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12、何为砖混结构建筑?
砖混结构建筑的竖向承重构件采用砖墙或砖柱,水平承重构件采用钢筋混凝土楼板、屋顶板,其中也包括少量的屋顶采用木屋架。
这类建筑物的建造层数一般在6层以下,造价较低,但抗震性能较差,开间和进深的尺寸及层高都受到一定的限制,所以,这类建筑物正逐步被钢筋混凝土结构的建筑物所替代。
13、何为钢筋混凝土结构建筑?
钢筋混凝土的承重构件如梁、板、柱、墙(剪力墙)、屋架等,是由钢筋和混凝土两大材料构成。
其围护构件如外墙、隔墙等,是由轻质砖或其它砌体做成。
它的特点是结构的适应性强,抗震性能好,耐用年限较长。
从多层到高层,甚至超高层建筑都可以用此类结构。
钢筋混凝土结构房屋的结构主要有:
框架结构、框架剪力墙结构、剪力墙结构、筒体结构、框架筒体结构和筒中筒等。
14、预售房屋需要那些基本条件?
a.已交付全部土地使用权出让金,取得土地使用权证书;
b.持有建设工程规划许可证和施工许可证;
c.按提供预售的商品房计算,投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上,并已经确定施工进度和竣工交付日期;
d.开发企业向城市、县人民政府房产管理部门办理预售登记,取得《商品房预售许可证》。
15、土地使用权出让:
是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者,由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。
16、土地使用权划拨:
是指有批准权的人民政府依法批准,在用地者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交其使用,或者将土地使用权无偿交给土地使用者使用的行为。
17、承重墙:
需支承建筑重量和使用荷重的墙休,对房屋会直接产生安全影响的墙体,对房屋会直接产生安全影响的墙体。
18、非承重墙:
对整体建筑不起承重受力作用,但有可能对局部构件有支持、荷重作用的墙休。
19、弹性空间(可变空间):
指在一定程度上有可能改变平面大小形状,或可改变净空高度的平面或立体范围。
房地产专业名词
1、常用名词
◆五证:
a.建设用地规划许可证;
b建设工程规划许可证;
c.建设工程施工证;
d.国有土地使用证;
e.商品房预售许可证;
◆两书:
a《住宅质量保证书》、
b《住宅使用说明书》;
◆房地产证:
是房屋土地所有权属二合为一的凭证,是房地产权属的法律凭证;
◆房地产市场:
主要包括地产买卖、租赁市场。
含一级市场、二级市场和三级市场;
◆一级市场:
是指国家土地管理部门按土地供应计划,采用协议、招标、拍卖的方式,以土地使用合同的形式,将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场;
◆二级市场:
是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场;
◆三级市场:
是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场,它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场;
◆房地产产权:
是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。
具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利;
◆土地使用权:
是指土地使用权拥有者对土地使用的权限,包括开发权、收益权、处置权。
政府以拍卖、招标、协议的方式,将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。
土地使用权期满后,如该土地用途符合当时城市规划要求的,土地使用者可申请续用,经批准并补清地价后可以继续使用;
◆三通一平:
是指水通、电通、路通及场地平整;
◆七通一平:
是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整;
◆红线图(宗地图):
按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。
它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者,受让者只能在红线范围内施工建房;
◆总用地面积:
经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积;
◆建设用地面积(净用地面积):
经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积;
◆总建筑面积:
在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和;
◆容积率:
指总建筑面积与建设用地面积之比值。
(如:
在10万平方米的土地上,有20万平方米的建筑总面积,其容积率为2.0)
◆建筑面积:
指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和,包括阳台挑廊、地下室、室外楼梯等。
且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上(含2.2m)的永久建筑。
◆建筑覆盖率(建筑密度):
建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率;
在10万平方米的土地上,建筑用地净面积为8万平方米,其建筑覆盖率为0.8〈建筑密度为80%〉)
◆绿化率:
建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。
绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化;
在10万平方米的土地上有3万平方米的绿化面积,其绿化率为30%)
◆绿化覆盖率:
建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率;
◆房屋销售面积:
房屋按套(单元)出售时,房屋销售面积为该套(单元)的建筑面积,即为该套(单元)的使用面积与该套(单元)应分摊的公用建筑面积之和;
◆套内建筑面积:
房屋按单元计算的建筑面积,为单元门内范围的建筑面积,包括套(单元)内的使用面积、墙体面积及阳台面积;
◆套内使用面积:
指室内实际能使用的面积,不包括墙体、柱子等结构面积,使用面积的计算应符合以规定:
A、室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算,墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算;
B、烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积;
C、非公用楼梯(包括跃层住宅中的套内楼梯)按自然层数的使用面积总和计入使用面积;
D、住宅使用面积包括:
卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。
单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。
◆公共建筑面积:
各产权主共同占有或共同使用的建筑面积,指各套(单元)以外为各户共同使用,不可分割的建筑面积。
可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积;
1、公用建筑面积计算原则
整栋建筑物的公用建筑面积=整栋建筑物的建筑面积—整栋建筑物各套(单元)套内建筑面积之和—已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚及人防工程等建筑面积。
2、
公用建筑面积分摊系数
对于单一功能建筑:
公用建筑面积分摊系数=整栋建筑物的公用面积/整栋建筑物的各套套内建筑面积之和
对于多功能建筑:
为哪部分功能服务的公共面积,就算哪部分公用分摊面积
例如:
商茂世纪广场,11层设备层为商场服务,算商场公用分摊面积;
32层设备层和1楼大堂主要为写字楼服务,算写字楼公用分摊面积;
写字楼的得房率和商场的得房率是不一样的。
东方名苑的商场和住宅的得房率也是分开计算。
3、公用建筑面积分摊计算
各套(单元)的套内建筑面积乘以公用建筑面积分摊系数,得到购房者应合理分摊的公用建筑面积。
各套分摊的公用建筑面积=公用建筑面积分摊系数*套内建筑面积。
◆实用面积:
是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额;
◆层高:
住宅高度以“层”为单位计量,每一层的高度国家在设计上有要求,通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。
◆净高:
指层高减去楼板厚度的净剩值;
◆公摊面积:
商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成:
电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积;
各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙(包括山墙)墙体水平投影面积的50%。
◆得房率:
指套内建筑面积与套(单元)建筑队面积之比。
注:
公用建筑面积分摊系数、得房率等参数都是以整幢住宅楼为对象计算出来的。
套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。
套(单元)建筑面积=套内建筑队面积+分摊得公用建筑队面积。
销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积
◆道路用地:
指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。
◆道路红线:
指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。
◆玄关:
登堂入室第一步所在的位置,它是一个缓冲过渡的地段。
居室是家庭的“领地”,讲究一定的私密性,大门一开,有玄关阻隔,外人对室内就不能一览无余。
玄关一般与厅相连,由于功能不同,需调度装饰手段加以分割就是自己人回家,也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。
平时,玄关也是接受邮件、简单会客的场所。
◆期房:
指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止,在这一期间的商品房称为期房,消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。
期房在港澳地区称作为买“楼花”,这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。
购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。
◆现房:
指开发商已办妥房地产权证(大产证)的商品房,消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。
在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。
◆毛坯房指:
没有装修的房。
◆按揭
按揭是英文"
mortgage"
(抵押)的音译,是指按揭人将房产的产权转让给提供贷款的银行作为还款保证,按揭人在还清贷款后,按揭受益人立即将所涉及的房产产权转让给按揭人的行为。
◆契税:
在土地、房屋不动产所有权发生转移,按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。
征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。
在中国境内转移土地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人。
(1)国有土地使用权出让;
(2)土地使用权转让,包括出售、赠予、交换;
(3)房屋买卖;
(4)房屋赠予。
◆大修基金:
即公共设施,共用设备的维修基金。
这也是商品房住宅所必须缴纳的,用于以后物业方面的公共设施,公用设备的大修和更新改造。
房子的种类
◆安居房:
实施国家"
安居(或康居)工程"
而建设的住房(属于经济适用房的一类)。
党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广大中低收入家庭,特别是对4平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。
◆经济适用住房:
指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。
◆使用权房:
指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅,政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。
◆产权房:
指产权人对房屋(指建筑物)拥有所有权,对该房屋占用范围内的土地拥有使用权,产权人对这两项权利享有占有。
使用,收益和处分的权利。
这种权利是绝对的、排他的,不受其他任何人的干涉和影响,产权人可以转让、出租、抵押、典当等方式合法处置自己的房地产权利。
◆商品房:
指具有经营资格的房地产开发公司(包括外商投资企业)开发经营的住宅。
由于我国长期以来在住房体制上实行的是供给制,所以,商品房是80年代以后才出现的。
其价格由成本、税金、利润、代收费用以及地段、层次、朝向、质量、材料差价等组成。
◆集资房:
改变住房建设由国家和单位包的制度,实行政府、单位、个人三方面共同承担,通过筹集资金,进行住房建设的一种房屋。
职工个人可按房价全额或部分出资,政府及相关部门用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免优惠。
集资所建住房的权属,按出资比例确定。
个人按房价全额出资的,拥有全部产权,个人部分出资的,拥有部分产权。
集资建房有两种产权:
一种房屋出售的价格高于当年的房改成本价。
其产权界定为经济适用住房产权。
另种是低于当年的房改成本价格,其产权为房改成本价房。
◆公房又称公有住宅、公产住房、国有住宅:
是指国家(中央政府或地方政府)以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅,公有住宅主要由本地政府建设,负责向本市居民出租出售:
由企事业单位建设的住宅,向本企事业单位的职工出租出售。
◆房改房:
有一定的福利性质的,各产权单位按照政府每年公布的房改价格出售给本单位职工的住房。
这类房屋来源一般是单位购买的商品房、自建房屋、集资建房等。
房改房产权分为三个级别:
成本价产权和标准价产权以及标准价优惠产权。
◆空置商品住宅房地产开发企业投资建设,取得房地产权证(大产证)已超过一年的商品住宅。
◆开间:
一个房间的两道横墙的轴线之间的距离,较小的开间有利于增强住宅的稳定性和抗震性,但不利于房间的通风、采光和景观视野开阔。
◆进深:
房间的进深是指房间的两道纵墙轴线之间的距离。
一幢住宅楼的进深是指住宅的两道外纵墙的外界面之间的距离。
较大的进深设计有利于住宅区容积率的提高,但将使距离门窗较远的室内空间采光通风不足。
如果加以分割,将会使朝南的房间较少,甚至形成部分黑房间。
◆层高与净高:
层高是指上下两层楼面或者楼面与地面之间的距离;
净高是指下层楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。
关系:
净高=层高—楼板厚度
售楼员待客要求
一.七个字:
礼(礼貌待人),勤(勤服务),精(精通业务),细(工作细心),快(动作快捷),静(保持环境安静),洁(保持自身和环境清洁)
二.六个勤:
手勤(勤帮顾客拿东西),脚勤(顾客上门立即上前迎接),眼勤(密切关注在场顾客动静,顾客有求时,随时提供服务),耳勤(注意顾客呼叫声),嘴勤(多向顾客介绍),脑勤(多思考)
三.五个请:
请进,请坐,请喝茶,请看资料,请指导。
四.四步曲:
顾客永远是对的,顾客是开发商的衣食父母,顾客花钱买的是服务和品质,在顾客开声前售楼员要先开声向顾客打招呼
五.三轻声:
走路轻,说话轻,操作轻
六.二满意:
形象满意,服务满意
七.一达到:
达到成交目的
售楼员接听客户电话要求
1.接听电话语调必须亲切,吐字清晰易懂,说话速度简洁而不冗长
2.接听电话人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径,事先准备好介绍的顺序,做到有条不紊
3.销售部人员每人都有义务和责任接听电话,外来的电话响声不能超过三下
4.接听电话时,必须亲切地说:
“您好,****公寓,有什么可以帮到您的?
”
5.当客户提出问题时,可以首先告诉客户:
“这条时热线电话,可不可以留下您的姓名和电话,我换个电话打给您。
”以便作好电话追踪记录;
既不影响热线电话的正常工作,又建立了有效客户档案
6.记录下客户的电话之后,向客户说明,可以先简单的回答他的一些问题,时间不宜太长,也不宜太短,通常不超过三——五分钟(在广告日电话时间应更加缩短);
掌握重点说明,吸引对方前来现场洽谈
7.在回答问题时应做到耐心但又不能太详细,以免阻碍其他客户的电话,回答问题最多不要超过三个
8.在回答问题时,尽量强调现场买楼的人很多,可以邀请客户到现场售楼部或展销会参观,将会有专业的售楼人员为他介绍
9.在与客户交谈中,尽量问到几个基本问题,即客户姓名,电话,地址,购房意向和信息来源
10.在客户所找人员不在时,应很客气地询问对方有何事,可否带为传话,或者记录下来转告被找地人。
叫人接听电话时,不许远距离大声喊叫,而应走到被叫人身边去说。
放话筒时动作要轻缓
11.不许对着话筒咳嗽,打哈欠,叹气,大笑
12.不许在接听顾客电话时与其他人搭话
售楼员文明用语
迎宾用语类:
您好,请进,欢迎光临
友好询问类:
谢谢,请问您怎么称呼,您想看什么样的楼,不耽误您时间的话,我给您介绍一下好吗,好的,没问题,我想听听您的意见行吗
招待介绍类:
请您这边坐,请喝茶,请您看看我们的资料,有什么不明白的请吩咐,那儿是我们的模型展示区
请求道歉类:
对不起,这套房子刚卖出去了,不好意思,您的话我还没听明白,有什么意见,请您多指教
恭维赞扬类:
象您这样的成功人士选择我们的楼盘最合适了,您很有眼光,您虽然不是搞房地产的,但您居然有如此高见,真是令我汗颜。
送客道别类:
请您慢走,欢迎下次光临,不买楼没关系,能认识您我很高兴,再见
俗话说,良言一句三暖,恶语伤人六月寒。
售楼员是开发商的销售先锋部队,换句话说是开发商的形象代言人,售楼员的一言一行都关系到开发商的声誉。
所以使用文明用语,对售楼员来说显得十分重要。
在接待客户时,忌用生硬,冷冰冰的话语。
有些语句稍微换一种说法,情感的表达就大相径庭,请看下面的例子:
生硬用语类:
你姓什么?
友好热情类:
先生,您好!
请问您贵姓?
生硬用语类:
你买什么房?
友好热情类:
请问您想买什么样的房子?
我们这里有一房一厅式,三房两厅式……
你还想知道什么?
请问您还有什么不明白的地方?
请尽管吩咐!
情感效应在销售过程中,可以起到不可估量的作用。
如果售楼员说话僵硬,客户即使很想买您的楼,最终也会放弃,因为你已经挫伤了对方的购买信心。
相反,如果售楼员有着良好的素质,即使对方不买楼也会对开发商产生良好的印象,并且对方还会向其亲朋好友推介。
售楼必须反复理解和运用一句名言:
良言一句三暖,恶语伤人六月寒。
售楼人的义务
一、积极维护开发商形象:
二、维护公司财产安全:
三、同事之间互相监督:
四、尊重领导团结同事:
五、高风亮节宽宏大度:
六、发扬主人翁精神:
销售基本操作流程
第一节:
销售员工作程序
这一节主要讲述建立客户档案、定时反馈信息、做好客户综合分析
图示:
区域楼市状况整理------竞争对手楼盘的基本情况(优劣势分析)-------自身楼盘资料的收集和建立--------文件和表格的建立----整理吸引买家的优越点-------拿出自身楼盘劣势应对措施--------全面了解楼盘工程进度-------(收集客户信息------筛选客户信息-------访问客户)-------接待来访客户-----介绍楼盘情况-------解答客户问题------带客户参观样板房(楼盘现场)--------为客户度身订造买房个案--------记录与客户的谈话过程--------建立客户档案----信息反馈给上级--------电话跟踪客户(上门拜访客户)------再度接待客户-------与客户签定预购书----提醒客户交纳预订楼款------提醒客户签定正式认购合同-------售后服务------信息再度反馈-------综合分析与调研
一、前期准备工作
1.熟悉区域楼市概况,自身楼盘情况,深刻认识楼盘的自身素质,周边楼盘的情况以及所处环境等。
熟悉及理解销售资料,确立销售信心
(1)熟悉现场特点:
熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度
(2)销售资料和工具的准备,例如:
资料夹,计算器等;
必备工具适当放置以方便取用。
二、接待规范
1.站立:
手夹准备好的资料,两名售楼员分两侧直立售楼部门内,近门侧而立
2.迎客:
面带笑容,主动迎客,递上名片,并自我介绍
3.引客:
伸右手指引客人进内,客走内侧,销售员在外围带动
同时,其他销售员应及时补位,保持有人员立于门口
三、介绍楼盘情况
准备好楼书,计价表等资料------(视听区)模型,展板介绍-----示范单位介绍------实地介绍------引客到洽谈台
1.模型介绍
指引客人到模型旁
介绍外围情况
介绍现在所站的位置在哪里,方向方位,楼盘位置,楼盘配套,路名,附近建筑,附近配套设施,公交网络,人文景观等
介绍完后,指引客人到洽谈台就坐,双手递上名片及售楼资料,其他售楼员及时递水,上茶
2.基本要素介绍
小区占地规模,房屋层高,绿化率,小区配套设施,发展商,建筑商,监理商,户型间隔,面积,均价,特价单位,物业管理,建筑风格,过往业绩,目前主力推介单位等等,同时询问客人需求,了解客人的想法,然后起身带客人到示范单位
3.参观样板房,示范单位
样板房:
户型间隔优势,实际装修标准,家具摆设状况
示范单位:
重点突出“示范”性,指引客人如何二次装修,家私如何布局,间隔开间如何改动等等
4.楼盘实地介绍(小区实景)
须视个现场的具体特点而定,是否看现场
重点是眼见为实,推介优点,结合现场实景,人文景观,扬长避短,强化楼盘实景优势
注意工地现场安全性
四.洽谈,计价过程
洽谈推介------询问销控-----计价-----求助主管(或经理)-----促进成交
1.带客坐到洽谈台,推介具体单元,让客人背对门,最好能面对模型效果图。
其他销售人员应及时添加茶水,做好配合,营造气氛
2.根据客人需求,重点推介一到两个单元
3.推荐付款方式
4.用《计价推介表》详细计算楼价,银行费用及其他费用等
5.大声询问销控,以营造销售气氛,注意询问销控的技巧,给销控人员做提示性询问
6.关键时刻应主动举手邀请主管促进成交,并进行互相介绍,从而进入较实在的谈判,拍板阶段
五.成交进程
交临时订------营造成交气氛-----补足订金-------签订认购书--------跟进已购客户(间断储备新客户)
1.当客人表示满意,有购买欲望时,应尽快促进成交,让其交足定金,签约交款后用力握紧客户的手,全场报以热烈的掌声,然后大声对销控人员报告已售出的单元号
2.当客人需要考虑时,可以利用:
展销会优惠折扣
展销时间性
好单元的珍稀性,唯一性
促使顾客下临时定金,24小时再补足定金
3.交定金后,应及时提醒客人下一次交款时间,金额,地点,及怎样办手续等
4.来客留电,登记方式
最后,应注意售楼人员要提交成交原因分析报告,交上级主管
第二节:
售楼人归纳总结与信息反馈
归纳周期分为:
日归纳、周归纳、月归纳、季归纳。
归纳总结的内容:
谈判方面:
比如这次与顾客谈判与往常和顾客的谈判有什么不同?
自己在谈判时的态度、语言运用、方式方法是否得当?
礼仪方面:
接待顾客的礼仪有否不妥。
介绍方面:
在向顾客介绍楼盘时有没有碰到新的问题点、介绍时有没有出差错等
签约方面:
在签约时顾客有否提出新的条件、顾客对合同的质疑有哪些。
成功方面:
成功签单的原因、顾客看中楼盘的哪些方面。
失败方面:
失败原因。
顾客方面:
顾客属于什么类型、与往常的顾客有什么不同。
在进行归纳总结后,关键的一步是要找出最好的一面和最差的一面,然后再一一予以解决,对好的方面加以发扬,对差的立即着手进行解决,避免重蹈覆辙。
归纳总
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