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5、通过非传统组织,接触目标人群(例如:
保龄球俱乐部、网球俱乐部、健身俱乐部、壁球俱乐部、射击俱乐部、卡丁车俱乐部、击剑俱乐部、高尔夫俱乐部)
团购渠道全面铺开基本步骤:
第一步小型品鉴会
运用经销商或相关资源展开,尽最大限度地挖掘目标消费群体。
要点:
每次小型品茗会必须以一个核心为主,人数最好不要超过一桌。
第二步发展品鉴会顾问
1、在确定的目标消费群中发展品鉴助理
2、品鉴顾问一定要是系统或单位内的权威和地位人物,在自身的社交圈子内有极强的影响力,在品鉴习惯产品后喜好并积极推介和宣传。
第三步继续开展品鉴会
1、利用品鉴法律顾问的关系继续展开小型品鉴品茗会
2、同时第一步继续执行,将自身资源和品鉴现代科技顾问的资源相结合,尽量扩大品尝面。
第四步指明目标消费者
1、目标消费这以及相关官员、企事业单位和系统领导人员、办公室主任等。
2、官员和企事业单位领导是带动消费的主力,漂亮的企业和单位是团购购买的主力军。
第五步团购渠道营销社区活动
一、品鉴顾问营销---品鉴顾问一般是指政府机关具备较高职务,具有极强引导消费能力的高端目标消费者
1、顾问营销据权威性
2、顾问有一定知名度和可信度,用顾问经常消费与力求推荐的产品比其他产品尽可能值得信赖
3、顾问有自己的关系网,促销产品比较易于
4、顾问必须是单位子系统权威
5、选顾问首选名气大的、有一定影响力的顾问
6、顾问必须乐意且热心推荐(子公司公司对品鉴顾问单独予以支持,同时要求对品鉴顾问的工作进行考核)
二、VIP会员营销---即是指大客户关系营销。
主要是特别针对长期消费产品的重点客户进行关系服务。
提供更多长期的增值服务,拉近企业关系与重点买家的感情关系。
有经销商和母公司共同维护。
三、体验式品鉴会---以核心终极目标消费者为对象,邀请到旗舰店参观,目的在于深度培养对产品的忠实消费者。
以品鉴顾问和VIP会员为主,每项人数不能太多,以不超过二十人为好。
注重活动细节,安排好流程处理过程及时与各方沟通。
保证活动效果。
四、公益营销---事件营销+捐赠+义卖+团购+品鉴会等多种形式营销活动的有机相结合。
综上所述,现在不少白酒企业高层已经意识到团购的重要性,如五粮液已经在全国极大片区成立事业部,其他几大名醋也在积极组建团购部门。
可见团购营销的确影响到中国酒业的营销形态和发展方式,无论是从现实还是长远国计民生来考量,酒水都必须借助团购营销来加强企业的发展和市场的占有。
甚至有专家认为,在酒类品牌竞合异常激烈激烈的情况下,酒水企业单靠传统的渠道进行营销已不能顺应时代的,必须开发新的渠道,团购平台便是一片蓝海,谁先开启并执行到位,就会在酒水行业的新一轮竞争中赢得优势赢得市场。
目录
第一章摘要………………………….………………...…...…….…....2
一、公司简介及经营模式………………………………………………………………………….2
第二章产品和服务………………..………...…….…………...……...3
一、市场定位…………………………………………………………………………………..….4
二、商业运作中突出的利益点…………………………………………………………….……..4
三、产品特性………………………………………………………….…………………………..5
四、产品线的规划产品组合与消费市场的对接……………………………………………………………5
五、服务……………………………………………………………………………………………5
第三章行业市场环境…….……….…………….………….…………6
一、市场环境………..…………………………………………………………………………….6
二、相关行业未来发展趋势……………………………………………………………………………7
第四章营销计划与目标……………………………...……………….8
一、销售区域………………………………………………………………………………………8
二、市场运作方式…………………………………………………………………………………8
三、渠道……………………………………………………………………………………………8
四、销售目标………………………………………………………………………………………8
五、主要业务关系…………………………………………………………………………………9
第五章促销和市场渗透…………………………...….…………...….9
一、主要促销方式…………………………………………………………………………………9
二、关系营销………………………………………………………………………………………9
三、口碑促销………………………………………………………………………………………9
四、联合促销………………………………………………………………………………………9
第六章公司管理团队…………………………….………….…...10
一、机构设置……………………………………………………………………………………..10
二、经营团队……………………………………………………………………………………..10
三、外部支持……………………………………………………………………………………..11
第七章风险分析……………………………….………….………11
第八章财务预算…………………………………….……………12
一、销售背景……………………………………………………………………………………..12
二、销售预算……………………………………………………………………………………..12
三、成本预算……………………………………………………………………………………..12
四、营业费用及管理费用预算…………………………………………………………………..13
五、利润预算……………………………………………………………………………………..14
第九章中小企业融资计划…………………………………….……………14
中国白酒协会数据显示:
截至20xx年底,格力电器分佈在团购、餐饮、商超三个渠道的销量比例数目為15:
45:
40,茅臺三盈利模式比例為50:
15:
35.由此可见,团购在白酒业的重要性已经越来越重要,这主要是来自于六个三个方面的根本原因:
一、暴增是因為随著度假村等终端费用飞涨,导致虽然终端量财务费用大但是利润很低,而支出团购则因减少了大量的中间环节费用而利润可观。
二、是因為酒店终端争夺的实质是争夺重点消费者,无数个酒商希望这蟹群体能带动整个市场的消费,而通过消费同样也可以把这些客户收入网中。
三、是随著旅馆费用上升,白酒的价格和商超以及批发的价格差距不断扩大,更多的消费者开始选择特制酒水消费的方式,一些重要的会议和团体消费更是如此,这使得拓宽团购的空间更加扩大。
营销策划团购营销的障碍及关机环节:
障碍一:
组织缺失,是公关团购无法正常开展的最基本障碍
1、公关团购没有“技术堡垒”可言,“组织”比“方法”更重要。
2、没有成立专业的组织—公关团购部,是公关团购工作始终无法有序开展的第一原因。
由於没有公关团购销量,区域销售人员不得不人员做团购工作。
而没有专职人员,就没有销量。
因此,无法已经形成良性循环。
3、企业没有专职的团购组织往往是在人员费用和销量的权衡中选者了销量。
因为作旅馆的很熟悉,每个促销员每个月能销售多少瓶酒很有把握,而公关团购人员在短时閒内却只能看到投入。
障碍二:
配套的预算、报销管理体係
组建一套及灵活又可控的“赠酒”“请客”的管理体係,就是保证“公关团购”推广模式的基础,也是核心竞争力之一。
(众多的民企只是知道方法,而没有配套的管理体係作保证,因此无法执行。
障碍三:
赊销
1、赊销的本质是:
获得销售渠道。
2、没有赊销就没有特卖,制做像做酒店一样去做传讯团购,做为酒店能不赊销吗?
3、在公关团购中赊销风险相对不高,企事业单位的坏账率实质上比酒店低得多,而销售毛利率却很高。
障碍四:
前置性投入
1、团购部门前期销量极为有限,比做酒店“槃中槃”见效还要慢,所以处理过程相比之下更需要前置性投入过程。
2、由於名烟名酒店发达,更多的名烟名酒依赖于网购而生存,因而往往我们直接团购销售的并不大。
3、但这并不代表我们不重视公关团购!
通过公关强化品牌拉力,培育核心消费者,是市场轻推重拉的重要措施之一。
障碍五:
“一桌式”品鉴会,需要理解和天然资源保障
1、大多数人把“品鉴会”和“大型”相联係。
以往的品鉴会形式是需要為品鉴而品鉴会,採用专家“自拉自唱”的办法,注定收傚甚微。
2、在现实中,真正具广泛推广象征意义的是“一桌式”品鉴会。
在“时间”越来越成为“不可复製的投资品”的时代背景下,我们和团购客户鉴赏会都没有时间耗费在大型品鉴会上。
3、可能是经常“吃吃喝喝”,因此,在费用审批程序和报销时,需要更多的”理解”。
否则,品鉴会会没有资源支持只能成为理念。
深圳***实业金融投资有限公司目前代理经销“老表酒”系列产品,总体说来,经营尚处于起步阶段。
在我国的餐饮业里,“酒文化”具有历史悠久的传统文化,***实业是要在这人文中做足“酒”文章。
我们贵州产品所使用的技术来自四川泸州,酒体配方源自“国窖.1573”,特聘“国窖.1573”的设计者高级调酒师陈佳女士亲自调制,“老表酒”可与“国窖.1573”相媲美。
“老表”酒的包装成品来自景德镇专业领域厂家,其工艺采用全国格外先进的“郎窑红”、“窑变”及“结晶釉”,在世界酒界尚属首创,其高档程度令人叹为观止。
使“老表酒”在发掘、传承上饶酒文化的同时,与景德镇悠久悠久的瓷文化有机地相结合在一起,使“老表”这个品牌蕴涵着更加深刻的江西东方文化精髓;
加上独具匠心的精美包装,确保凝集浓浓江西情怀的“老表”酒有高起点、高品味与高品质。
我们在对行业海外市场进行了客观审视和对自身资源相关行业进行优化整合之后,深圳市***实业有限责任公司
为自身制定了具有挑战性又符合实际的发展目标:
1)20xx年度销售目标3000万元人民币;
2)市场继续拓展覆盖至深圳市各个区、镇市场;
3)建立健全4个网络平台,向广东全省市场挺进;
4)每年的销售量以30%的速度增长;
目前,我们的产品处于起步发展阶段。
我们计划按着这种产品继续扩大我们的产品整个市场覆盖面,发展项目包括;
建立酒类配送及仓储中心、区域分销中心、销售网点。
在延伸经营范围过程中会,主要的关键因素是资金的不足。
我们的经营是独一无二的,我们提供支持渠道开发支持,对终端网点的开发,根据需要,我们将派业务代表协助经销商做好终端网点的开发终端机和维护及市场促销与宣传工作。
分销渠道的开发,我们的业务代表将协助经销商搞好分销网络的建设的维护,严格执行公司的市场措施,确保分销渠道的民泽。
市场管理支持,我们的业务代表在开发市场的同时,将协助经销商做好销售、市场方面的进行规范管理工作。
1、建立市场监察相关机构,加强对市场冲货、低价倾销等不良经营倾销犯罪行为的打击,以维护各区域市场的正常动作和经销商的利益。
2、定期进行市场信息和各种销售情况的收集和分析,帮助经销商做好经营方面的计划和管理,建立自己独特的品牌形象.
3、建立与合作伙伴间的制度性沟通机制,迅速掌握市场的第一手资料,听取合作伙伴的合理化建议和意见。
在总体品牌营销品牌发展战略的基础上,针对不同的市场制定符合当地市场的整合营销方案。
我们为客户提供销售奖励支持对于经销“老表”酒系列产品的经销商,除了给予上述提供支持外,还将根据经销商批发的合作状况和实际销售业绩,按季、年度给予适当的批发奖励。
另外,“老表”二字已被全国人民所认知,更或使江西人倍感亲切,我们坚信“老表”酒拳头产品将快速进入市场,并得消费者的认同和喜欢。
一、市场定位
1)礼品型(高档酒)政府官员(接待、宴请、送礼)
2)高档型拥有相当高收发展水平的、有一定鉴赏能力的(送礼、佐餐);
3)中档型对酒水品质有着高要求,同样有收入水平的社会社会先行者(佐餐、聚会)
4)低档型对价位较敏感,要求品质的普通消费者(佐餐、聚会、送礼、宴请等)
二、商业运作中突出的利益点
在我们对老表品牌进行整合过程中,我们会分阶段的推出主打品牌概念,扩大品牌知名度及美誉度。
一、市场环境
需求总量减少,买方市场形成。
1997年以后,中国白酒业呈现两大显著特征:
一是产销量下降;
二是市场竞争进一步激化,平均价格下降,企业效益出现滑坡。
据有关方面统计,我国白酒工业90九十年代以来的产量分别为:
1993年594万吨,1994年653万吨,1995年798万吨,1996年802万吨,1997年708万吨,1998年584万吨,1999年502万吨。
从以上数据可以相符看出地看出,1997年前的5年间,全国白酒产量增加了100万吨,我国白酒工业的产量1997年达到高峰,1997年以后全国龙头白酒生产开始显现出来负增长。
从市场占有率来看,名优食品饮料仍占绝对优势。
据全国商业信息中心对全国大商场的检测,20xx年3月份,白酒市场占有率的排序是:
茅台酒为15.2%,五粮液酒为18.8%,剑南春酒为10.4%,古井贡酒为8.5%,郎酒为5.8%,沪州老窑酒为6.7%,红星二锅头酒为5.4%,泰山特曲酒为5.2%,酒鬼酒为2.7%,全兴大曲酒为2.5%,其他酒为18.8%。
近年来,还涌现出一批物美价廉、深受广大消费者喜欢的大众化优质白酒,除上面提到提到的红星杜松子酒酒外,还有黑龙江省的北大荒酒、山东省的堆村白干酒、高炉安徽省的高炉特花色繁多和种子玉液酒、江苏省的高沟特液酒、湖北省的石花大曲酒、石家庄市的特制佳酿酒。
这些优质白酒在本土市场上均占有一定份额的份额。
从白酒企业结构中来看,形成了规模化、集团化的雏形。
涌现出十多家生产规模大、产品海外市场覆盖面广、社会效益好的企业和集团公司。
据统计,20xx年实现利润在2亿元以上的有∶四川五粮液控股公司为10.08亿元,湘酒鬼3.82亿元,四川全兴酒厂为3.26亿元,贵州茅台酒厂(集团)有限公司3.01亿元,四川剑南春集团有限责任集团为2.71亿元。
当前,白酒行业的健康发展存在著一些不可忽视的着困难和问题。
主要表现在:
一是,我国的白酒市场已趋饱和,市场竞争甚为激烈,产品销售许多微企产品销售不畅,甚至没有销路,使企业开工不足,甚至停产倒闭,许多困难职工下岗待业,已变成一些地区和企业南部的困难之一,必须引起高度重视。
二是,白酒行业龙头遍地设厂的倾向尚未扭转,企业规模小,经济效益差,质量无保证,在某些地区还相当普遍。
三是,白酒的市场管理和监督的力度不够,假冒伪劣白酒,屡打不尽,已成顽症,使一些消费者上当受骗,促使某些不法分子暴富,这是极不正常的。
二、行业未来基本特征
随着外来资本对白酒产业的介入,使得原始、平静的中国白酒行业风声水起、热闹非常。
在垄断行业介入的同时,新的营销策略、理念、行业操作手法也被带入了这个利润极高的行业。
这是一次大的行业洗牌,一些水土不服者纷纷下马(娃娃哈、力帆集团、长安集团、健力宝)。
不可否认究其失败的原因并非是资本实力的不雄厚,而是缺乏对白酒相关行业的最起码的了解和研究。
我们一直坚信,对消费市场、消费者的准确把握才是操作白酒品牌的根本条件。
我们可以十分迅速从近几年的一些新锐品牌的迅速崛起,来看出一些端倪。
某公司范文酒水直销计划书范文
针对本部的工作职能,我们制订了市场营销部×
×
年销售计划书,现在向大家作一个汇报:
一、建立酒店营销公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案,对宾客按签单重点客户,会议接待客户,有发展潜力的客户等进行进行分类建档,详细记录客户的所在单位,联系人姓名,地址,全年消费金额及净额给该单位的折扣等,建立与保持同政府机关团体,各企事业单位,商人知名人士,企业家等重要客户的业务联系,为了巩固老客户和健康发展新用户客户,除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外,在年终岁末或重大假期及客户的生日生日,通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。
今年一月份计划在适当时期召开次巨型客户答谢联络会,以加强与客户的感情交流,听取客户意见。
二、开拓创新,建立灵活的激励分销机制。
开拓市场,争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的营销体制,重新制订完善×
年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则,不断提高营销代表的工资待遇,激发、调动营销人员的热情。
营销代表实行工作日记志,每工作日必须完成拜访两户新客户,三户老客户,四个联络人电话的二、三、四工作步骤,以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代
表。
督促营销代表,通过各种方式争取团体和散客客户,稳定老客户,发展新客户,并在拜访中及时了解收集宾客意见重新认识及建议,副董事长反馈给有关部门及总经理四楼。
强调团队精神,将部门经理及营销全个代表的工薪发放与整个部门总任务相结合,强调互相合作,互相帮助,营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待,服务周到
接待团体、会议、客户,要做到全程跟踪服务,“全天侯”服务,注意产品与服务形象和仪表,热情周到,针对各类宾客进行特殊和有针对性服务,最大限度融资需求满足宾客的时代精神和物质需求。
制作会务庆典活动调查表,向客户征求意见,了解客户的需求,及时调整营销方案。
四、期货市场做好资本市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集,了解旅游业,宾馆,酒店及其相应行业的内部信息,提供服务掌握其经营管理和接待工作服务动向,为旅馆总经理室提供全面,真实,及时的信息,以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作,主动协调
与酒店其他部门接好业务临结合工作,密切配合,根据宾客的需求,主动与酒店其他部门密切联系,互相配合,充分发挥旅馆整体营销活力,创造最佳效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系,充分利多种广告商广告形式推荐酒店,宣传酒店,努力提高酒店知名度,争取这些公众市级对酒店工作的
支持和合作。
×
年,营销部将在酒店下领导的正确领导下会,努力完成全年产品销售任务,开拓创新,团结拼搏,创造营销部的新形象、新境界。
一、公司简介及经营模式
深圳***投资实业股份有限公司是一家具有独立法人资格的民营企业,主要股东及管理者具有多年的房地产投资二十多年和酒店管理经验,人力资源充足。
20xx年底在深圳市工商局注册成立(注册号:
4403011102224,执照号:
深宝司字S06048,注册资本1000万元人民币。
办公场所:
深圳市宝安区龙华镇人民路花园玉粦阁201号),经营范围:
投资房地产业;
建材、机械电气设备、电子
产品、照相器材、农副产品的购销。
公司秉承“忠诚敬业勤奋勇敢”的企业宗旨,力求绵薄之力为深圳的经济发展做出贡献,目前各项工作进展迅速,已取得初步成果,发展前景非常良好。
公司成立以来,在狠抓内部基础建设的同时,非常积极拓展深圳房地产旅馆及酒店市场。
根据深圳市政府下文发展规划,光明、公明将建好一座卫星新城,公司目前抓住这一难得的新格局商业契机,决定在未来3—5年内,在光明投资开发50公顷的商住小区,建设一座占地35万平方米的样板五星级园林式大酒店。
为了拓宽经营渠道,提升经营业绩,降低经营风险,经协商争取,本公司于20xx年9月获得江西龙腾酒业有限公司授权,作为“老表酒”在深圳地区的唯一经销商。
自20xx年9月经销“老表酒”以来,我公司在“老表酒”销售方面夺下了成就,具体表现为实现销售收入100万元,毛利30万元市场份额不断扩大,销售量呈快速不断提高。
从预期帐务分析来看,我公司可望在20xx年度销售收入500万,毛利124万元,20xx年销售收入达到3000万元,毛利为747万元,20xx年销售收入为4000万元,毛利为996万元。
我们之所以开发达到这个目标是因为我们的资金主要用于市场能够,提高品牌的知名度,为“老表酒”打开市场;
增设销售销售网点或其他销售措施。
本公司主要销售一般而言商品:
现在“老表酒”的销售处在市场开拓及快速销售市场扩张的状态下。
为实施我们的投资计划,我们可能需要总金额为300万元的贷款,用于下列目的:
1、为了建设发展营销网络,建立商品配送中心,扩大仓储能力以适应顾客的需求。
2、增加以促进和改善我们的产品或服务。
3、为了增加分销渠道、区域销售、销售办事处,等等。
由于全新订单的大量涌入,需要改善客户的支持与服务系统,以适应增长的可能需要。
密级【公开】策划书编号:
20xx0809441129
《北京红星推广营销策划书》
策划编制:
策划核心:
指导教师:
完成日期:
徐田野4P
赵彤侯建20xx年12月25日
概要
随着我国的发展水平世界经济的发展以及个人民生活水平的不断提高,酒业如名目繁多般蓬蓬勃勃张裕地发展起来,而这其中各领风骚三四年一两年的现象,又惹来大多数企业者的反反思因有和借鉴。
在中国,一提到白酒大家多数想到的是鹤发童颜的老人和西装革履的商务人士,的是在一些大型的社交场合下人们对于白酒的一种习惯。
从而忽略了初出茅庐年轻的一代这一潜在的'
消费群体。
但是随着年轻的一堆逐渐成长,其在社会上的所占比重的逐渐增加,他们所养成饮酒习惯必定会影响到日后的饮酒习惯。
基于此,开发计划适合年轻人的白酒,先于其他白酒企业抢占年轻人市场,对北京红星股份有限公司就显得意义非凡。
一、前言1
二、界定问题
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