锦艺国际轻纺城年营销推广方案文档格式.docx
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6、客户的心理单价普遍在8000元/㎡左右。
3、LOFT客户来访分析
1、LOFT客户来访途径以自然到访为主,单页派发效果较弱明显不如自然来访数量,推广渠道亟待铺排,推广力度亟待加大;
2、客户以项目附近的中原区客户为主;
3、客户主要为周边做生意的私营业主;
4、61%的客户为投资,31%的客户的意向自住;
5、56%的客户偏向于45㎡的户型,大面积户型需求较少;
6、客户可承受的单价普遍在7700-7900元/㎡。
三、剩余房源分析
住宅可售房源分析
楼栋
户型
户型面积(㎡)
剩余套数(套)
剩余面积(㎡)
单价(元/㎡)
货值(万元)
5#
H户型
123.89
1
7530-8500
6400
8#
A户型
83.06
51
4236.06
C户型
121.84
9
1096.56
D户型
88.3
13
1147.9
E户型
119.64
12
1435.68
合计
86
8040.09
9月21日-10月20日,住宅成交21套。
住宅剩余86套,货值6400万;
5#楼剩余顶楼边户,8#楼整层推售,目前还剩7层未推,整体去化比较均衡,D户型因赠送面积大一直紧俏,中间户A户型量较大。
车位可售房源分析
位置
总数(个)
电动车占用(个)
已售(个)
未售(个)
去化率
剩余货值(万元)
负一层
1132
126
453
554
45%
风二层
1107
2239
451
1661
——
负一层可售车位1007个,截止10.20已售453个,未售554个,去化率约45%。
负二层车位暂未推售。
目前车位因周边道路、广场可停车区域较多,物业管理不善致使销售状况较差,后期通过加强管理来提升销售效果。
底商可售房源分析
剩余套数
面积区间
剩余总面积
价格区间
剩余货值
北二街
42
70-120
3280.36
22000-26000
72472960
西街
8
210-251
1841.03
14450-19240
28046476
东街
5
120-293
1229.85
20000-30000
26283263
南街
20
170-320
4825.81
17300-22800
98373102
总计
75
11177.05
225175801
底商可售房源75套,总货值约2.25亿元;
南街因柱网复杂、面积大,客户抗性大;
北二街前期定位不准,现在用作招商客户的临时仓库,单价高去化难度大;
东街、西街商铺面积大、总价高大,去化难度大。
住宅剩余房源86套,货值6400万,余量已经不多;
车位剩余1661个,货值1661万,余量较多;
底商剩余75套,货值2.25亿,余量较大。
车位和底商是未来去化的难点。
四、十月工作总结
十月份(9.21-10.20)客户来访132组,住宅来访量73组,LOFT来访量59组,整体无大的推广,客户量较少。
住宅成交21套,车位成交11个,底商成交2套。
在当前毫无推广的情况下,住宅成交量有明显的提升。
底商成交也有突破。
主要工作及方案有:
1.DM单页派发
2.住宅10月17日8#楼加推3层房源
3.《A塔定位方案》
4.《B/C塔定位方案》
5.《锦艺创客LOFT营销节点》
6.《锦艺创客LOFTA塔公寓开盘工作排期表》
7.《锦艺国际轻纺城车位管理执行方案》
8.《锦艺国际轻纺城储藏间销售方案》
十一月份销售任务分解
一、销售目标:
2850万
阶段
周期
时间
认购金额(万元)
签约金额(万元)
回款金额(万元)
住宅产品平销期
1周
10月21日-10月25日
400
100
2周
10月26日-11月1日
储藏间开盘
3周
11月2日-11月8日
950
690
4周
11月9日-11月15日
1500
3810
480
5周
11月16日-11月22日
6周
11月23日-11月29日
2850
1270
二、入会目标:
800组
三、认筹目标:
200组
十一月份营销推广思路
一、十一月营销思路
总体思路:
继续贯穿“以公寓推售为主线,带动住宅、车位、底商销售“的营销思路。
以公寓0元入会、精装LOFT产品说明会、认筹活动等重大营销节点为主线,穿插住宅销售、车位销售、底商销售、储藏间认筹及开盘活动。
产品推售:
5#、8#剩余房源(8#楼根据去化情况加推新楼层);
储藏间夹层和负一层;
车位剩余货源;
底商剩余货源。
推广渠道:
报纸+户外大牌+公交站牌+公交车体+地铁站+广播+微信+网络+围挡+楼体+单页+举牌等渠道全线出街
营销节点活动:
0元入会活动,企业团购活动,精装LOFT产品说明会,创客LOFT认筹活动
二、营销条件支持
(一)销售支持
1、推广全线出街
2、物业和专业市场配合销售,车位整改到位
3、储藏间销售说辞
(二)工程支持
1、A塔样板间装修方案确定
2、A塔样板间施工单位确定
3、A塔样板间顺利进行施工
(三)营销活动支持
1、10月24日锦艺创客LOFT公寓0元入会
2、11月7日储藏间开盘活动
3、11月14日精装创客LOFT产品说明会
4、11月21日锦艺创客LOFT公寓认筹活动
5、10月20日起,企业团购路演推介启动
6、10月20日起,置业顾问扫街陌拜启动
7、10月23日起,派单+举牌启动
十一月份营销推广执行
一、十一月营销活动节点
二、十一月营销工作排期(详细见文件链接)
三、十一月营销推广主题
第一阶段(入会形象):
全城皆识锦艺创客LOFT
精装修准现房,40-100㎡创客LOFT,0元入会火热开启
第二阶段(认筹宣传):
全城皆议锦艺创客LOFT
首付三万,三年返租
精装修准现房,40-100㎡创客LOFT,认筹1万抵2万
三、活动执行
营销节点活动
(一):
企业团购活动(详细见企业拓客方案)
一、活动背景
1、锦艺国际轻纺城周边服装企业较多,销售人员接待客户时发现,不少厂区的员工询问厂里团购相关事宜。
2、作为纺织产业链上的产品,行业客户认同度也是最高的。
因此我们组织企业团购,通过内部推介的形式圈定周边厂区客户。
二、活动支持:
Ø
锦艺集团高层与企业达成团购意向,确定拜访企业/时间/地点/人员数量;
团购推介会宣讲物料支持(自备笔记本电脑、投影仪);
团购推介会礼品支持;
三、活动时间:
10月20日开始
四、优惠及奖励(暂定)
团购优惠:
10—20人团购优惠1%
20—30人以上团购优惠2%
30人以上团购优惠3%
推介人奖励:
(需集团与团购单位协商)
五、活动内容
第一步:
由锦艺集团高层出面协调周边企业负责人。
(已经确定)
第二步:
由销售经理带领销售人员前去初步拜访,沟通该企业团购合作事宜,包括团购的优惠,推介的奖励等,确定在该厂区路演推介的时间,由该企业联络人负责在该企业内部渠道发布锦艺创客LOFT产品及团购相关信息。
(10月15日开始)
第三步:
路演推介会。
确定好企业路演推介的时间、地点,由销售经理带队到该企业进行路演推介。
路演推介赠送到场的员工小礼品。
参与团购的员工填写团购客户确认单,由该企业联系人签字确认,报锦艺轻纺城案场确认。
六、拓客礼品建议
1、双层保温玻璃杯(印刷项目LOGO、定位语、电话),数量600个,共计价格约18000元。
(金水湾定做的双层保温玻璃杯)
2、8G卡片式U盘(印刷项目LOGO、定位语、电话),数量600个,共计价格约18000元。
七、物料需求及费用预算
类别
数量(单个企业)
企业个数
费用(元)
备注
单页
(已有)
户型图
50
手提袋
小礼品
36000
30元以下的小礼品
团购客户确认单
A4纸打印
笔记本电脑
路演推介使用
投影仪
推介PPT
营销节点活动
(二):
锦艺创客LOFT0元入会活动(详细执行见0元入会方案)
1、活动主题:
您从未见过的精装LOFT公寓
——锦艺创客LOFT“0元入会”全城启动——
2、活动目的:
对前期客户进行梳理,锻炼团队,控制项目节奏
3、活动时间:
集中办理:
2015年10月24日(星期六)09:
00开始
持续办理:
2015年11月25日——11月20日
4、活动对象:
前期积累客户、老业主、到访新客户
5、活动地点:
锦艺国际轻纺城营销中心(建设路与西四环西北角)
6、活动内容:
客户到访——置业顾问接待——凭借有效身份证件——签署《锦艺创客LOFT入会申请表》——向销售经理申领《锦艺创客LOFTVIP卡》——凭借VIP卡,领取2000元购房优惠券——并参与大转盘抽奖活动
7、物料及费用预算
物料
数量
规格
制作要求
责任方
到位时间
活动流程展架
1个
0.6*1.8m
写真
锦艺、广泽
10月23日
80
活动流程
《锦艺创客LOFT入会申请表》
1500份
锦艺、盛励
2000
提前制作
《锦艺创客LOFTVIP卡》
500份
烫金
锦艺、活动公司
2500
会员权益说明
购房优惠券
已有
档案袋
盛励
放客户入会申请表/VIP卡,已有
大转盘
抽奖时放置于内场抽奖区
奖品
若干
现有(杯子/水晶盘/食用油/大米)
抽奖规则展架
抽奖规则
领取奖品登记本
1本
A4纸
项目手提袋
手提袋、单页、抽纸等已有
暖场活动
4
锦艺,活动公司
16000
包含四个小活动及转盘抽奖活动
20360
营销节点活动(三):
储藏间开盘活动(详细见储藏间销售方案)
1.活动目的:
10-11月LOFT公寓处于蓄客阶段,在此期间可以充分利用储藏间销售契机有效增加客户到访量,释放车位及
LOFT公寓销售信息,带动车位销售和LOFT公寓蓄客。
2.活动时间:
11月7日(周六)09:
00
3.活动地点:
4.活动对象:
储藏间认筹客户
5.活动内容:
储藏间集中开盘,当天排队选房;
先到先得,同组(5个一组)客户进入选购区后,不分先后顺序,先选定者先得
6.推售货量:
负一层和夹层,548间,3990㎡(使用面积),约1400万
7.销售目标:
去化量:
1500㎡;
销售金额:
500万。
8.物料筹备及费用预算
时期
类型
明细
单位
配合部门
认筹
销售物料
锦艺国际轻纺城储藏间购买意向书
1000
份
锦艺
--
收据
开盘
组织
椅子
把
活动公司
桌椅
10
套
音响系统
用于喊控
隔离带
等候区、销控区
销售
锦艺国际轻纺城储藏间预定单
销控板
个
签字笔
支
营销节点活动(四):
精装LOFT产品说明会
再次梳理前期企业路演推介客户意向,团购说明,现场入会
11月14日(周六)09:
企业团购客户,售楼部到访客户
1.邀约企业推介客户到场(均有礼品赠送);
2.精装LOFT产品说明会,对精装LOFT的设计理念、投资前景作详细阐述;
3.团购优惠政策释放。
4.现场抽奖(一二三等奖)
6.入会目标:
50组
7.物料需求及费用预算
单价
小计(元)
一等奖
3000
二等奖
2
三等奖
3
500
幸运奖
有奖问答奖品
邀请函
0.5
750
抽奖券
桁架背景板
销售政策+老带新门型展架
160
微信二维码魔方
项目价值展板
6
活动公司费用
主持人
80000
音响、桁架、地毯等
1套
冷餐(活动公司安排)
其他
瓶装水
800
纸抽
1600
工作证
抽奖箱
97770
营销节点活动(五):
锦艺创客LOFT认筹活动
通过交钱筛选精准客户,准确把握客户意向
以认筹优惠的形式吸引客户,最大限度圈定客户
对客户意向房源和心理价位进行摸底,引导销售策略制定,为开盘准备
11月21日(周六)09:
前期入会客户
5.优惠措施:
1万抵2万,优惠1万
6.活动流程:
客户到访——案场接待——凭借有效身份证件/VIP卡——交1万诚意金,签署《锦艺创客LOFT认筹协议书》,领取收据——领取认筹礼品——参加现场活动(暂定)
7.认筹目标:
200组;
(开盘前认筹量达500组)
8.物料及费用预算
物料名称
认筹流程展架
认筹流程须知
认筹协议书
认筹单页
30000
户型单页
装修效果图
15
不准让客户带走
隔离带若干
件
印台
印油
瓶
财务章/审核章
POS机
点钞机
本
认筹礼品
600
建议50元以内标准。
水吧饮品
建议咖啡、果汁、茶、柠檬水等
19710
十一月份营销费用预算
推广形式
媒体宣传
大河报/河南商报/郑州晚报
11月4日
11月11日
11月18日
约15万
60万
重要节点推广
户外
10月26日-12月31日
约30万
高新区/桐柏路/秦岭路
15S广播
河南交通广播/音乐广播
8次/天
2000元/天
6万
重点节点推广
公交车体
30万
12/34/44/37/725路等
候车厅
2000元
40万
桐柏路/秦岭路/建设路/中原路/科学大道/西四环
地铁站/包厢
桐柏路/秦岭路/西三环/西流湖
网站
搜房网/好房网/聊宅网
微信
10月26日-长期
长期
3万
微信运营公司托管
拓客(单页/派单/举牌)
5000元
20万
长效使用
CALL客
1000元
单页/户型单/纸抽
10万
物料不断补充
更换户外/候车厅
营销活动
“0元入会”活动
10月24日
2.036万
入会目标100组
周边企业团购活动
10月24日-开盘
3.6万
带礼品,分组专场推介
11月7日
0.2万
建议实测面积销售
精装LOFT产品发布会
11月14日
9.777万
增加入会50组
认筹活动
11月21日
1.971万
认筹目标200组
总费用:
332.584万元(预估,实际以发生费用为准)
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