白酒策划书Word格式.docx
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C、要铺多少个点;
D、铺货率要达到多少;
E、终端店的宣传要达到什么标准;
F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么;
G、预估铺货产品的数量;
H、制定出具体的广告和促销计划。
在制定铺货目标和计划时,白酒营销策划方案要遵循以下法则:
“铺货目标”不能笼统,必须具体明确。
★明确。
如:
超市铺货__家;
酒店__家;
二批__家;
县级点__家;
公关直销单位__个等等。
★可达成。
根据人力、物力、财力作出合理分配,使目标可以实现。
★目标向导。
以铺货目标来确定奖励标准。
在第一次“铺货”时,着重点是“铺货面”而不是销量,考核的主要标准是成交数量(客户。
以此来制定对业务员的奖惩制度,提高其工作的积极性。
数量)★时间表。
确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。
3、铺货人员的选拔、训练铺货人员应具有丰富经验,有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。
在铺货前,对铺货人员进行正规的训练,避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。
仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难,制定相应的应对措施。
可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。
4、铺货人员的组织分工实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工
明确、统一指挥。
具体项目如下:
5、酒类营销理论白酒实战白酒营销策划方案方案⊙车辆统筹安排⊙货源的调度、产品出入库控制管理⊙向客户详细解说、介绍⊙收款、欠条登记⊙售点广告张贴⊙争取最佳货架位置⊙试用样品⊙赠送促销物品⊙口头调查⊙了解竞品的情况⊙搬卸货物⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表⊙铺货的验收工作6、白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策为调动终端客户的积极性,减少铺货阻力,需要制定相应的铺货奖励政策。
“铺货奖励政策”既要有吸引力,又要避免负面作用,维持好价格秩序。
“铺货奖励政策”有两个方面的内容:
A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品;
B、业务员的奖惩办法。
白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题:
★铺货奖励政策不能有漏洞如果铺货奖励政策不完善,如有些客户可能会钻政策的空子。
“一,但箱送一瓶”活动的本意是激励零售商,提高零售店的“铺货率”有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益,从而使活动背离了企业的初衷,白白地增加了促销成本。
,为防止批发商降价“倾销”“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。
★避免造成低价出货的印象在面向零售商以优惠价实施“铺货”时,一定要注意精确沟通,不要给零售店造成“低价位”的认识误区,否则会给经销商以后出货工作带来障碍。
★协调好经销商铺货奖励政策是通过经销商来执行的,要求经销商要有远见,不能侵占促销品,使其落到实处。
7、地毯式铺货要有相应的广告支持铺货时配合适当的广告宣传,以引起终端兴趣,减少铺货阻力,使铺货工作顺利进行。
广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。
8、做好铺货的后期服务与跟踪管理货铺到位以后,产品进入了客户的仓库。
为了能进入正常的销售轨道,必须对其进行及时回访和有效管理。
回访一般在第一次后三四天内。
回访的目的是销售动态,让客户感到你的关心,也给客户鼓劲加油。
看看消费者和零售商对产品的反映,找出存在的问题和不足,为以后推广思路的调整找到根据。
同时,加强理货工作,理货工作同铺货一样重要。
一个店内每类产品都有多家产品,店主很难关照到每一个产品,因而需要业务员主动出击。
每个点每周至少理货一次,好的点每两三天理一次,要把产品摆放得整整齐齐,将产品摆放在最醒目的位置,和货架端头、与视线等高处等,增加产品的可视性,给消费者强有力的视觉冲击,会使零售店的销量增加。
如果铺货以后,对其不再理睬,这货就等于白铺了。
一方面零售商很反感,好卖找不到人进货,不好卖找不到退货。
另一方面,如果下次该产品还去铺货,肯定会被该零售商拒之门外,等于自己给自己断了退路。
白酒营销策划方案二:
促销:
常年不断,花样翻新通过形式不同,常年不断的促销活动,增加产品销售量,提高市场占有率,为企业和商家创造更多的利润。
促销的分类:
促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类A、批发商、零售商、超市、餐饮业,其业主关心的是经营利润,对其促销应从利益方面考虑。
通过对市场进行调查,了解其经营其它品牌的利润,然后制定具体的促销政策,使其经营本产品的利益大于其它同类产品。
形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。
由于赠品属批量采购,可同商家协商,获得最低价格,从而降低促销成本。
如啤酒、饮料、香烟、电器等。
B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣,可设计一些互动性活动,让消费者在消费时参与到活动当中,增强其记忆力,带动二次消费。
C、服务员与营业员,产品进入终端后,需要通过服务员或营业员向消费者推荐,因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。
方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物,开展销售竞赛活动等。
特殊渠道促销:
指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式,达到公关、引导消费的目的;
宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展,树立宴席用酒第一品牌的形象。
传统节日主题促销:
根据传统节日,开展不同主题的促销活动,提高产品知名度和
品牌形象白酒营销策划方案三:
广告宣传方案采取伴随式、实效性广告策略,使之充分地为产品的销售服务。
分产品导入期、成长期、成熟期1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。
地级市场一般在10—20张较为适宜。
统一设计、文字、色彩、图案统一。
2、在各餐饮店(零售店、批发店等)悬挂布标广告,统一文字、图案、色彩等。
3、在各销售终端贴招贴画,悬挂POP广告,位置要显眼,在店外都能一目了然。
4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品,陈放宣传小册子。
5、印制代有日历,当地火车时刻表,常用电话号码的宣传册,、常用电话号码表,起在各销终端做“×
×
酒免费赠送火车时刻表”到广告宣传的作用。
注:
此方法可在向终端铺货时同时进行。
6、电视、电台、报纸,以发布活动信息为主。
广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨,每次发布都要有鲜明的主题和活动内容。
因此,第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行,使其在传播过程中不显得空洞。
形式上以成本低而范围广的媒体为主。
篇二:
白酒营销策划书
白金酒、国五液等系列白酒
世纪联华营销计划
一.市场分析
(一)企业的目标和任务
国五液和白金酒是国内老字号酿酒企业五粮液股份公司和贵州茅台集团打造的又一核心品牌,拥有近千年的历史,而中国白酒行业的整体格局是:
整体滑坡的同时,名优酒份额继续扩大,白酒行业处于内部调整和升级阶段;
地区性品牌与国家级品牌抗衡,割据一方;
大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营,努力寻找新的经济增长点。
依据目前国内的形势,在全国范围内的全面升级。
二.市场状况分析
酒,在中国千百年来兴衰不一。
但总体来说,中国百姓对酒的感受利大于弊,现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。
目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。
消费者不再狂饮,而是趋于理智,开始讲求酒的品质,低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。
在当代城市中传统豪饮者减少,享受者渐多。
“喝酒”与“休闲”共享,成为现代人消费新观念。
(一)消费者购买酒类的地点
正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。
但不同城市因经济水平的差异,购买地也有所差别。
(二)竞争对手分析
国五液和白金酒的主要竞争对手是剑南春、酒鬼、浏阳河、
金六福等系列品牌。
但从市场分析来看,五粮液和茅台集团打造的品牌知名度较高,已经得到消费者的认可,因而能取得很好的市场份额。
(三)消费心理研究
根据消费心理学的研究,顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。
目前以上产品的广告在央视等著名媒体投放大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意,引起顾客的兴趣、购买欲望,激发起购买动机。
1.消费者购买动机
(1)经常饮用,自己品尝(生活习惯)
(2)会客、待客饮用(3)送礼
(4)喜庆事饮用需要(5)节假日购买饮用。
(6)开心时、烦恼时饮用2.消费者性格分析
(1)炫耀心:
地位、财富、名誉、爱情方面,都希望胜人一筹。
(2)平常心:
认定的一种品牌一般不会改变。
(3)比较理性,注重营养和健康而有所选择。
3.消费习惯
(1)生活习惯(比较固定)
(2)广告影响(3)听说4.消费者分类
(1)大众温饱型,是低价位产品的消费群。
(2)中档价位流行型
(3)礼仪型,与价位没有绝对关系,这部分消费者不太固定。
消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大,酒类广告宣传效果比较明显,是影响人们选购白酒的重要因素。
三.SWOT分析
(一)、公司的优势
1.经营投放的白酒产品知名度较高。
2.产品种类较多,涵盖了高中低端消费群体。
3.目前联华超市还未引进该系列品种白酒,利润空间广阔。
4.一级代理商,长达70天结货付款期,流动资金可以充分利用。
(二)公司的劣势
1.新成立公司流动资金还是比较紧张。
超市结款方式直接关系到公司资金运作。
2.生产的产品多为中低档产品。
3.销售络落后,缺乏市场。
4.缺乏市场影响力。
四.产品策略
(一)目标市场
第一期对联华超市全省186家门店进行铺货。
(二)产品定位
白酒行业的中档产品。
(三)产品线
1.宴会喜庆系列,2.礼品盒系列,3.享受生活系列;
(四)产品目录及定价
篇三:
白酒策划
富裕老窖—六合白酒广告策划
一、新产品开发
1、产品名:
六合,八方、有情、皎月
“六合”
取东方东、西、南、北、天、地之“六合”,象征知己、客人从天南地北相聚于此。
2、产品定位:
制造差异,准确定位你期待的饮酒对象是谁?
(可选2个)已投票数:
76(选自调查结果)
高雅的人:
4(5%)豪放的人:
3(3%)直率的人:
6(7%)知己:
48(63%)故交:
12(15%)玉人:
3(3%)
定位是战略思想的集中具体表现,正确的思想产生正确的定位。
六合酒的定位如下:
产品功能定位:
柔和醇厚,清香宜人。
产品感性利益定位:
知己宴会必备之品,友情的象征、豁达释怀。
品牌形象定位:
兼有古典与现代之美。
目标消费者定位:
学府三四道街周围聚居的中青年。
3、产品基本特征描述:
中央红富裕老窖价目表
产品基本特征描述:
度数为相关产品中最低,价格也为最低,赠品有特色。
4、包装设计描述据调查。
你理想的饮酒环境在哪?
(可选2个)已投票数:
45(选自调查结果)
花下:
3(6%)竹林:
8(17%)高阁:
6(13%)游船:
12(26%)曲涧:
2(4%)荷亭:
11(24%)饭馆:
3(6%)
外层包装描述一:
1、外套为包装纸盒,选用金黄箔纸衬底,正面烫着游船上知己两人畅饮的图画,并以毛笔
字体六合酒。
2、一侧面提写酒联,另一侧面烫着中国古代名仕李白(形象代言人)。
酒联:
酿成春夏秋冬酒,醉倒东西南北人。
沽酒客来风亦醉,欢宴人去情长在。
3、背面问产品基本信息
中层包装描述:
青绿色纸盒,图案为谷粒动感写意图和古代农村庆丰收社戏图。
图画简洁明快,淡淡铺层。
内包装描述:
纸盒内部铺有红色丝绒,其中嵌藏着吉祥六棱柱形瓶和一包茶叶。
六棱之“六”乃吉数,取东方东、西、南、北、天、地之“六合”,象征知己、客人从天南地北相聚于此。
近观酒瓶,可见外层包装正面之图案。
二、销售渠道和销售终端设计销售渠道:
六合酒要在学府三、四道街商店超市都有供货。
还要以直销的方式进入饭店。
在此基础上,六合酒给经销商一个合理的利润空间。
另外,在饭店业务上,六合酒重视对经手人的激励,即对商场超市的销售人员和饭店的一般服务小姐也有物质激励。
经销商无利可图是一个非常危险的市场信号。
为每个销售终端悬挂酒旗,张贴酒联。
既为新产品宣传造势,也丰富了新产品的文化内涵。
酒旗:
其形制:
缝布制成;
其颜色:
素红;
上书斗大的“酒”字
作为酒家窗口的酒旗,不仅是营业的标志,而且展示着社会历史风情。
“诗传国风体,兴发酒家旗”(朱熹)。
古往今来,曾几何时,许多行业也曾挂招牌、题匾额,并不引起人瞩目,而唯有酒旗,经常出现在文人墨客的诗林词海之中。
虽然,现代都市里的酒店餐厅,大都以一闪一闪的霓虹灯作为招牌,在众多的倏红倏绿,现代气息浓郁的霓虹灯招牌旁悬挂酒旗,上书斗大的酒字,迎风招展,不仅给人以古风犹存、耳目一新的感觉,而且昭示着数千年的酒旗文化现象仍然有着坚韧不拔的生命力。
酒联:
酒业繁荣,各品牌林立,给酒客们带来了一件头痛的事就是无所适从。
针对这一现象,一些别出心裁的酒家就借助文人墨客、名士的评头品足,引来顾客到就饮。
“酿成春夏秋冬酒,醉倒东西南北人”
以酒联酒旗为代表的酒家广告正说明中国人自古商品经济意识非常浓郁,酒文化商品经济形态非常发达。
酒联同酒旗一道,构成了中华酒家文化绚丽的风景线,构成了中华酒文化的重要标志。
所以一个真正有文化内涵的白酒品牌,必须拥有自己独特的酒联和酒旗。
三、营销策略:
低价渗透→占领市场→挤垮对手→正常经营1、前期广告宣传,该时期注重消费引导。
近年来,随着啤酒市场份额的扩大,白酒市场日益萎缩。
目标消费者中,很多中青年根本没有喝白酒的习惯。
这一阶段广告的主策略是从啤酒的缺陷入手阻击啤酒的对比广告,同时宣扬中国绚丽多姿的酒文化。
引导消费者选择白酒,争夺市场份额。
平面广告表现一:
画面中一男性孕妇带着极为无辜的眼神。
广告文案为:
别说你不知道。
这一时期,借助赞助校园活动的机会,在黑大、理工和医科大学校园内发放中华酒文化手册。
主要内容:
酒礼、酒德、酒文化的艺术表达、文学表达、饮酒的境界和本产品相关介绍。
在各大饭店,有朋友聚会便赠送一瓶本品。
2、相关产品开发和低价渗透阶段1)、茶赠品开发
中国饮料,唯酒唯茶。
在中国饮料中,“酒”与“茶”相辅相成、相得益彰,相互比较,各有其妙。
知酒所以知茶,知茶更能知酒,所谓“茶宜独品,酒宜交友”,清茶浊酒,更显其能。
茶以其新,酒以其陈,异曲同工,相映成趣。
人们常说:
“茶如隐逸,酒如豪士”。
买一瓶六合酒赠送两小袋带精选茶叶,不同于其他赠品,显得丰富具有文化内涵。
知己散席后,独品清茶,别具一番情致。
2)、酒具附赠品开发
精美的酒器具也从多方面承载着文化行为、技术手段以及更为复杂的科学艺术手段。
同时相应的搭赠销售,也是强有力的促销手段。
俗语有云:
“杯小乾坤大,壶中有日月。
”体现出了饮酒在追求的一种境界,一种感觉,一种精神上的享受。
因此顺势推出“乾坤杯”、“日月壶”两种具有文化特色的酒具。
“乾坤杯”外表绘有知己畅饮图,线条细腻复杂,造型奇巧轻灵。
“日月壶”外表镌刻山水花鸟人物各种图形,清新高洁、精致细巧。
终端销售中,购买两瓶可获赠“乾坤杯”一只;
在饭店销售中,购买本品可使用“乾坤杯”和“日月壶”饮酒。
营造高雅的品饮享受。
3)、酒文化宣传手册
中华酒文化源远流长,瑰丽异常。
对酒文化的了解,必然会激发消费者对白酒的认可度,此机器购买行为。
凡购买一瓶本产品,均可获赠该手册一本,这也是一条强有力的促销手段。
手册的主要内容为:
酒文化的历史、酒文化的内涵与形态、酒文化的载体与功能、酒文化的哲学理念、酒文化哲学理念的表达、酒文化艺术表现形式、酒文化文学表现形式和本产品相关介绍。
本阶段以15元的低价格迅速占领市场,通过广告塑造品牌形象,击垮行业内相关竞争对手。
本阶段广告策略:
六合酒广告标题:
“春夏秋冬,知心好久”广告标题它不仅仅以其开拓市场、促进销售、塑造品牌形象的巨大作用,频频敲击着市场,并渗透到社会各个领域,而且以其文字内在魅力所营造出的至真至切、如诗如画的美学意境,直扣受众心扉,成为与品牌不可分割的一部分。
广告表现一:
朋友聚会
刚刚下过雨的样子,小路上、屋顶蒙上一层细细的雨水,天还是阴的。
两瓶本产品摆放在放满美味的桌子上,显然是在等待离别已久的朋友。
文案描绘相聚的气氛:
喝酒的人还没有来,买酒的人却来回跑了好几次。
酒桌上是那些多么熟悉的面孔,喝酒的规矩也是老样子,倒满一小杯,举杯、碰、仰头、干啦再来
平淡的生活自由平淡的乐趣:
和朋友喝酒是享受,也是一种交流,更是一种释放,有本产品分享的日子正是一段好时光
广告表现二:
降温的时候
寒流来了,天气骤冷。
然而天气越冷的时候越是感情升温的时候。
这不,屋内的热气在玻璃窗上凝成水滴,透过缓缓流动的水迹,看见热气腾腾冒着气的锅子,美味佳肴摆了满桌。
旁边有两瓶本产品。
谁说这是坏天气?
是时候和朋友来顿涮锅子,是好友相聚谈心的时候。
两层窗隔住漫天飞雪,把屋内的兴致焐的热烘烘的:
水泡在锅内翻着花,就在热水里温着如果说天气又冷暖无常的变化,感情却给彼此永不降温的热度;
能想象得到,换杯换盏之间,朋友们敞开心扉,友情也随着酒香荡漾、升华
3、校园内外的赞助活动
四、媒介策略广播广告:
在21:
00《新大学时代》前在22:
00—23:
00之间在16:
30《叶文说事》前
平面广告:
海报:
在众多销售终端张贴以及借助赞助校园或在校园内张贴户外广告:
天桥广告位楼体广告公交站牌广告车体制作牌匾灯箱广告
借助校园媒介:
瓶形或杯形的垃圾桶
展牌的设计(瓶形及商标)报亭络广告:
学府四投放广告或跟帖子黑大贴吧跟帖或进行宣传
校内中特别针对黑大、哈理工、哈尔滨学院、哈医大的群的主页投放广告
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