商业模式案例审批稿Word下载.docx
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商业模式案例审批稿Word下载.docx
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形成百货商与品牌供应商之间的一种最佳良性互动关系。
3、实施“一站式退换货”。
并专门设立一个退货受理处,一笔退货基金。
4、有专门的休息室可以喝茶、看报、免费上网服务。
金卡会员还可以在VIP包间内商务洽谈,足够大的停车场,保安管理变长礼宾式服务。
产品销售收入
2、客户互动管理
百思买股份有限公司
家电零售
以高端路线赢得市场,提供一种全新的家电消费体验
核心模式
1、体验式营销:
全新的家电消费体验,舒适的购物环境,鼓励消费者体验商品。
2、现款现货:
供应商只负责生产产品,其余的由百思买完成。
3、布局合理:
商品按类摆放,而非品牌,完全按自己的理念安排上柜销售,与供应商毫无关系,不用厂家提供的促销员,员工卖任何一台家电都没提成。
4、解决方案:
不问你买什么产品,而是问你买这个产品干什么,深度挖掘消费者的需求
产品销售收入,售后服务收入
国际商业机器有限公司
计算机及IT服务
IBM贡献的不仅是高科技产品,更有全新体贴的服务
1、持续改善机制:
项目结尾时经理安排一个分享会,归纳问题成为经验分享,以便以后不会碰到同样的问题。
2、全面流程管理:
从方案开始项目经理就进场全面管理。
3、建立知识库:
员工把重要经验和经历分享写下来,放入知识库。
4、供应链管理:
专门设置部门管理公司的采购、生产、销售等整个流程,并以服务为导向管理,力求为客户提供完善、周到、细致的服务。
产品销售收入、售后服务收入
卡洛驰有限公司
鞋业
不着重注重外表,希望将时尚和趣味元素,注入最舒服的鞋子中
1、技术支持:
卡洛驰核心是一种叫Croslite的材料,具有防滑、抗菌、防臭等功能,还能随着体温软化,在人体站立和行走过程中逐步顺贴足部线条,是人体节省体力大约62%。
2、及时补货:
分销商根据实际需求订货。
“需要多少、生产多少、销售多少”。
3、新颖的配件:
与迪斯尼合作,把鞋上的洞眼设计成卡通头型。
鞋子销售收入,配件销售收入
3、整体解决方案
杭州畅翔科技集团有限公司
企业差旅管理服务
提供全方位、专业的商旅管理和服务,
1、管理:
拥有优秀的团队,建立起一套测评体系,保证服务质量和顾客满意度提升。
2、技术:
建立现代服务系统,采取CRM。
提供全面商旅信息与价格查询,进行资源管理和服务质量监控。
3、人才:
汇集IT、酒店业、航空代理业及旅游业的精英。
4、客服:
专业经验丰富的服务人员,提供高素质、高效率、一站式全天候24X7,网上/网下实时的预订服务。
5、资源:
利用网络技术,整合各地优秀的合作商,通过网络和电话预定。
企业的会员费、酒店、航空公司、银行的佣金等
汽车4S店
汽车服务
在从事汽车销售的主体业务的同时,引进有关的延伸服务,在产业链的后续环节实现利润
1、与各厂家建立好的产销关系。
具有购物环境优美、品牌意识强等优势。
2、客户的要求越来越高,原有的代理销售体制已不能适应市场的要求,4S店具有专业性、多样性。
核心内涵“汽车终身服务解决方案”。
3、现代化设备和管理,充足的零配件,维修期间并能提供”借车”服务
汽车销售收入、售后服务相关收入、汽车用品销售收入
4、多边客户价值
茗香阁
茶水
对单一的模式进行创新,打造一个多种盈利模式的平台
1、开展商务交流:
在会员内部开展交流活动,为不同的人牵线搭桥,创造出更多商业机会。
2、提供婚介交友服务:
与婚介所合作。
3、茶叶销售
4、文化营销:
在茶馆内开辟一个书吧,进行出租和销售
茶水收入、茶叶销售收入、卖书租书收入
渔家坊
烤鱼
让客户在吃烤鱼的清闲时候体验全新的数码产品
1、客户定位:
客户为追求高品质生活和具有品位的中高层消费群体
2、员工管理:
专业性员工(以便能很好地介绍数码产品),熟悉行业知识
3、连锁经营:
先直营再加盟,注重品牌建立
烤鱼收入、广告收入、数码产品销售收入
第二篇联盟合作创造共赢价值
1、专业化特色
德克士食品开发公司
西式快餐
为顾客提供“好吃、实惠、快”用餐新体验
1、重复加盟:
借助加盟商扩展市场份额,提升品牌价值
2、农村包围城市战略,避免一线城市和麦当劳肯德基竞争,向二三线城市发展。
3、特许加盟为主导的连锁战略,特许加盟为主,合作加盟为辅的连锁方式,为愿意全额投资并全新经营的加盟者提供特许加盟的合作模式
4、差异化的营销战略:
推出主打产品同时,积极研究东方口味的新型食品,并许加盟商参加方案设计
餐饮销售收入
2、打造价值链
家政服务公司
家政服务
对复杂的商业系统进行连续的设计与再设计,不断提升系统效率,获得在上下游之间不可替代的存在价值
1、引进原本不在价值链上的当地妇联,规避员工的风险
2、明确重点服务对象:
高端客户、酒店、饭店等大客户
3、会员制和增值服务能够锁定下游客户
4、公司设立两步收费法:
成为公司的会员的会员费,客户在接受家政服务时,每个月向客户按约定的价格收取服务费
会员收入、家政服务收入
3、合作共赢
4、第三方经济
奥特莱斯名牌折扣店(中国)有限公司
名品零售
低价出售名品。
满足消费者名品需求,并最大限度实现名牌的价值
1、将“工厂直销店”和“品牌折扣店”相结合,花最少的钱购买品牌商品
2、体验经济:
以体验为基本内涵,促使消费行为实现
3、方便舒适的购物环境:
集购物、休闲、娱乐功能为一体,打造顾客“淘金”乐趣的好地方
4、不仅在一线城市,而且在二三线城市建立名品折扣店
节约营销成本、销售收入
ITAT集团
服装
实现服装生产商、商业地产商、ITAT和消费者四者共赢
1、整合了商业地产和服装生产商形成铁三角
2、有效的分成制:
服装商54%-60%分成;
商业地产10%-15%分成;
ITAT25%-36%分成
3、共赢模式简化供应链。
直接把生产厂家、地厂商及卖场管理三者串起来,减少中间环节降低成本,集中精力于拓展销售网络
4、零进场费、零销售费、快速借款
减少进场费和货款、服装销售分成
百事可乐有限公司
新一代的选择,新生代的可乐
1、与苹果和亚马逊合作(下载音乐)
2、将瓶盖作为宣传媒介
3、借助第三方打败竞争对手
饮料销售收入、广告发布收入
第三篇、速度制胜创造时间价值
1、抢占商机
百丽国际控股有限公司
女鞋零售
勤奋换得成功,科学争得领先,合作赢得辉煌
1、链条式经营:
采取纵向一体化的业务模式,包括产品设计和开发、生产、营销和推广、分销和零售,百丽公司最大限度的控制供应链
2、快速布局零售网点:
快速占领市场、建立销售网络。
大城市多开店,小城市开大店,抢占市场
3、灵活的供应链:
迅速对市场需求做出反应,把存货压力降到最低
4、多品牌战略
2、缩短交货期
3、IT加速度
ZARA服装公司
服装设计及销售
“一流的设计、二流的品质、三流的价格”,与时尚赛跑,极速响应,速度制胜。
1、产品开发模式:
创意来自于酒吧、秀场等时尚场所,设计不断更新
2、大部分服装生产在自己的纺织厂及服装加工厂完成,一个工厂只能生产一种款式产品,保证专业化
3、信息化网络:
所以门面通过网络进行信息交换
4、物流配送系统,快速达到各地
服装销售收入
4、随需而变
第四篇、信息网络创造优化价值
1、信息搜索
大众点评网
餐饮代理,信息交流
点评模式是网站的核心,让用户主动在网站上互动,而不是被动地接受推荐
1、出版:
将网站上的点评集结成书出版
2、餐饮代理:
退出积分服务,会员可用积分卡享受优惠
3、无线增值:
作为内容提供商与一家大的电信增值服务提供商合作,为用户提供手机搜索内容
4、搜索引擎模式:
跟各大网站合作的搜索引擎推广模式
5、网站广告:
网站横幅广告、链接广告、“新店开张”专栏文字链接广告和电子刊物广告链接
广告收入、出版收入、佣金收入
豆瓣网
社区+电子商务
核心价值以人为中心,而不是以产品为中心
(阅读-评论-交友-社区)
1、网站合作:
通过链接进入当当、卓越等大型购物网站,双方进行利润分成
2、广告模式:
仿照谷歌严格将搜索结果与广告内容隔离开来的方式
3、互动模式:
任何信息能够在任何地方任何时间流向任何人
广告收入、网站合作的利润分成
2、专业社区
宝宝树
育儿亲子社区
提供怀孕、育儿、早教等资讯及交流平台
1、一个人信息为交流纽带的社区化架构,进行育儿经验交流
2、利用明星宝宝和明星妈妈提高网站人气
3、从发布会、网上聚会、宝宝秀,到“宝莱坞”动画大赛,线上与线下结合的互动活动几乎每月一次的高频率出现
广告收入、出售培训课程、线下活动收入
3、电子商务
红孩子
母婴产品
红孩子在策略:
低价+优质产品和服务
1、目录直投:
红孩子不设店面,而是把一本产品目录直接投递到用户手中,然后打个电话订货,比较方便
2、物流:
两级物流体系确保进货和出货速度
3、优质的服务:
呼叫中心系统、库存物流系统、供应商管理系统、财务结算系统、IT系统的完善
4、B2F:
不再单一提供母婴产品,打造一条家庭购物的高速公路
产品销售收入、增值服务收入
中国制造网
外贸电子商务
实实在在做好电子商务平台空间,靠电子商务赢利
1、出租平台+供应商认证:
(1)专业化外贸电子商务平台:
给注册会员提供展示空间,收费比阿力巴巴便宜,对中小企业用户具有价格冲击力
(2)联手国际最大的检测和认证服务商瑞士SGS集团推出“供应商认证”模式
2、盈利模式:
注册会员费+认证服务费
3、模式推广:
根据国际用户的习惯,建立英文国际网站;
一方面利用中国以及欧美的大型会展、商业组织和专业媒体推广自己
会员费收入、认证服务费
360buy京东商城
3C产品网上零卖
最大化地满足消费者日趋多样化的购物需求
1、价格优势:
比传统卖场评价便宜20%左右
2、正规的供应渠道:
以商城的信誉为担保,销售的产品全部为行货,均开具发票,为售后服务提供方便
3、付款方式:
支付宝或者移动POS刷卡。
而且货到付款,也可分期付款
4、购物体验:
所以产品图片都实物拍摄。
还推出视频介绍产品的新服务
4、整合资源
杭州绿盛集团有限公司
肉制品
以“牛肉干+网络游戏”的营销方式打出知名度,迅速占领市场
1、推出了网络食品的概念
2、提出了“现实+虚拟”的新商业模式,并建立专门的网络食品网站
3、准确定位:
将绿盛QQ能量枣定位为青少年为主的网络群体和IT工作者
4、销售渠道:
除了传统的超市、副食店,还新增了网吧、写字楼等卖点
第五篇、资本运作创造提升价值
1、轻资产运营
海南航空公司
航空
以参股方式实现资源互补,提高竞争力
1、作为地方航空公司,如果与国有三大航空公司直接竞争,申请飞往香港的航线机会很渺茫
2、发现港联这家以前很少有人关注,规模小的香港本土航空公司价值正在迅速上升
3、收购港联,以香港身份开通内地航线新渠道,避免直接去竞争
客运收入、货运收入、服务收入
好邦客车行
汽车俱乐部
比租车更便宜,比买车更方便
1、搞定银行:
将20晚作为风险保证金,合作期间永远放在银行,不动用。
会员开户时每个会员缴纳15000元开户保证金也存入银行,一直不动用,每个会员都在银行办一张储蓄卡,会员消费款全部存入好邦客的账户中,未得到银行同意,不得动用,该笔资金保证用来偿还到期的银行开出的承兑汇票
2、搞定汽车生产商:
与汽车生产商谈判,利用银行承兑汇票支付汽车制造商费用。
并由好邦客支付相关利息
3、进行二手车交易
4、搞定消费者:
广泛宣传
5、与婚庆公司合作
汽车租赁、增值服务、二手车交易
2、经营无形资产
联想集团有限公司
PC
借助奥运平台、通过资本运作和营销管理,实现国际化目标
1拿巨资成为奥运赞助商,借助奥运搭建平台
2‘通过换标,并购IBM的PC业务走出国门
3利用TPO的光环,联想的品牌、销售、文化、组织等都有了巨大的提升
销售收入、服务收入
杉杉集团
资源置换,合作共赢,实现自主品牌国际化目标
1、与外国服装在中国的需要形成互补共赢
2、学习、借鉴吸收外国服装先进管理、设计理念
3、通过合资公司控股9个国际服装品牌,储备了13个自有品牌
海澜之家服饰有限公司
服装服饰
专业的男士品牌服装服饰提供商
1、定位于男士服装品牌,提供西服、休闲服、夹克、围巾、袜子等服装服饰系列,使海澜之家成为“男人的衣柜”
2、形成完整的服装产业链,创立“高品位、中价位”的营销品牌
3、针对男人的特点,提供“无干扰、自选式”的服务,当选中之后按相关的铃声服务员就会迅速过来
4、标准化经营,统一连锁店的形象、价格、管理、采购、装修、招聘等等
3、资产整合
比亚迪
IT零部件制造、汽车制造
成为全球领先的移动电话零部件制造商河解决方案供应商,并在汽车行业领域迅速发展,多元化复制扩张
1、在确定电池领域的王者地位后,开始向汽车产业转移
2、借鉴了电池和IT业务的优势,整合各业务群中优势元素
3、跟随模仿丰田的模式
IT零部件销售收入,汽车销售收入
4、资本运作
华谊兄弟传媒集团
影视传媒
通过股权回购的方法实现快速扩张的同时保全公司的控股权
1、通过“股权融资+股权回购”方法。
2、在电影拍摄中采用多种融资手段,主要有运用版权从银行等金融机构获得贷款,引入VC和PE,开拓版权预售。
拓展电影衍生品市场(如提供影视中的彩铃);
通过贴片广告与植入式广告获得收入
影片版权收入、广告收入
二、成功商业模式设计指南篇
第一部分商业模式---客户价值实现与创造逻辑
1、提升客户价值的几个途径:
1设计提高附加值2文化提高附加值3服务提高附加值4重视附件附加值
2、满足客户需求主要来自于发现需求---挖掘需求---创造需求。
3、商业模式标准流程图:
融资模式需求\产品\服务市场定位材料\采购\物流
利差\服务费目标消费群渠道和手段生产方式
赢利模式营销模式
4、商业模式的核心原则:
1客户价值最大化原则2持续赢利原则3资源整合原则4创新原则5融资有效性原则6组织管理高效率原则7风险控制原则8合理避税原则
5、客户未被满足的三大需求:
1、潜在的、未被竞争对手满足的需求2、变化中的、未被竞争对手关注的需求3客户自己也未必意识到的需求
6、内部化虚拟经营是指企业在组织上突破有形的界限,虽有生产、营销、设计、财务等功能,但企业内没有相关的完整地执行这些功能的组织。
7、要实现客户价值,通常搞清楚以下几个问题:
谁是我客户?
谁应该是我的客户?
客户的偏好如何变化?
怎么才能为客户增加价值?
如何让客户首先选择我?
8、巴菲特能看上的公司:
1)公司是否属于收费桥公司2)公司是否具有成本调控能力
3)公司产品的复杂程度4)公司利润的可预测性
5)公司的负债水平6)公司权益报酬率
7)公司的资本支出8)公司未分配利润的使用
总结出来就是:
1)顾客需求要源源不断,客户价值不断被实现能力强。
2)企业要有源源不断满足需求的能力,战略控制能力强。
9、企业成长性检测系统(三维度):
检测维度
关键问题
客户价值
客户需求
是否创造性地满足了目标客户群的特定消费需求
是否具有为客户接受的独特、清晰、简明的价值主张
性价比
是否能够提供超越客户期望的性价比
赢利模式
价值获取
赢利是否来源于客户的价值创造,能否通过模式实施有效改善企业显性资产、隐形资产的状况
战略定价
如何基于模式内涵与客户价值为产品、服务进行战略性定价
目标成本规划
能否构建起支持目标成本的运营体系和成本结构
战略控制
客户忠诚
现有模式实施能否形成客户对企业基于价值认同的长期忠诚
战略地位
现有模式实施能否形成企业在价值链中不可替代的战略地位
模仿壁垒
影响模式成本的关键要素是什么?
模仿的可能性和难度如何
10、某农药制剂公司检测案例分析图:
分销网络、营销团队
销售销售
研发、生产分销
购买原料
上图为该农药制剂公司商业模式图
赢
利
模
型
客
户
价
值
上图为农药制剂公司商业模式诊断图
上图为农药制剂公司成长性检测结论
第二部分商业模式创新与设计五步法则
1、商业模式设计五大黄金法则:
第一章法则一---寻求客户未被满足的需求
1、客户需求洞察:
1谁是我的客户2谁应该是我的客户3客户的偏好如何变化4怎么才能为客户创造价值5如何让客户首先选择我
消费者购买行为模式-----6W+1H图
2、产业洞察:
1产业概况2产业本质特征3产业发展趋势4产业关键环节5产业消费趋势
3、竞争对手洞察
第二章法则二-----确定价值主张和战略定位
1、价值主张就是公司通过对其产品和服务所能向消费者提供的价值,价值主张确定公司对消费者的实际意义。
2、战略定位就是将企业的产品、形象、品牌等在预期消费者的头脑中占据有利的位置。
3、品牌定位是指企业的产品及其品牌,基于客户的生理和心理需求,寻找其独特的个性和良好的形象,从而凝固于消费者的心中,占据一个有价值的地位。
4、中粮集团的战略定位与价值主张案例图:
5、定位理论:
1强化自己已有的定位2比附定位3单一位置策略4寻找空隙策略
5类别品牌定位6再定位
6、品牌定位20法:
1功效定位(飘柔、海飞丝)2品质定位(蒙牛、乐百氏)3情感定位(雕牌)4企业理念定位(IBM)5、自我表现定位(浪莎)6高级群体定位7首席定位8质量/价格定位9生活情调定位(美的、纯生)10类别定位(七喜)
11档次定位(奥迪、劳力士)12文化定位(小糊涂仙、金六福)13对比定位(农夫山泉)14概念定位(脑白金)15历史定位(香格里拉、国窖)16生活理念17比附定位18形态定位19情景定位(喜之郎、雀巢)20消费群体定位(金利来、哈药护彤)
6、中国企业战略管理中的6大怪现象:
1“老板”战略现象2流浪汉现象3追星族现象4见异思迁现象5航母情节现象6事后诸葛亮现象
第三章法则三-----建立赢利模式
1、施振荣先生的“微笑曲线”:
附加值
高核心技术
品牌
原材料及
高端产品开发售后服务
零件组装销售
组装
低业务过程工序
上游下游
2、企业的8大赢利路线:
1定位占先路线2品牌聚能路线3资源垄断路线4产品功能路线5生产服务路线6营销变奏路线7资本运作路线8资源整合路线
第四章法则四----通过价值整合形成核心竞争力
1、整合方式:
纵向整合、横向整合、平台整合。
2、整合路径:
1资源整合2、产业整合3价值链整合4价值网整合5整合载体(技术整合和品牌整合)6市场整合7资金整合8整合手段(并购、合并与合资)9战略联盟
第五章法则五------正确的实现形式
1、商业模
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- 商业模式 案例 审批