房地产销售培训计划Word下载.docx
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房地产销售培训计划Word下载.docx
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举例:
1)先生,早晨!
随便参观,有什么可以帮助?
2)小姐,你好,来看展销会吗?
是否需要帮你介绍介绍?
3)两位,你好,随便拿本书看看!
接着主动,尽量用名增加亲切感,然后询问客人姓名及派送名片。
1)我姓黄,英文名字叫rtin,您怎么称呼呀,先生?
2)我叫阿敏,先生贵姓呀?
………哦!
陈先生您好,这是我的名片,请多多指教!
(注:
尽量将客人的姓名铭记,假设这个客人再次光临时而你又记起他的名字,他对你的印象便会大大提升)
第二招——投其所好,溶入其中
当与客人开始了对话内容后,尽量按所观察到的客人的文化背景,行为举止,而决定采用什么的语调或对话方式,以求共鸣。
客人情况语调动作
老粗/农民大大声大开大合
读书人/白领中度声大方得体
老伯/老太太细细声扮乖乖后代
年轻一族可轻佻些扮FRIEND
老总/老板级中度声扮专业
第三招——共同话题,前后共鸣
尽量挖掘客人的共同点,增加共同话题,以求共鸣,前后照应,增进亲切感,例如:
1)同区居住
2)同一大、中、小学
3)同/生日
4)同数量之兄弟姐妹,或兄弟排名(如拉子拉女,大子大女等)
5)同喜好(如车、电器、旅行、集邮、音乐等)
房行业经过了比实力、拼品牌、斗景观之后,新一轮的竞争正渐渐地转变为由硬件的竞争升级到软件的竞争。
因此企业在做好硬件方面的有关事项之后,必须要把精力集中在软件方面,销售人员作为现在房软件战斗中的核心队伍,其战斗力显得尤为重要。
战斗前的准备——培训将成为日后战斗成败的关键要素。
步骤一:
精英需要技术的培训
随首产业结构、科技时代、消费模式、社会价值观等诸多方面的变化,效劳的技术和素质要求成为确保效劳质量的关键。
提高技术水平,改善效劳技巧是各个效劳机构的核心工作,因此,学习、学习、再学习、培训、培训再培训成了我们日常管理的最重要的一个环节。
策略A:
培训的三大要战剖析
培训的目的就是为了整合目标与理念、提高素质、统一行动和提高效率。
对于效劳机构来讲,效率是第一位的,员工也是第一位的。
有了一大批技术能手成为公司的业务骨干,公司的开展就有根本的保障。
策略B:
培训方案的探讨
紧紧围绕中心工作目标来规划全年工作,始疑义有极高的站位,胸怀中心全局,在培训养人才大事上始终不懈怠。
通过循序渐进的培训方式,将知识转变成技能,将要求转变成素质,将技能与素质化为财富,培养一批精英,为公司更上一个台阶做好人才储藏。
培养骨干人才,适应公司成长;
建立学习团队,营造成功环境;
形成培训模式,弘扬企业文化。
通过培训,普遍提高管理者管理水平和业务人员的专业技能;
建立和完善新员工培训体系、管理者技能培训体系,业务技能培训体系、能力与素质提升体系;
形成良好的学习气氛和习惯,建立一支学习能力、适应能力、应变能力和操作能力强,对公司忠诚的员工队伍。
采取部门培训、普通培训、骨干培训和高级培训相结合的方式进行。
部门培训是部门员工均必须参加的培训,主要内容以提高专业技能为目的来设置;
普通培训是为全员设置的交流培训,主要学习讨论公司规章,效劳课程以及多元化法律专题讲座和多种效劳,档案建设技巧等课程;
骨干培训是为公司的——骨干员工所设置,课程的内容是围练能力提高和素质训练来进行;
高级培训为部门负责人设置,主要目的是提高管理者管理技能和水平。
骨干培训由培训门负责人审批,报办公室培训主管备案;
高级培训由总助审批,报办公室培训主管备案。
普通员工参与骨干和高级培训均须通过审批程序来进行。
培训形式有教授、讲座、调研、模拟、考试、参观、考察、深造等。
培训师资包括公司培训的专职培训人员,公司合格的管理者以及外请的专家、教授以及同业资深人士。
策略C:
考核的方法
步骤二:
精英售前有效培训
员是销售的具体执者,因此,培训是必要的,其目的正是为日后销售的战斗作好充分的准备。
其具体方式包括以下两种:
现场的效劳培训
按照整合营销的思想,销售队伍的形象、效劳方式秘须与工程形象一致,因此销售人员应统一着装、统一形象。
在效劳态度上,要不卑不亢、平等相待,类似于名牌专卖店的效劳风格(可请五星级宾馆培训)。
同时老业主、员工、合作伙伴、股东都是销售队伍的一员,对公司员工应进行培训,统一口径;
对老业主、合作伙伴,那么通过联谊会等传播信息,以通过他们向外扩散。
同时,加强卖点,制定奖励措施,鼓励公司全员销售,调动销售人员的积极性。
专题的培训活动
建立更有战斗力的营销团队,需要更加有效的培训机制和鼓励机制相配套。
必须要从根底做起,开展专题培训活动,以期建立一支能打硬杖,爱学习、会学习的营销团队。
公司的培训工作必须建立自己的特色,建立与完善培训制度。
首先是要建立具有较强筹划能力的培训小组,调发动工自觉参与学习、培训的积极性。
其次是要有系统可行的培训方案与主题,在培训方式与内容上确保培训效果。
第三是要有一定特质或资金保证。
公司的素质培训活动分阶段进行,先是导入期和强化期。
可邀请公司或其他专业人士作短期集中培训,然后是持续和自我培训期。
这是一项持续的过程,从而建立自己特色的培训制度。
市场的竞争正是人才与团队战斗力的竞争。
商战竞争的现实告诉我们,有效有培训与鼓励机制,正是新世纪市场营销致胜的法宝。
市场营销专家警言:
“培训,正是为了迎接全员营销时代的到来!
”21世纪市场营销,已步入全员营销的时代!
必须要有真正适应21世纪社会开展的人才队伍。
卖楼,也绝不仅仅是销售人员的事,而是公司上下、全体员工、从规划、调研、设计、建筑、采购、销售、后勤、物业、管理等全过程的协作与创造。
除了制度与规定约束外,培训是实现这一共同目标的捷径!
步骤三:
销售精英四大准那么培训揭秘
准那么一:
寻求客户心理的突破口
准那么二:
迎合客户的最正确途径
准那么三:
明确自己的岗位职责
态度可以大致地解释为我们向外在世界表达感觉的方式。
态度的主要万分是感情或感觉,所以我们常常把态度描绘成积极的、自信的、焦虑的、受挫的、进取的、消极的等等。
这引起都是我们内部感觉的外部表现形式。
一般说来,态度既不能从学校中学来,也不能通过日常工作中的实践学到。
它们是我们整个生活的产物,因此它戴上面具,用世故的客套来加以掩饰,但即使这样也需反复操练,并常常会造成一些压力。
无意识中我们也放将一些消极、侵犯或酸溜溜的态度传给了客户。
结果这种态度对双方都带来了影响。
我们在见到客户之前要意识到并努力使这三个要素到达最正确水平。
如果其中的一个到达标准,我们就很难在洽谈时到达预期目标,而且很可能会造成我们完全可以通过事先预备而防止的困境。
尤其是在那些对检验有更多要求领域,更要注意我们的态度,更要注意我们的态度,因为我们的态度会随着一天内所经历的事情而时常变化。
步骤六:
如何防止企业培训陷入“无解”方程
和工培训需要从一开始就与企业的开展目标或子目标在一起,从而使员工培训的投入是集约化的、是高效的。
另一方面,员工培训又是自居体系的,在时间、内容等方面是相对的,因此,对员工培训要做专项研究、专门看待。
一定程度上,特别是定位于“综合素质提高”的培训,要游离于企业的日常工作,以期取得最正确效果。
以培训员为例,我们试列一个方程式:
成功的培训=明确宗缆目标+确立培训议程式+培训预算+培训的有效
明确宗旨和目标
即培训的大政方针是什么,期望值是什么。
可以是全面的培训,也可以是分解式的、技术性的培训,所期望达成的目标也有大有小,正如同做股票的人有长短线的取舍,这一点是至关重要的!
确立培训方式
培训式方可以有假设干种,常用的是课堂式培训——这一方式无论从便于、节约开支方面,还是从知识灌输、双向沟通等方面都有着显而易见的益处。
只是问题有:
a.请谁来讲授;
b.讲授效果怎么;
c.讲授内容谁来定。
如“谈判技巧”的内容是商业心理学为主还是以实战分析为主?
是高屋建瓴式的,还是解剖麻雀式的?
——在这些问题上一定要采取程序化的操作,即先解决什么,再解决什么,最后解决什么,操作以效用最大为原那么!
预算
不做预算的培训一定是失败的培训!
懂得经营的企业必须懂得投入的重要性。
这不仅表现在间接的投入上(如工作时间被子压缩),更表现在员工培训直接相关的经费投入——费用、专家费用、信息资料费用等等。
如果采取封闭式的培训,还会发生食宿费用、差旅费用等。
为保证培训工作的圆满完成,需要提前做好准确的预算。
不做预算、或预算规模与培训工作有着巨大缺口时,其它方面的努力都很难取代“钱”的分内工作。
策略D:
培训工作的事中
培训的事前工作是十分重要的,事中也同等重要!
将培训的内容传授给员工是容易,但让员工依此形成心得那么是困难的。
况且推销工作今后面对的人复杂、城市复杂、文化背景复杂,这些需要大量的感性认识积累,培训是替代不了的。
但也正是因为员将面对多变,所以他们需要掌握原那么、拥有思路,并且能够激发想象、产生创造力!
故而,要求受训人员积极地投入,积极地思考是非常重要的。
这一定程度上要依赖工作,即者的催促作用。
想像在这一方程式上,再加上一个企业营销活动的变量,员工培训就是“有解”了
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