广告谈判技巧(共4篇)Word格式文档下载.doc
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首先,以寒喧、赞美作为铺垫
演戏之前,都要先敲一阵子锣鼓,再开场;
你说一个事,办一个事,一般也都要有个过渡和铺垫。
比方说,你要老张做一个事,你总要先说点别的什么。
老张,你最近在忙什么
哪?
身体怎么样?
你这根领带很漂亮等等。
说完这个铺垫之后,你再说:
老张,我给说个事,什么什么。
这样过渡一下,老张接受起来就容易自然多了。
同样,你一到别人那里,也应该有个过渡,如果你一进门,马上就说正事,人家神都没有缓过来,摸不清你的东南西北,你就滔滔不绝地说一大通,这样效果肯定不好。
开场白怎么说?
就是以寒喧赞美你为铺垫。
寒喧、赞美的体裁可结合现场环境、他本人的特点(穿着,工作)或他和企业的某个事件来展开。
(某次讲话、他的一本书等等)铺垫的话不能太多,一般三两句就可以了。
比如,你这个办公室真是气派,很有品味你这件衣服很好看,大概要几千块上次在学习型大会上,我听了你的发言,你讲得真棒,......上次电视台播了你们公司的事迹,我对你公司非常佩服......你是东北人吧,听你口音是东北人吧,我也是......看你架势,好象老总以前当过兵,我曾经也在某某兵团......等等
寒喧不是目的,主要是缓和气氛,拉近彼此心里的距离,解除对方的警戒心理,为下面的谈判打下良好的基础。
其次,充分展示卖点亮点,给对方造梦。
你今天跟他谈的目的,就是要把你这个项目的卖点、亮点,充分地展示出来,就是要把你这个项目卖点亮点讲好、讲深、讲透、讲足、讲活,你不仅要告诉他:
你目前从这个项目能得到什么好处和利益。
你还要给他造梦,告诉他未来的利益,让他看到这个项目的后续资源。
比如说,今天你在我们这里做了一次广告,不光是我们的客户,还是我们的朋友、联谊单位。
今后你单位上有什么事,需要我们新闻媒体支持,我们也会在所不辞,大力支持。
我们新闻单位上上下下、方方面面的朋友很多,说不定哪天有需要的时候。
对方一想:
也是。
今后,你们有什么活动,我们也会大力支持,支持都是相互的。
我们不是一锤子买卖。
合作,今天才是开始。
大家眼光都要放远一点。
在展示的时候,要注意这么几点:
一是,要尽量利用现代化设备展示。
比如电脑、vcd、投影、动画等,这样有声有色、有动有静、图文并茂,生动形象,可以省去很多的话。
同时,客户也可以充分调动各种器官加深理解,加深印象,效果很好。
二是,在对方看的时候,我们不要多说话,要让对方认真地看。
当他看得差不多的时候,你可以适当地加以点拨。
有的业务员不注意,当客户在看的时候,他在旁边唠唠叨叨说个不停,吵得半死,不知道是听你说,还是让他看,搅得别人心里很烦,根本看不下去,效果当然也很差。
三是,展示的时候要有层次感,卖点要一个一个讲,资料要一层层地拿,要层层递进,象剥笋一样,不要一下子把资料全端出来。
因为资料太多,客户就不会看得很认真,抓不住要点。
你要讲完一段,就拿出一些资料作为佐证,或者加以说明,这样做有理有据,对方也会很清楚明白。
四是,当你介绍完卖点之后,你要给对方讲一些关于感情和个人关心的问题。
你可以这样说:
我这个人是最重感情讲义气的,都是按市场规则来操作的。
凡是跟我们打交道的人,都不会让对方吃亏,没有你,就没有我,有我就有你,军功章里有我的一半,也有你的一半,如果一个人私心太重,只考虑自己,或碰到什么事情,就溜边,或不顾及对方,我最讨厌跟你这种人打交道。
......在你的启发下,对方也会慢慢地打开自己的心扉,表露自己的思想,当你们进入感情世界之后,再谈你们的事,这样就比较好谈了。
当然,我们希望按理出牌,按真正的市场游戏规则来操作,但是在当今的社会上,很多人并不按游戏规则来办事,我们只能随行就市。
就好象挤公共汽车一样,别人都不按秩序排
队,你一个人排队就挤不上汽车。
我们希望这样不规则的现象早点消失。
有时除了做业务,对对方的个人家庭方面的事情,也要表示关心,不然的话,别人会认为你眼里只有利益,生意,除此之外没有人情,没有友谊,太势利了,别人就不愿意跟你打交道。
有一个老总跟我说过这样一件事:
有一个业务员,到一个他公司去拉广告,这家公司是他的老客户。
当他走进老总办公室时,这位老总显得非常地高兴,热情地招呼这个业务员坐下来,兴致勃勃地说:
我告诉你,我女儿考取大学了。
这个业务员只是平淡地点点头,哦两声,接着就说:
我们那个广告的事怎么样了?
对方非常反感,说:
不做了!
下次你别来了。
为什么会这样?
就是业务员眼睛里只有钱,只有业务,让人家看到太不势利了,太功利了。
这时你应该怎样做?
你应该表现出和他同样的喜悦:
祝贺你,祝贺你!
你女儿真聪明,你现在可以轻松一下了。
随后,你还可以买些礼物送到他府上去。
如果你这样做,对方会有什么反映?
肯定会很高兴,如果你再谈业务上的事,肯定会很顺利。
当看到对方有心事,不高兴,或者家里出了事的时候,你也同样要表示关心,对他进行安慰,千万不要再提业务上的事情,不然别人说你不懂事,下次就不会再理你了。
这时候,你宁愿下次再跑一趟。
★★★★★成交凌驾一切--如何签约(订单、广告、赞助)
一、如何捕捉签约信号
在面谈时,我们不要只顾谈,一定要眼观六路,耳听八方,密切注视对方的一言一行,一举一动,一有情况立即行动。
有一门课程叫做非语言交流。
什么叫非语言交流?
就是肢体语言(动作语言)。
大家可能有这样的体会,有时候他一句话都没说,但他一个皱眉、一个抽烟、一个耸肩、翘个二郎腿,都在向你传达一个信息。
还有这样(作个动作。
双手抱肩、点头,嗯)他对这个项目到底认可不认可,他没有直接说,实际上,他已经向你传达了一个成交的信号,已经告诉你了,但我们有的朋友,就没有把握住这个机会。
都是在向你发出一个信息,甚至是成交的信息。
如果你没有注意到,如果你没有引起警觉,如果你没有抓住机会,你就会贻误战机,让机会白白流失。
当年毛主席请美国作家斯诺参加建国大典。
这实际上就是向美国人表达一个信息:
毛泽东非常关注中美关系问题。
然后,周总理亲自批示,美国乒乓球访问中国,以小球带动大球,毛泽东亲自接见乒乓球队员,后来,尼克松访华,就产生了中美联合公报。
这就是中国向美国发出信息,不一定非要说:
我们建交吧。
在面谈中,一旦觉察客户有成交的征兆,就应该立即抓住机会签单。
那么,客户出现了哪些征兆,就说明他可以签单成交呢?
(一)询问内容:
(展示)
客户有意深入了解具体的细节;
询问交易中的期限、价格及付款方式;
一旦确认后所能享受的利益以及服务的保证;
其他客户合作的情况;
同意你的说明和总结
(二)动作表情:
反复阅读文件和说明书;
认真观看有关的视听资料,并点头称是;
突然沉默或沉思,眼神和表情变得严肃,或表示好感,或笑容满面;
主动请出有决定权的负责人,或主动给你介绍其他部门的负责人;
突然发烟,或跟你倒开水,变得热情起来。
当有以上信号发生的时候,业务员要立即抓住这个良机,勇敢地果断地去试探缔结,引导客户签单。
二、如何踢好临门一脚
美国有个将军,叫麦克阿瑟,他曾经说过一句非常经典的话:
战争的目的就是赢得胜利。
同样,我们做订阅、拉广告、搞赞助,最终的目的就是为了成交,为了签单。
可以说成交,凌驾于一切之上。
一切的一切,都是为了这一刻的来临。
大家都看过踢足球,在运动场上,运动员们经过发球、传球、铲球、过人,过关斩将,最终的目的就是为了什么?
射门!
进球!
球,终于传到了对方的禁区,终于找到了最佳的射门时机,这时,如果你犹犹豫豫,如果你不立即采取行动,准确地把球踢进去,那么,机会稍纵即逝,后面的人眼看着就冲了过来,阵势马上就发生了变化--你错过了最佳时机。
结果,前功尽弃,要进球就必须从头再来。
还有一种情况,就是时机抓准了,但是因为你脚上的功夫不行,结果球给射偏了,这样也会出现功亏一篑的局面。
同样,有的业务员,尽管他前面的邀约、介绍、沟通都做得比较好,但就是不会踢这临门一脚,往往机会来了的时候,他总在那里兜圈子,总没有这个勇气说出来,总感到不好意思开口,几次话到嘴边又咽了回去,结果一犹豫,机会就过去了,这个时候,又后悔起来,责怪自己怎么不立即签单,接着又组织新的一轮进攻,过了一会,又来了一个机会,又不敢开口,就这样又错了一个机会,这个时候又后悔起来,怪自己怎么又没有把握机会,这个时候,看看手表,时间差不多了,再不说就没有机会了,于是心里着急,而这个时候气氛已经冷下来了,结果仓促上阵,一说就死。
那么,到底应该怎样把握时机,踢好临门一脚呢?
我觉得有两点必须注意:
一是两个人谈得很融洽,对方很高兴的时候,你要立即成交。
因为人在高兴的时候,激动的时候,什么事情都好办。
比如,一些大商场,他们都会放一些的士高音乐,目的就是刺激人的情绪,人一高兴了,一激动了,就怎么样?
掏钱--买东西!
所以,当对方高兴的时候,兴奋的时候,进行签单是最好的时机。
气氛不好的时候,你正儿八经地提出来,往往就会失败。
二是信号一来当机立断,立即签单。
今天是个好日子:
6月8号,是顺是发的日子,我特意跟你找了一张非常好的发票号码168,祝我们顺顺利利一路发!
你看,你是赞助50万呢,还是100万?
你是半个版还是做一个版?
你的广告时段是搞15秒还是30秒?
你是搞主办还是搞协办呢?
等等。
在这个时候,你要迅速地把一切都准备好,把协议书、发票、笔毫不犹豫地推过去,让他签约。
在这里有一个技巧要注意,你想要的结果要放后面。
因为人,都有一种惯性,你把大数把你要的结果放在后面,他就会顺着你最后说的结果来说。
在签约时候,客户往往会出现一小片刻的沉默。
我们有的业务员面对这个沉默,往往沉不住气。
感到这个十几秒的沉默特别地漫长,有一种度日如年的感觉,仿佛整个空气都凝固了。
心想:
是不是对方不同意?
是不是对方对我们的项目有看法?
是不是他看到了我们这个项目中的弱点?
他甚至傻乎乎地说:
你是不是这个地方还有些问题?
这个问题,本来对方根本就没想到,你自己做贼心虚,把它给点出来。
你这样一说,好,对方就顺水推舟,说:
对,这个问题......,你就麻烦了,情况就复杂了,你这是没事找事,自取灭亡。
记住:
这个时候,谁先开口,谁就输。
其实顾客在这个时候沉默是很正常的。
据专家研究,客户的这种沉默是很正常的,它有助于对方思考、判断,作出决定。
业务员应该允许对方有一段思考的时间,当然这个时间不能太长,估计他思考得差不多
的时候,他还在犹豫不决的时候,你就要马上促他一下,你不能让他考虑得太清楚,你可以充满自信坚定地对他说:
你要相信自己的选择,相信自己的决定!
你放心!
跟我们合作绝对不会让你吃亏!
你的语气,你的语言,要非常地坚定,充满自信。
这时候,他可能就会说:
好吧,就这样!
然后,他拿起笔萧洒地签下了他的大名,这样你就大功告成了。
但是这里,还要注意:
就是签完单以后,你千万不要喜形于色,不要欣喜若狂,得意忘形。
因为你一得意忘形,就可能失败,情况就可能发生变化,最后就因为你的这一下口子没有收好,就前功尽弃,彻底失败。
我们有的朋友这样:
签了一个大单,心里高兴得不得了,出门两个人就开始在那里偷着乐:
嗳呀,今天我又签了个大单!
,我们又可以提成几千块了钱了。
两个人在那里高兴,但是就在这个时候,别人可能就在楼梯口,或者在窗台上看见你们俩人在那里高兴,心里突然就会有一种说不出来的滋味,就好象有一种上当受骗的感觉,好象被人玩了一把。
于是你还没有回到家,就会接到一个电话:
喂,小王吗?
是这样的,我们刚才谈得那个事,我们还需要再研究一下,这个事就放一下今后再说吧。
篇二:
房地产销售谈判技巧
1、说服能力
2、专业化知识
二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧:
(一)、销售人员必备的谈判技巧:
1、能够激发客户的购买欲望;
2、给予客户好的感觉;
3、激发客户的购房兴趣;
4、激发客户下定决心购买。
(二)、说服能力:
1、自信+专业水平
要有自信,自信可磨练推销谈判技巧,有自信的说话技巧才能抓住客户的心理;
要有专业水平:
专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力;
对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解,同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。
2、(三意主义)推销售术:
①诚意(诚恳友善)②创意③热意(热情、积极)
3、在说服方面,脸部表情可发挥很大作用:
①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知,说服的三大构成要素为:
脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%
②微笑服务,笑脸是万国共通的语言;
③脸部表情应与语辞语气相一致。
4、说服时,要尽量满足客户的(三大渴望)
因为忽视人性的基本原理,不论在推销或人际关系方面都将难以
成功;
所以对待客户必须做到:
①接纳(希望被接受)
②认可(希望被认同)
③重视(希望被重视)
三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式
1、别令对方疲劳、反感的方式说话:
①声音太小、咬字不清,听不清楚你在说什么;
②罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式;
③口若恳河的说话方式;
④正面反驳、伤人自尊心的说话方式。
注意用字遣词及语气
①不可用太轻浮的语气,让人感觉不稳重、成熟;
②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉;
③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳;
要想得到客户的信赖,要好好活用果断、反复、传染的效果:
①果断——将问题有信心地直截了当地说出;
②反复——将项目的优势突出介绍;
③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。
三、推销谈判的组合方法:
(一)、有计划、有阶段性的推销、谈判
1、接近客户,套近乎是良好沟通的开始;
2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望;
3、利用自己丰富的房地产专业知识,信心十足地介绍自身项目的优势;
4、打动他,令对方下定决心购买。
(二)、利用暗示进行推销、谈判
1、正面暗示
日本有(医生的正门、律师的客厅)的说法,即是说:
破烂的正门,不堪入目的沙发,让人无法相信他的本事;
相反,华丽的正门,
华贵的沙发,则令人心里舒畅。
同样,销售员若是穿衣服皱巴巴,表情灰暗,无精打采,那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。
2、小小的动作也有暗示的作用:
①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上,没有亲近感
②抱着胳膊——让客户产生反感
③搓手——没能信心的表现
④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定,眼睛是心灵的窗户
⑤脚的位置——两腿叉开,显得吊儿郎当。
(三)、巧妙利用电话推销
1、在电话中作给人好感的交流
①注意声音的高度,速度、语气、称呼、自我介绍;
②注意声音给人的感觉;
③注意用词不达意、谈话时间,尽量以简洁为要;
④选择打电话的时机,准备好要谈的事项,准备好需记录用的纸、笔、计算器。
四、商洽成功的要点:
(一)、与客户融洽谈判
1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处;
2、有礼貌,培养推销礼节,不说谎、真诚相处;
3、认同客户的优点,并加以赞赏,令对方开心;
4、寻找共通的话题,以商品房为谈话中心,将我们的项目的结构、价格、环境、交通,升值潜力等等详细作介绍,突出自身楼盘的优势,必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势;
(二)、对客户作有效的询问
1、利用询问让客户开口说话;
2、作能让客户马上答复的简单询问;
3、能够让客户理解的询问——不要太专业化,专业术语太多。
(三)、商洽中须掌握的几项推销术
1、了解客户的性格,根据性格不同采取不同的说话接待方式。
2、根据其价值不同判断:
①利益型②理性型③感性型
3、了解排除竞争法:
①不说竞争对手的坏话
②别说尽了项目的新有优点
③与周边项目作适当的比较,应突出我方项目的优势
4、“擅长倾听”客户说话为推销高手
①倾听对方说话
②令对方知道自己已充分理解他所讲
a、让自己变得很贤明
b、提高客户自尊心
c、客户给自己的评价会增高
5、培养“倾听技巧”
①对客户提起的话题作适当的附和
②不要随便插嘴
③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍
五、在谈判过程中,遇到客户提出的反驳观点、抱怨时:
1、诚实处理、不要说太多话,专心聆听对方的话;
2、说话要有权威性;
3、事前预想一下客户的意见;
4、分析原因,找出解决方案,如果能力权力范围内解决不了的,再往上级反映情况;
5、别感情用事,与客户辩解或争吵。
六、客户意向购买,决定签订合约的征兆:
(一)、从语辞方面看
1、再三询问价格、优惠条件时;
2、询问什么时候入伙时;
3、询问项目交通、配套情况时;
4、反复问同一个问题时;
5、与家人或朋友打电话时;
6、开始谈及自己的私事时。
(二)、由表情、动作方面看:
1、突然默不作声,有所思考的表情突然开朗时;
2、再次细心地到现场看楼或多次到访时;
3、仔细研究售楼资料,计算购楼费用时;
4、深呼吸、不断变换坐姿时。
七、订合约的注意事项:
签订合约是成功的关键阶段,绝不可松懈,应全力以赴
1、完成交易的方法:
①重复项目优点
②暗示新购单位的优点
③把客户选择的范围缩小
④建议客户下订
2、签认购书或合同时:
①别让客户有紧迫感,以镇定的态度签约,别太着急。
②别对自身的楼盘无信心,别放走机会。
③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语,不谈多余的话。
④签完合约后不要得意忘形。
八、售后服务
1、签定认购书后,应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。
2、应让客户清楚知道在交完楼款,凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同(按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用)等有关手续,给客户开楼款收据等。
并协助客户办理入伙手续,解决问题。
3、若是一次性付款的,则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门,待办房产证。
4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表,记录好每个客户楼款所交情况,让各职员一目了然,若是欠交的则及时通知对方补交,若是用转帐方式时,待楼款到帐后,则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。
篇三:
广告销售谈判顶尖高手技巧
作者:
彭小东来源:
市场部网发布时间:
2010-01-2422:
52:
32
彭小东老师在很多地方做广告媒介行销培训时,在讲到广告销售中,特别强调了广告销售谈判的技巧,广告销售谈判的技巧掌握有助于你的广告销售;
关于谈判彭小东老师主要给大家以下一些建议:
客户要面子,自己要里子;
客户的势;
自己得利;
知己知彼,方能百战百胜!
每一次谈判都要有准备,谈判准备决定谈判成败具体的技巧有:
技巧一:
广告销售谈判的语言技巧
广告销售谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
1.针对性强;
2.表达方式婉转;
3.灵活应变;
4.恰当地使用无声语言。
5.专业语言准备;
技巧二:
广告销售在谈判中旗开得胜
谈判就象下棋,开局就要占据有利位置或战略性位置。
谈判的目的是要达成双赢方案。
然而在现实生活中,一个要榨橘子汁,而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。
你坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样的目的。
这儿没有魔术般的双赢解决方案。
他/她想要的是最低价,你想要的是最高价。
他想从你的口袋里掏出钱来,放进他的腰包里。
强力销售谈判(powersalesnegotiating)则完全不同。
它教你如何在谈判桌上获胜,同时让对方觉得他也赢了。
实际上,正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。
跟下棋一样,运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。
谈判和下棋最大的区别在于,谈判时对方不知道这些规则,只能预测你的棋路。
棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。
开局时要让棋盘上的局势有利于你。
中局要保持你的优势。
进入残局时利用你的优势,将死对方,用在销售上就是要买方下单。
所以彭老师觉得以下几点需要注意;
1.开局:
为成功布局;
2.中局:
保持优势;
3.终局:
赢得忠诚
技巧三:
广告销售销售谈判的主要原则
谈判不要限于一个问题。
如果你解决了其它所有问题,最后只剩下价格谈判,那么结果只能是一输一赢。
如果谈判桌上多留几个问题,你总能找到交换条件达成公平交易。
人们的谈判目的各有不同。
销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。
很明显,许多其他因素对买方也很重要,例如产品或服务的质量,按时送货和灵活的付款条件。
不能得寸进尺,过于贪婪。
在谈判中不要捞尽所有好处。
你或许觉得自己胜了,但如果买方觉得你击败了他,你的胜利又有何用?
所以要留点好处给对方,让他也有谈判赢了的感觉。
所以彭小东老师的观点:
“价格是用来成交的,而不是用来谈判的,要多谈价值,少谈价格!
”
技巧四:
广告销售谈判行为中的真假识别
谈判行为是一项很复杂的人类交际行为,它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。
谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种,一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。
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