汽车维修救援行业融资商业计划书.docx
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汽车维修救援行业融资商业计划书
汽车维修救援行业融资
商业计划书
前 言
随着国民经济的发展,交通行业发生了巨大变化,公路通车里程增加,汽车数量急剧增多。
汽车工业的持续强劲增长,推动了机动车服务行业的长足发展:
全国汽车、摩托车维修经营服务业户已达35万多户,汽车服务市场基本上形成了结构合理、诚信经营的服务网络,较好的适应了车辆快速增加需求。
车辆在行驶中难免发生故障或遇到一些意想不到的困难,在司机无法完成自救的情况下,会造成车主寻求救援的时间延误及成本费用高昂。
因此汽车维修救援服务,帮助车主解决车辆途中遇到的困难已成为汽车服务市场一种新的服务形式。
汽车维修救援行业是为国民经济、汽车工业和交通运输业配套服务的第三产业,它的健康协调发展对交通运输业起着保障和促进的作用。
交通部将建立汽车维修救援网络列入了“十一五”规划,要求到2010年基本建成全国机动车维修救援网络。
而我国汽车维修救援服务的发展还停留在低层次水平,从组织形式来说,“散、乱、小”普遍存在,难以形成规模优势;从资金投入上说,资金投入少,企业发展“后劲”不足;从管理方面来说,信息化程度不高,管理体制不顺畅。
因此,我国汽车维修救援服务还处于刚刚起步阶段,不够完善,与国民经济和交通运输业发展的要求不相适应。
如何尽快建立起科学、规范的汽车维修救援服务网络,完善汽车维修救援市场服务功能,是当前汽车服务行业亟待解决的难题。
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我国加入WTO后,汽车制造及其市场得到了长足的发展,我国的汽车维修与救援发展很快,特别是新的经营模式的引入(如四位一体和特约品牌维修等),我国维修与救援行业在服务水平、服务质量等方面得到很大的提升。
据国家统计局资料显示,目前汽车服务行业在我国共有30多万家不同类型的修理厂点,其中汽车维修一类企业约
1万多家,二类企业有近10万家,三类企业有20多万家。
维修企业
从数量上得到较大的发展,但是大规模的维修企业比较少,具有行业领军能力的大型连锁维修企业更加缺乏。
在我国,由于各厂家的激烈竞争,整车的性价比已经非常接近。
汽车经销进入微利时代,处于一个“U”型谷底阶段,有着极大盈利潜力的汽车服务行业自然被推向风口浪尖上。
在一个成熟的国际汽车市场中,汽车的销售利润占整个汽车利润的20%,零部件供应约占20%,而50-60%的利润在服务领域中产生,因此,汽车维修救援行业已进入了一个里程碑式的新的发展阶段。
第一章 项目背景描述
一、1、重庆简介
重庆是中华人民共和国四个直辖市之一,地处中国西南。
是中国重要的中心城市之一,长江上游地区经济中心和金融中心,内陆出口商品加工基地和扩大对外开放的先行区,中国重要的现代制造业基地,长江上游科研成果产业化基地,长江上游生态文明示范区,中西部地区发展循环经济示范区,国家高技术产业基地,长江上游航运中心,中国政府实行西部大开发的开发地区以及国家统筹城乡综合配套改革试验区。
2、城市发展
2009年重庆财政收入完成1160亿元,较上年同期增幅达到21%。
全年民生支出682亿元,占全市一般预算支出的51.7%。
重庆是中国西部地区重要经济增长极之一,经济综合实力在西部
领先,重庆市行政辖区内零售商品交易总额仅次于上海,与广州并驾齐驱是国内零售业总额最高的城市之一。
按重庆直辖市的经济总量按省计算,在西部十二个省级地区列第五位,按城市总额计算为中西部第一位。
同时重庆是一个大城市与大农村的结合体,全市城市化道路还有很长的路要走。
在企业方面,重庆的本土企业相当发达,2010年中国企业500
强,重庆有10家企业入围,数量大大领先于西部其他城市,居西部第一。
3、综合经济
重庆位于长江和嘉陵江交汇处,舟楫便利,是西南地区重要的物品集散地。
近年来商贸发展迅速,建成了众多辐射西南的专业市场。
重庆成为直辖市之后,全市商贸流通产业实现了规模化的发展,并产生了许多的亮点,一是商贸流通总额快速增长,2009年全市社会消费品零售总额完成2448.01亿元,同比增长18.6%,增幅列全国第4位,实现商品销售总额6038.95亿元,增长20.5%。
二是大企业主导商贸流通产业发展的新格局基本形成,组建了商社集团、新华书店集团、商务集团、医药股份等10多户流通大公司、大集团,其中商社
集团2009年实现销售300.5亿元,列中西部第1位,全国连锁百强
第9位。
三是城镇商圈已经成为发展亮点和核心增长极。
同时,流通现代化水平稳步提高,美食之都打造有声有色,初步形成市内外流通企业共同繁荣重庆市场的局面。
重庆商社和重庆百货还分别入选2004
年全国百强商贸企业,分列12位和32位。
重庆亦是中国西部重要的离岸金融中心和国际经融结算中心,金融业占GDP比重提高到8%,居全国各城市第四位,不良资产率仅1%左右,位居全国前三。
拥有银行、证券、保险和各类金融中介服务等功能互补的金融组织体系,金融机构数量为西部各地之首。
2009年末全市存款余额:
11084.8亿元,同比增长36.8%,排名全国第二,贷款余额为8856.6亿元,同比增长41.7%,排名全国第三,贷款与GDP的比率:
1.5:
1。
保险业尤为突出,2009年,重庆保险业实现保费收入244.7亿元,同比增长22%,增幅较全国水平高8.2个百分点,
居全国第5位,直辖市第1位,连续四年居全国前列。
目前已经有美国利宝、中美大都会人寿和中新大东方人寿三家大型外资保险机构在重庆设置地区总部,其中美国利宝更是将中国总部设于此。
重庆的保险机构以27家的数量在中国大陆仅次于北京、上海、深圳,位居第
四。
2010年1-7月,重庆市保费收入达到207.9亿元,位居西部第一。
第二章中国汽车服务行业营销模式分析
一、品牌专营模式(4S店横式)
在某一汽车品牌生产厂家的特许下,商家开展该汽车品牌的专卖、专修、专供的经营活动,商家接受和执行厂家的有关经营活动的商务政策,在一定区域内从事指定品牌汽车的营销服务,即所谓4s店模式,是指集整车销售(sale)、零配件(smarepart)、售后服务(service)、信息反馈(survey)四位一体的汽车销售模式。
在整个汽车获利过程中,整车销售、配件、维修的比例结构大约为2:
l:
4。
1、4S模式的发展历史
20世纪90年代中期,店铺经营、拼凑交易的集约型汽车交易市场因其合理的生存理由,在一定程度上满足了市场的需求。
但由于汽车交易市场功能单一,没有好的购物环境和服务规范,不能使用户完
全满意,以及交易市场置地成本、建筑成本高等因素,使汽车交易市场的地位遇到了严峻的挑战。
1998年,以广州本田、上海通用为代表的国内主要汽车生产厂家开始仿效国外营销模式,推出“整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈”为主要内容的四位一体专卖店,即国际通行的“4S”模式。
4S店的出现,恰好能满足用户的各种需求,它可以提供装备精
电、整洁干净的维修区、现代化的设备和服务管理、高度职业化的气氛、良好的服务设施,充足的零配件供应、迅速及时的跟踪服务体系等。
4S店可以说是汽车市场激烈竞争下的产物。
随着用户消费心理的不断成熟,
用户需求日益多样化,对产品、服务的要求也越来越趋于严格,原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求,于是,4S店凭借其品牌优势和完善的售后服务成为市场的新宠。
它透明、统一的价格体系也让汽车交易市场因恶性竞争导致的价格混乱相形见绌。
在短短几年时问内,4S店的营销模式已经在中国遍地开花,各
种品牌的4S店遍布全国各城市,数量远远超过了有形市场。
早期投入这一营销模式的经销商也大多赚得盆满钵满,广大的汽车消费者也认可了这种能够使他们产生信赖感的销售方式。
他们有了更多更专业的渠道来购买和保养自己心仪的轿车。
目前,品牌专营模式已成为中国汽车服务行业的主要营销模式,通过这种方式销售的车辆占总销量的40%,维修车辆的比例更高。
目前中国拥有品牌专卖店2000多家,
其中广本120余家,上海通用120余家,一汽奥迪50余家,一汽大
众240多家,上海大众超过300家,而且品牌店数量仍在不断增加。
汽车的特许经营模式对规范和发展中国汽车消费市场起到了相当积极的作用。
2、品牌营销模式的特点
下面我们以广州本田雅阁品牌销售体系为例,介绍一下品牌营销模式的主要特色。
(1)、广州本田在建设品牌营销体系时,首先确定了基本指导思想:
四位一体,前店后厂;指定经营的地域范围;
直销,经销商必须直接卖给最终用户:
实行全国统一销售价格,运费另收,标准统一。
实行基本价格+
统一规定的运费。
(2)、建设特约销售服务店的条件为:
根据当地的销售市场、维修状况,决定建店规模;确立统一的企业形象,必须达到基本要求条件:
谨慎考虑经销商建设投资,并分析回报期;
在建设网点过程中,广州本羽提供销售、售后、维修和零配件等培训;
小轿车经营权由广州本田统一申请,维修站获得“一类大修资格”。
(3)、特约销售服务站的职责:
提供用户满意的优质服务;
跟踪服务:
维修保养服务;拉术咨询服务;反馈市场信息。
(4)、售后服务部门的主要职责
为提高销售服务店服务水平提供技术培训、管理指导、提供信息;为改进产品和质量收集市场信息;
分析处理保修信息;
收集用户的意见和建议:
广州本田的营销模式的主要特点:
四位一体(整车销售、售后服务、零配件供应、信息反馈),功能齐全有利于汽车生产厂家的管理和产品推广,也有利于对汽车消费还很陌生的国人有更好的渠道来保养自己的轿车。
同时可以让用户对品牌产生信赖感和忠诚度,从而扩大汽车的销售量。
同时可提高对市场和客户信息的管理水平。
采取特许经营有利于资源的利用。
首先,每一家特许经营店由受许人提供资金,能使特许人更快的发展业务而不受或少受资金限制;
其次受许人会负责特约店的日常管理,井会尽其所能得发挥其经营能力以获取利益,特许人即可不受人力资源限制,快速扩张。
4S店能够有效地节省广告费用,树立品牌形象,是适应中国复杂多变市场环境的好办法。
对于4S店自身。
可以借助制造商的品牌效应来拓展市场,很容易得到忠于该品牌的消费者的信任。
劣势分析:
4S就是将整车销售(sale)、零配件(sparepart)、售后服务(servlce)和信息反馈(survey)四项功能集于一体。
厂家要求将4个“S”建立在一起,使厂家的服务更加一体化,也更便于管理,自然有一定道理。
但这样做带给投资者和整个市场的困扰,一是土地上的限制,一个4S店至少占用10至15亩土地,在城市土地资源有限的情况下,土地的限制也就限制了投资者的投资,使一些4S店只能向少人问津的城市边缘发展,影响了业务量;二是由于4S店具备各种服务功能,它的存在必然对当地已经存在的配件、修理或汽车销售企业产生巨大冲击,不仅是对资源的浪费,也将产生市场的恶性不规范竞争。
经销商过大的成本投入最终要转嫁到消费者头上,一旦市场低迷,问题就会凸现出来。
最明显的就是,运营成本过高的4s店为客户提供维修和其他服努的费用也很高。
对于消费者来说,虽然付出了高额的维修费用,但有时得到的服务却不一定比非4S店更好。
因此出现了4S店动辄上千万元的投入与“门前冷落鞍马稀”的巨大反差。
已建的4S店功能远远没有到位,其本身对消费者的吸引能力还是有限的。
专卖店品牌单一的特点与消费者货比三家的传统消费心理仍有一定差距。
中国现在的4S店,通常由经销商买断产品、自投自建、自担风险,从而加大了经销商的投入风险,经销商为尽快收回投资,一是采取与厂家“积极配合”,垄断价格,通过厂家的“紧缩货源”政策,拿到惊人的差价。
比如,最初的广州本田和一汽大众奥迪A6专卖店,卖300-500辆车就能把近两千万的投资收回来;
二是偷偷降价,变相降价,以较高的经销额获取销售折扣。
经销商和品牌厂家之间,在经济利益一致的情况下,可以和平共处,一旦利益冲突,则会产生消极影响,甚至出现损害品牌声誉的举动。
最根本的问题是用户的利益很难得到根本保证。
三是作为“4S”店,最怕的是上游产品寿命不长。
比如有些品牌,尤其是国产品牌面临的就是市场占有率问题。
一旦品牌号召力不行,那么“4S”店往往就会面临灭顶之灾。
此外,迅速扩张起来的4S店潜在的危险是一旦市场放开,高额的成本将成为其进一步发展的障碍。
目前中国品牌专卖模式存在的有待改进问题
(1)、品牌专营窖易形成垄断
目前,中国汽车销售的主要模式即为“4S"店模式,需要厂家的特许经营权,经营资格的稀缺性、经营范围的全面性和经营模式的单一很容易形成渠道垄断。
限制了市场经济赖以生存和发展的充分竞争,形成人为的区域划分,控制市场。
捧除了本品牌汽车销售的竞争。
这也是欧盟取消汽车品牌专营制度的本意所在。
(2)、经销商同汽车生产企业的关系不平等
经销商要获取某一品牌的专营权,除去公关不说,还要满足汽车厂商的种种要求,投入巨资建设四位一体的专卖店,其中场地、店面设计、形象标志、设备软件等均按规定统一,甚至建筑材料、洁具,家具等都有厂家有偿提供或指定品牌。
这样厂家用极少资金甚至不需投入,既起到了广告宣传作用,又将风险完全转嫁给经营商。
而对于经销商而言,巨额的固定资产投资加大了企业的经营成本,增加了经营风险。
同时由于在货源调配、维修配件、维修技术等方面对厂家的高度依赖,使经销商完全出于厂商的控制之下,造成二者之间关系的不平等。
(3)、信息反馈不到位
目前多数汽车经销商仅仅向厂家商品质质量,客户情况等信息反馈给生产厂家,甚至连此项工作也无法完成。
其实国外4S店反馈信息中最重要的是产品和市场需求信息,由厂家根据反馈信息安排生产井根据各地需求预测发货。
目前中国几乎所有汽车经销商都无法提供未来一段时间的准确需求,厂家根本无法据此进行订单生产,导致有的车型大量积压,而有的车型无车可买。
(4)、专卖店破坏专卖规则
按照品牌专宴规定,汽车企业建立专卖店,其相应品牌只能通过专卖店销售,同时专卖店执行厂家的统一定价在指定区域内销售。
但是在目前实际运作中仍存在有专卖之形无专卖之实的现象。
当品牌专卖店经营的品牌处于供不应求状况时,专卖价格和实际价格会出现偏差。
可能还会出现跨区域销售现象,专卖店有价无货,经销商倒货现象频频出现。
在现实中我们经常看见,有几家授权店的品牌,打开报纸广告,却有大量经销商可以供货。
专营店往往会根据市场情况和自身利益,利用商务政策的漏洞不执行限价政策、区域政策,从而引起市场混乱。
二、汽车超市(多品牌经营)
商家选择或确定进场经营的汽车品牌,品种,且由商家的服务品牌牵头,有多个汽车代理品牌同时在某一经营场所展示和销售的营销模式。
商家根据市场及自身的发展需要制定商务政策。
生产厂家接受和执行销售商的有关经营活动的商务政策。
这种营销模式,在九十年代较为盛行,后逐渐被特许经营所代替。
目前进口车经营采用此模式较多,也有一部分汽车企业依旧坚持此模式,如上海和平汽贸,河北冀东汽贸等,但都采取特许经营和汽车超市结合的经营方式。
汽车超市的优势;
开办成本、运营成本较低,产品价格具有竞争力;各种品牌、各种档次集中,便于消费者比较挑选;统一的超市管理模式和售后服务体系。
汽车超市的劣势:
同特约店模式相比,不易被市场接受,因为购车消费者担心售后服务得不到保证:
部分汽车厂商不支持这种销售模式,很难从厂家获取一手货源,只能从厂家授权经销商处调货,因此超市经营的品牌争取是非常重要的工作。
随着汽车在中国的普及,消费者在观念上也逐步把汽车是“奢侈品”变为普通消费品了,而且中国市场信用度在不断提高,今后广大的消费者在购车对会更多地关注价格因素。
目前中国主流汽车服务模式仍是4S店模式,但是作为特约经营模式发源地的欧洲,4S模式已经开始走下坡路。
欧盟早已做出决定,彻底打破长期以来汽车市场的行业垄断,改变指定汽车代理商的销售方式,把汽车视为一般消费品,不再允许特许经营,以压缩流通领域的费用。
未来中国汽车市场,特别是经济车型的销售,也会以汽车超市的模式为主。
三、汽车大卖场
提到汽车大卖场,就不能不说北京亚运村汽车市场。
被原机械工业部部长何光远誉为“中国汽车市场晴雨表”的亚运村汽车交易市场,长期以来都是消费者了解和购买汽车产品最重要的渠道之一。
但足随着《汽车产业政策和汽车品牌销售管理办法》的出台,在北京,甚至在全国都极具影响力的亚运村售车模式受到了极大的制约,新的汽车大卖场模式应运而生。
汽车大卖场模式与超市相同的是多品牌集中经营,不同是大卖场物业经营和产品经营相分离,产品经营主体较多。
可能出现同一品牌在同一场所相互竞争,经营管理与卖场规范的属性较弱。
目前,国内已经建成或正在建成的一大批汽车大卖场,倒如北京昌平新亚市、东方基业汽车城、济南匡山汽车大世界、上海春申汽车城、广东三鹰汽车城等,都是市场经济的产物。
1、汽车大卖场的优势:
(1)、从社会资源的利用来看,每建一个4S店都需要检测区、维修区、试车区等,而相当于几十个4S店集成的汽车大卖场也许只需要5个检测区、5个维修区、1个试车区就可以了,这种整合使资源得到了最大限度的利用,从而避免社会资源的浪费。
一个4S店很难让银行、保险公司及机动车管理部门现场入驻办公,但一个大卖场则完全可以实现这一点,在配套服务上可以做得更加快捷、省事。
1,2从4S店的投资者角度来看,建一个4S店基本投资要3000万左右。
如果是在一个汽车大卖场中设立一个专卖厅也许只要100万,其投资成本和风险大大降低,而大卖场所带来的人流远比其单个4S店的人流多数十倍。
单个品牌4S店由于品牌单一,产品有限,很难具有强有力的市场抗风险性,如果是一个品牌4S店集成的大卖场,则在抗风险性和市场竞争力层面都会有一个较大的提升。
(2)、从厂家的角度来看,汽车暴利时代的结束必然会带来4S
店档次的降低,与其到处是灰头土脸的不能给厂家带来形象提升作用
的4S店和没有价格竞争力的产品,倒不如把销售场所转移到汽车大卖场,花更低的费用得到更漂亮的专卖厅,同时把降低的销售终端建设成本通过降低价格束返还给消费者,从而使自己的产品更具市场竞争力。
最主要的原因在于这种大卖场带给了消费者更多的利益,这样一个汽车大卖场不仅能提供完善周全的配套服务,更能让消费者获得更多的选择余地,不用劳心劳力去各个4S店货比三家。
同时,这种大卖场形势必然会带来更充足的信息交流和更激烈的市场竞争,消费者完全可以用更低的价格获得更优质的汽车产品。
2、汽车大卖场目前存在问题:
(1)、同一品牌多个经销商经营,易形成竞争,当然包括价格竞争;
(2)、由于汽车卖场的品牌、厂家较多,初期不易形成市场内的专卖而只能以整车销售为主,售后服务功能较弱。
这种大众化、集市化的集中交易,没有四位一体专卖店的档次高,相对四位一体专卖店的购车环境要差一些。
(3)、经销商之间存在恶性竞争,导致利润空间降低,经营情况
恶化,致使交易市场极不稳定,影响卖场的健康发展。
(4)、汽车大卖场这种营销模式是由市场需求主导引起的,井在市场多方利益需求的推动下形成。
从目前的市场形势来看,汽车的价格已经处于快接近国际市场价格的阶段,也就是说在今明两年里,中
国的汽车价格将下降到基本与国际市场价格持平的程度,这样一来,凭中国汽车企业的管理、技术等水平,汽车暴利的基础已经瓦解。
没有了暴利,那么必然要考虑资源整合,减少投资成本。
汽车大卖场有望成为一种新的主流汽车服务营销模式。
四、连锁经营模式
1、汽车连锁企业的产生及发展
汽车连锁企业在国内从 1997年开始出现那时的汽车市场受到
1995年开始的大滑坡的影响仍不景气,呈现较严重的供大于求现象,库存产品的出路成了主要矛盾,客观上给了汽车连锁企业进入市场的机遇。
但当时厂家井没有把汽车连锁这种模式作为一个主要的方向发展,采取了一种试探的态度进行尝试:
一是采取试用的方式,所簦的合作协议的期限短,便于收和放;二是让连锁企业去打扫市场的边缘地带,起到拾遗补缺的作用,严格限制连锁企业的活动区域,不让其搅和厂家已有的销售渠道和主要的市场版图。
但是新兴的连锁企业却能利用国家政策上的机会,迅速发展起来,是厂家始料未及的,奥妙在于厂家只能卖看的见的产品,而连锁企业除了产品还有奥妙多端的“服务”可卖。
作为当时的汽车销售企业,主要的销售利润应该从销售的批零差价中取得,但连锁企业对加盟连锁店的优惠条件是销售差价全归加盟店,厂家对商家的销售返利。
连锁企业与加盟店四六开,实际上连锁企业的表面利润并不大。
但中国的奇特的行业管理体制往往会给某类
商群创造商机。
小轿车经营权在当时就是一个非常稀缺的资源。
当时中国的连锁业归口内贸部主管,当时内贸部正在推行商品流通领域的改革,包括推行汽车流通业的代理制等,也想从政府管理角度尝试新的办法,改善流通企业普遍不景气的状况。
一些企业正好抓住了汽车连锁经营试点的机遇和管理者的心态,通过了内贸部的摆渡,最终获得了小轿车连锁经营权。
连锁企业获得了小轿车经营权后就取得了相对得天独厚的优势,也给他们带来的源源不断的利润,任何想从事汽车销售但苦于没有经营资格的地方商家只要花费10万元一次性加盟费和每年所付的2万元管理费便可进入小轿车销售精英的行列。
因此,作为国内最先从事汽车连锁业的企业在经营中所挖的第一
桶金并不是来自汽车销售本身,而是依靠收取加盟费和管理费。
从汽车连锁业大搞“圈地运动”后不久,在1998年开始上海通用汽车为代表的新合资企业以品牌经营理念为核心,实行品牌专卖。
作为汽车连锁企业从厂家只能获得“二类产品”和“三类产品”的资源权,几乎与抢手货经销商无缘。
连锁企业与加盟店若要进入品牌专卖店经营行列就必须自掏腰包投进几百万、上千万元的资金建店,然后才能获得“一类产品”的资源。
品牌专卖店每销出一辆畅销车的盈利抵得上汽车连锁店锁出十几辆普通品牌的车,汽车连锁模式遭遇冷落。
在1998年9月央行发布了《汽车消费贷款管理办法》,由于中国没有汽车信贷消费的历史,几大国有商业银行面临空白经验而无所适
从,整顿金融秩序后普遍出现“借贷”现象。
强大的外资汽车金融企业园不能进入市场都在旁观。
国内银行既不会做又不敢做,中国未建个人信用体系使得表面上经营风险颇大,而在政府鼓励消费的压力下又不能不做,所以推出的繁琐低效的运营程序使得消费信贷规模做不大。
而在汽车消费群体中存在相当部分对分期付款服务的需求,连锁企业看准了银行有钱难放、消费者借钱难办、厂家见钱给货的国情,超前摸索出一套行之有效的操作流程。
整合了各方的资源(财源、人源、货源),以独到的分期付款手段拉动销量,使得分期付款业务成为连锁企业主营业务和主要盈利来源。
目前中国的汽车连锁企业方式是通过与制造商建立品牌专营或买断资源经营方式,建立全国性的统一服务网络,利用连锁的规模为用户提供服务。
各地的汽车连锁店本着优势互补、互惠互利、共同发展的原则,实施汽车品牌、技术、模式、经验的特许经营,分店参加连锁经营后,严格按照“统一管理、统一订货、汽车服务为一体,由总店、分店使用统一商号构成连锁体系。
以北京亚飞汽车连锁销售公司为例,通过与制造商建立品牌专营或买断资源经营方式,建立全国性的统一服务阿络,利用连锁的规模为用户提供服务。
北京亚飞汽车连锁总
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