客户关系管理Microsoft Office Word 文档Word文档下载推荐.docx
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5、行动方案-----------------------13
6、预备方案-----------------------16
7、策划方案各项费用及预算效果-----------------------17
8、小组分工表-----------------------18
一、目前状况分析
1、市场状况
现在的行知学校是重庆行知的一个分校,目前在奉节老成一号桥这。
共有师生大概1200人。
随着学校的不断发展、进步,师生人数将会呈几何增长。
由于学生多数来自山区,因而对通讯产品有强烈的需求,而手机因方便、快捷更是成为学生的首选,据调查85%的学生在使用手机,58%的学生认为手机在其生活中很重要。
而手机已经脱掉了“高端消费品”的帽子,成为了每个人生活所必备的产品。
在我校,学生每月手机费用在10-35元的学生占大多数,有极少数的学生超过35元。
由此可见,学校为通讯行业提供了广阔的市场。
12秋整体使用手机情况
使用手机情况
人数
拥有手机
590人
没有手机
65人
使用移动
429人
使用联通
161人
智能机
278人
普通手机
322人
对本是否卡感兴趣
是
消费大概范围
10—35元
1、市场状况分析
⑴拥有手机的人较多
⑵使用移动的人较多,联通的较少
⑶使用智能手机的较少
⑷对这次联通卡很感兴趣的很多
⑸12秋年级的同学每月的话费在20—30元之间
⑹12秋年级的同学购买本卡的情绪不是很稳定
⑺在整个校园中卖联通卡的小组很多
根据以上小点得出以下结论:
使用手机的同学很多,这说明我们把卡卖出去的几率是很大的。
使用移动的多,就是说使用联通卡的人少,那么我们的市场就很大。
再就是学校的同学每月的话费大概在10—35元之间,本卡的优势就大。
由于本次销售的小组比较多,所以竞争比较大,那么我们就只有拿出更多的优惠。
2、产品状况
①15元功能包
15元功能包
收费标准
业务内容
15元/月
含来电显示
含优惠去内随意打功能(优惠区内拨打重庆联通免费)
含100M3G本地流量
含国内任意点对点短信100条
②基本资费
基本资费
超级套餐基本资费
本地语音
套餐外及国内漫游(元/K)
短信(元/条)
优惠区内拨打非联通电话(元/分钟)
优惠区外拨打市话(元/分钟)
本地长话
被叫
0.12
0.03
0.6
免费
0.001
0.1
③可选叠加包
可选叠加包
一下为本套餐用户专属可选业务包,可自由退订
产品名称
产品内容
短信办理指令
10元3G本地流量包
每月含3G本地流量100MB,不分上下月
发7055至10010
20元3G本地流量包
发7056至10010
30元3G本地流量包
发7057至10010
校园长话旋风3元版
开通后,打重庆范围直播国内长话享受市话资费优惠0.12元/分钟
发7053至10010
备注:
1、可选叠加包办理,当月生效,按全月计费;
变更或取消,下月生效。
2、可通过短信,拨打10010或亲临联通营业厅办理3G本地流量包,不可重复叠加。
3、用户选择3G本地流量包后,可再自由叠加5元包68条短信等常规短信包。
3、竞争状况
(1)销售小组太多
(2)市场太小,仅限与本校师生,竞争太大。
(3)本班共有两个小组(在本班销售还有竞争)
(4)销售小组之间的销售模式多样化
(5)销售产品就一样(局限性)
分析:
根据以上的条件得出以下结论,同学竞争比较激烈,如果要赢得更多的客户,那么我们就只有着重于售前服务,售中服务和售后服务,要做的比其他小组做的更好。
4、消费者购买市场分析和购买行为分析
⑴购买市场分析,购买者买卡的范围仅限与本校22个小组,11秋年级基本上每个班都有这22个小组里面的成员,所以12秋的市场比较的大,
⑵购买行为分析,本身就要买卡,帮亲朋好友带,再就是代购,买大量产品后到外面销售,再就是根据我们自身的人际关系,和我们玩的好,30元买你张卡并没有什么。
我们这些销售人员基本上是每个人都会买自己小组的卡,有的可能还不了买一张,最后就是卡的本身就很实惠。
二、SWOT分析
1、优势
⑴拥有较好的人脉关系(12秋9班和其他认识的12秋的很多)。
⑵本组计算机好的比较多,人员分工合理,小组成员激情高。
⑶使用联通卡的人较少,换卡换手机的人多。
⑷产品本身很实惠对人的吸引较大,到时侯购买的人就多了。
⑸客户都是本校的学生,都比较熟悉,知道我们不会骗他们,他们买的也就放心了。
⑹中学生对于新事物的接受能力强,网络相关产品对其更是有着强大的吸引力,在我校又是3G网络覆盖区,这对于我们销售“校园流量王”联通卡业务打下了良好的基础
2、劣势
⑴销售小组很多而我们的宣传很少,语言表达能力好的就那两个人。
⑵本班共有两个小组,在班上小组之间还有竞争。
⑶活动中的劣势;
小组成员太少,不能一对一的服务,不能达到客户的要求。
4如现场人多的话,纪律不好管理。
⑸中国联通的口碑较差,对新客户的业务推广产生不良影响。
3、机率
⑴使用联通卡的人少,这说明市场大。
⑵更换手机和更还卡的人多
⑶其他小组都把目标放在了销售策略上,几乎全部都去做了宣传,而本小组前期都在看重策划方案上,很少花时间去宣传,当他们宣传的时候,12秋的就知道了卡的一些基本情况,我们不去他们也就帮我们宣传了,到时后我们只要把礼品弄得更神密,顾客就应该回来了(因为这次的卡都是一样的,他们看重的并不是卡而是礼品,可能会有少数的人会应为关系而不在乎礼品)
4、威胁
⑴小组太多22个小组(本班有两个小组)竞争激烈。
⑵其他小组宣传和优惠比本组更有吸引力。
⑶有些小组已经和顾客签订了订单,达成初步交易关系。
⑷因为现在考试的报告太多,对这个方案就慢慢放松了。
三、营销策划达到的目标
1、完成本小组的销售目标50张“校园流量王”联通卡。
2、让购买本卡的顾客买的实惠、买的高兴、买的买的放心。
3、无论是销售前,销售中还是销售后的服务都以顾客为重。
4、我们这个小组要在本次营销活动结束,在技能和专业知识要有一定的提升。
5、增进与同学之间的关系,和小组之间的默契。
6、让现在买我们卡的顾客成为我们以后的潜在客户。
7、各小组各尽其能,提升大家的专业知识。
8、让客户把“传销”与“营销”分清楚。
9、把我们专业的专业知识带给更多的人。
10、新客户产生其他客户,把联通的优惠带给更多的人。
11、宣传和推广校园流量王联通卡品牌,让校园流量王联通的知名度,无论是在学校还是在顾客朋友的心中得到提高。
12、树立良好的品牌形象,营造良好的校园3G消费氛围,为未来培养更多的忠实客户。
13、推广联通“校园流量王”业务,使使联通“校园流量王”卡成为行知学校学生的首选卡,提高行知学校用户的占有率。
14、结合学生群体的消费能力,为学生提供经济实惠的通信业务,同时提高学生的自我社会实践能力,为在校大学生提供一个锻炼自身能力的的平台,既让利给学生又让我们自身能力的到提升。
四、营销策略
1、目标市场
⑴重庆市行知高级技工学校奉节分校11秋年级和12秋年级。
⑵各位顾客的朋友。
2、定位
⑴价格30元/张
⑵拥有手机的同学和即将购买手机的同学。
⑶使用移动卡的顾客
5本身就打算换卡的顾客
6对本卡感兴趣的同学
7使用流量多的顾客
8每月月租超过15元的顾客
9想为朋友购买的顾客
3、销售队伍
⑴本小组成员
⑵同学代销
⑶能使用的人员(如12秋教官)
⑷寻找老师帮助
4、服务、广告或宣传方案等
1服务
在现场准备一些药品之类的东西,对于顾客的提问尽量让顾客满意,再买卡后,如发现有问题的随时都可以来找我们解决,顾客买的放心,走的放心,用的开心。
总之顾客就是上帝。
⑵宣传方案
赞助学校里的周末转转。
每隔几周学校都会有周末转转活动在活动上都会有礼品送给同学,这是我们很哈的一个宣传机会。
到每个班去宣传产品,做一个广告牌,向认识的顾客介绍,再让顾客帮忙宣传,找老师帮忙,用自己的人际关系去宣传,到每个寝室宣传,私底下看见人了就向他宣传。
5、行动方案
(一)人员分配表
其它
人员
职务
主要分配任务
陈建平
组长
活动主持
黄明成
成员
现场安全
张卫芳
主持人
李海银
郑令明
游戏主持
雷鹏
颁奖
王英
收银员
王勇
抽奖
产品咨询服务:
全体成员
(2)详细方案
1、由音乐导入
2、开场白
跨越分秒之内或许颠覆一个世界。
勇恒在每一个人的路上.一棋一天下胜势在握。
更在意从心所欲的姿态自然的大地与天空之间企及颠峰的心性无所不至。
奇迹-从来只在我们手中。
今天很高兴在这里和大家见面。
你们想周末快乐吗?
想让转转的礼品更好吗?
你想让老师和同学一起疯狂吗?
那么请到我们这里购买“校园流量王”联通卡
3简单介绍
“校园流量王”联通卡
4卖卡
在卖卡的过程中,每位购买的顾客我们都会给他发一张小票,凭此票可以领取奖品,也可已在最后抽取我们的大奖。
如果顾客玩的无聊了我们还准备有游戏
主要道具有:
气球针线计时器
游戏过程:
两个人一组,一次三个小组,时间三分钟。
1、把气球吹至碗口大
2、用线把气球连在一起
3、时间到后,气球连在一起的多的就算胜利。
输者接受惩罚。
4、惩罚:
赢的一方把气球绑在输的一方身上,用针扎破。
赢得一方有小礼品一份
5、抽奖
道具:
小票纸箱礼物
过程:
持票抽奖,把所有持票的顾客集中到一起,小组成员奖票呈上,主持人在纸箱里随便抽出五张票,和这五张票号数相同者将成为我们的最后大奖获得者。
6、预备方案
如果当天活动不能吸引到顾客前来购买产品
(1)化整为零:
原方案是全组成员组成一条流水线,各任其责,如果达不到预计的效果,那么我们就每位成员的个人为主导,下到人群宣传,促成交易。
1、服装统一,虽说是个人推销,到却要人家知道我们不是孤军奋战,我们也是一个团对
2、产品礼品颁发,既然是一对一的博弈,那么产品的礼品就由每位推销人员自行颁发。
3、他人代销,根据每个推销人员的人际关系,寻找志愿者,让志愿者为我们销售,这样我们的销售目标达到了,他也得到了锻炼。
七、策划方案各项费用计算效果
(一)游戏需要的物品及价格
品名
数量
单位
单价/元
金额/元
备注
气球
2
袋
5
10
-------
针
1
包
计时器
--------
自带
线
圈
4
------
小礼品
50
份
0.5
25
总价
40元
(二)礼品及价格
书
本
32
64
杯子
个
围巾
条
手套
双
30
144元
共计:
184元大写:
壹佰捌拾肆元
小组分工表
职位
主要分工
人员分配宣传寻找顾客
调查资料宣传寻找顾客
展板制作宣传寻找顾客
郑令名
宣传物品购置寻找顾客
王勇
宣传策划方案寻找顾客
王英
宣传展板制作小组资金负责
雷鹏
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