房地产销售引导Word下载.docx
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售楼人员不是一般的营业员、计算员。
是在售楼处通过现场服务、引导客户购买、促进楼盘销售、是为客户提供投资置业的专业化顾问;
是能为公司、开发商反馈市场信息,提供营销决策和参考性意见的营销人员;
是发展商经营理念和经营思想的传播者。
售楼人员一方面要把公司品牌信息传递给消费者;
又要将消费者的意见、建议、信息转达给公司。
以便于服务;
售楼人员必须了解所销售楼盘的特性、功能、周边的环境和配套;
才能更好地为客户提供良好的置业建议和帮助!
你准备好了吗?
?
我们开始努力吧!
!
目录
Directory
第一章售楼人员的基本要求
第二章售楼人员的学习要点
第三章售楼人员的学习理论
第4章售楼销售实战
第5章谈客异议处理
第七章客户按揭购房知识
第1章房地产销售人员的基本要求
一售楼员的职业与职务
房地产售楼员又称房地产销售人员、房地产销售顾问、销售代表。
他(她)不是一般的营业员、解说员、算价员,是只在售楼销售处通过现场服务、引导客户购买、促进楼盘销售、为客户提供投资置业的专业化顾问式服务的综合性人才;
该职业具有鲜明的特征性。
售楼员是面对面的直接与客户沟通。
其工作作风、专业技能、服务意识充分地体现公司的经营价值及理念、价值取向、公司企业文化;
售楼员服务的一举一动、一言一行都能在客户的眼中代表着公司、企业的形象。
售楼员要把公司的品牌信息传递给客户,又将客户的意见、建议等信息传达给公司。
以便于公司更好的服务于客户。
二售楼员的服务特征与要求
售楼员只有充分了解自己所销售楼盘的特性、功能、周边服务配套及有关资料是;
才能适时地为客户提供良好的置业建议和帮助。
良好的服务可以使客户做到“重复购买”“客户推荐购买”“客户引导购买”“客户相关购买”的效果。
售楼员引导客户购买房屋涉及很多专业知识,如地段的考察、同楼盘的比较、户型格局的评价、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、银行按揭的知识、按揭付款的计算、合同的签署、产权证的办理等等;
每个环节都包含了许多专业知识和细致的方面。
对于一个缺乏经验的消费者老说,想从一个门外汉变成一个半懂半不懂的购买者并非易事;
所以,销售人员要充分了解并利用专业知识为客户提供咨询与服务;
从而引导客户购买。
三售楼员应具备的能力
作为售楼员最重要的是综合能力和综合素质。
因此,我们不可以对在职培训存在绝对的依赖性;
培训实质上的内容都是在工作中发现的问题,然后通过培训寻求最佳解决问题的方法。
一个售楼员最重要的是要取得成功的信心和决心,应积极、乐观、热情、主动对成功不懈地追求。
售楼员所具备的知识技能,并非天生就有,而是通过培训、学习
得来的。
首先;
销售产品之前,得先把自己销售出去,从客户的心理来看,客户往往是在接纳认可了售楼人员之后,才会乐意接受你销售的产品。
售楼人员要诚心诚意对待客户,树立良好的人格形象,才能取得客户的信任,客户才会购买你推介的产品。
还有售楼员要学会调节自我情绪,进入售楼处把一切不愉快的事情丢开,把微笑留给客户。
记住:
成功是从被客户拒绝开始。
四售楼员的正确从业心态
作为房地产售楼员,在服务客户的销售过程中,总会遇到一些挫折;
有时花了很多时间和精力在一个客户身上,结果却没有成交。
在这种情况下;
售楼员要学会如何有效的调整自身的心态,这对于任何一个销售人员来说是非常重要的!
天下没有卖不掉的房子,对房子要有信心;
相信自己一定能将房子卖出去,不怕拒绝,克服自卑的心态;
只有面对微笑,才能正确的对待失败。
充分利用时间销售,将房屋视为自己的来处理;
仔细分析,充分掌握房屋的优点和缺点。
对答如流、增强自信、充实楼盘知识、客户知识、竞争知识、销售技巧。
通过不断学习,使自己成为不动产销售方面的专家、市场策划的专家。
将营销发展成为一项终身从事的事业。
而不是职业。
只有经历不断的挫折和失败,在挫折和失败中不断地调整、学习和进步,最终才能成为一名成功的房地产销售人员。
五售楼员应具备的核心素质
个人的专业素质的心理素质是售楼员的两大核心素质。
除了这两大素质外,还应具备内外的素质;
综合素质是售楼员整个销售过程中是不可或缺的关键因素。
1内在素质:
a忠诚服务于公司b丰富的专业知识
c良好的道德习惯d能识别他人的能力与独到的、敏锐的观察力
e幽默感f良好的社会公共关系
g判断与常识h对客户需求的满足,发自真诚的关心
i悟性j说服能力
k机警、善变l忍耐力强、精力充足、勤勉过人
m见人所爱n乐观
r记忆力s顺应性
2外在素质
a善于接近客户,引起客户的注意
b善于表达自己和有关的商品
c善于激发客户对商品的信心
d善于唤起客户对商品占有的欲望,并取得客户的信任
e把握客户占有的欲望,促成客户购买。
六售楼员应有客户的决策和分析要诀
为什么销售产品之前,首先要把自己推销出去。
推销自己就是使自己成为客户的朋友;
推销产品是指在自己对产品充分认识的基础上,让已成为朋友的客户从常理性的角度认可的推销的产品。
要使客户认可自己,售楼员的形象是第一关键。
销售不是一件独立的事情,而是一个过程。
它不是静止不动的,而是一个不断进行的过程;
而客户是一个不断进行过程中决策的一部分。
购买房产是一项金额巨大的投资,是客户一生所有的。
因此;
客户其决策过程漫长。
所以,销售人员要把楼盘要点分析到位,给客户讲透。
客户必然要收集全面、充分的信息,其收集的信息越多越好;
这样客户作出购买决策的时间越短越快。
第2章售楼员学习要点
一学习的方法
售楼员在谈客过程每个问题都要对客户讲透能具有说服力。
谈客的过程就是解决客户的问题的过程。
客户的问题必须一个个的处理,一个个的解决;
其中三板斧起到一个推动力的作用。
只有这样才能让客户心动赶紧购买;
说话不要给客户留下任何空挡,对客户提出的问题不要让客户有任何疑问。
最难得问题,最怕的问题;
就是要找到客户的突破口,一个个解决。
很多售楼员在介绍沙盘的过程中,会遇到很多挫折;
客户都会说:
"
这些我都知道,你先将房子的户型、价格给我看或给我讲;
我回去考虑,再给你联系"
。
这时我们并不是把户型和价格给客户讲;
而是要了解、分析客户是否安心买房,还是随便看看;
也要判断客户真正关心的是什么?
这时你与客户就是一种心理战术的过程、、、最终能战胜他(她)。
交谈的过程中,售楼员得体语言、规范语言、身体语言能给客户一种推动力的作用。
客户存在的问题要拿出来讨论,每天都要总结和分析客户情况;
培养说服力,总结客户怎么去跟踪,下次遇到同样的客户怎样去洽谈;
每个细节的问题做出结论、追溯根源;
包括每次客户跟踪情况,都要作详细的记录,为以后跟踪和谈客做好铺垫。
客户的问题是否得到他的认可,都要靠平时的跟踪记录、谈判情况才能总结出来,才去一个个的解决。
对于自己来讲,多总结客户的积累,在业务上不断的交流。
每个人都有个人的特点,可以互相学习,认真对待每个客户,也就是认真对待每次成功的机会;
放下姿态,虚心向每个人学习,是能否成为优秀的推销员的因素之一。
善于去观察问题,问问题;
每件事情要用心、认真去做。
售楼员应该相信,天下没有卖不掉的房子,没有做不好的事情。
把握每一批客户,即使没有谈成功,也能从中学到一些经验,不同的客户有不同的收获,不要自己夸夸其谈,也不能将客户冷落在一边,要让客户参与我们谈判当中,让客户感受到尊重、很在乎他的存在;
这样才有利于拉近客户的关系,最终达成成交。
售楼员要善于接受客户的意见和建议。
销售工作进入一定的程度,意味着业务赶不上;
想想自己哪方面做得不够,不够的就要改正,不要浪费自己、浪费客户资源。
一个人没有目标的生活肯定是行尸走肉,把自己的目标天天记住,不要一时的松解和散漫;
和其他销售人员的差距大,找出差距原因;
业绩上不来,就意味着被淘汰。
二销售的重要性
一个销售人员必须加强对自己的约束,把一些不好的坏毛病改掉;
理清自己的思路,要严格要求自己;
做事要认真、用心、主动。
一定要给自己的压力,不要给自己太多的空间;
作为一个合格的售楼员,从每个言行、举止、每个问题、每个细节都要不断的提高;
然后;
利用自己的优势去解决每个问题。
让客户心服口服;
今天能做到这样,明天坚持继续做,坚持独立出单。
真诚的相信自己,自信是推销的一种好的方法,也是做好的。
一个信心不足的销售人员是不能成功的!
做销售跟做其它的一样,也是要先理个思路;
首先规划整理一个大的框架,再把要讲的东西根据思路放在整理的框架里。
然后给客户一套生动的说法,告诉客户肯定会升值;
千万不要把“怕”当头。
关键要荣耀、放开自己,不要在乎别人怎么看你,怎么讨论你;
你只要想才能做好事情,效率是最关键的!
谈客3个目的:
1介绍沙盘时要让客户感兴趣。
2推荐户型要让客户喜欢房子。
3利用三板斧帮助客户下定购买。
在客户走后,不论成功与否;
要研究室什么类型客户,下次他回来或遇到此类客户怎么去做。
做好客户的跟踪安排;
给客户打电话不要失去信心,扎扎实实的去跟踪、去落实、去给客户的信心;
给客户补充楼盘的卖点,补充一些新的内容,从而感染客户和改变客户的观念。
至始至终对客户进行引导销售,而不是强行推销;
时时鼓励客户,给客户灌输卖房一种投资行为,是二次置业投资的观念。
销售是一种培养的意识,就是随时随地为客户解决问题。
也是给客户一种推动的作用。
销售员要做到怎样去揣摩客户的心理,客户想要的和最关心的是什么?
五售楼员谈客气势
怎样去调动客户的积极性?
这是每个售楼员应具备的能力,也是最难的。
让客户喜欢你的产品,除了产品质量、价格以外,还要客户信任你,才能有机会调动他的积极性。
总的来说;
售楼员应具有顽强的精神对待每个客户,带一种理性的心理去分析、去应对客户;
让客户也有说话的机会,只有客户进入了话题,才能知道客户真正关心的原因是什么?
洽谈到一定的境界,要倾听客户的意见,然后把倾听的意见记下来,再去分析、去补充,加深客户的印象,提高客户的积极性。
很多时候,成功就像攀附铁索桥;
失败的原因不是因为力量的薄弱,不是因为智商的低下;
二是被威慑的环境、周围的声势、气势下破了胆。
在未抵达目的之前,尽可能保存好每一个实质,不要被眼前的食物所牵挂,是成功的必备条件
第3章售楼员的学习理论
一售楼员成功推销的十大步骤
1有充分的准备。
2使自己的情绪表达到巅峰状态。
3售楼员必须建立信任感,顾客除了喜欢你销售的产品质量和价格合理外,其实最重要的
是客户信任你。
4在客户买房之前,售楼员必须了解客户的需求和渴望。
5售楼员要给客户提出解决的方案,塑造产品价值。
6做竞争对手的分析,包括楼盘、配套以及卖点。
7解除客户反对的意见,销售人员只要化解了客户反对的任何意见或解除客户任何障碍,
往往是客户达成交易的重要关键因素,反对意见就会转化成客户购买的理由。
8帮客户下定成交。
9要求转介客户。
10做好客户服务。
售楼员第一印象是最关键的,应主动向对方打招呼;
能用自信、诚实的目光给对方留下深刻印象。
报姓名时,稍加说明,记忆联合;
售楼员应注意自己表情,找出对方的共同点;
每个人都有求同的心理,都会与对方产生相同感和亲切感。
售楼员要了解并给予客户所期待的评价;
交谈时多列举一些精确地数字、生活化的语言、针对性的谈判。
不要一味的追求语出惊人;
不要显示出自己博学多才,而是展现处你专业性技能,让客户认为你是房地产真正的销售专家。
二一个优秀的房地产营销人员应具备的10大素质
1具有房地产销售、开发的专业知识,并能不断的追求和补充。
2谈客有亲切的、诚恳的态度,而且有礼有序。
3整洁的仪容,面露微笑。
4对客户要有耐心,耐力能与客户磨合成交。
5售楼员应多注意相关领域的知识。
6谈客时应随时研究客户各种状况,针对不同类型的客户,要见机行事、随机应变;
对不
同的客户应站在不同的角度进行谈判;
这时你和客户之间是一种心理战术的游戏。
7售楼员应主动、积极、勤奋地保持高昂的状态。
8尽量从顾客的立场考虑问题,并非一味地强迫推销。
9对市场情报、竞争者的资料、楼盘优势给客户进行分析,让实际行动打动客户。
10顾客存在购买的动机不在于留心研究,一时的决定能打动客户下定购买。
推销高手、售楼经验强的销售人员,能从客户的每一个动作,掌握客户的一些细微的信息。
从而找到突破口。
人的一切都能从眼神、身体及手势可以体现他真正内心的诚意;
注意观察对方暗示性的问题,了解客户是否相信你的推销,是否能同意你提出的签约。
第4章售楼销售实战
一业务员带客培训技巧
1业务员带客步骤
自我介绍
介绍你的宣传资料
留下联系电话
跟踪或转交销售主任
带客户去销售现场
转交销售主任(做好来客记录登记工作)
2自我介绍
先生/小姐!
您好!
我是xxx销售中心的,我叫xxx;
这是我们公司售房的销售宣传资料,如果你需要买房的,你可去我们销售现场了解。
《你们卖多少钱1㎡?
》是这样的;
我们只是一个业务员,具体准确的价格要我们的销售人员才知道;
再说你买房子是一件大事情、大投资,不只是了解一个价格就能确定下来的;
我带你去销售现场了解详细一点,对你现在买房还是以后买房作个好的参考和帮助!
3介绍你的宣传资料
简单介绍楼盘的规划及位置就行,(记住:
不要给客户讲的太多,)最好引导客户到销售现场。
4留下联系电话
先生/小姐!
看你实在很忙,那我明天约你去现场参观了解;
请问你的联系电话是138还是158……
我们房子确实买得很快,看的人很多,希望你带上资料赶快去了解;
若有不清楚的,请打电话咨询我们!
二售楼员谈客培训技巧
1谈客步骤
和客户沟通、自我介绍、留电话
开场白
让客户感兴趣
讲解沙盘
了解客户购买的需求
收集客户资料
推户型
让客户喜欢房子
分析付款方式、计算款项
算价格
具体问题具体分析
解决客户的疑问和相关问题
帮助客户下定购买
三板斧
逼定
逼出客户真正问题在解决
成交(签认购书或合同)
2开场白的讲解
开场白包括沟通、寒暄、赞美。
客户进售楼部,首先引导谈判桌;
xxx先生/小姐
请到这边坐,《这是要看客户的情况来说话》。
先生/小姐从哪里来,家住哪里?
这是我的名片;
我姓xxx,叫xxx(要简单介绍自己,把自己推销出去)。
请问先生/小姐贵姓/怎么称呼,电话是138……还是158……
留电话的5个杀手
1开门见山直问:
请问先生/小姐贵姓/怎么称呼,电话是138……还是
158……
2缓兵之计:
先生/小姐你留下联系电话我们才能周到全面的为你服务;
电话是
138……还是158……
3以诚动人:
先生/小姐,你买不买没关系,留下电话只会对你有益无害,这样我们才能及
时准确地把房地产最新的信息和我们的优惠情况传递给你,对你现在或以后买房有很多的
帮助;
你应该不会拒绝我们的诚意吧?
赞美、寒暄的流程讲解
售楼员自我介绍完以后,寻找客户共同的话题,去了解客户心理真正的想法;
提出客户想要知道的,从中了解收集客户个人资料。
在与客户交谈时应采取技巧,赢得客户第一印象;
给客户适当的赞美、寒暄。
以朋友的口吻为出发点,与客户进行沟通;
语气温和,以融合的气氛、和谐、温暖、美好的方式来建立客户的感情,从而使对方接受你的销售服务。
人都是有感情的动物,有喜欢被赞美的本质;
人性最深切的需求就是渴望得到别人的欣赏和肯定。
莎士比亚说过这样一句话,“赞美是照在人心灵的阳光,没有阳光我们就不能生长”。
赞美应发自内心的真诚,具体归于自然,要适可而止,见好就收。
找其共同点,抓住客户的闪亮光点,以及容貌、穿戴、气质、形象等因素。
好的开始时成功的一半.....,要让客户感觉他来得及时,为何为客户购买好的房子,必须收集客户资料,了解客户的经济实力,采用交谈的方式,不停地发问,摸清客户买房的意图。
3沙盘讲解
讲解沙盘就是让客户了解我们楼盘的具体位置在哪里,修建成什么样子,以及周边的配套有哪些,规模有多大等相关的生活体系。
在讲沙盘的过程中,很多客户都会说:
“这些我们都知道,你先讲房子的户型、价格给我讲,我回去考虑一下,再给你联系”。
这是我们不能顺从客户的观点,要让客户听我们讲,反过来认同我们(这是要看客户真正是不是看房,还是随便看看)。
先生/小姐你买房子是件大事情,不光是看个价格,当然;
我也相信你知道周边的一些配套设施,但是;
我们房子修建成什么样子、规模有多大、有些什么样的环境你是不知道的?
再说;
你买不买,也没关系;
我们一定要给你介绍清楚;
继续讲解沙盘***。
讲解沙盘是要生活化一点,谈判的时候要针对性一点。
4收集客户个人资料
了解客户买房的要求,买房的原因;
包括客户的经济、经济来源、置业、付款的方式、首次购房还是二次置业、多少人居住、家庭情况等等,
5推户型
推动引导词
买高不买低、金三赢四、三楼最好、四楼次之
城市越繁华、高楼就越多、高贵高贵、越高越贵
批户型
大批小:
房子大一点,住起来比较大气,里面装修宽敞明亮,面积大设计超前;
买房
子也不容易,要买就买大点,一步到位。
小批大:
房子不要太大,关键要实用,适合自己是最重要的,没必要多花一笔钱去买过卧室
和卫生间,根据你的情况也是浪费。
高批低:
买高不如买低,金三赢四、三楼最好、四楼次之。
低批高:
城市越繁华,高楼就越多,房子买高一点,空气新鲜,阳光充足,
介绍户型应按进门的顺序依次介绍,从大到小。
六算价格
介绍完客户要给客户算出总的房款、首付款、按揭款,分析付款方式,按揭付款月供多少,在这里试探客户能不能定(逼定)。
七具体问题具体分析
解决客户问题和异议,入市良机,讲房地产发展的规律;
经济是每个城市必要地发展,房价逐渐上升,现在就是买房的最佳机会;
分析按揭的好处、三板斧讲地段、人民币贬值、楼盘对比、处理客户的问题、解决客户的异议。
八逼定
关于逼定,售楼员的职业能力在逼客上最能体现出来的;
不逼客是做不好业绩,售楼员用逼定和三板斧帮助客户下定是最好的关键;
首先要从认识上解决逼客的心理障碍,不要相信客户的话,记住:
对客户的仁慈就是对自己的残忍。
逼客有一种翻脸不认人的勇气,敢想就敢说敢做是首要条件,这一种心理能力,坚持相信自己,只要你敢说,客户就敢定。
逼客必须在客户认可的前提才有效,认可包括两方面,客户对自己认可和对房子认可;
逼客技巧比三板斧更为有效,我们是为客户成交而谈客,为逼客而谈客,从某种意义上来说,逼客就意味着成交。
逼客是种心理战术,让客户认为我们是帮他定买房,也是在当我们走捷径;
逼定能让我们知道客户真正在想什么?
把客户的内心想法逼出来,在给他分析。
九成交
签认购书或合同
三谈客及讲解沙盘的重要性
记住!
每个人对花钱都有一种恐惧感;
这种恐惧要大于他所获得对产品得到利益而产生的喜悦。
客户也是一样;
在我们接触客户的过程中,从最初的开始都有一些对立的情节所在。
客户都会有怀有对陌生人的排斥,对销售人员地怀疑是很正常的,针对这一点。
沟通就是非常重要的,开场白就是要打消客户的顾虑,让客户明白我们与他是同一立场。
我们与客户是一种对立、统一、控制与反控制的态度。
对抗与融合从来都存在一种顾虑;
客户从入售楼部起,他就进入了我们预先设定的程序里,依照我们的谈客思路(即九大步骤)引导客户。
一谈客九大技巧
1要让客户感觉我们是站在他的角度来考虑问题,也就是帮他买房。
2讲话时应抑扬顿挫,这样客户听起来很舒服。
3谈客户是要保持头脑清晰,做到随机应变。
4谈客中,硬件占1/3,无形占2/3;
有形是让客户感兴趣,而真正促成客户成交的是无形的。
5讲有形部分要比无形的简单的多,能看得到的;
而且讲得生活化、形象化些,让客户一
听就懂。
6谈客时一定要展示你的霸气度和专业性。
7要知道如何更能说服客户,让客户接受、认可你的说服。
8注意力+兴趣+欲望+行动=成交
9说话要讲究推动性、感染力、吸引力、逻辑性、亲和力、技巧、速度适中、凝聚力。
二沙盘的基本步骤
楼盘定位
↓
楼盘的地理位置
楼盘的规模
楼盘周边配套设施
楼盘的装置设备及特点
楼盘的发展潜力
楼盘总结。
1楼盘定位
让客户知道我们楼盘是什么样的类型(小区、商用房、住宅),讲的时候,要让客户想象成我们讲得那种(修的那种形状)印象;
2楼盘的地理位置
告诉客户我们的房子修在那里。
3楼盘的规模
我们的楼盘共修几栋,有哪些部分组成,有多少套住房和门市,从多少平米到多少平米,街道形状什么情况等等。
4楼盘的周边配套设施
楼盘周边有些什么生活配套设施,如学校、医院、银行、超市、菜市场等配套设施都要体现出来,这些都与生活习习相关的。
5楼盘的装置
有些什么样的绿化,门窗是怎么
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