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大家都说脑白金一次看个够
大家都说脑白金,一次看个够
脑白金的成功解密(之一)
脑白金的上市,给人的印象总是神龙见首不见尾!
直到今年初,相当多的老百姓才弄明白,脑白金的幕后老板是谁?
就是这个神秘的保健品,在国内市场上刮起了阵阵旋风,在两至三年内,即创造了十几亿元的销售奇迹。
如果按人均每瓶消费计算,全国则有三四千万人吃过脑白金!
脑白金呈现在我们面前的,是一个个火爆的市场,却难以见到其成功的企业形象!
脑白金的品牌策划,完全遵循“721原则”,即花70%的精力服务于消费者,把消费者的需求放在第一位;投入20%的精力,做好终端建设与管理;只花10%的精力来处理经销商关系,在战略上实行“卖方市场”向“买方市场”转移,这是脑白金品牌营销的核心所在。
新闻传播策略
新闻传播是脑白金营销最得意的绝技之一,脑白金的精彩问世,就是以五篇大块新闻软文鸣锣开道,制造一个非常新奇的新闻亮点,引出人体脑白金的话题。
如以美国人的疯狂,引发“人类长生不老?
”的话题,从深层次发掘人们求长生的心理。
还拿脑白金与克隆技术相比,以宇航员登太空吃脑白金改善睡眠为事件等,抓住热点事件,宣传脑白金的神秘特点。
不仅如此,脑白金还善于创造新闻,引导热点导向。
脑白金免费赠送活动,就是一个典型的案例。
请看脑白金的一封致歉信:
“对不起!
钟爱脑白金的市民,我们决不让失误延续”:
“在脑白金进入上海市场的半年之际,为回报广大市民的关心和支持,我们策划和组织了6月13日‘脑白金千人赠送,万人咨询’的活动”;
“由于低估了市民对脑白金的热忱,面对数以万计市民的现场,我们仅有的40余名维护次序人员手足无措,加之烈日的蒸烤,最终导致现场失控,护栏挤倒,保安冲散,十余人挤丢鞋子,用于赠送的脑白金被哄抢,甚至出现近十人受伤(皮外伤)的悲剧……”
“这是我们最为心痛和始料不及的,我们心痛那些从清晨5:
30分开始排队的市民,我们心痛早晨7:
00时近千人井然有序的队伍,队伍中大多数人服用过脑白金,因效果显著已成为我们忠诚的朋友,原本他们都可以高高兴兴地领到一盒脑白金,感受脑白金改善睡眠与润肠通便的奇效。
心痛之余,我们仍然要感激许许多多理智的市民和闻讯赶来的静安寺公安同志,是你们及时制止了混乱,提出许多忠告和建议。
在此,我们再次表示诚挚的谢意,道一声辛苦了,谢谢您……”
这是在99年6月30日,脑白金在上海展览中心举办的免费赠送活动。
从活动的策划与组织,每一流程都巧妙设计过,活动前的信息宣传,到活动中出现的骚乱的场景,脑白金策划人员紧紧把握了新闻点,及时加大了传播力度。
第一传播活动现场的壮观场面,暗示老百姓高涨的热情,其次传播活动中秩序的混乱,借势渲染市民的迫切心情;第三还传播企业的公德心,树立产品品牌形象。
以下的文案就足以说明此点:
“事件发生后,我们妥善登记安置了近十名受伤者,并在当天晚上致电每一位受伤市民,预约了登门问候慰问的时间,我们带去了一个疗程的脑白金和慰问品,这是我们的一份心意,同时,我们还要感激你们的仁义和宽厚。
”
“为了免除钟爱脑白金市民的又一次奔波之苦,我们将拨出万余元专款专门用于快递公司专程上门送一盒脑白金产品,来感谢大家对我们的信任与支持……”
新闻传播为脑白金的知名度与美誉度提升,起到了推波助澜的效果。
这种形式的新闻传播在哪里推出,哪里就会引起强烈反响,脑白金就会引起轰动。
脑白金在江城——吉林免费赠送活动时,正赶上大雨天,几千人在大雨中排队等候领取脑白金。
于是策划人员抓住契机,将天时、地利与人和相结合,连续在媒体上大做文章。
如《江城万人感冒》等,信息传开后,收到了极好的新闻效果。
新闻传播在脑白金的品牌宣传中,其气势与产生的效果远远超过其他形式的广告软文。
因此,逢年过节,当脑白金进入旺销期时,很多销售点出现断档,策划人员就会围绕这一事件,大报特报老百姓抢购脑白金的疯狂场景,还以新闻追踪的形式,报道消费浪潮、经销商、商家与厂家的热销与加班生产状况,为的是树立产品美誉度,迎合从众心理,更加掀起抢购狂潮。
善于创造新闻,善于发现亮点,善于危机公关,善于树立口碑形象,是脑白金的特技,把行销事件环环相扣,共同演绎一个新闻话题,以点带线,以线带面。
这就是脑白金奇迹的缘由。
当我们为脑白金迅速崛起在而嘖嘖称赞时我们是否也深思过,脑白金的成功靠的是什么?
其实最关键的还是策划!
土广告怎么打下了大市场——脑白金广告策略分析
在很多人看来,脑白金广告一无是处,更有业内人士骂其毫无创意、“土得令人恶心”。
有趣的是,就靠着这在网上被传为“第一恶俗”的广告,脑白金创下了几十个亿的销售额,在2001年,更是每月平均销售额高达2亿,“巨人”史玉柱也翻了身,再次踌躇满志地重出江湖。
土广告打下大市场,不是用偶然性能解释的。
对其广告策略进行剖析,对我们一定能有不少启示。
定位礼品VS曲线救国
20世纪70年代,A·莱斯和J·屈特提出了奠定他们营销大师地位的广告定位论。
他们认为,广告应该在消费者心智上下功夫,力争创造一个心理独有的位置,特别是“第一说法、第一事件、第一位置”等,创造第一,才能在消费者心中造成难以忘记的、不易混淆的优势效果。
而“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”的广告语就抢占了这么一个独一无二的定位——既与传统中用以送礼的烟酒等“不健康礼品”立有高下之分,又从主要把目标市场锁定在寻求保健效果者本人的其它保健品中凸现出来!
正是这充满霸气地同礼品之间划上的等号,塑造出脑白金与众不同的形象,使得消费者想到礼品,不由就想到脑白金。
在我们这样一个礼仪之邦,礼品市场有多大?
这个等号的价值又有多大呢?
其实,脑白金敢于划这个等号也只是洞悉了一个简单事实:
由于我国经济水平的限制,保健品本就存在“买的不用,用的不买”的购买者与使用者分离的现象,保健品需求变成购买力在很大程度上是间接的。
至于功效颇有争议的脑白金,走直接道路更加困难,所以礼品定位真是不得不走的“曲线救国”之路。
启示:
定位可以说是广告的灵魂,相比之下,设计不过是躯壳而已。
一旦确定了有优势的定位,先就把握几分胜算了。
感性路线VS理性路线
因为是保健食品的缘故,按法律规定,脑白金不能在广告中宣传治疗功效。
所以,脑白金除在软文广告中打打擦边球以外,其它广告对功用的宣传力度都很小。
作为不可避免的结果,脑白金购买者对其持信任态度的仅为6.2%。
也就是说,大部分消费者怀疑其功效却还趋之若鹜。
态度与行动背离的这种现象用传统的“广告→认知→态度→购买行为”的消费者行为学模型是无法解释的。
是消费者不理性?
非也!
美国营销学家米盖尔·L.雷认为,某些产品,消费者没有获取其信息的动机或缺少分析产品信息的能力,在这种消费者低参与度的情况下,广告就能超越态度改变而直接诱发购买行为,即“广告→认知→行为”。
用于礼品的脑白金,购买者往往关心的是其档次、蕴含的祝福,甚至于包装等,对其功效反而并不太关心了。
这很容易理解,俗话说礼到情意到,礼品送出去就发挥了对购买者的价值了,至于到了最终使用者那里如何,就是厂家的责任了。
况且,对于这些医药保健药品,普通老百姓也确实没有能力参详透彻。
所以脑白金作为消费者低参与度产品,出现态度与行为的分离也就不奇怪了。
启示:
做广告策划,一定要了解产品属于消费者高参与度还是低参与度产品,然后对症下药。
消费者高参与度的,就要通过广告使消费者清楚了解产品,打理性牌。
消费者低参与度的,则要使用感性武器,用名人代言的效果都远远好过说教。
譬如脑白金,做广告就不能当成给消费者上医学知识普及课。
集中诉求VS升华卖点
广告之父大卫·奥格威一直告诫广告人,广告一定要谨守单一诉求。
可惜许多广告人总是置其忠告于不顾,只恨不得把商品的一切卖点都罗列于广告之上。
经验已经证明,成功的广告总是只向消费者承诺一个利益点,因为消费者从一个广告里只能记住一个强烈的概念。
如英国政治家邱吉尔所言:
说得愈多,领悟的愈少。
少说些、锁定焦点,才能带来较高的广告效果。
脑白金广告虽简单,却也谨守了这一金科玉律,只通过姜昆、大山以及后来的老头、老太太等的表演,形象地传递出以脑白金为礼物可达到收礼者开心的效果。
想想看,如果脑白金广告中不仅宣传自己是送礼首选,还孜孜不倦地讲解自己改善睡眠、畅通大便的好处,消费者恐怕也难以清晰地记得“收礼只收脑白金”了。
启示:
广告必须提出购买商品后可获得什么利益的主张,并且这个主张一定是强有力的,聚集于一个点上的,这样才能集中打动、感动和吸引消费者来购买商品。
频频亮相VS有效展露
重复是记忆之母。
刘易斯·卡罗尔的《猎鲨》中有这么一句:
“我已经说过三遍了,无论什么,只要我说过三遍,就是真的!
”这用来描述广告的投放效果似乎也很合适。
广告专家艾尔文·阿肯保姆曾在1977年提出了有效展示(effectiveexposure)的概念,指出广告展示存在一个下限,低于这个下限,广告信息与消费者就无法建立牢固的联系,广告就会浪费。
研究同时发现,同样的广告播放多次会增加20%~200%的记住率。
特别对于消费者低参与度的产品,广告展示的频次需要更高才能达到诱发购买的目标。
脑白金绝对是认识到了这一点,极有魄力地一年就在广告上甩出十几亿。
显然,没有媒体上的高投入、高投放,其广告显然达不到满意的效果。
但是重复也要注意时机和次数的适当。
据研究,广告展示的频次增加到一定程度,很可能引发消费者的负面心理,反而拖产品销售的后腿。
如脑白金在1999年3~6月保健品淡季,也疯狂加大电视投入,费用花了一亿多元,可销售并未相应增加,反而引起消费者的普遍反感,真是弄巧成拙。
启示:
如何安排媒体投放,在广告管理中的重要性决不低于设计。
只有合理安排广告投放的媒体以及投放密度,才能保证广告最大程度地发挥作用,使广告主的钱落在实处。
阳春白雪VS下里巴人
常有商贩以“洋气”来形容自己卖的衣服设计超凡脱俗、卓尔不群。
这也是许多广告人追求的目标,“土气”则成了大忌。
在消费者被浩如烟海的信息包围的今天,平庸单调的广告是很难引起消费者注意、达到广告效果的。
故而有些广告人就沉溺于别出心裁、哗众取宠的效果,结果往往是消费者记住了广告,却忽视了是什么产品的广告,广告创意人的声誉提高了,产品的销售却不升反降。
以世界级的CLLO大奖为例,历届大奖作品的广告主中,将近一半在获奖后破产或是更换了广告人,因为设计太过阳春白雪的广告并没有帮助销售。
还是奥格威父亲说得好,“广告为什么一定要象广告呢?
如果能卖出东西,我希望消费者记住广告中的产品而不是记住了广告本身。
”创意必须与广告受众的欣赏水平、审美观、消费心理等相适应,即必须有度,过了度让广告受众不知所云,就只能孤芳自赏了。
按“黑猫白猫,能抓住老鼠就是好猫”的说法,我们也可以说,“洋广告土广告,能促进销售就是好广告”。
衡量创意好坏得用市场说话,千万别用专家的眼光替消费者做判断,毕竟广告是服务于产品的。
脑白金的CF片,无论是“大山版”,还是“老头版”,都是直白、俗气,演员一副娘娘腔调,市侩形象十足,但却很有生活气息,易于理解,成为促进销售最好的力量。
因而从广告服务产品的角度说,脑白金广告是成功的。
当然,若由主张处理方式同内容同等重要的广告大师威廉·伯恩巴赫评判,恐怕他还会要求脑白金广告在创意上多下点功夫,以取得更好的效果。
启示:
创意对广告能否给消费者留下深刻印象起着重要作用,但广告不是纯艺术,所以创意决不能只用艺术的标准评价,不要忽视消费者的眼光,评价创意的最终标准是市场。
脑白金的广告并不完美,应该说存在很大缺陷。
在几年的市场开拓中,没有注意培养品牌的内涵价值,知名度高而美誉度不高,导致缺少忠诚消费者。
如今市场上出现愈来愈多企图在礼品市场瓜分蛋糕的公司,脑白金的定位优势已经大大减弱。
如海王金樽在春节前喊出了“不送礼品送新意”的口号、某PDA厂家叫着“送礼就送╳╳短讯王”等等,无疑是针锋相对地向脑白金叫板。
海王金樽们或许正击在脑白金的软肋之上,因为崇尚时尚性的礼品市场,总是喜新厌旧的。
在众多新品的冲击下,脑白金还能凭借它的土广告坚守住阵地么?
“脑白金”市场操作实录
纵观十余年来硝烟弥漫,竞争惨烈的保健品市场,众多业内人士分析消费者行为、分析广告策略;但依据多年来的实战经验,笔者认为:
建立一个全面、完善的市场基础体系并对其进行科学而有效的管理是对一个企业来说其实更是重中之重,亦是成功的关键。
“脑白金”在保健品市场上所取得的成功并非一个偶然行为,也不是象大多数人所认为的纯粹是一个广告行为。
实际上,它在对整个市场的基础建设和控制能力方面有很多值得我们参酌。
一、渠道建设
1、标准:
原则上小型城市选一家经销商。
2、要求:
·所有办事处要把代表处的经销商合同及有关资料传回子公司审批;
·合同原件一定要寄回总部;
·不允许个人以任何名义与经销商签定合同,否则视为欺诈行为。
3、经销商的选择:
·信誉好,在当地有固定的销售网络,是该地区最有实力和影响力人物。
·该经销商与政府方面(工商、技监、防疫站等)的关系好。
3、需要注意的问题:
·回款要求:
及时回款;
·价格要求
价格稳定(零售价:
68元/盒,出价88-90扣(52-53元/盒))
·经销区域
不能冲货
二、地区市场部管理
1、组织建设:
·办事处制。
(主任、副主任、业务员、推广员、文员……)
·定岗定人,培训上岗,职责明确。
2、财务管理:
·办事处设财务部
·终端费用不拖欠,提前支付,款到发货。
3、人员管理
·人员上岗培训
·绩效考核
·定期举办聚餐等活动,促进员工之间的交流和沟通,建立企业文化,组建一个高效而团结的团队。
4、计划管理
·明确完成时间、事件、责任人、费用等,并贯彻执行。
5、外部管理
及时和妥善处理与城管、工商等之间的关系并解决地区市场的突发事件。
三、督察系统
自上而下,层层督察,是“脑白金”保证市场工作达成的主要手段,是“脑白金”市场管理体系中的重点。
有一套严密的制度和专门一批人员。
原则是“以客观所见为依据,大公无私,宁可错判,决不放过。
”“脑白金”前期的督察实施相当严格,扣罚严厉,各市场人员几乎没有幸免与难的,甚至有些市场部月月被罚。
但正因如此,“脑白金”树立了制度的权威性,保证了工作的准确执行。
当然,必须在此同时提及“脑白金”公司与之相关的待遇政策:
相关岗位待遇为同行120%以上,平均150%。
1、督察范围:
终端建设;
工资发放;
广宣监播;
户外及促销;
窜货、假货等等。
2、督察要求:
不提前通知;不走马观花;
不影响市场部工作。
3、督察报告:
整改意见书;整改期限;
未按期整改,加倍处罚。
四、终端工作
1、营业员导向
在药店和商场中,营业员导向在消费者购买行为中起重要作用,这就要求我们必须和营业员多沟通、交朋友,真正做到用真情去感动营业员,让他(她)们能真心实意地为我们公司着想,当有其他同样可以改善睡眠和调理肠道的产品存在时,能够推荐购买脑白金。
2、终端包装
所有的终端宣传品,能上尽量上。
宣传品包括:
大小招贴、不干贴、吊大包装盒、推拉、落地POP、桌面POP、横幅、“科普讲座”、车贴、《席卷全球》(必须做到书随着产品走)。
3、终端陈列
·要求背柜及柜台均有产品陈列,并排至少有3盒以上,且为最佳位置;
·出样面尽可能大。
4、终端达标标准:
·营业员推荐脑白金产品,并具备脑白金基础知识;如果推荐假脑白金,该终端点为“废点”,终端如有盲点也按“废点”处理。
·产品摆放:
正面至少三盒,2盒无效;要求摆放在最醒目处。
·终端必须有公司的大包装盒悬挂于点中央或柜台上方,A、B类终端至少5个以上,C类终端2个以上。
·A、B类终端至少有以下两种以上宣传品:
- 横幅:
挂在店门正上方或店内正上方;
- 大POP:
放在门口最显眼的地方;
- 招贴画:
贴在最显眼的地方,每个药店至少要2张以上;
- 有玻璃橱窗,必须把产品放进去;
- A、B类终端有新产品的介绍牌。
·礼品盒陈列(至少两个);
·A、B类终端必须有书陈列,必须增书给每个购买者。
五、营业员的培训:
1、终端营业员要及时掌握终端及营业员的动态情况,每两天走访终端。
并举行终端营业员工作分析总结。
2、办事处要每三个月召集A、B类的终端营业员进行一次产品知识系统培训。
3、营业员应该熟悉掌握脑白金基本知识:
·脑白金功效与原理;
·美国疯狂;
·随年龄增长,脑白金含量下降;
·当地若干案例;
·什么是正宗脑白金。
客观地评价,“脑白金”是相当重视其终端建设并努力执行的。
“脑白金”认为:
终端工作是销售的最重要环节之一,终端建设的好坏直接决定了销售的好坏。
但就其结果而言,其终端工作的执行情况远远不及其广宣的落实到位,例如:
其公司策划的“开箱有奖”、“销售积分”等创新、有效的通路(终端)促销终究未能全面展开。
脑白金广宣秘笈
(一)
众所周知,“脑白金”以其凌厉无比的攻势迅速抢滩全国保健品市场,尽管四海之内众说纷纭,惊讶、赞叹、不屑、讥讽不绝于耳,但其广告宣传的功力之深厚、速度之迅捷、招数之精纯却无不令业内人士不得不心悦诚服。
笔者与“脑白金”互为敌手征战数年,硝烟弥漫之余却深感能够拥有像“脑白金”这样的竞争对手实为一大幸事,有道是:
有竞争才会有发展和进步。
正如同可口可乐和百氏可乐、麦当劳与肯德鸡,在激烈的竞争中互相激励互相促进互相提高在战斗中获得品牌的不断提升,从而达到双赢的结果。
谁都知道,秘笈于不同人的手里其功力亦不同,用乎其妙,存乎一心。
那么,就让我们现在一起来学习强者是如何操纵市场:
电视广告宣传策略
一、电视版本内容(略)
二、周边电视组合(举例:
三~六月)
(一)三月份、四月份组合相同:
1、送礼及品牌广告——黄金时间段每天每台225秒;
2、2分钟——黄金时间段每天每台4次;
3、4分钟——黄金时间段每天每台1~2次(必须设专门科技栏目)。
(二)五月份(从5月5日——6月5日这段时间里);
1、送礼及品牌广告——黄金时间段每天每台450秒;
2、2分钟——黄金时间段每天每台8次;
3、4分钟——黄金时间段每天每台2次(必须设专门科技栏目)。
(三)六月份(从6月6日开始):
组合同三月份。
周边电视台播放推荐组合:
·4分钟专题
·2分钟功效
·10秒送礼
·15秒品牌
·5秒睡眠A
·5秒睡眠B
·5秒品牌A
·5秒品牌B
·5秒品牌C
·5秒肠道
注:
4分钟无线台按如下次序组合(九次为一周期):
1)20亿美元的太空实验 2)衰老篇 3)白鼠立大功 4)睡眠篇 5)生命科学领域的两大震撼 6)美容篇 7)美国人为什么疯狂 8)肠胃篇 9)睡眠篇
4分钟有线台按如下次序组合(九次为一周期):
1)生命科学领域的两大震撼 2)睡眠篇 3)美国人为什么疯狂 4)衰老篇 5)肠胃篇 6)白鼠立大功 7)睡眠篇 8)20亿美元的太空实验 9)美容篇
三、要求
(一)合同:
必须与电视台签定全年合同,(包括所有电视版本)。
合同一旦签定,必须持续投入,不得无故中断;
(二)付款方式:
预付一个月款项;
(三)在B、C时间段赠送必须是正常播放次数的两倍。
四、原则
(一)节日前每天播,所有广告密度加倍,其中春节提前二个月,中秋提前一个半月,端午节提前一个月;
(二)收视率最高的两个市台、县台必须上,如果县台有有限台也必须上,市无线台必须上,与周边的电视台相衔接,互相呼应;
(三)A段、特A段金额才能算折扣,B段如果播,只能算赠送,赠送不算折扣;
(四)没有电视报价的地区包干,包干标准(略)。
五、操作
(一)4分钟
1、必须在电视台设立“科技博览”、“科技动态”、“科技之光”、“生活百态”的栏目,以增加专题片的权威性;
2、要在电视剧之前播放,保证专题片一播完就是电视剧开始;
3、科普片自始至终不能出现公司名称、厂家、经销商名称、健康热线及在图像上打“请认准XX专销,谨防假冒”字幕;
4、8部专题片每9次播睡眠片2次;
5、每天播放专题片内容不得重复;
6、黄金时段19:
30—21:
30时之间1次,其次亚黄金18:
30—19:
00或21:
30—22:
00时段1次;
7、星期六、日白天必须要电视台赠送1~2次。
(二)2分钟
操作要求与4分钟相同,但密度要加大,黄金时段4次;
(三)送礼及品牌
1、更趋向黄金时段,当地新闻前倒数第一个和新闻后第一个广告是脑白金广告;当地天气预报前倒数第一个和天气预报后第一个广告是脑白金广告。
2、播放要保证两个第一:
1)电视剧开始前,倒数第一个广告;
2)电视剧断剧后第一个广告和倒数第一个广告(头一尾一)。
3、各种版本必须互相配合成一个系列,但时间上要错开,不要挨在一起;
4、必须保证广告词不得修改;
5、不能出现公司名称、厂家、经销商名称、健康热线及在图像上打“请认准XX专销,谨防假冒”字幕;
六、价格谈判及合同签订技巧(略):
七、监控
(四)各代表处必须有专人监控电视播放情况,要设立二级监控;第一级聘请两个互不相识的人,分别兼职兼看;第二级代表处内部员工专职监控。
(五)各监控人必须每天填写电视监控表
(六)监控时不应告诉监控员详细播放计划、前后节目,只能告诉大约时间及电视台;
(七)监控员如当天发现电视播放情况有异样,应及时通知执行主任,以便随时掌握信息,能与电视台交涉,避免类似事件再发生,这样也有利于互相监督监控员的工作。
脑白金广宣秘笈
(二)
众所周知,“脑白金”以其凌厉无比的攻势迅速抢滩全国保健品市场,尽管四海之内众说纷纭,惊讶、赞叹、不屑、讥讽不绝于耳,但其广告宣传的功力之深厚、速度之迅捷、招数之精纯却无不令业内人士不得不心悦诚服。
笔者与“脑白金”互为敌手征战数年,硝烟弥漫之余却深感能够拥有像“脑白金”这样的竞争对手实为一大幸事,有道是:
有竞争才会有发展和进步。
正如同可口可乐和百氏可乐,麦当劳与肯德鸡,在激烈的竞争中互相激励互相促进互相提高在战斗中获得品牌的不断提升,从而达到双赢的结果。
谁都知道,秘笈于不同人的手里其功力亦不同,用乎其妙,存乎一心。
那么,就让我们现在一起来学习强者是如何操纵市场:
户外广告宣传策略
一、内容
代表处要结合自己的特点,选择性地开展以下户外宣传:
车贴、车身、推拉、墙面广告。
二、价格要求
(一)验收合格才能付全款;
(二)制作现场必须有人监控;
(三)必须有照片留档;
(四)发布过程中出现损坏,必须由广告公司负责修复;
(五)场地+发布费:
(略)
三、操作
(一)车贴
1、必须按总部提供图案进行车贴;
2、所有路线必须上,一些面包车、出租车也要上;
3、集中做,不要分散,先做透由县城到一个乡镇,再做县城到另一个乡镇;先做重点,依次类推
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