如何制定白酒行业节点促销方案Word文档格式.docx
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点击率自然就不高了。
龙泉春酒刚上市不
久就遭遇这样的困境,要改变这样的问题,方法只有一个,重新确立市场主导产品。
选择它的理由在哪
里呢?
还得从头说起,王
客户当年将t酒做到当地第一品牌,但后期由于厂商之间的矛盾,导致双方合作破裂,t酒
收回了王客户的代理权,这让辛苦一年眼见就有大收获的王客户即伤心又恼怒,紧接着做了
两件事:
一是决定把t酒赶出市场,二是必须寻找新的白酒品牌来维持现有的人员和网络,
这才有了与龙泉春的合作。
t酒在当地市场的主导产品也是个裸瓶酒,终端价格跟“龙半斤”
相当。
王客户从外地购买了大量的t酒,以低于购买价直接往终端送货,没有多久,t酒的
价格出现大面积的混乱,二批商被迫压价以至无利可图,不到二个月,t酒的销量急剧下滑
并在市场上形成了极大的负面效应且短时间无法恢复。
现金促销——撬开
市场的嘴
通过对市场的认真
分析,目前低档酒采取的大多数是针对b、c类酒店进货奖励,针对消费者的促销并不多,也
没有进行过现金促销,因此,“龙半斤”的发力采取了三个主要的措施:
一、现金促销
代理商将半斤酒的
毛利压低在每件3—4元钱(大多代理商同等产品的毛利在8—10元/件),拿出15元/件(1x20)
的促销空间对消费者做现金促销,即每件里有15瓶酒瓶盖里塞有1元钱(顾客打开便可直接
获得),另有5瓶不设奖。
三、长期开展社区
免费品尝活动
经过1年的平稳运
作,“龙半斤”的市场表现越来越好,这个时候如果掉以轻心,躺在功劳薄上睡大觉,到手的
江山也会拱手让给竞争对手。
一、收“价格保证
金”
为了防止价格的混
乱,王客户开始对二批商收劝价格保证金”,如有低价销售的,一是取消二批经销权,二是扣
除“价格保证金”。
代理商对二批商收劝价格保证金”在该市场还是第一家,但由于龙泉春的
销售情况好,有钱可赚,所以也都交了。
二、让竞争对手在
家里哭
“龙半斤”的表现
引起了更多竞争对手的关注,纷纷在该市场市场上投放半斤产品。
虽然半斤酒的销售势头良
好,已经成为该市场低档酒的第一品牌,但代理商不敢有一丝松懈,因为现在市场的白酒竞
争十分激烈,如果不能在市场份额上保护绝对领先,市场基础就不稳定,必须主动出击,消
除竞争对手,自己保持较低的利润,增加终端的利润,扩大市场份额,提高竞品进入门槛。
三、开展回收空瓶
的促销活动
畅销的产品自然就
有人做假。
当厂方得到废品收购站开始大量回收空瓶的时候,立即断定背后有假酒厂操作。
小的奇迹,也为龙泉春一星、三星的替换赢得了时间。
篇二:
20XX
中秋节白酒促销活动方案
20XX中秋节白酒
促销活动方案,包括从对白酒产品的分类,促销环节、促销形式、销售团队管理、促销人员
培训等几部分来策划此次中秋节促销方案。
随着中秋节的来临,
天气逐步转凉,白酒行业迎来了销售旺季。
白酒行业中秋节营销系列推广活动是拉开白酒旺
季营销工作的序幕,活动通过加大资源投入和强化营销执行,从而对商超、零售、餐饮、渠
道各环节的产品覆盖、宣传氛围、促销激励等工作进行系统的梳理和强化,使白酒从淡季营
销全面过渡到旺季营销,为旺季营销开好头,并为整个旺季的市场工作打下坚实的基础。
中
秋节促销不能只单单关注中秋节商超促销活动,还应该做好零售系统的覆盖率工作、零售系
统的氛围工作、渠道体系的推广等各项工作。
因此,中秋节营销是一项系统的营销行为,成
为了旺季营销的桥头堡。
一、从产品的档次
方面:
高端产品(零售价
格200元/瓶以上的产品)
这类产品基本都集中在茅台、五粮液、剑南春、水井坊、泸州老窖等一线品牌,还有部分地
产酒的强势高端品牌。
高端产品一般都会选择在大卖场,专卖店等,以地堆的形式做买赠促
销活动。
积极开展团购工作,并同时开展渠道的促销活动,以获得渠道内的资源和支持。
中档产品(零售价
格30--199元/瓶的产品)
这类产品基本都是
区域强势的地产酒,中档品牌一般都会选择在大卖场、连锁店、烟酒专卖店及部分小零售店,
以地堆、专架(柜)陈列的形式,做买赠或特价促销活动,还会在餐饮终端,进行宣传氛围
的梳理和建设,并在此时派出促销员加强推销工作,有时还会在餐饮店做免费品尝和买赠的
促销活动。
部分经销商或白酒企业,有时是厂商联手,选择在此时开展社区宣传活动,推动
品牌的提升。
中秋节之前,中档
产品还会针对渠道开展促销活动。
为了提高产品的覆盖率,针对零售小店和餐饮小店还会开
展以消灭空白点为目的的促销活动。
低档产品此时也没闲着,开展的活动有,针对渠道的促销压库活动,以占压渠道的资金和仓
库,获得渠道的资源和支持。
针对零售小店开展购货奖励,开箱有奖,销售有奖等促销活动。
有条件的还会针对零售小店开展灰尘清理和陈列的整理工作。
近年,由于市场竞争激烈,低
档产品也在开展针对消费者的促销活动,如光瓶酒的每个瓶盖可兑换现金0.3元/个--2元/
个金额不等的促销活动。
在瓶盖内设奖,还有“再来一瓶”的获奖机会。
二、从销售环节和
销售形式方面:
一、商超、卖场的
促销活动
一提到中秋节营销
活动,大多数的营销人员都会马上联想到中秋节卖场促销,是的,有很多的企业早早的就安
排了人员去和各大卖场接触,洽谈堆头或端架等陈列,上促销员,做买赠等促销活动,并且,
营销方案也早就准备好了,忙得不亦乐乎,搞得红红火火。
可是中秋节一过,却发现投入都
打了水漂,没有取得想要的效果,有的根本就是凑了一回热闹,基本没有效果。
许多的老总
和市场营销员在和笔者交流的过程中,对中秋营销显得又爱又恨,所以,很多企业对中秋节
营销也就热情不起来了。
“该做的工作都做了,可是为什么达不到想要的效果呢?
”很多经理
人这样说。
用又有了一个好的促销员,这下总该行了吧?
回答是“不一定”,那又是为什么呢?
消费者的
引导也起着关键性的作用。
就算你所有的工作都做好了,最后,消费者不卖帐,这一切就都
算是白忙活了。
连锁店以及零售小
店是中档产品的主阵地。
经过了一个淡季,有一些零售小店出现了断货的现象,天热的时候
销售不是很好,又没有促销活动,商家进货和推销的积极性不高。
厂家或经销商针对
这类终端一般都会设立购货奖励、销售奖励、陈列奖励等,有的当时兑现,有的月度兑现,
有的年度兑现。
对于白酒行业来讲,
餐饮终端有着特别重要的意义,是白酒产品竞争最为激烈的场所,正所谓得终端者得天下。
四、渠道
渠道是白酒营销的
关键环节,在中秋节来临之际,为了理顺和各级渠道客户的关系,激发渠道客户的支持,占
有渠道客户的资源,厂
篇三:
白酒营销策划方案范文
营销策划方案范文
白酒市场竞争日趋激烈,但纵观白酒市场的运作,大部分企业仍处于粗放式状态,很少进行
精耕细作。
这为白酒企业的运作留下了有效的空间,只要有企业能在这方面多下功夫,在市
场运作的各个环节进行精耕细作,一定能够取得可喜的成绩,获得巨大的收获。
白酒营销策划方案
一:
铺货:
实行地毯式铺货方式对于终端零售店非常多的日用品、食品等,在新产品、新品
种上市时,实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。
(一)地毯式铺货
方式白酒营销策划方案的特点:
1、集中营销策划。
集中人力、物力、财力实行地毯式营销
策划铺货,其气势宏大,对每一片区域的短期影响力很强,容易让终端客户和消费者记住所
推广的品牌。
2、快速营销策划。
实行地毯式铺货,铺货时间非常集中,高效、快捷地在目
标区域开拓批发商、零售商,一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。
3、密
集营销策划。
采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案,在目标区域市场密集开
拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店,即一个门店挨一个门店,
铺货不留空缺,从空间上达到密集型覆盖。
4、系统营销策划。
(二)实施地毯式
铺货成功的白酒营销策划方案关键:
地毯式铺货只能成功,不能失败。
如果铺货失败,将会
打击业务员和经销商推广产品的积极性,增加后续工作的难度。
要使地毯式铺货能成功,必
须做好以下几点。
1、认真挑选经销商要在短期内迅速将产品铺到零售终端,必须有经销商
的协作,以经销商为主,同时厂方配合经销商主动出击,充分发挥经销商的网络优势。
经销
商要有吃苦耐劳的实干精神,要有销售经验丰富的业务员。
具备送货服务的车辆,以保障营
销策划运输服务。
挑选经销商时,要选择有终端经营意识,有发展愿望的成长型经。
销商。
营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”2、制定明确的铺货目标和计划在“铺货”之前,
应由业务员进行踩点调查,掌握目标区域批发市场和零售市场的特征,包括产品批零差价,
货款支付方式,同类产品的促销方法,消费趋势及其共性等,掌握铺货对象的分布状况。
具体明确如下项目:
a、要在哪一块区域铺货;
b、要花多少时间;
c、要铺多少个点;
d、铺货率要达到多
少;
e、终端店的宣传要达到什么标准;
f、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么;
g、
预估铺货产品的数量;
h、制定出具体的广告和促销计划。
在制定铺货目标和计划时,白酒
营销策划方案要遵循以下法则:
“铺货目标”不能笼统,必须具体明确。
★明确。
如:
超
市铺货__家;
酒店__家;
二批__家;
县级网点__家;
公关直销单位__个等等。
★
可达成。
根据人力、物力、财力作出合理分配,使目标可以实现。
★目标向导。
以铺货目标
来确定奖励标准。
在第一次“铺货”时,着重点是“铺货面”而不是销量,考核的主要标准
是成交数量(客户。
以此来制定对业务员的奖惩制度,提高其工作的积极性。
数量)★时
间表。
确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。
3、铺货人员的选拔、训练铺货人员应
具有丰富经验,有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。
在铺货前,对铺
货人员进行正规的训练,避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。
仔细研究分析铺货过程中
可能遇到的各种困难,制定相应的应对措施。
明确、统一指挥。
具体项目如下:
5、酒类营销理论白酒实战白酒营销策划方案方案⊙车辆
统筹安排⊙货源的调度、产品出入库控制管理⊙向客户详细解说、介绍⊙收款、欠条登记
⊙售点广告张贴⊙争取最佳货架位置⊙试用样品⊙赠送促销物品⊙口头调查⊙了解竞
品的情况⊙搬卸货物⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表⊙铺货的验收工作6、白酒
营销策划方案制定“铺货奖励”政策为调动终端客户的积极性,减少铺货阻力,需要制定相
应的铺货奖励政策。
“铺货奖励政策”既要有吸引力,又要避免负面作用,维持好价格秩序。
★铺货奖励政策不
能有漏洞如果铺货奖励政策不完善,如有些客户可能会钻政策的空子。
“一,但箱送一
瓶”活动的本意是激励零售商,提高零售店的“铺货率”有些大客户可能会大量进货以赚取
赠品利益,从而使活动背离了企业的初衷,白白地增加了促销成本。
★协调好经销商
铺货奖励政策是通过经销商来执行的,要求经销商要有远见,不能侵占促销品,使其落到实
处。
7、地毯式铺货要有相应的广告支持铺货时配合适当的广告宣传,以引起终端兴趣,减
少铺货阻力,使铺货工作顺利进行。
广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。
8、
做好铺货的后期服务与跟踪管理货铺到位以后,产品进入了客户的仓库。
为了能进入正常的
销售轨道,必须对其进行及时回访和有效管理。
回访一般在第一次后三四天内。
回访的目的
白酒营销策划方案
一、市场调查找出自己商品的特点在去寻找适合这种特点的销售区域是哪些人群需要这种特点的酒
二、了解与自己白酒相近的竞争白酒看他们操作得比较成熟的市场是怎么打造出来的然后复制在结合你自己的区域进行改造升级避其锋芒(竞品)先站住脚在说销量提升的计划
三、如果市场被大部分(竞品)占据,采用农村包围城市战略,重点先打造出一个乡镇或县级市场,在资金有限的情况下不要盲目扩展,选择小区域进行重点打造,树立小标杆与样板,逐步以此点进行辐射。
一、一个细节分支,白酒营销策划方案其产品的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同,必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。
(一)其主要常规通路有:
1、商超
2、大中型餐饮业
3、传统流通渠道(批发商、较大的零售商店等)
(二)白酒营销策划方案婚宴用酒的特殊通路选择:
1、婚纱影楼。
2、民政局结婚登记处。
政府机关一般不允许进行商业宣传营销策划,但是可以通过很多先入为主的导入信息方式,将产品信息植于目标群体的心目中。
3、婚庆服务公司。
基本操作思路同“婚纱影楼”,但可以做得更专业,服务更周到细致,从而提高目标消费者的品牌信任度。
4、当地较有名气的喜糖分销点或商店。
很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一个终端客户,也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。
5、在部分地区,由于很多是在家里办宴席,所以当地小有名气的厨师也是一个不可忽视的环节。
(三)做好核心通路的优化组合,白酒营销策划方案互动宣传。
1、以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点,到产品切入市场后期,延伸为产品购买的支撑点。
2、将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计,将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点,强化产品的口碑宣传效果。
推进目标客户对产品品牌的信任和接受。
3、通过常规通路和特殊通路的合理组合,快速提升消费者对该品牌的信心和信任,最终目的达成互动行销。
三、白酒营销策划方案必须把握好利益线的设计,提高全员动力
1、目标客户的购买利益线设计,提高产品在众多竞争品牌中的竞争力;
2、传统销售渠道的利益线设计,推进产品快速进店和上市,同时要兼顾产品的首次进店和上货的利益推动;
3、特殊通路各环节的利益线设计,确保与目标客户首次接触的信息和信心传递到位,加深品牌在目标客户心目中的映象,促成后期的购买行为;
4、企业内部营销人员的利益线设计。
一个好的营销人员利益线设计政策,往往可以达到事半功倍的效果;
四、白酒营销策划方案既要在市场推动促销政策允许又要兼顾各方利益
由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大,随机性强。
所以在推广婚宴用酒产品市场时,除了要考虑合理的媒体宣传外,还要通过配合一些互动促销政策,提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。
但在制定销售政策时一定要兼顾各方利益。
1、商超的促销政策不宜过大。
商超的促销政策过大,会影响餐饮业的销售业绩和积极性(尽管有些产品是分通路来做的,但是会引起抵触心理)。
2、大力度的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计,企业业只有两种选择,要么降低特殊通路的利益,要么企业向里贴钱。
笔者曾经在某地看到张弓酒业推出的喜酒,在超市中做了近1个月的15.8元/瓶,买一赠一的捆绑销售政策,其结果每周也就是销售4瓶左右,绝大部分还是因为消费者认为很便宜才购买的。
该种销售政策的推出,已经严重偏离了该产品的初始定位,最终结果大家可想而知.白酒市场竞争日趋激烈,但纵观白酒市场的运作,大部分企业仍处于粗放式状态,很少进行精耕细作。
这为白酒企业的运作留下了有效的空间,只要有企业能在这方面多下功夫,在市场运作的各个环节进行精耕细作,一定能够取得可喜的成绩,获得巨大的收获。
根据笔者近几年的市场工作经验,借鉴其他行业的运作手法,特制定本白酒营销策划方案,以供市场参考运作。
白酒营销策划方案一:
实行地毯式铺货方式
对于终端零售店非常多的日用品、食品等,在新产品、新品种上市时,实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。
在产品入市阶段,企业协同经销商主动出击,将货物送达终端,通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。
(一)地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点:
1、集中营销策划。
集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货,其气势宏大,对每一片区域的短期影响力很强,容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。
2、快速营销策划。
实行地毯式铺货,铺货时间非常集中,高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商,一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。
3、密集营销策划。
采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案,在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店,即一个门店挨一个门店,铺货不留空缺,从空间上达到密集型覆盖。
4、系统营销策划。
实行地毯式铺货期间,工作系统而细致,且要求一步到位。
(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键:
地毯式铺货只能成功,不能失败。
如果铺货失败,将会打击业务员和经销商推广产品的积极性,增加后续工作的难度。
要使地毯式铺货能成功,必须做好以下几点。
1、认真挑选经销商
要在短期内迅速将产品铺到零售终端,必须有经销商的协作,以经销商为主,同时厂方配合经销商主动出击,充分发挥经销商的网络优势。
经销商要有吃苦耐劳的实干精神,要有销售经验丰富的业务员。
具备送货服务的车辆,以保障营销策划运输服务。
挑选经销商时,要选择有终端经营意识,有发展愿望的成长型经销商。
营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”。
2、制定明确的铺货目标和计划
在“铺货”之前,应由业务员进行踩点调查,掌握目标区域批发市场和零售市场的特征,包括产品批零差价,货款支付方
式,同类产品的促销方法,消费趋势及其共性等,掌握铺货对象的分布状况。
根据调查结果,制定详细的铺货目标与计划,让业务员有章可循。
具体明确如下项目:
A、要在哪一块区域铺货;
D、铺货率要达到多少;
F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么;
g、预估铺货产品的数量;
在制定铺货目标和计划时,白酒营销策划方案要遵循以下法则:
★明确。
如:
超市铺货__家;
★可达成。
★目标向导。
以铺货目标来确定奖励标准。
在第一次“铺货”时,着重点是“铺货面”而不是销量,考核的主要标准是成交数量(客户数量)。
★时间表。
3、铺货人员的选拔、训练
铺货人员应具有丰富经验,有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。
在铺货前,对铺货人员进行正规的训练,避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。
仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难,制定相应的应对措施。
可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。
4、铺货人员的组织分工
实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。
具体项目如下:
5、(酒类营销理论)白酒实战白酒营销策划方案方案
⊙车辆统筹安排
⊙货源的调度、产品出入库控制管理
⊙向客户详细解说、介绍
⊙收款、欠条登记
⊙售点广告张贴
⊙争取最佳货架位置
⊙试用样品
⊙赠送促销物品
⊙口头调查
⊙了解竞品的情况
⊙搬卸货物
⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表
⊙铺货的验收工作
6、白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策
为调动终端客户的积极性,减少铺货阻力,需要制定相应的铺货奖励政策。
“铺货奖励政策”有两个方面的内容:
A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品;
b、业务员的奖惩办法。
白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题:
★铺货奖励政策不能有漏洞
如果铺货奖励政策不完善,有些客户可能会钻政策的空子。
如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商,提高零售店的“铺货率”,但有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益,从而使活动背离了企业的初衷,白白地增加了促销成本。
为防止批发商降价“倾销”,“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。
★避免造成低价出货的印象
在面向零售商以优惠价实施“铺货”时,一定要注意精确沟通,不要给零售店造成“低价位”的认识误区,否则会给经销商以后出货工作带来障碍。
铺货奖励政策是通过经销商来执行的,要求经销商要有远见,不能侵占促销品,使其落到实处。
7、地毯式铺货要有相应的广告支持
白酒促销方案
一个半斤低档酒在县级市场的营销奇迹
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