劳动合同谈判技巧(共6篇)Word文档格式.doc
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从而实现了预定的抓大放小的目的。
最终合同顺利签订,最后的结算价高于中标合同价的30%,我们求得了效益最大化,业主也因节省了部分费用。
技巧之三:
针锋相对
合同谈判中的重大原则问题,应采用“求大同、存小异”的办法,而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。
在重大原则问题上,笔者的体会就是要“针锋相对”。
所谓针锋相对,并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤,从而影响下一步合同的顺利实施。
对于合同某个条款中不能让步的原则问题,一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方,依法办事。
在我公司最近的一次合同谈判中,对方提出所有工程进度款一定要由业主现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。
我方不同意,业主一定要坚持,我方据理力争,提出该条界定不准确,工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要认可,不要添加人为因素。
如果业主工程师心情好,不按规范搞,盲目签字,造成工程质量问题责任谁担?
结果业主很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、规范进行施工现场管理”,并对合同执行的依据进行了全面规范。
技巧之四:
舍远求近
美国芝加哥大学法学院教授罗纳德?
科西,因为研究并解释
了合同的拟定与执行对企业成本的影响,而获得了诺贝尔经济学奖。
因此我们在合同谈判中也要非常重视合同执行对企业成本的影响,在这方面,我们的体会是舍远求近。
所谓舍远求近,具体到工程款的支付条款,就是要体现“迟得不如早得,早得不如现得”。
只有工程款早日收回,才能保证施工成本尽早收回,施工利润尽早形成。
在合同谈判中,我们充分利用建设部颁布的gf-1999-0201标准合同文本通用条款第33条有关工程竣工结算的规定:
“发包人收到竣工结算报告资料后28天内无正当理由不支付工程竣工结算价款,从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息,并承担违约责任。
”以及“发包人收到竣工结算报告以及结算资料28天内不支付工程竣工结算款,承包人可以催告发包人支付结算价款。
发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付的,承包人可以与发包人协议将该工程折价,也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖,承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。
”在合同谈判中,把工程结算作为一个关键点来谈,因为依据充分、要求合理,业主一般也能理解,尽可能地使专用条款中结算工程款的内容符合我方尽早结算工程款的要求;
当然,完全达到通用条款的规定,全额支付结算工程款,在目前来说还是很困难的,至于具体时间和金额可由双方沟通、商议,总的原则为保本微利,后期拖欠的少量工程款为纯利。
再就是保修金一般为5%以内,我们也采取舍远求近的策略,尽量使质保金在一
年内付清,实在谈不好,最后的底线就是要求在两年内付清80%,留20%待五年防水保修期满后付。
这样合同谈判中采用舍远求近的策略,有利于工程成本的尽早回收,工程利润的尽早实现。
来谈判就是一场没有硝烟的战争,不同立场的双方在或激烈或貌似平和但暗流涌动的局面下为了各自的利益出招接招拆招!
在供应商与大卖场谈判的过程中,双方的“唇枪舌战”间,不仅有进攻也有让步,有允诺也有拒绝。
从供应商的实际情况来看,答应条件都会,但怎么说no却是做得不够,要么是不会说要么是不敢说。
从某种意义上讲,谈判过程中的让步和拒绝是相辅相成的。
因为,单纯地让步会让谈判一方损失掉更多的利益;
而单纯地拒绝,又会让谈判陷入僵局。
因此,如何在谈判过程中通过策略性地让步来达到拒绝对方的目的,也就成了供应商必须掌握的一项谈判技巧。
一、什么是拒绝?
我们不要把拒绝想象得很可怕很生硬,其实你在做出让步的时候就是在拒绝。
从某种意义上讲,谈判中的“让步”是相对的,也是有条件或有限度的。
试想,谁又会愿意作出无条件、无限制的让步呢?
让步的背后必然是有着明确的目的性,必定是为了争取自身的利益才做出的让步。
所以,谈判一方的让步既说明他答应了对方的某种要求,同时也意味着拒绝了对方更多的要求。
以某供应商与卖场在活动场地费用的谈判为例,假定在某次大型推广活动中大卖场对场地费的报价为1万/3天,而供应商认为该报价过高,超出其所能承受的预计的6000元/周的价格。
于是,大卖场通过让步将价格调整到8000元/3天,便是拒绝了供应商提出的6000元/周的提议;
而当供应商进一步将价格咬到到7000元/周时,也就意味着拒绝了卖场提出的8000元/3天的报价。
从以上案例中可以很清晰地看到,让步中体现的是拒绝。
这样说来,其实再笨的业务员都是会用拒绝这个谈判技巧的。
拒绝是相对的
在谈判中,拒绝决并不意味着宣布谈判破裂,而是一种谈判技巧和手段。
一方面,拒绝是否定了对方的进一步要求;
另一方面,却延续了对以前的报价或让步的某种承诺。
而且,谈判中的拒绝往往不是全面的。
相反,大多数谈判中的拒绝往往是单一的、有针对性的。
所以,在谈判中的拒绝,往往给对方留有了其它方面讨价还价的可能性。
在上述例子中,假定讨价还价继续进行下去,在第二轮让步中,甲方让步到8000/3天,乙方让步到7000/周;
在第三轮让步中,甲方再让步到7500/3天,乙方却坚持自己的7000/周的价格时,便形成了谈判僵局。
此时,双方拒绝再在价格上作任何让步了。
此时,甲方的7500既是对乙方7000的拒绝,同时也是一种新的承诺,即可以在此价格上成交。
乙方的7000也同样蕴涵了这两层意思。
假定为了打破僵局,乙方用“附加条件让步法”
提议:
如果甲方能把使用期增限增加到1周,乙方可以考虑按7500元的价格支付场租费,此外,在乙方推广活动期间超出“保底”的销售额,甲方还可以按1%的点数提取。
甲方表示赞赏乙方的提议,于是双方握手成交。
可见,拒绝绝非意味着关上了所有的大门。
二、谈判中常见的几种拒绝技巧
谈判中的拒绝,说是“技巧”也好,“艺术”也罢,都指的是在拒绝对方时,不能“板起脸”来,态度生硬地回绝对方。
相反,要选择恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机,而且还要留有余地。
这就需要把拒绝作为一种手段、一种学问来探究。
以下则是谈判中常见的几种拒绝技巧:
1、提问法
所谓问题法,就是面对对方提出的过分要求,通过一连串的问题来提出质疑。
这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。
无论对方回答或不回答这一连串的问题,也不论对方承认或不承认,都已经使他明白他提的要求太过分了。
例如,在某供应商在与一家区域大卖场的合同谈判中,卖场方面开出了十分苛刻的付款条件。
这时,该供应商抓住对方苛刻的条款提出以下问题,终于让卖场方面由单方面的强势变为被动。
卖场该付款条款的依据是什么?
该连锁卖场的其他分店在付款政策上是否也是如此?
卖场对不同供应商付款政策是怎样划分的?
其他同类型的供应商是否也遵照此条款付款?
各位供应商看官千万要明白一件事情,卖场有是时候提出要求是不经过大脑的,是经不起推敲的,凭自己的强势,蒙一个是一个吓住两个算一双。
所以,通过理性的思辩,供应商提出的问题如果在点子上,是能给卖场施加了一定压力,并能迅速扭转了谈判中自己的被动地位,使得对方不得不在此基础上进行让步。
2.借口法
现代社会中,任何一个企业不是孤立的,它们的生存与外界都有着千丝万缕的联系。
因此,无论是在谈判中,还是在企业的日常运转中,总会碰到一些企业无法满足的要求。
尤其是面对过于强势的大卖场;
企业原来的“贵人”;
或是企业非常要好的伙伴等,如果简单地拒绝,那么很可能会使企业遭至报复性的打击,
或者是背上“忘恩负义”的恶名。
因此,对付这类对象,企业最好的办法是用“借口法”来拒绝他们。
例如,首先表明自己的态度,一定想办法大力促成这事。
但将相关权限转至上级相关部门,如企业总裁,或是董事会。
通过运作程序的复杂来冷却对方,从而让对方主动放弃对自己提出的条件,因为谈判是有时间限制的,如果对方等不下去了就会自动让步的,并且没有办法怪你,因为不是你的问题是程序的问题。
3.补偿法
所谓补偿法,顾名思义是在拒绝对方的同时,给予某种补偿。
这种补偿往往不是“现货”,即不是可以兑现的金钱、货物、某种利益等等,相反,可能是某种未来情况下的允诺,或者提供某种信息(不必是经过核实的、绝对可靠的信息)、某种服务(例如,产品的售后服务出现损坏或者事故的保险条款等等)。
这样,如果再加上一番并非己所不为而乃不能为的苦衷,就能在拒绝了一个朋友的同时,继续保持你和他的友谊。
4.条件法
赤裸裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系。
不妨在拒绝对方前,先要求对方满足你的条件:
如对方能满足,则你也可以满足对方的要求;
如对方不能满足,那你也无法满足对方的要求。
这就是条件拒绝法。
条件法的好处在于,在拒绝对方的同时,又避免了对方朝你发火,这就是条件法的威力所在。
5.幽默法
在谈判中,有时会遇到不好正面拒绝对方,或者对方坚决不肯降要求或条件,你并不直接加以拒绝,相反全盘接受。
然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来,从而间接加以否定。
这种拒绝法,往往能产生幽默的效果,既拒绝对方又不伤人。
例如,在一些供货时间的条款上,当遇到对方提出一个完全不合理的供货期限时。
可以通过先认可对方提出的交货时间,从而来反推下定单、原料采购、物流所需要的时间,从而让对方认识到这是一个十分荒谬的提议,主动放弃单方面对时间的苛刻要求。
篇二:
合同谈判技巧
论合同谈判技巧
合同谈判最重的是两个字,即“理”和“势”,即谓理直才能气壮,势则指擅于借势、造势,这样讲话才具气势;
借势,指借助于来自社会各方面有利于已方的舆论、政治等压力;
造势,则指可借压力不足的情况下,通过已方有组织、有目的的做一些宣传和准备工作,增强社会上有利于已方的这种舆论、政治等压力;
上述工作做好了,则讲话自然底气足,就具有气势,要做到这几点,通常需要做好如下
工作:
一、谈判前的准备工作要充分
1、人员选择参与合同谈判的人员,层次要分明,权力要适当,组成结构要合理;
首先要选择那些对情况熟悉、思路敏捷、口齿伶俐,不吃生、不俱生,为人沉稳,敢于发言,具有语言扇动能
力的更好。
2、资料准备不仅要准备关于已方立论的所有证明材料,还需要有关于对方立论的资料,对方可能提出的证明资料等等,一定要
全部准备到位,不遗漏,存放有序,使用方便。
3、熟悉资料孙子曰:
“知已知彼,百战不殆”,所有谈判人员都必须要有不怕苦,不怕累的精神,务必将已方观点、证明依据及来源、存放位置和对方的论点及可能出现的证明依据详熟于
心,烂熟于心,必须打有把握的仗。
4、立论要清晰、要准确正方立论要很明白、很清晰地表达出已方的目的和要求,并准备充分的证据;
反方立论要找准对方立论的突破口,一针见血,然后,旗帜鲜明地提出已方论点和论据。
5、要充分分析各种可能性谈判前,要与对方换位思考,站在对方的立场分析对方会提出的反对意见、理由及依据,从而准备出充足的澄清、反驳证据、依据,如无充足的反驳证据、依据,应能找出抽换话题、尽量回避的理由;
实在不行,就应当改变上
面的立论。
6、在社会上创造有利于已方观点的舆论,对外造势。
7、充分打听与谈判方有关联的社会关系和对我方观点有影响的单
位,争取他们的支持,即对外寻可借之势。
8、最好能了解清楚对方的谈判人员的职别、权限、背景及习惯和
嗜好。
二、谈判中的技巧
1、首先观察对方谈判人员与已方掌握的情况是否有变化,如有变
化,尽可能分析一下,或托辞了解一下变化的原因。
2、尽量让对方先提意见,如不能,已方表述一定要言简意概,立
论明确,依据充分,语言轻重有度,不俾不伉。
3、谈判中密切注意对方的言语、神情动态,适时记录对方的关键语言、立论、依据,立即加以分析,寻找漏洞。
尽量不插话,让
其详尽陈述。
4、针对对方的立论、依据,尽量利用已方所准备的材料中已有的证据反驳;
如没有已准备的证据,现场新提出的观点、证据一定
要严谨,语言一定要沉稳,绝不能露出惊慌之色。
5、对对方的挑衅形为一定要做到宠辱不惊,不俾不伉,对对方的
过激形为可适当表现出懊色,可怒目相视,以势压他。
6、当对对方论点或论据没有充分反驳理由时,或双方意见分歧较
大,一次谈判难以达成统一意见时,应适时要求休会。
三、休会期间的工作
1、谈判小组成员及时沟通、交流、讨论,分析这次会谈的得与失,
及可能会出现的各种可能性,形成初步谈判结论。
2、将谈判过程及各方观点、依据及初步谈判结论向公司领导层汇报,征求领导意见,争取领导支持,确认公司的最大让步和自已
的权限。
3、争取寻找到与对方谈判代表能够会后交流的机会。
4、进一步完善谈判过程中发现的已方准备不足的资料和论据,尤
其对对方观点和论据的分析,提出已方的进一步准备材料。
5、形成下一次谈判的新论点、论据及纲要,准备材料,准备进行
下一次谈判。
四、恢复谈判中应适时让步,力争共赢,求同存异,达成共识
1、对双方观点逐条分析,逐条过堂,当双方观点接近时,一定要
适时让步,做到相互理解、相互支持。
2、差异过大的观点难以达成一致时,可以暂时搁置,以后再寻找
恰当的处理机会。
3、共赢才是硬道理,只有共赢,双方才能达成共识,故当对方观
点接近已方底限或权限时,应及时达成共识。
4、会议纪要一定要及时完善,及时签字。
5、后续工作不得拖延,会谈结论应及时敦促履约。
和温总理学冲突处理
温总理抱病远赴“7.23”甬温线特别重大铁路交通事故现场,处理此次事故,仅用寥寥数语,就化解了当事双方尖锐的争端和甚嚣尘上的民怨,彰显其高超的冲突处理水平。
我在总理讲话原文基础上进行了初步分析,和同行一起学习探讨如何解决冲突。
温总理:
大家作为遇难者的亲属,失去亲人的痛苦,心情我完全理解,我的心情和大家一样非常沉痛,(点评:
缓解策略,以情入手,和遇难者亲属求同取得一致和认同)谁都有父母、丈夫、妻子、儿女,谁都有亲人,亲人遇难,是多少钱也换不来的。
(点评:
移情处理,即站在遇难者亲属立场,设身处地,将他心比我心)让我借这个机会向大家表示亲切的慰问,我给大家鞠个躬。
以情动人,关怀以示同情,鞠躬以示诚意)
大家刚才反映的问题集中起来是三个方面:
马上面对主要问题)
第一件事是处置工作。
先处理当下问题,处置工作是当前矛盾焦点,也是舆论沸点)列车发生事故以后,处置工作是否得当。
处置工作的最大原则就是人的生命——救人!
强迫策略,在先救人和先通车问题上,总理不容商议,就是先救人。
总理是正确的,可是得要有关部门从命才行啊)我们常讲一句话:
只要还有一线希望就要尽百倍努力。
有关部门确实应该认真听取、严肃对待群众意见,包括各种质疑。
强迫策略,端正有关部门的态度,提出原则要求。
有些同行可能觉得总理的要求不够具体,但要知道中国的领导一般只提原则要求)对于在抢救人员中是否做到这一点,要给群众一个明白的回答。
强迫策略,不光有关部门要弄明白,还要让群众明白)
第二件事是事故原因的调查和事故处理。
再追究之前责任,事故原因调查和处理也是舆论和当事方关注重点)这件事情正在进行当中,国务院已经组成独立的调查组。
调查组包括安监部门、监察部门等。
他们将认真地、科学地、实事求是地对事故进行调查,要对人民负责,得出的结论要经得住历史的检验。
我们将根据调查的结果,依照法律和规章处理责任人。
折中策略,让第三方介入进行调查,遇难者亲属和有关部门冲突双方会在一定程度上同意)追究责任、处理责任人也是对在这次事故中不幸遇难者的一个交代,同时也是警示后人:
无论是发展还是建设,都应该把人命、把安全放在第一位,把今后的安全工
作做得更好,让那些长眠在地下的人安息。
解决问题策略。
问责到底,让逝者安息是给生者安慰。
如在此处责成有关部门制定预防措施,以防止发生类似事故的话,就更好了)
第三件事是你们提了一些具体的要求,比如大家都关心的理赔问题。
再处理善后问题,主要是当事方关心重点的物质方面)我想跟大家说句心里话,我刚才听到为理赔款而争执感到非常难受,因为人的生命是多少钱都买不来的。
遇难者亲属还是讲道理的。
理赔是对生者的一种安慰。
缓和策略,解决死者身后事,生者今后事)其实,我知道,亲属要的是公道。
我相信这件事情会合情合理的解决。
回避策略。
只说相信,没有承诺)同时,不是给完钱就算完事,大家回到家乡,如果家里还有困难,社会还要给予关注,要特别注意照顾好他们,使他们心里能得到慰藉,使未成年的孩子能好好学习,使老人得到照顾。
解决遇难者亲属后顾之忧,达到或超出其期望值)
另外,遇难者遗物清理也是善后工作非常重要的一个方面。
进一步处理善后问题,主要是当事方关心重点的精神方面)有人把遇难者的遗物仅仅看成是一件物品,我认为不是的!
遗物清理也是对死者的尊重,对生者的安慰。
所以对于能够寻找出来的遗物,应该尽力寻找,要把能够寻找到的遗物主动让人们去认领。
对每件遗物,都要十分注意保管。
我们的部门和地方政
府应该把人民放在心上,主动做好工作。
合作策略。
让有关部门认识到遇难者遗物不仅仅是一种物品,而是死者和生者的精神维系,从而要求有关部门采取合作态度,去尽力寻找遗物)我知道,今天还有一些遇难者亲属我还没有见到,你们可以把我的话告诉他们。
不光解决现场干系人,还要兼顾全部)你们失去的亲人,也是我的亲人。
第二次将移情升华,幼吾幼以及人之幼)我再给大家鞠个躬,对各位遇难者家属表示慰问,让死者安息!
再次以情动人,鞠躬安慰生者、尊重死者。
)
老楼总评:
本人将温总理的冲突解决方法总结如下:
洞悉人心,以人为本;
始终动情,冷静理事。
抓住要害,兼顾大局。
策略得当,方法多元。
如果温总理能够表达歉意(因为铁道部是国务院组成部门,铁道部出了问题,国务院理应担责),并对处理此事的范围、时
间、质量要求得再具体一点,做出承诺,再提出主动预防措施要求,那就堪称完美了。
不过,也实在太难为他老人家了,当总理着实不易啊!
更何况我辈如能学到总理的一招二式,便可管好项目中的冲突了。
附笔:
作为公民,我们将对落实情况密切关注。
说明:
仿宋字体为温总理讲话原文,括号内加粗楷体为本人
篇三:
工程合同谈判技巧
提要建设工程合同谈判、确定合同当事人双方的权利和义务以及签订合同一系列过程中,除了要求谈判人员具备必备的相关专业知识以及法律知识外,还需要一定的谈判技巧,从而取得谈判的成功,完成合同的签订,为后续建设工作提供良好的必要条件。
关键词:
合同;
分析;
谈判技巧
中图分类号:
f27文献标识码:
a
一、合同谈判的基本原则
改革开放以来,我国陆续出台了相当数量的法律、法规、规章。
近几年,随着市场经济的发展,新颁布的法律逐年增多,当事人面临着怎样尽快熟悉、使用这些法律、法规维护自己的合法权益问题。
在进行谈判、签订合同、确定合同当事人双方的权利和义务时,要求谈判人员除具备必备的相关专业知识以外,还必须具备相关法律知识的储备。
这是合同谈判人员应具备的最基本条件。
如合同法中关于订立合同应遵循的原则问题、订立合同的方式问题、缔约过失责任问题、不同合同应具备哪些条款问题、格式条款与格式合同问题、免责问题、合同无效问题、合同效力待定问题、合同条款规定不明应遵循的原则问题、合同风险转移问题、承担违约责任问题等合同法中的新变化,还要熟悉勘察、设计、施工、监理合同示范文本的规定。
这样才能适应现代化社会发展变化,才能在合同谈判中依法合理确定双方的权利和义务,使合同履行风险降到最低。
二、合同谈判的准备工作
工程施工合同具有标的物特殊、履行周期长、条款内容多、涉及面广的特点,往往一个大型工程施工合同的签订关系到一家企业的生死存亡。
所以,应给予施工合同谈判以足够的重视,才能从合同条款上全力维护己方的合法权益。
进行合同谈判,是签订合同、明确合同当事人的权利与义务不可或缺的阶段。
合同谈判是工程施工合同双方对是否签订合同以及合同具体内容达成一致的协商过程。
通过谈判,能够充分了解对方及项目的情况,为企业决策提供信息和依据。
合同谈判时要有必要的准备工作。
谈判活动的成功与否,通常取决于谈判准
备工作的充分程度和在谈判过程中策略与技巧的运用。
合同谈判可以从以下几个方面入手:
(一)谈判人员的组成。
根据所要谈判的项目,确定己方谈判人员的组成。
工程合同谈判一般可由三部分人员组成:
一是懂建筑方面的法律法规与政策的人员。
主要为了保证所签订的合同能符合国家的法律法规和国家的相关政策,把握合同合法的正确方向,平等地确立合同当事人的权利与义务,避免合同无效、合同被撤销等情况,发挥合同的经济效用;
二是懂工程技术方面的人员。
建筑工程专业性比较强,涉及范围广,在谈判人员中要充分发挥这方面人员的作用。
否则,会给企业带来不可估量的损失;
三是懂建筑经济方面的人员。
因为建筑企业是要通过承揽项目获得利润,所以要求合同谈判人员必须有懂得建筑经济方面专业知识的人员。
(二)注重相关项目的资料收集工作。
谈判准备工作中最不可少的任务就是要收集整理有关合同对方及项目的各种基础资料和背景材料。
这些资料的内容包括对方的资信状况、履约能力
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