万和混合动力热水器终端导购讲解口径Word格式文档下载.docx
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简介终端销售基础要素………………………………………………………………………16P
前言
为了让导购员能够更好的向顾客推介“混合动力热水器”,本讲解口径以明星产品为例进行编制,帮助导购员掌握产品推销技巧和基本话术,使之更有效地开展终端销售工作。
有关专业性技术详情,请参见公司配发的相关手册。
在销售过程中要及时地了解本市场区域内竞品的相关信息,比如竞品讲解、产品价格、促销形式、客户渠道等,了解得越多越好,便于采取必要的措施应对竞争和挑战,更好的推动万和产品销售。
致导购员的一封信
尊敬的导购员:
您好!
首先感谢您为万和品牌建设和销售促进付出的努力与智慧;
同时希望大家在万和这个平台上继续促进彼此提升。
万和自1993年8月创业至今,已经走过整整十八个年头,作为中国燃气具、新能源行业发展壮大的见证者和推进实践者,18年来,万和取得了良好的发展,更令人鼓舞的是2011年万和电气登陆A股在深圳证券交易所成功上市。
通过募集资金自主创新,万和将在生活热水供应领域积极探索,将凭借其强大的技术实力、卓越的产品品质、丰富的渠道网络、完善的售后服务,为广大消费者开创时尚健康的热水生活。
万和一路成长,离不开广大消费者的信赖,离不开各级人士的关心、关注与支持,离不开多年并肩作战、携手并进的广大经销商和营销业务精英们,更离不开战斗在最前沿的导购人员,是通过你们的双手和声音及智慧向全国千百万消费者的有效传达,万和产品走进了千家万户。
也成就了万和企业与品牌今天的辉煌。
国家“十二五”规划业已完成,新能源作为战略性新兴产业,其重视程度被提到史无前例的高度。
随着《可再生能源法》的实施,国家建设节约型社会的规划决策,各级政府的大力支持和各种相关新能源的法律法规、措施的出台,可以预见,在今后的时期内,中国新能源市场必将迎来又一个高速发展的机遇。
万和迎着这股积极浪潮同时为了取得更加快速的发展,推出了太阳能和热泵等一系列新产品。
但是,随着目前市场竞争的加剧,全面提升终端的软硬件建设,特别要提高终端导购员的业务技能。
这已成为我们加强终端建设工作中的一个重要项目。
因为无论多么伟大的品牌,都是通过终端导购员把产品和服务推荐给消费者来实现的,只有你们实现的销售才是真正的销售!
如今,很多企业都在喊“决胜终端”,其实更应该是“决胜导购”!
所以,你们的工作是伟大的,你们的作用是不可或缺的!
成为一名能适应市场竞争,超越竞争对手,提升万和品牌和销量的新型市场导购人员须具备十六字成功要素:
“积极态度,清晰目标,科学方法、贯彻执行”。
通过该手册掌握、了解万和企业和品牌最新的理念和价值,从而统一口径,有效传递。
今后,公司会逐渐推出更多的产品、技巧类的导购培训资料以供学习参考。
另外,各导购员在实际导购中积累的经验方法,竭诚欢迎大家及时联系,共同交流。
编者
2011年5月18日
第二部分万和产品基本构成
一)、
万和产品基因图谱
凡是万和公司的任何一款热水器产品都可以参照该基因图的几个组成部分,向顾客进行产品介绍说明。
二)、产品三大核心技术构成
1.高效制热引擎六大热动力(即对应各动力类别产品)
1.1燃气动力(没有恒温保热舱组成部分,描述燃气动力部分如全预混冷凝式燃气采暖热水炉,利用整体冷凝式热交换器,热效率高达107%。
其他产品对应的燃气动力的介绍参考公司已下发的资料);
1.2电动力(参考公司已下发的资料);
1.3热泵动力(详见本章热泵动力内容介绍);
1.4太阳能动力(详见本章热泵动力内容介绍);
1.5沼气动力(参考公司的资料);
1.6混合动力(根据实际情况详细阐述)。
2.恒温保热舱(六大先锋——24小时热水,让您随心所浴)
2.1除尘先锋——彩钢隔绝,历久常新
进口彩钢板水箱外壳,科技灵性与时尚审美聚于一身;
表面优质涂层材料,配合领先的涂层工艺,全面防污抗腐,历久常新。
2.2耐力先锋——搪瓷内胆,健康活水
精选搪瓷专用优质钢板和进口的特种涂层,经过870℃高温烘烤而成,防腐抗垢性能显著提高,大大延长内胆使用寿命。
特殊涂层细腻、致密,绿色水质呵护家人健康。
2.3防冻先锋——独特换热技术
所采用间接换热技术,能够彻底解决防冻防垢问题。
2.4承压先锋——承压技术,劲爽享受
系统承压运行,出水量大,洗浴告别“毛毛雨”,水流强劲有力,澎湃动力,洗浴更舒适。
2.5绝热先锋——高压保温,热水更持久
50mm超厚保温层,采用聚氨酯恒温高压定量发泡,最佳保温密度,保温效果更好。
2.6防腐先锋——阳极镁棒,防腐防垢
采用阳极镁棒,有效防腐蚀。
3.智能传热系三大专家——让舒适源源不断
防腐专家——无缝管路,耐用防腐
防冻专家——高效防冻,安全放心
智能专家——智能化设计,热水全自动
第三部分热水器产品介绍
参照产品基因图来分别对热泵、板式太阳能、混合动力产品进行描述。
一)、热泵动力产品介绍
1.天池系列燃辅一体机
广告语:
舒适生活随心所浴
1.1高效制热引擎
将燃气辅助加热与空气源热泵热水器相接合的热泵一体机;
采用世界知名品牌直流变频压缩机,旋转式泵体、高效、低噪音设计,寿命更长,动力
强劲,不受低温启动限止,适应区域更广;
瞬间快热技术,持续供热能力极强;
冷媒精控技术,r22冷媒,电子膨胀阀自适应精控;
水电绝对完全分离,无触电危险,使用更加安全放心。
1.2恒温保热舱
水箱50mm超厚保温层,保温发泡闭孔均匀,真正做到水箱温保作用;
水箱采用高温搪瓷内胆抗蚀抗垢,真正做到无污染。
1.3智能传热系
一键智能热水,自由设定出水温度,实现多功能设定,40~60℃内自由设定出水温度,超宽范围满足个性需求,具有定时开机、关机功能,更加体贴入微;
空气能加热和燃气辅助加热功能,实现自动切换,有效应对超低温气候和大用水量家庭,节省能源更多,适应地域更广;
热力膨胀阀,可自动调节压缩机内的压力,确保压缩机不会因为过热而损坏,延长产品的使用寿命。
创享低碳,热享生活
2.1高效制热引擎
电辅加热智能启动技术;
自动切换有效应对低温状况,确保热水源源不断;
冷媒精控技术,R22冷媒,电子膨胀阀自适应精控。
2.2恒温保热舱
水箱50mm超厚保温层,保温发泡闭孔均匀,真正起到水箱温保作用;
水箱采用高温搪瓷内胆,真正做到无锈、无毒、无污染;
优质搪瓷水箱内胆,超长镁棒配置,超强抗垢抗腐蚀。
2.3智能传热系
一键智能热水,40~7O℃内自由设定出水温度,超宽范围满足个性需求,具有定时开机、关机功能,更加体贴入微;
断电记忆,来电自动启动,使用安全省心;
3.天瑞系列分体机
时尚科技,完美结合
3.1高效制热引擎
采用世界知名品牌直流变频压缩机,旋转式泵体、高效、低噪音设计;
冷媒精控技术:
r22冷媒,电子膨胀阀自适应精控;
加厚螺纹管设计,热效率提高45%。
3.2恒温保热舱
水箱采用高温搪瓷内胆,真正做到无锈、无毒、无污染。
3.3智能传热系
一键智能热水:
自由设定出水温度,定时开关机;
水、电完全分离,无电辅助加热,使用更加安全放心;
28~55℃内自由设定出水温度,超宽范围满足个性需求,更加体贴入微。
二)、板式太阳能
纳米强透聚光之星
先进的光学科技运用于平板太阳能集热器上,采用了蓝晶纳米强透镀膜技术,在上层盖板上形成选择性吸收增透膜,将反光率降至最低,并使能量更高的短波光线更容易穿透,为集热涂层高效吸热奠定良好基础。
板芯带条导热之星
流道从镀膜带背面焊接,不伤及吸热膜层,集热效率高,流道材质为高纯度无氧纯铜,耐腐蚀、抗衰减、防脱落、可承压、寿命长、安全可靠,同时导热效率高。
铝箔绝热保温之星
运用反射型保温材料,在隔热层与集热板芯之间加入高品质金属铝箔,给热量双重保护,对内,高效反射热量,保护集热板芯热量不散失;
对外,保护绝热层免受水分侵蚀而失去绝热作用,强效阻止寒气入侵。
先进涂层吸热之星
在集热涂层中加入了稀有的钛元素,采用先进的光学陶瓷镜面镀膜工艺,吸热涂层附着性好,能选择性吸收含更高能量的短波光线,吸热效率高达96%。
高强合金耐用之星
整机稳固耐用并有通风、排气、排水、排污设计,使集热板芯内不积尘、不积露,保持集热板芯内部通畅,有效保证集热持久高效,而选用高规格的铝合金,其膨胀系数与玻璃盖板相当,将整个集热板芯组成一个整体并保持一定的刚度和强度,受热不变形、不开裂。
天景阳台实用之星
适用于多层和高层住宅阳台,解决高层安装楼顶面积不足的问题,同时不会影响城市建筑景观,可达到与建筑一体化完美结合。
水箱50mm超厚保温层,真正起到水箱温保作用;
立式水箱,冷热水混合减少;
换热承压水箱,双回路循环,越冬防冻,集热循环,不用电;
全承压水箱,水量充足,水力按摩;
创新运用搪瓷内胆,经870℃高温烘烤和先进的特殊工艺处理。
超宽水箱显示屏,智能显示水温;
系统稳定,具有减压、防热等功能保证安全运行。
加厚铝合金边框,表面经氧化磨砂处理,膜层厚、耐腐蚀、美观,配合玻璃盖板及底板(其中槽式集热器,底板一次压制而成,稳固耐用防风、防寒)等使集热板芯内不积尘、不积露,有效保证集热持久高效;
同时选用的高规格铝合金,其膨胀系数与玻璃盖板相当,将整个集热板芯组成一个整体并保持一定的刚度和强度,受热不变形、不开裂。
天尚系列多用之星
可依据屋顶结构设计,将产品直接改造成屋面,替代建筑材料,或做成屋顶遮阳棚等形式,便于实现太阳能与建筑一体化。
全承压水箱,水量充足,水力按摩。
集热管路承压别墅型,系统自动实现间接换热,彻底解决平板的防冻和防垢问题,高寒地区冬季同样适用;
系统稳定,具有减压,防热等功能保证安全运行。
运用反射型保温材料,在隔热层与集热板芯之间加入高品质金属铝箔,给热量双重保护,对内,高效反射热量,保护集热板芯热量不散失;
天阳系列美化之星
可依据南墙结构设计,将产品直接改造成墙面,替代建筑材料,形成玻璃幕墙,使整体建筑大气漂亮,或做成南墙窗的遮阳棚等形式,便于实现太阳能与建筑一体化。
创新运用搪瓷内胆,经870℃高温烘烤和先进的特殊工艺处理;
三)、混合动力系统(即原产品手册的能源集成系统)
1.太阳能+三盘管水箱+分体热泵+燃气采暖热水炉系列
2.太阳能+空气源热泵一体机(燃气辅助加热)系列
3.太阳能+双盘管水箱+燃气采暖热水炉系列
4.太阳能+单盘管水箱+燃气热水器+循环组件系列
5.太阳能+燃气采暖热水炉+循环组件系列
6.太阳能+空气源热泵一体机(电辅助加热)系列
简介阳台组合概念:
万和推出的阳台组合产品,解决了困扰行业多年的技术难题:
1.阳台组合破除技术难题,安装在厨房容易受到烟尘侵染,装在洗手间容易留下安全隐患,对于高层建筑安装在楼顶存在技术性和空间性难题,不需安装在楼顶,可以直接安装在阳台上。
2.阳台组合排除建筑结构楼距遮阳问题,如果没有足够阳光,还可以选择热泵和燃气等其他组合方式。
3.万和阳台组合产品充分考虑尊重消费者选择权益,不论选择哪款产品都能够带给您全新绿色低碳的生活体验。
实质主要考虑产品安装载体,阳台最佳,阳台组合产品可以根据消费者阳台(提问了解)实际情况决定导购销售是单一产品、还是推荐产品组合,因阳台组合选择的宽松性本章重点
以“太阳能+三盘管水箱+分体热泵+燃气采暖热水炉系列”(简称为三盘管混合动力系统)为例进行详细讲解。
万和混合动力热水器工作原理
恒温保热舱的水温度低于太阳能热水温度5℃时,流回板块中循环水泵启动,太阳能热水通过盘管与储水罐中的水换热,当储水罐中的水加热到与太阳能热水一致时循环水泵停止运行。
这样始终保持储水罐中的水与太阳能热水温度相差不超过5℃。
当在设定的时间(如下午5点钟,日照不强时)太阳能水温达不到使用要求时,在水箱温度低于设定温度5℃(T5<
TS-5℃),启动热泵、压缩机、风机开,加热至设定温度,最高设定温度55℃;
如果环境温度太低,热泵不能启动时,在恒温保热舱温度低于设定温度5℃(T5<
TS-5℃),启动燃气辅助加热至设定温度,最高设定温度60℃。
热泵模式和燃气模式可以同时工作。
自动模式下,在环境温度T4≥5℃以上时开启热泵模式,在T4<
5℃时开启燃气模式。
在任何环境温度下可手动开启热泵模式或燃气模式。
储水罐中热水经过混水阀与冷水混合后可以直接使用。
FABE式导购讲解三盘管混合动力系统参考
FABE式终端导购解说方法:
FABE是一种利益推销法,从客户的角度出发,步步推进,最后主动地出示证据,证明产品能够带给客户的利益。
FABE推销法由四个要素组成,分别是:
——特性(Features);
——优势(Advantages);
——利益(Benefits);
——证据(Evidence)。
F三盘管混合动力系统特性(Features)
备注“系统当中涉及到的单品请参考对应的介绍,在此不作赘述。
1.实现燃气采暖热水炉、热泵及太阳能对生活热水的加热,真正的三种能源集成应用。
2.采用太阳能系统循环组件,不必外接电进行加热防冻,节能省电更省心。
3.恒温保热舱分三层加热,有利于热量吸收,有效降低碳排放。
4.采用智能控制系统,可以自动启动一种最佳的制热引擎对水进行加热。
A优势(Advantages)
形成能源的高效利用,恒温保热舱,采用进口的彩钢板水箱外壳,涂层材料和工艺都非常好,防污染和腐蚀;
搪瓷内胆,水质好,有利健康,能够间接换热,防冻防垢防腐蚀;
出水量大,洗浴舒适,高压保温发泡,热水更持久,低温天气也好用,适应地域更广。
智能化的控制系统,自动切换制热引擎,也可手动调整。
B利益(Benefits)
产品质量好、可靠、细致无忧服务好、产品使用寿命长;
混合动力系统以燃气、热泵、太阳能等制热引擎为核心,尖端科技珠联璧合,有自动切换高效制热引擎功能,可确保最佳高效制热模式运行,可节省更多能源,能满足全天候热水供应需求,实现能源的高效利用。
更安全,整套系统中板式太阳能不会有传统真空管太阳能炸管的风险、整套系统运行水电分离,使用更安全;
更节能,智能化运行优先于非消耗能源运行,节能即省钱;
更可靠,多种能源互补,智能化运行更可靠,避免单一能源因客观原因条件而无法保证全天候热水供应;
产品使用寿命更长,整套系统产品具有减压,防过热等功能保证安全运行的同时延长产品使用寿命;
细致无忧服务更好,您购产品的同时,也购买了万和细致无忧的服务,万和产品质量好,虽然减少了的售后服务维修、维护次数,但还是有可能发生售后服务,不论您任何售后问题,只需一个电话,万和售后人员就能为您提供细致无忧服务,把售后问题带您的烦恼完美解决。
E证据(Evidence)。
万和的“多能互补太阳能热泵关键技术研究及产业化”成果于2011年通过了广东省科学技术厅的权威鉴定。
我们这个混合动力热水系统运行性能稳定,寿命长,安全可靠,用的放心。
买回家保证您用的方便省心;
几千万用户的选择万和品牌;
国家政府领导对企业的工作指导;
上市公司的社会责任感;
研发、生产实力(研发是指有能力将科研成果转化为创新型产品;
生产是指有行业一流的产品生产设备和专业制造团队。
可以把先进的生产设备,多少科研人员,产量多少等都可列举给顾客。
如研发方面万和建有产学研结合的“节能环保燃气具研发中心”,以及“万和省级企业技术中心”和“广东省节能环保燃气具工程技术研究开发中心”三大技术中心及“院士专家企业工作站”)。
(备注):
系统中涉及到的其他各分类产品的认证情况请自行掌握,并向介绍顾客介绍,增强顾客的信任感和良好印象,促成购买。
顾问式导购讲解三盘管混合动力系统参考
顾问式营销是指在向顾客推销产品时,不要一味的光介绍产品,而是利用自己丰富的产品知识,假定自己是顾客购买的老师、顾问,告诉他更多的是如何选购产品,好产品的标准,告诉他购买、选择产品的方法,在介绍时巧妙的讲自己推销产品具有的特征说成是好产品的特征,增强顾客的可信度和对自己的好感,加快顾客的购买进程,而且还能有效地与竞争对手进行区隔,可把竞争对手诉求的卖点说成差产品的特征。
具体的程序:
您好,欢迎光临万和!
很高兴为您介绍一下我们广东万和的产品。
万和热水器是中国驰名商标、中国名牌产品(擦边球运用),品质和售后服务都是有可靠保障的。
通过与顾客简单的交流确认他要买一款热水器,然后再进行以下的顾问式导购。
1.我觉得您应该购买一个好产品;
作为自己家里用的东西,就应该买好一点的,而且要适合自己的。
我们店里的万和的混合动力热水器目前在国内来说是混合动力多能源组合产品当中做得最好的。
而且这种产品非常的智能环保,可实现采暖及生活热水供应,最适合在家里用了。
2.好产品能给您带来的好处、利益:
这种产品质量好、可靠、服务好、使用寿命长。
买东西您肯定最在乎的它好不好用。
万和的产品有一个特点就是非常的人性化,从它的设计、外观、多种能源搭配多方面从用户角度来考虑。
安全、卫生、方便,你看到这么多设备在一起,实际上你只要按一个按钮就可以了(要把那个按钮指给客人看,并操作示范。
)
还有就是它的水箱好,市面上很多厂家的水箱要么就是容易瘪掉,要么就是保温不行,或者容量不够。
前天有2个顾客专门来我们这里临时买了2个水箱回去,他们看到隔壁邻居用了我们的水箱快10年了都跟新的一样,非常好!
我问他们家用的是其他牌子的热水器,我本来不打算单卖水箱的,确实有点担心跟他的热水器不匹配,影响人家使用。
那两个客人也很好玩,专门向维修的师傅打听过了,才来买我们的水箱。
看到他们诚心要买,我也只好破例单卖了两个水箱。
你看就是货架上的那种水箱。
(微笑叙述,手指向水箱。
这种水箱有很多种型号,容量都不一样的,有适合三口之家的,六口人的,甚至12人的大家庭都有,还可以定做。
万和的水箱做得好,搪瓷的内胆,很有质感,不结垢,冬天不怕冻,水质特别好。
这个水箱保热性能也最好。
水加热之后,六七天都是热的。
关键是它用了目前比较先进的“盘管技术”,做成了“恒温保热舱”,里面的水是恒温的。
而且万和的水箱用的是独特的三盘管,紧密厚实,水量多,压强大,冲在身上就像在给你按摩一样舒服;
再就是我们的水箱不需要用电;
洗澡的时候不用担心漏电啊,用的安全。
我们的产品的售后服务也特别好,有什么问题,只要您打个电话过来,保证2天之内帮您解决。
(产品的其他部件比如盖板好、螺丝精细设计、制热引擎好等卖点和优势请导购员自行发挥讲解,在此不逐一列举。
3.一个好产品的标准
- 配套讲稿:
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- 特殊限制:
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- 关 键 词:
- 混合 动力 热水器 终端 导购 讲解 口径