市场营销策划实训题目文档格式.docx

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学生姓名：

实训日期年月日节次

实训名称：

促销概述

一、实训目的与要求

1、目的：

1）了解促销的基本概念及构成

2）了解促销组合的特定及作用

3）了解促销的常用方法

2、要求：

通过概念讲解和案例分析掌握促销的基本概念和常用方法

二、实训内容

1、促销的概念是什么？

2、常见促销组合的构成

3、常见促销的方法

4、请参阅近来各大媒体关于空调大战的报道，考虑你作为空调企业的营销人员在激烈的市场竞争中，应如何进行促销？

5、某公司促销方式的选取和调整

某公司推出一种新产品，拟订半年内获取在某地市场20%的市场占有率。

其第一次购买率达50%，再购率达29%。

该公司决定增加更多的购买者以提高购买率，企业面临的产品及市场状况如下：

1、新产品知名度不高

2、同类竞争产品为主

3、企业以服务产品为主

4、另增加投资预算可能性小

5、销售力量有限

请你决定采取何种促销工具并作说明理由

四、心得、体会

成绩评定教师签名

营销能力实训题目2

专业名称：

指导教师：

实训日期年月日节次

促销策划

1）了解促销策划的概念

2）掌握促销准备的内容

3）掌握促销策划的步骤及促销主题的确定

通过概念讲解和案例分析掌握促销策划的内容

1、促销策划的基本原则有哪些？

2、在进行促销策划前应做好哪些工作？

3、促销策划的实施步骤是怎样的？

4、如何确定促销主题？

雀巢咖啡中秋节促销案例

一、促销场景

中秋节前夕，潇潇秋雨的一个周末下午，在济南的某一大型超市门前，雀巢咖啡举行免费促销活动。

促销小姐穿着鲜明、个性、统一的公司服装，面带微笑热情的为每一位路过客人递上一杯热咖啡；

另一边的电视播放着公司的简介和"

味道好极了!

"

的广告语。

二、促销巧妙之处　　

（一）促销时间的选择（when）　　◆中秋节前夕的周末，人们开始高度关注节日的到来，对节日的注意力开始提高，人们开始大量购物过节，此时搞促销，容易引起人们的关注，这体现了注意力促销。

　　◆中秋节虽然月饼是主角，但咖啡可以与月饼互补，进行互补营销，在吃月饼的同时喝上一杯芳香的咖啡，那感觉一定很不错。

消费者在买月饼时会顺便买咖啡，因为广告语告诉你"

味道好极了"

。

（二）地点（where）　　人们在超市购完物以后，一般都比较累比较渴，再加上秋后的小雨给人一丝丝凉意。

此时热情的促销小姐为你送上一杯热咖啡，以解您的劳累和口渴，消费者的心里心存感激，这一杯咖啡是一杯温情和芳香。

消费者会从心里大大增加对雀巢咖啡的美好印象，为以后的消费打好了基础。

这体现了亲情促销。

（三）促销对象（who）　　这一大型超市属于档次较高的超市，逛超市者绝大部分都是年轻人和中年人，他们年轻并且有购买力，正是雀巢咖啡的目标消费者，在这里做促销针对性强、有效性高。

（四）促销内容（what）　　在促销中，服装统一、热情礼貌漂亮的促销员体现了雀巢公司的良好企业形象；

体现了公司品牌形象的宣传；

品尝咖啡宣传了雀巢咖啡所具有的良好品质。

　（五）如何促销（how）　　

◆在超市门口促销，体现了决战终端的促销策略，消费者可以近距离感受到雀巢咖啡所具有的品质和魅力。

◆既采用了人员推销，又采用了电视推销，体现了整合传播促销。

◆免费品尝，体现了整时营销、晚赢利的策略。

现在的免费让不知道雀巢咖啡的人知道它，让潜在的消费者变成现实的消费者，让现在的消费者增加对雀巢咖啡的满意度和品牌忠诚度。

问题：

1、分析雀巢咖啡中秋节促销的特色有哪些？

2.为官窑家之福超市设计一个迎中秋贺国庆的促销主题

营销能力实训题目3

寻找促销对象的技巧与方法

1）了解寻找促销对象的方法；

2）掌握促销目标的策划与制定；

3）掌握促销工具的选择，了解促销策划中应注意的问题。

通过概念讲解和案例分析了解寻找促销对象的方法、技巧及促销工具的选择

1、企业应如何确定促销目标？

2、企业促销对象的选择有哪些？

3、促销工具的确定步骤是怎样的？

4、在进行促销策划时应注意哪些问题

5、案例分析：

如何选择促销对象

一家饲料企业原本效益很好，也没有做过促销，直至其他企业后来者居上，这家企业慌了，于是召开销售人员会议。

销售人员没有不抱怨的：

人家企业做得多好，农民买一包饲料可以得到一件文化衫，经销商做大了组织你去国外考察。

企业想，这不是很难，我们也做！

江南每年6～8月是农忙时节，农户都忙着双抢，养殖业是淡季。

企业想，淡季一定要刺激农民，诱导企业购买。

于是，该企业制作好了文化衫，而且很漂亮。

7月底，销售人员又向企业抱怨：

怎么这么晚才给市场发放促销品，别人早就做了。

原来竞争企业在5月底就将文化衫全部发放到位，农民在双抢时根本没有时间去购买饲料，那时该企业的文化衫还在加工企业做啦！

第二年，该企业很早就准备好了促销品，是质量很好的香皂。

农忙时农民每天都要洗澡，香皂是他们的必须品。

但结果和预料大相径庭：

经销商拒绝大量进货。

销售人员从市场前沿报告：

经销商已经大量进了竞争厂家的货，原因是该厂家开展了一个活动，在市场淡季完成旺季85%销售额的经销商，可以参加企业的出国考察。

竞争厂家已经抢占了经销商的仓库和资金。

1、从促销的角度看，这家企业的失误在什么地方？

2、如何在淡旺季阶段，准确地选择促销对象？

成绩评定教师签名

营销能力实训题目4

针对内部员工的促销策略与技巧

1）了解内部促销的工作内容；

2）掌握内部促销的手段及工具；

通过概念讲解和案例分析了解内部促销的主要内容及策划技巧

1、如何选择企业内部促销的时机进行促销策划？

2、针对全员的促销手段有哪些？

3、针对销售人员的促销工具有哪些？

4、思考：

旺阁渔村千人嘉年华

2005年度的中秋节将至，南海民营企业平洲旺阁饮食服务公司最近组织了一次别开生面的“贺中秋、旺阁美食千人嘉年华”活动。

通过奖励企业优秀员工家属外出旅游、安排全体员工参观占地68亩的和顺分店六层的员工宿舍公寓、参观“都会之翅”广州白云新国际机场“、游玩华南地区最大商城—华南MALL欢天喜地等一系列活动，巧妙地将企业大家庭、共度佳节两团圆以及企业员工嘉年华等意念融入汇进旅游这一主题

平洲旺阁饮食服务公司是如何开展针对内部员工进行促销？

你有何建议

5、案例分析

大华化妆品公司是南方某市一家有名的生产女用系列化妆品的民营公司，公司创办于1992年，主要生产和经营化妆品和老年保健用品。

在创办最初的几年里，该公司每年以25％的速度迅速地发展，产品不但销住全国各省市，而且销往国外十多个国家和地区，成为一家国内外享有声誉的化妆品公司。

2003年后，原销售部经理王涛升任负责销售的副总经理，而原来销售部的负责国外地区销售的副主任李艳被提升为销售部经理，李艳上任后不久，即参照国外的经验制定了有关销售人员的培训计划。

计划规定对销售人员集中培训两次，一次是在春节期间，另一次为六月份最后一个星期，每次3至5天。

把所有的销售人员集中起来，听取有关国内外最新销售技术知识的讲座和报告，再结合公司的销售实际进行讨论。

每次都聘请了一些专家顾问参加讲座和讨论。

这样每年集中培训两次的费用不大（每次40多个人，费用只用了10万多元），但培训收效却很大。

近年来，由于化妆品市场的剧烈竞争，公司的生意开始停滞不前，公司在经济上陷入了困难。

为了扭转局势，总经理下令，要求各副总经理都要相应地削减各自负责领域的费用开支。

在这种情况下，负责销售的副总经理便找销售部经理李艳商讨，他们两人在讨论是否应削减销售人员的培训问题上进行讨价还价。

副总经理王涛建议把销售人员原来一年两次的培训项目削减为一次。

王涛提出：

“李艳，我们目前有着经济上的困难，一则希望通过裁减人员来缩减开支，但是公司的销售任务很重。

目前40多位销售人员还转不过来，所以人员不能裁减。

那么剩下的一条路就是削减培训项目了。

我们目前的销售人员大多数都是近几年招进来的大学毕业生，他们在学校里已经学过关于销售方面的最新理论知识，他们中有些人对这种培训的兴趣也不很大。

而少数一些销售人员，虽不是大学毕业，但也具备销售技能的知识，我认为，销售人员的培训项目是不必要的开支，可以取消或缩减。

”

李艳回答道：

“王经理，我们大多数销售人员都是近几年来的大学毕业生。

但是，要知道，他们在大学里学的只是书本上的理论知识和抽象的概念。

而且，他们在专业性的化妆品和保健品销售上没有任何经验。

在培训中，我们让从学校出来的人与有经验的销售人员一起工作一段时期，他们实际销售工作中才能具备实际操作技能，我们才在国内和国际市场上扩大了我们的销售量，也才减少顾客对我们的抱怨，赢得了顾客的信誉。

因此，我认为，我们决不能削减我们这个培训项目！

“对不起，李艳。

总经理要我们必须缩减开支，我真的没有办法。

我对你说了，我们销售任务很重，我们不能裁减销售人员，所以，我们只有通过削减销售人员培训计划来缩减开支。

我决定，从明年开始，把每年两次的培训项目缩减为一次，总之，销售人员的培训削减50％至60％。

也许，等公司的经济好转以后，我们再考虑是否恢复增加销售人员的培训费用问题。

1. 

大华化妆品公司通过停止培训项目来缩减开支的办法，是否可取？

2. 

你有什么好方法能使这两位经理都感到满意？

三、心得、体会

成绩评定教师签名

营销能力实训题目5

价格促销

1）了解价格促销的意义和目的；

2）掌握价格促销的主要形式及运用技巧；

3）了解价格促销的运用环境及注意事项。

通过概念讲解和案例分析了解价格促销的形式及运用技巧及使用环境，学会使用价格促销的技巧。

1、价格促销的形式主要有哪些？

2、价格促销适用的环境？

3、价格促销的操作技巧及注意事项？

4、根据你所了解的资料对中国移动、中国联通的价格促销策略进行对比分析

5、11月对于零售业来说是一个相对的销售淡季，试运用所学知识为家之福超市设计一个价格促销方案？

三、心得、体会

营销能力实训题目6

公关促销

1）了解公关促销的主要对象及公关活动的程序；

2）掌握公关促销的形式及实施技巧。

通过概念讲解和案例分析了解公关促销活动的主要对象及公关活动计划的程序，掌握公关促销的形式及实施技巧，能运用所学知识进行公关促销的策划。

1、公关促销活动的对象

2、公关活动计划的程序

营销能力实训题目7

网络促销

1）了解网络促销的形式；

2）掌握网络促销的实施形式；

3）掌握网络促销的技巧。

通过概念讲解和案例分析了解网络促销的主要形式、实施形式即实施技巧

1、网络促销的主要形式有哪些？

2、网络促销如何实施？

3、你是如何看待博客的？

能否运用在企业的网络促销中？

4、如何扩大网站的访问量

5、假定你是某证券公司的股票分析师，在国内小有名气，很多著名的证券网站上面都有你的特约专家专栏，请你写一份电子邮件，向我推荐你自己（设计文字稿）

营销能力实训题目8

1）了解免费样品派送的使用情况及目标；

2）掌握免费样品派送的主要方式及流程；

3）了解免费样品派送的成本核算及注意事项。

通过概念讲解和案例分析掌握免费样品派送的方式及流程

1、免费样品在怎样的情况下使用的效果较好？

2、免费样品派送的方式有哪些？

3、免费样品派送应注意哪些问题？

4、假设你是一家化妆品公司的促销经理，请你设计一个主要针对佛山职业技术学院家属院的免费样品派送方案（产品为洗发水、沐浴露，品牌自定）

营销能力实训题目9

节日促销

了解节日促销的目的、策划技巧及促销手段的综合运用

通过概念讲解和案例分析节日促销的目的、手段、策划技巧，能熟练在节日促销中综合运用各种促销手段。

为“家之福”超市设计一个迎“圣诞节、元旦”的超市促销方案

营销能力实训题目10

产品促销

1）了解不同行业产品的主要促销方式及特点；

2）掌不同行业产品的促销策略及运用；

通过概念讲解和案例分析了解产品促销的方法、技巧及促销工具的选择

1、请您归纳手机促销的主要促销方式

2、你认为手机促销影响的因素有哪些？

3、你对手机促销有什么创新的建议

项目二企业家讲坛：

营销策划主题讲座

题目1、金蝶软件在中国的营销管理与策划（陈跃光）

题目2、怎样与客户交朋友——客户关系管理的策划之道（谢仲秋）

项目三营销策划方案答辩与点评与优秀方案作品赏析