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撒切尔夫人与邓小平一见面后说:
“我作为现任首相访华,看到您很高兴。
”邓小平答:
“是呀,英国的首相我认识好几个,但我认识的现在都下台了。
欢迎您来呀!
”
(2)中途:
撒切尔夫人不怀善意地问:
“要是谈判不成功怎么办呢?
”邓小平意味深长地说:
“如果在15年的过渡时期内香港发生严重的波动,中国将被迫重新考虑收回香港的时间和方式,如果说宣布要收回香港就会带来灾难性的影响,那么中国政府要勇敢地面对这个灾难,做出决策。
”直接表明了中国政府敢想敢闯敢打的态度!
(3)结束:
撒切尔夫人落寞地走出大门,当她沿阶梯继续往下走时,高跟鞋与石阶相绊,身体顿失平衡,栽倒在石阶下。
4、朱镕基关于中国入世的谈判。
(视频赏析5分钟)
(1)开端:
谈判过于冗长,13年时间,黑头发谈成白头发。
抓大放小,中国在农业、电信、金融领域都做出了巨大让步。
最终签署应该没有问题。
克林顿的犹豫寡断,还是拒绝签署。
(4)转机:
国会和商界都同情中国谈判代表,都转向批评克林顿。
克林顿只好硬着头皮要求再谈判。
(5)表态:
中国有自尊,不会被你牵鼻子走。
要谈可以,听中方的条件。
(6)最终:
成功签署。
第二部分房地产谈判实务
一、土地拍卖和土地合约
二、软投资与“招拍挂”
1、软投资的种类
2、软投资形成的原因
3、什么是“招拍挂”?
4、软投资与招拍挂发生冲突如何解决、防范?
三、工程发包招投标
1、工程基础知识
(1)工程类别与承包资质
(2)工程量、付款比例、取费标准与签证变更
(3)认质认价与取费标准的关系
2、与施工单位谈判技巧
3、招投标之前的准备工作
4、怎样进行招投标?
5、如何化解815报告与发包合同的冲突?
第三部分建设工程谈判实务
一、工程承接的种类篇二:
商务谈判作业(潘黎视频最后2集)
潘黎实战谈判技巧
0801班
(2008012330)
2011年06月21日
赵鹏皖西学院市场营销
实战谈判技巧之促成对方决策
讨价还价之后,谈判难道就结束了吗?
未必。
有些谈判,你让价让到底都没用,或者有些谈判你不可能让价。
你的价格就是要比旁边的要高,你的合作条件没办法再让,但是对方又没办法接受。
双方的价格参照系,始终拉不到一块,这时候该怎么办。
那么,“改变不了对方的价格预期,就改变对方的成交预期。
”即,改变不了价格的时候,我们就改变对方的决策。
价格只是谈判决策中的因素之一,绝不是全部。
改变对方的决策,重构决策对比和体系
案例一有一家外资的电信设备公司向电信运营商投标,电信运营商只考虑三个因素:
价格、质量和双方的长期关系及设备的匹配性。
而此公司只在质量上占优势,价格最高不占优势,和运营商的关系也没有有些小公司搞得好。
他们的谈判小组做了一个重要的谈判方案:
他们改变不了价格,就改变对方的决策。
首先改变谈判对象,不跟对方的财务总监和采购专员谈,而是直接找对方的领导谈,这叫谈判升级。
直接向领导主动出击,领导对您来说什么东西最重要?
质量和稳定性最重要。
价格高我们承认,但是公司不花您个人的钱,而且如果用别的公司的产品出了故障,公司就会拿你问责。
我们价格高不是劣势!
我们质量和稳定性好,万一出现一点故障,您可以说我连最贵的都买了,何况那些小公司的呢。
还有你是觉得和那些小公司关系好的不得了好呢,还是你就选我们规范透明的大公司好?
领导一琢磨,觉得是那么个道理,定那个自然就明确了。
这叫影响对方的决策,锁定对方的意向,重构决策对比。
案例二公司效益不好,出现亏损,老板宣布大家的薪酬减少30%,大家都不同意。
老板坚决要降薪,冲突就出现了,有的要罢工,有的辞职不干了?
?
这就是不懂谈判的结果。
老板如果运用“改变对方的决策对比”的方法,那就是这样的,保底降薪30%,三个月或者半年以后扭亏为盈,薪酬回复原状。
如果以后再赚钱了,利润增加了,薪酬也相应增加,还有奖励。
影响谈判决策的几个因
-1-
素:
改变决策权值,改变权重值,增加决策因子(如:
行业经验),改变决策权限,改变决策方式。
实战谈判技巧之突破谈判僵局
在谈判中让谈判者无奈的事,你出招了,对方可能不接招,这就形成了谈判的僵局。
僵局是一般人很难去突破或者是去处理的一种状况,大部分谈判者在谈判僵局中造成的损失是非常之大的,所以我们要主动利用僵局去反制对方。
遇到僵局首先判断是真僵局还是假僵局
真僵局就是对方确实不想跟你谈,没有成交预期;
假僵局是对方希望跟你谈,只不过主动制造僵局,让你感觉到压力,用僵局来逼迫你,但对方有成交预期。
案例有一次,我们代表某外资企业去某地二线城市投资,就跟当地的政府和招商局的官员谈判。
因为在谈判中双方存在分歧,谈判案就陷入了僵局。
过了
-2-谈判的四方城
一段时间,我们就在当地的报纸上看到,当地的政府和招商局又一次会见了另一投资者,而且是我们最大的竞争对手,我们上下都很紧张。
当时我就提出:
他们是不是真的在谈,还是故意做给我们看,我们要外松内紧。
后来,我们打探消息得知不是真的,是招商局故意虚构事实。
所以我们就继续按兵不动,对方发现我们无动于衷,后来又主动联系我们。
这一来一往可谓“此时无声胜有声”。
那么,相互需求强度已经偏向我们,我们提出的条件对方就主动答应了。
换位思考,找出制造僵局的几种情况。
一、对方可能对竞争对手更感兴趣;
二、对方可能会提出一些苛刻条件;
三、对方可能真的要走一些内部流程;
四、对方已经不想合作了;
五、一些具体经办人怀有不良动机。
真假僵局如何突破一定不能“试错型”提问,一定要问探询式的、开放式的问题。
下面是突破僵局的策略路线:
-3-篇三:
商务谈判策略分析应用视频大染坊
谈判视频来自:
《大染坊》
13241134樊月主要是关于大华染厂和东亚商社布匹买卖的价格问题
1.背景介绍:
大华染坊:
坐落于山东青岛,老板陈寿亭通过一面不断给布铺老板及伙计让利,一面让手下阻截东三省客商,并且因为飞虎牌染布质量上乘,销路逐渐打开,业务逐渐拓展。
更在
五.四运动爆发时,拿出积压已久的窄幅布,给学生做成示威横幅,使得大华染坊和飞虎牌染布名震岛城。
在工厂发展的关键时刻,通过一对多的竞争方式,最终以极低的价格从东亚商社藤井处购得先进的机器,成为了青岛仅次于元亨的第二大印染厂。
东亚商社:
日本商人藤井开办在青岛的日资企业,销售各种货物,诸如布匹.机器等,拥有先进的生产力,在技术方面具有一定优势。
为军国政府服务,听命于日本军。
谈判背景:
九一八事变后,岛城掀起抵制日货运动,商会也举行会议商讨抵制事宜,寿亭借机逼迫元亨染厂孙明祖表态不买日本东亚商社滕井的一船坯布,同时明修栈道,暗渡陈仓,一方面让家驹稳住孙明祖,另一方面加紧与藤井的谈判。
藤井由于货船被征用急需转运军粮到东北,所以必须尽快脱手那船坯布,又适逢抵制日货,藤井只剩下寿亭这一个买主,无奈之下,藤井只得向寿亭求救。
如果双方买卖成功,大华染坊能以较大的价格优势买到这批布,藤井也能腾出船为日本军运军粮到东北,可谓是双方的利益最大化选择。
因此藤井先生来到陈寿亭家商量此番买卖问题。
2.关于谈判之前的准备工作和谈判全过程:
第五集:
在元亨与大华的竞争中,元亨想要断了大华的日本坯布来源,所以元亨找了关东军帮忙,藤井迫于压力,只得无奈违约,向寿亭赔偿违约金,并且允诺下一船布到岸时,每匹让利两元。
第六集:
寿亭决定购买滚筒式染布机。
当时,这样的机器在世界只有三个国家能够制造这种机器。
寿亭根本不把洋人放在眼里,采用一对多的竞争方式,让英德及日本的商业机构进行竞争,滕井知道寿亭计策很多,于是回绝了德国人联合抬价的要求,主动降价得到了寿亭的订单。
第七集:
九.一八事变。
第八集:
商会通知开会,要抵制日货。
在这之前,大华染厂从东亚商社订购了一些坯布。
寿亭立刻意识到,挤兑日本商人滕井的机会来了。
他让老吴卖掉厂里所有的布,备款购货。
此时,滕井正在着急。
因为他的日本船西红丸要装军粮去旅顺。
滕井急于出货,已经将价格降到很低,但仍旧无人敢于问津。
第九集:
腾井无奈之下,向寿亭求救,最后以三十五元每件的价格把一船布处理给寿亭。
本文主要截取的是第九集的一个谈判视频片段
视频中商务谈判谋略分析
商务谈判谋略是根据谈判前和谈判中收集到的信息而有意识地造成特定的环境、故意采取行为、做法和语言表达等一系列相互关联的事件,以使对方做出让步、达到本方预定谈判目标的一整套方案或方法。
视频中大华染厂在这次谈判中占着明显的优势,显而易见东亚商社藤井处于下风,在此背景下,劣势方如何拿出自己的筹码,优势方如何应对显得尤为重要,双方都应合理规划自己的谈判策略,争取在不伤双方和气的情况下,实现双方的最大利益。
第一回合:
谈判开始(0:
00~1:
07)
藤井送礼拜访,做到了谈判开局的礼仪,也摆明了自己的身份和态度。
陈寿亭直接了当说明自己为难的形势,藤井打情感牌,进行客套寒暄,表明来意,希望陈寿亭能买下他的布。
第二回合:
谈判实际进展阶段(1:
07~7:
37)
第三回合:
合作阶段(7:
37~8:
56)
陈寿亭见势正好可乘梯而下,便借口兄弟情谊,不可能置对方生命于不顾,允诺买布,并假意加价。
藤井先生及说不用,并感激涕零。
最终商量货款支付时间。
最终,藤井先生于陈寿亭成功谈成这笔买卖,藤井先生解决这个烫手山芋,陈寿亭以低价买进这批布,实现互利共赢。
篇四:
商务谈判与推销技巧教案
重庆工商大学重点课程
《商务谈判与推销技巧教案》
教案
(适应:
高职专科)
重庆工商大学应用技术学院
二〇〇六年八月
目录
绪论?
3第一章商务谈判概论?
?
4第二章商务谈判模式与风格.................................9第三章商务谈判准备......................................13第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章第十一章第十二章
商务谈判各阶段策略...............................20商务谈判技巧....................................27推销概论.......................................29推销理论与模式....................................40如何寻找客户....................................51接近客户和洽谈技巧...............................65如何处理客户异议.................................69成交和讨债实务......................................77推销管理............................................86
《商务谈判与推销技巧》教案
一、课程概述
1、课程代码2、课程名称
(1)中文名:
商务谈判与推销技巧
(2)英文名:
negotiation&
amp;
sellingskills
3、课程管理院(系)及教研室:
应用技术学院市场营销应用技术教研室
4、课程的性质及适用专业、层次:
营销与策划高职专科、会展策划与管理高职专科专业必修课程
5、课程学时和学分数
(1)学时:
共48学时。
其中理论教学32学时,实践教学16学时
(2)学分:
3学分6、先行、后续课程
二、课程教学目标
1、总体目标
使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法,注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力,增强学生谈判与推销的意识,训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。
2、知识目标
了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点,推销人员管理办法。
理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格,推销模式掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略,掌握推销各阶段的策略。
3、能力目标
谈判能力:
学生在进行谈判时,进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力;
推销能力:
学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债;
协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力:
在学生实训过程中,懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。
三、考试考核标准
本课程采用双合格考核方式,即理论和实训双合格;
计分方式为“2+4+4”,即平时成绩占20%,实践考核成绩40%,期末理论考试成绩占40%。
理论考试采用闭卷方式。
四、课程教材和参考资料
(一)教材
《商务谈判与推销技术》,周琼、吴再芳主编,高职高专市场营销专业规划教材,机械工业出版社,2005年
(二)参考资料
1.李蔚、黄鹂,《推销谋略与技巧》,,第一版,四川大学出版社,1997年2.姚书元,《现代实用推销学》第一版,复旦大学出版社,1998年3.潘肖钰,《商务谈判与沟通技巧》,复旦大学出版社,2000年4.孙庆和,张福春,《实用商务谈判大全》,企业管理出版社,2000年5.李品媛,《现代商务谈判》,东北财经大学出版社,2000年6.张迺英,《推销与谈判》第一版,同济大学出版社,2003年
16.可口可乐销售代表“金子塔”培训教程,篇五:
商务谈判技巧
《商务谈判——理论、技巧、案例》
第一章商务谈判概述
一、基本概念
1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要,在一定的时空条件下,就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步,力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
3、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中,重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求,从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
4、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
5、对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题,把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来,就事论事,不要因人误事。
二、简答题
1.如何把握谈判的基本概念?
谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要,在一定的时空条件下,就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步,力求达到协议的过程和行为。
具体地说,这一概念可以从以下四个方面来理解:
(1)谈判总是以某种利益的满足为目标,是建立在人们需要的基础之上的,这是人们进行谈判的动机,也是谈判产生的原因。
(2)谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时,才会产生谈判。
(3)谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。
(4)谈判是一种协调行为的过程。
2.商务谈判有哪些特点?
商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。
它作为经营者开展商务活动的开路先锋,与其他经营活动相比,具有四个特点:
一是谈判对象的广泛性和不确定性;
二是谈判双方的排斥性和合作性;
三是谈判的多变性和随机性;
四是谈判的公平性与不平等性。
3.商务谈判的作用是什么?
现代经济社会离不开商务谈判,商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色:
(1)有利于促进商品经济的发展;
(2)有利于加强企业间的经济联系;
(3)有利于促进我国对外贸易的发展。
4.商务谈判具有哪些基本原则?
商务谈判的基本原则有:
(1)合作原则;
(2)互利互惠原则;
(3)立场服从利益原则;
(4)对事不对人原则;
(5)坚持使用客观标准原则;
(6)遵守法律原则。
(7)讲究诚信原则。
5.遵循互利互惠原则应注意哪些方面?
坚持互利互惠原则,应该注意以下几点:
(1)提出新的选择。
打破传统的思维方式,进行创造性的思维活动,搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据,同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解,集思广益。
(2)寻找共同利益。
从理论上讲,提出满足共同利益的方案对双方都有好处,有助于达
成协议。
尽管每一次合作都存在着共同利益,但是它们大部分是潜在的,需要谈判者去挖掘、发现,最好能用明确的语言和文字表达出来,以便谈判双方了解和掌握它。
(3)协调分歧利益。
利益上、观念上、时间上的分歧,都可以成为协调分歧的基础。
协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案,问对方更喜欢哪一种。
要千方百计寻求对你代价低,对对方好处多的方案,要在分歧中求生存。
三、论述题
1.试述商务谈判的特点和作用。
商务谈判的特点:
商务谈判的作用:
2.谈谈如何运用商务谈判的基本原则?
商务谈判的基本原则主要体现在以下七个方面:
一是合作原则。
坚持合作原则,主要应从以下几方面着手:
第一,着眼于满足双方的实际利益,建立和改善双方的合作关系;
第二,坚持诚挚与坦率的态度。
二是互利互惠原则。
谈判双方可以多设计几种方案,然后进行协调和充分的选择。
要打破传统的思维方式,提出新的方案,就要进行创造性的思维活动。
一方面要搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据;
另一方面要鼓励谈判组成员大胆发表个人见解,集思广益。
(2)寻找共同利益。
从理论上讲,提出满足共同利益的方案对双方都有好处,有助于达成协议。
协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案,问对方更喜欢哪一种。
你要知道的是哪一种方案更受欢迎,而不是哪一种方案能被接受。
你可以对那种受欢迎的方案进行再一次的加工,再拿出至少两个以上的方案,征求对方的意见,看看对方倾向哪一种。
用这种方法,不再需要决策,你就可以使方案尽可能地包含共同利益。
如果把协调分歧总结为一句话,那就是:
寻求对你代价低,对对方好处多的方案。
三是立场服从利益原则。
立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
在谈判中,利益是目标,立场是由利益派生出来的,是为利益服务的。
在立场跟从利益的前提下,谈判者则变得灵活、机敏,只要有利于己方或双方,没有什么不能放弃的,没有什么不可更改的,成功的谈判者更需要灵活。
四是对事不对人原则。
在谈判中,应把人与问题分开,与对手打交道是谈判的形式,解决问题是谈判的直接目的。
争取因人成事,避免因人误事,其具体做法有:
(1)在谈判中,当提出建议和方案时,也要站在对方的角度考虑提议的可能性,理解和谅解对方的观点、看法。
当对方拒不接受己方的提议,或提出己方难以接受的条件时,也要心平气和、不卑不亢地阐述客观情况,摆事实,讲道理,争取说服对方。
(2)让双方都参与提议与协商,一个由双方共同起草和协商的包含双方主要利益的建议,会使双方认为是利于自己的,那么达成协议就比较容易,这是因人成事的技巧。
(3)保全面子,不伤感情。
要善于和乐于认识、理解自己和对方的情感。
当谈判对方处于非常窘困和尴尬的境地时,应给对方一个台阶下。
注意同谈判对手多沟通,避免和消除误会。
五是坚持使用客观标准原则。
在谈判中双方因坚持不同的标准而产生分歧时,坚持运用独立
于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准来达成协议。
这些客观标准既可能是一些惯例通则,也可能是职业标准、道德标准、科学标准等。
六是遵守法律原则。
在谈判及合同签订的过程中,要遵守国家的法律、法规和政策。
与法律、
政策有抵触的商务谈判,即使出于谈判双方自愿并且协议一致,也是无效的,是不允许的。
七是讲究诚信原则。
在谈判中双方都要诚实且守信。
为了在谈判中遵循这一原则,谈判者应该做到:
讲信用,遵守谈判中的诺言,不出尔反尔;
信任对方;
不轻易许诺;
以诚相待,取信于人。
四、自测题
1、“我对谈判有丰富的经验”。
这句话就你而言是
b、难以肯定
2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。
a、也许
3、只有对事实达成一致意见,才能开始谈判
c、要看“事实”指的是什么意思
4、你想出售自己的游艇,并得知卖得好的话能到手150万元,于是想去登广告。
某人
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