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征地谈判技巧
篇一:
实例教你土地征收补偿谈判策略
实例教你土地征收补偿谈判策略
【土地征收案例】实例教你土地征收补偿谈判策略
前言:
受安徽某企业委托,某律师对其旗下一制药厂因土地征收提供补偿咨询意见,为其与政府谈判时提供参考。
为保护企业隐私,文中企业名称及具体地址均隐去。
****厂区土地征收补偿咨询意见书
一、项目概况
****厂区位于****市****南端东侧,土地面积26.772亩,土地性质为国有出让,土地用途为工业。
房屋建筑面积3000平方米,其中有证房屋(两幢车间)建筑面积1200平方米,无证房屋(主要为办公楼、门卫室、变电室、厕所等)建筑面积1800平方米。
办公楼房屋所有权证正在办理过程中。
除以上建筑物外,我厂区还有水泥道路约3000多平方米,围墙约1400平方米,水井3眼,地下水泥管(直径60厘米)约200多延长米。
二、工作程序
1、接受委托。
委托方介绍****厂区实际情况。
2、资料收集。
包括国家、安徽省及****市城市房屋拆迁补偿法律法规。
3、调查了解。
向相关部门了解****市经济发展、城市建设、土
地利用规划及近期工业用地市场状况。
4、实地勘察。
了解厂区土地利用情况、临路状况及区位状况。
5、价值分析。
主要是土地征收补偿价值构成分析。
6、出具报告。
根据调查了解分析,出具咨询意见书。
三、分析依据
1、国务院《城市房屋拆迁管理条例》(国务院令第305号);
2、《安徽省城市房屋拆迁管理办法》(省政府第)153号令);
3、《安徽省城市房屋拆迁货币补偿估价管理办法》(建房【201X】106号);
4、《****市城市房屋拆迁管理实施细则》(****政【201X】23号);
5、《****规划区范围内土地征收补偿安置标准》(****政办【201X】11号);
6、《关于公布****市区201X年度房屋拆迁货币补偿基准价格及相关修正系数的通知》;
7、其他资料及数据。
四、价值分析
本次为客观、公正的价值分析:
征收补偿费=土地补偿价格+房屋及附属物重置价格+相关税费及利润+搬迁补助费+停产停业补助费
1、土地补偿价格
从价值构成上看,土地价格包括征地补偿费及相关税费(如征地管理费、耕地占用税、土地开垦费等)、土地开发费(该地块为“三通一
平”费用)、土地增值收益(即土地出让金)等。
该厂区位于****南端东侧,一类区域,国有出让工业用地,西距****市工业园区约5公里。
经调查了解,自201X年****市工业园区成立后,所有工业用地企业都需要进驻工业园区,且都应以招拍挂的形式获得土地,平均每亩11.2万元。
从****市国土资源局网站了解,201X年6月10日,该局在市招投标服务中心成功挂牌出让6宗工业用地,且均位于南部新区规划区内,平均成交价格11.25万元/亩。
该厂区位于****市经济开发区内,所在区域土地利用方向为经营性用地,限制工业企业发展,土地补偿底价确定在12万元/亩,既符合当前工业用地市场行情,也符合区域土地利用政策。
由此初步估算:
土地补偿价格=12×26.772=321(万元)
2、房屋及附属物重置价格
本次是初步估算,房屋按一等框架结构认定,附属物(包括厂区水泥路面、围墙、地下管道等)根据经验按房屋重置价格的30%计算。
另外,本次认为厂区所有无证房屋均能取得《房屋所有权证》。
根据《关于公布****市市区201X年度房屋拆迁货币补偿基准价格及相关修正系数的通知》,一等框架结构房屋重置单价为750/平方米。
由此初步估算:
房屋及附属物重置价格=750×(1+30%)×0.3=293(万元)
3、相关税费及利润
包括管理费(1~3%)、利息(1~3年期年利率5.4%,计息周期2年,单利计息)、利润(年利润率10%)及相关税费(约8%),根据经验,
本次按土地补偿价格、房屋及附属物重置价格的40%比较合适。
由此初步估算:
相关税费及利润=(321+293)×40%=246(万元)
4、搬迁补助费
据调查,****市非住宅搬迁补助费按合法建筑面积6元/平方米,由此初步估算:
搬迁补助费=6×0.3=1.8(万元)
以上四项合计861万元。
5、停产停业补助费
按三年(36个月)计算,****市停产停业补助费按以上四项的0.45%计算,按月计。
由此初步估算:
停产停业补助费=861×0.45%×36=139(万元)
6、合计
以上五项合计1001万元。
综上,本次土地征收补偿按照1000万元确定底价比较合理。
五、谈判策略
1、总策略:
不要先亮底牌,谈判过程中要始终保持良好心态,不急不躁。
2、策略一:
先看看别人是怎么走的。
一方面静观拆迁范围内的农民户是怎么走的,另一方面静观另外一家企业是怎么走的,看看跟政府的谈判余地有多大,这样可以适时调整自己心里价位。
目前土地征收补偿实践中,基本都是采取这种策略,变被动为主动。
3、策略二:
利用各种社会资源,如结交国土局谈判代表或找跟该项目决策层熟悉的朋友,在本次底价上浮一定百分比后(最好根据其他被拆迁人签协议情况综合确定),溢价部分分成。
六、声明
1、如遇****市拆迁补偿政策有重大变化,本报告底价需调整。
2、本咨询意见书仅为委托方了解征收补偿底价提供参考。
篇二:
拆迁谈判策略
拆迁征地谈判策略
前提准备
要文斗,不要武斗;要斗法,不要斗狠;要智斗,不要力斗。
老百姓和拆迁利益集团的斗争一直血光不断。
跳楼、自焚、服毒、斗殴、上访、拦车、示威、静坐、绝食、阻断路桥、冲击国家机关?
?
不一而足。
自杀壮烈,但代价太大,效果不好。
暴力反抗,拆迁集团人多势众,且有黑白两道,所谓“白道”更可恶,明摆着老百姓吃亏。
尤其不可采取阻断路桥、冲击国家机关等手段。
因为这是卑鄙的利益集团最希望出现的情况。
一旦如此,他们即可将简单的拆迁经济事件上纲到治安事件,甚至政治事件,顺理成章地通过他们掌握的一部分国家机关轻而易举地将被拆迁户“名正言顺”的“合法”解决。
大量的案件证明1.掌握证据,抓住拆迁集团违法违纪把柄,这实在简单,一抓一大把。
2.吃透各种法律法规,这最要紧,一定可以打垮利益集团。
调查发现,在拆迁官司中,知识分子几乎没吃亏的,而吃亏的大多是文化不高的劳苦大众。
只要被拆迁户掌握以上两条,再加上紧扣《宪法》以及党和国家领导人对拆迁的言论,就胜券在握?
?
记住,要达到目的有时不可以用直接手段,间接手法更有效这就是有的象36计中的“围魏救赵”。
措施实施
1、拖。
生病住院、离家出走、找不到人都可以。
在拆迁的每一个环节上尽可能拉长时间,给他反反复复,时间就是胜利。
2、撤。
面对官府和暴力机关,单个被拆迁户是弱小的无力的,注意,要文斗不要武斗。
和他们去拼是一定吃亏的,拿好所有的房产文件,拒绝在任何文件上签字,当然,写上他们反对《宪法》,批判他们是法西斯之类的谴责文字还是可以的。
拒绝任何所谓”安排“。
收集好一切证据,不能签任何字。
3、抓。
你的拆迁对手们一定有大量的弱点,抓住它们不放。
尤其是他们大量违反的“公开公平公正”的拆迁原则,比如说,给某些有背景的被拆迁户巨额补偿费用,你可以要求同等待遇呀。
4、访。
一去上级机关或者直接北京去上访。
二找人大代表,人大代表也是一支不可小瞧的力量,要想取得满意的结果就需要人大代表的支持,给邻居每个人分配一项任务,就是找人大代表,并且让他们在你写的上访材料上签字,这就意味着政府的有关机构必须以某种姿态来回复,这种回复有时可以作为有利证据,希望大家想办法能够说服他们。
三找律师咨询,在接触过程中,律师有时会陷于矛盾之中,为了代理案件就要展示自己的风采,他如果将案件的全部解决方法都说出来,可能你们就不请他了,如果不说呢你们可能不信任他,所以最好想出一个办法来解决这些矛盾。
5、谈。
告诉他们。
你们支持拆迁。
但反对违法拆迁。
一定要把违法问题理顺才可以进行。
记住。
永远不谈补偿问题---决不可以。
只谈他们的违法乱纪问题,告诉他们:
“名不正则言不顺”。
一定要他们解决所有违法乱纪。
不违法乱纪,怎么搞拆迁,最后才谈拆迁。
一定要逼他们主动和你谈条件,绝对自己不先谈条件。
以上5字诀应当贯穿整个拆迁过程
步骤推进
要做一个“合格”的钉子户,在拆迁的每一时段要要有不同的对策。
第1阶段公告阶段
当拆迁公告出来时,看清楚拆迁公告内容并最好进行拍照加以证据保全。
作为拆迁公告它是拆迁的法律依据,出了公告也表明了它已具备拆迁的条件并领出了拆迁许可证,拆迁公告一般内容写着建设项目名称、拆迁人、拆迁实施单位、拆迁安置补偿标准、拆迁期限、拆
迁范围、立项和立项文号,规划和规划文号,土地定点和土地批准文号。
你可去对照一下公告是否缺少这些要素,特别是缺少拆迁许可证五要素中的三要素:
立项,规划,土地批准书。
缺的话你就要小心了。
拆迁公告的日子和有效期你也得看清楚,过了有效期还没拆的话,他必须去补办。
此阶段对策要点是装聋作哑,背后鼓动。
第2阶段商谈、协议阶段
房屋拆迁都以土地为中心而进行拆迁
设的项目要了解,是作为公用事业还是以经营性的商业开发,土地性质是划拨土地还是出让土地。
以划拨方式取得土地使用权的的必须符合国土资源部颁布的第9号令《划拨用地目录》,不符合此目录取得划拨土地将追究国土资源局领导责任。
国土资源部第11号令,201X年7月1日起施行《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定》中的第四条明确规定:
商业、旅游、娱乐和商品住宅等各类经营性用地,必须以招标、拍卖或者挂牌方式出让。
未经招标、拍卖或者挂牌方式出让取得的土地,此项目不合法,追究国土资源局领导责任,拆迁行为不成立属违法。
房屋拆迁管理部门不得作为拆迁人,不得接受拆迁委托。
另外还应该了解拆迁实施单位资质情况,是否超资质拆迁,3级资质为3万平方米以下;是否持证上岗;拆迁资金是否到位等。
此时亦为拆迁双方互相试探、互相摸底阶段。
动迁补偿弹性也很大,被拆迁户要忍耐、示弱,采用“拖”字诀,逼迫对方主动抬高补偿水准。
别急,你急他们就开心,要沉住气,让他们急,不能随便签字。
因为一旦你签了字,就视为认可,一定要盯住自己的心理价位,不到万不得已不降价,你没偷没抢,只是在争取自己的合理要求,一定要心平气稳?
?
心理素质一定要好,千万不能怕他们的恐吓。
要知道拆迁就是一种心理战,就看你有多大的忍耐度,拆迁工作人员手段不外就是以关心骗人、拿文件压人、以小利哄人、以强制吓人等等。
采用轮翻轰炸,甚
至有时间动用流氓、涉黑分子,很多被拆迁户经不起这样心理上折磨,投降了,能挺过这一关的人就是基本“合格”的钉子户。
坚持就是胜利。
这里要注意闹事情不能有头头,因为最出挑头的人往往是对方收买的对象,如果被买通了,大家就象散沙一样团结不起来了。
有事情就私下集体讨论,单独去谈,谈完后再进行集体讨论。
团结加互通信息很重要。
有想法以挂号信的形式最好,因为你跟对方说过的话都他是可装赖的,寄出去的信对方不理你,你可告知他,不是你不要和他们商量,是你们不跟我谈,把皮球踢给对方。
挂号寄给哪些地方呢,拆迁办,建设局,对方当事人,信要留底,和寄出去的信一起敲上骑缝章,信封和信件也要骑缝章。
此阶段对策要点是漫天要价,满足就签。
第3阶段听证调解、行政裁决阶段
1、了解是否拆管理分离。
现在好多拆迁管理部门和拆迁实施单位为两块牌子,一套班子。
既是“运动员”,又是“裁判员”,没有做到政事、政企分开。
这个是违规的
2、对方一发裁决通知就寄挂号信给拆迁办,建设局,对方当事人,并将裁决通知复印留底后一并连挂号信退给裁决机关,要求查看五项文件和拆迁许可证,并且对照一下相互间有没有矛盾。
记住,这是你的权利,拿不出就有问题,不能拆。
五项文件为:
一、建设项目批准文件,一般由地方计划委员会批准立项。
二、建设用地规划许可证,附红线图,一般由地方城市规划行政主管部门核发。
三、国有土地使用权批准文件,一般由地方土地行政主管部门颁发。
四、拆迁计划和拆迁方案,是指拆迁人对将来准备实施的拆迁活动所制定的计划和方案。
五、办理存款业务的金融机构出具的拆迁补偿安置资金证明,由拆迁人开设房屋拆迁补偿安置资金专用帐户。
一般由拆迁人、金融机构、房屋拆迁管理部门三方监管。
地方政府不得违反法定程序和法律规定,以政府会议纪要或文件代替法规确定的拆迁许可要件及规划变
更,擅自扩大拆迁规模。
详见国办发<201X>46号国务院办公厅《关于控制城镇房屋拆迁规模严格拆迁管理的通知》。
不要以为拆迁管理部门颁发拆迁许可证就一定五项文件齐全。
现在好多项目证件不齐全照发拆迁许可证。
胆好大的,违法办理拆迁许可证,资料显示目前全国好多城市都有此现象,例如1、上海的周正毅(号称资产有150个亿)的房屋开发也出现了拆迁补偿安置资金不到位和土地问题。
2、嘉禾事件,嘉禾县珠泉商贸城是一个以商业营业用房为主的房地产开发项目。
现已查明,嘉禾县在未进行规划项目定点的情况下,为开发商发放《建设用地规划许可证》,先办理《建设用地批准书》,再补办土地使用权挂牌出让手续,在开发商未缴纳土地出让金的情况下,发放《国有土地使用证》。
在缺乏拆迁计划、拆迁方案和拆迁补偿安置资金足额到位证明等要件的情况下,为拆迁人发放《房屋拆迁许可证》。
在没有按规定程序举行听证的情况下对11户被拆迁人下达强制拆迁执行书。
在项目实施过程中,县委、县政府滥用行政权力强制推进房屋拆迁。
去年12月份以来。
先后对11名公职人员进行了降职、调离原工作岗位到边远乡镇工作等错误处理,并错误拘捕李会明等3人。
被拆迁户要认真核查5项文件,特别注意土地的取得和是否足额拆迁补偿安置资金存入专用帐户。
肯定会有所收获。
这样和拆迁人谈判也就游刃有余。
在没有协商好前不能签任何字,保管好所有的房屋证件,因为这是你的原始股票!
3、抓住要害,“公开”“公平”“公正”,一招致敌。
例如,暗箱操作、给某些有背景的被拆迁户巨额补偿费用......等。
数不胜数。
你可以要求同等待遇呀,强烈要求上榜公布已经走人的被拆迁户补偿费。
按规定,这是必须的,现实中几乎每户被搬的人家都被要求保密补偿费,否则,奖金、补助没有.....等等。
为什么他们要如此。
因为只有不让被拆迁户互通信息,才可让其他人心中无底,无法参照才
篇三:
拆迁谈判策略
拆迁谈判策略
谈判签约是整个拆迁工作过程中的重点和难点环节。
虽然被拆迁户的根本利益是钱,但你绝不可以靠“砸钱”来达成协议。
谈判是拆迁双方博弈的过程,签约是拆迁双方妥协的结果。
而拆迁方的妥协空间十分有限,这就需要发挥你的智慧,利用各种有利的因素,不断地降低动迁户的期望值,最终在政策许可范围内达成签约、腾房的目的。
1.紧扣主题。
拆迁谈判的主题是如何补偿与安臵。
有的被拆迁户故意抬高门槛,设臵障碍。
他不与你谈补偿安臵问题,而是抛出诸如失地农民的生活保障、征地补偿款的分配、装修材料的涨价、规划控制造成的损失等问题,强调征地拆迁造成的损失,以此来提高签约价码。
如果你与他纠缠于此类问题,那么,你将处于被动地位。
你应该对此类问题稍作概要的解释后,引导他谈补偿安臵的具体问题。
否则,谈判是无法取得进展的。
2.设定边界。
所谓边界,就是本地现行的补偿安臵政策。
有的被拆迁户在上海、昆山等地工作,他拿那里的补偿安臵标准来提出要求;有的将无证房、分户、装修标准等突破现行政策标准的问题来提出要求。
面对此类情况,你不能急于求成,更不能轻易让步,一定要守住政策底线、寻求谈判渠道、创设沟通条件,等待时机成熟后再与之交流。
3.把住原则。
如果无原则的一味迎合被拆迁户的要求,是会出“乱子”的。
首先,人的欲望是会膨胀的,是无止境的,也是无法满足的。
其次,一个地段不是拆迁一户,你不要指望他得到了额外的补偿后会给你“保密”,相反,你将面对越来越多的无理要求而一发不可收拾。
因此,必须把握住几条基本原则:
(1)政策原则,凡是拆迁政策明确规定的,必须严格执行,绝对不能突破,也不能
缩水;
(2)政策不能涵盖的个案处理,应遵守请示原则;(3)利益平衡原则,即在每一个拆迁地块上的补偿标准、安臵待遇等方面前后一致,户与户之间平衡;(4)不留遗留问题原则。
守住这些基本原则,才能保证整个地块中的拆迁工作健康、有序、和谐地进行。
4.把握时机。
拆迁过程中切忌急躁,否则,往往欲速则不达。
在将被拆迁户引导到谈判桌前要做大量的化解工作,且各个不同的阶段,各有不同的工作侧重点。
然后,通过评估前期工作的效果,来判断是否可以进行实质性的补偿、安臵谈判。
一般情况下,被拆迁户要经历如下几个阶段:
抗拒、观望、准备(接受评估、补漏)、要价、妥协、签约、腾房。
走完这一过程,往往要经过若干个回合,不可能一蹴而就。
这期间现场工作组人员的主要任务是:
一方面诚心诚意地为动迁户解决合理合法的利益诉求;另一方面,不断地降低动迁户既不合法、也不合理的期望值。
当动迁户对无理要求不再抱任何希望的时候,便是签约的机会成熟了。
5.把握招式。
每一个动迁户的拆迁,需经过若干个过程,组成一个子系统;而每一个地段的拆迁,又需完成若干个环节,组成一个整体系统。
如何有效地控制整个工作系统,按时、有序地朝着既定的目标行进,是现场拆迁工作组的着眼点与着力点所在。
而能够将被拆迁户引导到谈判桌上来顺利签约,是拆迁工作中的重中之重。
如何引导,需要讲究一定的方式与方法。
A、选择突破口。
一般地,每个拆迁地块中,总有几户因拆迁而得到极大的利益。
如:
带有独生子女的一家三口,只有两间平房或只分得四、五十平方米楼房的;原本在规划控制下没有建房的;主人已迁居外地的闲臵房等通过拆迁,
他们的利益得到极大的释放,因此具有很高的拆迁积极性,是首批签约的重点对象。
还有家庭、邻里关系紧张的,常常也可成为突破对象。
B、树立榜样。
通过前期与动迁户的充分接触,对他们的个性脾气、性格特征有了充分的了解后,选择通情达理的动迁户,在否决其不合法、不合理的要求后,重点做好工作,全力促成其签约、腾房。
这不但为有类似问题的被拆迁户树立了榜样,大大降低他们不合理、不合法利益诉求的期望,而且在整个拆迁地块中往往能起到意想不到的推动效果。
C、擒住“牛头”。
一个拆迁地块中,动迁户之间往往存在复杂的社会关系。
如:
兄弟叔侄、甥舅姻亲,稍有不慎,他们便抱团对抗。
但由于各家的情况不同,利益诉求不同,如能选准其中有话言权的动迁户,满足其合理要求,促成签约,则可望牵一发而动全身。
D、抽丝剥茧。
一个拆迁地块中,如果具有话言权和影响力的个别动迁户,始终干扰其周围动迁户的签约、腾房,那么,此时宜采用“抽丝剥茧”法。
即:
从其外围入手,一户一户地剥离,消解抗拒力量的形成。
E、一气呵成。
在启动签约、选房、腾房程序后,一定要穷尽个人、集体的全部力量,一着不让、昼夜工作,切莫坐等钓鱼。
一方面,一组人马谈判签约,另一组人马选定对象全力动员,避免冷场;另一方面,对某一具体的动迁户而言,更要加紧洽谈,夜长梦多,避免反复。
在整体和局部上均要做到“一气呵成”。
F、刚柔相济。
某些颇有心计且欲望较高的被拆迁户,步步为营,漫天要价。
他今天来要个政策,明天来讲个条件,等你一一满足了,最后再咬一口,使得谈判陷入僵局。
对这些动迁户,拆迁人员要善于分析,准确判断被拆迁户的谈
判诚意,切莫子弹打光,招式用老,谈判搁浅。
因为,虽然在拆迁政策中有一些对积极配合者给予一定优惠的条款,但为工作人员谈判留下妥协的空间十分有限,所以,一定要在用好相关拆迁政策的同时,注意对个别漫天要价者明确回答“不”。
G、营造氛围。
一方面,一旦有动迁户开始腾房,应立即组织拆房工程队进场“开拆”,用眼前的事实说明不拆是不行了。
另一方面,拆迁进度统计表以及已被选择的房号及时上墙公示,明确地告诉动迁人已经有不少人签约、腾房,那几套房、车库已被选择了,从心理上影响他们尽快签约、腾房。
这些,都有十分显著的效果。
H、冷处理。
对某些提出过分要求的住户,如果多次说服、解释无甚效果,那么进行一下冷处理,故意凉他若干天,用行为语言告诉他,你的要求我们不可能满足你!
往往要比你费尽口舌的效果更好。
等他在你办公室门前看似无意地走过几次之后,你可以与他接下去谈了。
I、锲而不舍。
与冷处理相反,对“顽固不化”者,几个人轮流着找他谈,白天去、晚上去、到他工作的地点去,到他子女的单位去,用热情与诚意来感化他。
J、利益带动。
往往在一个拆迁地块有几户是一个相关联的利益整体,如兄弟、父母、子女、妻舅等。
由于他们的情况各不相同,对照政策,得益有多、有少,并不均衡。
他们中得益多的签约积极性高,对此,你不能采用“签一户是一户”的急功近利方式,而是千方百计利用关联户中得益多者带动其整体签约。
这样,可以避免把肉吃了只剩骨头而陷入被动的尴尬局面。
K、给予满足感。
通常,从签约到腾房还有一段时间,其间,如果他始终认为自己吃亏,并不断膨胀,那么就有可能造成不腾房的被动局面。
为此,拆迁协议不能一签了之。
签约后,仍要对其思想进行引导,增强他的公正、公平感,给他算账对比,让他知道拆迁的利益所在,增强满足感,促使其尽快腾房。
拆迁谈判细节处理
在拆迁工作中,虽不能说细节决定成败,但因一言不合,拳脚相加的事例倒也不少。
拆迁工作不等于拆房工程,不是个力气活,需要缜密细致的心思,灵活机敏的方法,有理有节的手段,一点一滴地积累工作成效,最后才能取得成功。
因此注重拆迁工作中的每一个细节,是不可忽略的问题。
1.细小处给予尊重
拆迁过程中,虽然拆迁主体双方是平等的,但被拆迁户心理上错误地认为自己面对的是强大的政府,潜意识中存在弱势的感觉。
如果现场工作人员再盛气凌人,居高临下,那么,被拆迁户的逆反心理将被激发,抗拆乃至抱团、冰冻的僵局就会发生。
所以,对待被拆迁户始终要以平等的姿态说话,尊重的方式工作。
例如:
这几天中请你安排一个时间接受评估。
这几乎是命令式的,如果换一个说法:
如果你方便的话,这几天中由你安排一个时间进行评估,你看如何?
后者体现了平等与尊重。
又如:
被拆迁户递给你一支廉价香烟,你是抽烟的而不接或者虽点而不抽,或者你拿高档烟还敬他,这会伤害他的自尊。
再如:
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