铁路货运市场营销策略讨论完美修改版以此为准Word文档下载推荐.docx
- 文档编号:8177863
- 上传时间:2023-05-10
- 格式:DOCX
- 页数:16
- 大小:164.82KB
铁路货运市场营销策略讨论完美修改版以此为准Word文档下载推荐.docx
《铁路货运市场营销策略讨论完美修改版以此为准Word文档下载推荐.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《铁路货运市场营销策略讨论完美修改版以此为准Word文档下载推荐.docx(16页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
学校系里意见
题目:
铁路货运市场营销策略讨论
关键词:
、基本要求:
三、重点研究问题
四、主要技术指标
五、应搜集的资料及参考文件
[1]张智文.《关于加快我国现代物流科技发展的若干建议》.铁道货运,2004
(1):
4-7.
[2]恒舆.《构建铁路运输企业集团的战略思考》.综合运输,2004
(1):
45-47.
[3]黄鹤群.《铁路开展物流化服务的思考》.铁道货运,2003
(2):
1-2.
[4]李宗豪.《现代综合物流及其“虚拟化”发展趋势》.中国流通经济,2001(6):
38—40.
[5]李宗平
,刘海燕,
的铁路货运发展对策》.中国
杜文.《基于物流大系统
铁路,2001(9
[6]
袁宝军.
[7]
贾俊芳.
[8]
初连贵.
[9]
冯菊英.
[10]
许科.
《铁路运输与经济》,2000年第1期
《旅客运输》.中国铁道出版社,1997年10月
《铁道货运》,2000年第4期
《铁路运输与经济》,2000年第9期
《上海铁道科技》,2001年第1期
[11]乌鲁木齐西站站细
进度计划:
2007416〜200743037.5%
2007.5.1~2007.6.25%
200763〜2007.7.1737.5%
2007.8.18〜2007.8.2315%
2007.8.24〜2007.8.255%
20071031
200711
七、附注
毕业设计论文
题目铁路货运市场营销策略讨论
姓名:
专业:
工作单位:
职务:
设计(论文)指导教师:
内容摘要
铁路运输面临的新挑战有:
1运输的时效性:
2、运输的便捷性:
3、运输的安全性:
4、运输的舒适性:
5、运输的经济性。
当前铁路运输在市场竞争中存在的冋题:
1铁路部门的竞争意识和市场营销观念滞后与市场竞争的需求。
2、运输组织方式呆板,反应不灵敏。
3、价格机制不能适应竞争的需要。
4、站车服务水平和服务档次较低,不能适应竞争的需要。
对提高铁路市场竞争力的几点思考:
1着重做到四个适应:
2、实施四个瞄准战略。
3、确立十大服务新观念。
4、立足现实加强职业道德建设。
5、完善自我塑造形象。
6、优质服务方便货主。
综上所述,提高市场竞争能力的工作可归结为三个必须。
关键词:
铁路货运市场营销策略
第一章绪论
第二章铁路运输面临的新挑战
2.1运输的时效性:
2.2运输的便捷性:
2.3运输的安全性:
2.4运输的舒适性:
2.5运输的经济性:
第三章当前铁路运输在市场竞争中存在的问题
3.1铁路部门的竞争意识和市场营销观念滞后与市场竞争的需求
3.2运输组织方式呆板,反应不灵敏
3.3价格机制不能适应竞争的需要
3.4站车服务水平和服务档次较低,不能适应竞争的需要
4.1着重做到四个适应
4.1.1思想观念要适应
4.1.2工作思路要适应
4.1.3管理手段要适应
4.1.4队伍素质要适应
4.2实施四个瞄准战略
4.2.1客运瞄准公路
4.2.2行包瞄准邮政
423服务瞄准航空
4.2.4货运瞄准可控制有效货源
4.3确立服务新观念
4.3.1强化学技练兵,业务知识达标
4.3.2改变服务态度,服务水平达标
4.4立足现实加强职业道德建设
4.5完善自我塑造形象
4.6优质服务方便货主
结束语
运输业是国家的重要基础设施,是经济建设的先行者。
铁路运输业是运输业的重要组成部分,它与公路、水运、航空、管道等运输方式构成国家现代化的交通运输网,共同承担着国民经济和满足人民生活需要而提出的运输任务。
在我国统一的交通运输网中,铁路起着骨干和大动脉的作用,它跨越省区,贯通全国,具有运输量大、运送速度快、不受气候条件影响、运输准时、使用方便、成本低廉等特点。
我国铁路每年承担着数以10亿人次计的旅客运输任务和数以10亿吨计的货物
运输任务,每年完成的旅客周转量占全国现代化运输方式全部旅客周转量的56%
以上,完成的货物周转量占全国现代化运输方式全部货物周转量的70%以上。
由
此可见,加快铁路发展,改革和完善铁路运输体制,进而提高铁路运输效率和效益,对实现国民经济发展战略目标,促进社会主义建设来说,具有十分重要的意义。
中国铁路运输业作为综合运输体系的骨干和主要组成部分,与国民经济的发展有着极为密切的关系。
建国以来,中国铁路有了很大发展,为中国的经济发展和人民生活水平的提高做出了巨大贡献。
但在国家宏观经济体制转型的过程中和国民经济的持续发展阶段,中国铁路运输业无论是运输数量还是运输质量都不能适应社会经济持续增长和社会进步的需要,尤其是在社会主义市场经济推进过程中,铁路运输企业应该是参与市场竞争的服务型企业,亦即铁路运输业的基本职能定位是企业,是一个或多个经营性企业,可中国铁路运输业却同时行使着政府职能与企业职能。
因此,深化铁路体制改革,应逐渐实现铁路的政企职能分开,使铁路运输企业建立现代企业制度。
同时,在路网基础设施之外的非自然垄断环节放开市场准入限制,培育公平竞争的环境,禾用市场机制调动国内外各类投资者的积极性。
我们同时应重视铁路的公益性运输问题,将建立公益性运输新的提供机制作为铁路改革的一项重要配套措施,克服目前对公益性运输的处理方式所带来的诸多弊端,以此推动铁路改革的进程,提高铁路的运营效率。
我国铁路改革与整个经济体制的改革是一致的,但同其它部门相比铁路的改革有其自身的特点。
我国的铁路改革的重点在于铁路运输体制改革,这是传统的计划经济体制向市场经济体制的转轨的过程。
当前,世界经济已经进入了一个没有任何国家能够控制的时代,各国经济增长点的冲力已经从商品贸易转入服务贸易,经济模式的根本变化使得服务在全球经济活动中的地位越来越重要,成为了人类社会生产和生活的重要条件。
服务必将推
动经济的发展。
硝烟弥漫,时不我待,铁路运输服务在今后的市场竞争中将没有退路。
市场经济的大发展,促进了社会商品的大流通,在流通这个环节上,选择快捷、便利、安全、价廉的运输工具,是众多客户的共同追求。
同时,随着科学技术的迅速发展,产销矛盾和市场竞争加剧,消费需求变化速度的加快,必然反映到运输这个环节,归结起来,铁路运输面临的新挑战有以下五个方面。
当前,人们的时间观念普遍增强了,无论是出门旅行、托运行包还是办理货物运
输,都希望在完成人或物的位移”的同时,耗用的时间最短。
因为时间就是金钱”
的观念已经越来越为人们所接受,这就要求铁路必须尽快改进技术装备,改革运输组织,以满足旅客和货主对铁路运输速度快、时间短的要求。
我国铁路技术发展具有不同于世界其他发达国家的特点,路网规模小,技术装备
速度
差,客货共线,客货运输十分繁忙。
由于受到现行运输组织模式的制约,
低、列车运行不正点、运到期限长、交付时间不确定”等运输时效性矛盾会越来越
突出,并严重影响铁路运输市场的占有份额。
我国铁路运能与运量的矛盾依然十分
突出,而且提高铁路运力更受到现行运输组织办法的限制,很难适应不同产品、不同去向、不同需求的客运产品及货运时效服务要求。
总之,在我国货运市场中,运价竞争依然是主要表现形式;
在非运价竞争领域,安全性和时效性具有同等重要的竞争地位。
铁路运输与其他运输方式相比,在运输的经济性、能耗、污染程度以及便捷性方面
具有一定的优势。
铁路运输量大,一列货物列车一般能运送3,000-5,000吨货物,是航空和公路无法比拟的,铁路运输成本也较低,大概是汽车运费的几分之一,而
且更为准时,受天气情况的影响较小,更加安全可靠。
铁路运输货物以煤炭和钢铁等大宗物资为主,随着中国电力装机容量上升,未来煤炭需求还会不断增加,钢铁产量以及各类矿石的需求也将保持飞速增长;
客运方面,中国庞大的人口基数以及广阔的国土面积也决定了铁路运输的重要性。
因此在目前阶段铁路运输成为了中国交通运输发展模式的首要选择,特别是在能源价格高涨的背景下,中国作为能源紧缺大国,重点发展铁路运输这种低耗能、低成本、长距离、大运力以及安全性好的
运输方式具有现实意义。
现在人们选择交通运输工具很注重方便、快捷。
对铁路运输具体地说就是在旅客购票、乘车、行包托运和货主办理货物运输等方面的操作手续简单快捷,做到处处想旅客、货主之所想,事事急旅客、货主之所急,为他们提供全新的便捷的高效的服务。
在现阶段铁路运输成为了中国交通运输发展模式的
首要选择,特别是在能源价格高涨的背景下,重点发展
铁路运输这种低耗能、低成本、长距离、大运力以及安全性好的运输方式具有现实意义。
经济高速发展推动中国铁路装备行业铁路运输在中
直占有很重要的地位,06年铁路大约承担全国34%
的客运量以及25%勺货运任务。
随着中国经济的高速增长,铁路基础设施建设已经落后于经济发展带来的运输
需求,并且直接导致铁路运力紧张和运力不足,90%以
上的线路均出现超负荷运转,并且是发达国家运行负荷
中国交通运输发展模式的首要选择,特别是在能源价格
本、长距离、大运力以及安全性好的运输方式具有现实
意义。
旅客、货主对安全的要求已不只是满足平平安安地概念,而有了更深层次的含义,不仅要求旅行的人身安全和货物的完好到达,而且要求铁路运输本身有一个整体的良好秩序和治安环境、乘车旅行或办理运输过程中,人身不受侵扰,不上当受骗。
在列车安全运行条件下,钱财、物品不发生以外损失,人身不发生以外伤害,因此,铁路运输要继续强化安全基础建设,从更深层次上保证铁路运输安全。
现在,人们外出旅行不仅要求能走得了,而且要走得好,走得舒心、愉快,使外出旅行成为一种享受,这种需求具有很强的层次性,多样化特点。
不同的旅客对舒适的要求档次不同,消费观念不同,这就要求铁路运输根据旅客的不同要求和消费层次,为旅客查更多、更好的消费条件,开辟出更多的适应不同需求的服务项目把服务工作提到一个新的水平。
与国民经济和社会发展的需要相比,中国铁路无论是规模还是质量都还有很大的差距。
从数量上看,铁路路网密度仍处于较低的水平,远落后于发达国家的平均水平;
主要运输通道客货运输能力严重不足,制约了国民经济的发展。
从质量上
看,铁路的技术装备水平和管理水平与发达国家有较大的差距,舒适性还远远不能满足旅客和用户的要求。
随着铁路、公路、航空和水路在交通运输市场上的激烈竞争旅客和货主在选
择交通运输上有了更多的机会,在运输水平大致同等的条件下,谁的运价低,谁就能赢得旅客。
铁路运输与其他运输方式相比,在运输的经济性、能耗、污染程度以及便捷
性方面具有一定的优势。
铁路运输量大,一列货物列车一般能运送3,000-5,000吨货物,是航空和公路无法比拟的,铁路运输成本也较低,大概是汽车运费的几分之
,而且更为准时,受天气情况的影响较小,更加安全可靠。
铁路运输货物以煤炭和钢铁等大宗物资为主,随着中国电力装机容量上升,未来煤炭需求还会不断增加,钢铁产量以及各类矿石的需求也将保持飞速增长;
客运方面,中国庞大的人口基数以及广阔的国土面积也决定了铁路运输的重要性。
因此在目前阶段铁路运输成为了中国交通运输发展模式的首要选择,特别是在能源价格高涨的背景下,中国作为能源紧缺大国,重点发展铁路运输这种低耗能、低成本、长距离、大运力以及安全性好的运输方式具有现实意义。
铁路必须从满足旅客、货主经济性的要求上出发,对客、货运输价格合理定位,实施灵活激动的价格策略,征得更多货主和旅客的认同,这样才能争的更多的市场份额。
第二章当前铁路运输在市场竞争中存在的冋题
改革开放以来,我国铁路从调整路局结构、放权让利到实行大包干”经营承包责任制,在深化改革方面不断取得进展。
特别是近年来,通过推行资产经营责任制、搞好铁道部机构改革、开展以提速调图为基础的客货营销、推进减员增效和生产布局调整等改革措施,使铁路这个庞大的传统行业基本扭亏为盈,出现了较好的发展势头,取得了优于许多设备先进、环境宽松的发达国家铁路的经营业绩。
但
是,由于我国铁路长期实行政企合一的体制和大一统”的经营管理模式,加上自身具有的行业特点,改革仍显滞后。
随着社会主义市场经济体制的逐步建立,铁路现行体制存在的问题日益突出。
目前,铁路正处于转型时期,传统的计划经济影响依然存在。
我们还习惯与一切从自身利益出发,处理问题不能根据市场变化开发适销对路的运输产品。
同时,分配机制、管理机制仍未能将市场与生产、效益紧密联系起来。
因此,干部职工缺乏危机感、紧迫感和责任意识,难以形成自觉的服务意识、营销意识,在工作中依然是:
门难进、脸难看、话难听、事难办”极大地阻碍了我们的市场竞争能力。
铁路运输作业活动由基本活动和辅助活动构成,基本活动由客运营销、货运营销、运用调度、安全保障和路网设施维护组成,辅助活动由企业基础设施、劳资、人力资源管理、规划、技术和综合业务活动组成。
基本活动是铁路运输的导向和支撑,是主要的业务活动;
辅助活动主要是铁路企业经营管理方面的活动,是铁路运输企业完成主要业务活动的辅助支持,与主要活动密切关联。
客、货营销直接与客户相关,是铁路运输企业的主要业务活动。
随着运输市场竞争的日益激烈,原有的价值体系已经不能适应目前市场竞争的需要,必需实施
以客户为中心,以服务求发展”的经营策略,全面掌握、分析客户对运输业务的需求情况,及时对市场变化和需求做出反应,掌握不同类型客户特征,不断开发满足客户需求的运输产品,为客户提供优质个性化的服务,优化客户关系,增强竞争优势,以使更多的客户认同企业提供的运输产品和服务,为客户创造价值,同时实现企业自身的价值。
铁路运输企业长期受计划经济的影响,再加上自身产品和服务的特殊性,经营管理方式受传统管理方式的影响较大,企业内部运营效率不高,急需要一套行之有效的管理思想和方法体系来改变这种现状,流程再造以顾客价值为中心,从战略流程、经营流程、管理流程和作业流程的分析、诊断出发,按照顾客价值重新再造企业各种流程,是提高铁路运营效率,加快铁路企业改革步伐,提高铁路企业经济效益的有力武器。
目前,我们运力配置和运输指挥缺乏与市场需求相适应的灵活机动性。
如:
旅客列车载有客流时难以加开,无客流时不能停开,尤其是捕捉临时客流申报手续繁琐,时间较长,只好眼睁睁地看着客流在眼前溜走。
如不尽快改变运输组织方式,铁路的信誉必然受到影响,客流流失也会更快。
铁路营销的最终目的是追求铁路企业的最大经济效益,而铁路货物运输价格是指铁路运输企业向用户提供铁路运输服务的经济回报,它将直接影响铁路企业盈利目标的实现。
因为铁路企业的收入主要是来自运输收入(即客、货运销售收入),而货运收入又是由货运量和货运价格两方面所决定的。
货运价格的高低,既直接关系着单位运量收入的多少,又影响着货运量的变化,进而左右着整个运输收入的高低。
如果铁路货运价格过低,致使单位运量的收入不能支付单位运量的成本,将直接导致铁路企业的亏损,且运量越大,亏损越严重;
如果铁路货运价格过高,会在很大程度上影响运输总量,致使整个运输收入的减少,从而导致铁路企业盈利绝对值的下降,使盈利目标难以实现。
铁路营销的过程是铁路企业在运输市场竞争的过程,而铁路货物运输的价格又是市场竞争的重要手段。
铁路货运价格是否适当,决定了铁路运输方式能否为市场所接受以及接受到什么程度,直接关系到铁路运输方式在运输市场上的形象、竞争地位和占有份额。
因为在能够满足潜在用户基本需求的前提下,价格是用户在选
择过程中首先考虑的要素。
例如:
在一个鸡蛋坐一站,一只烧鸡坐一线”的铁路低运价年代里,虽然存在吃、拿、卡、要”和推、拖、赖”等问题,但运量仍远远大于运能,皇帝的女儿不愁嫁”其中主要的原因之一,就是用户对铁路低运价的选
择。
今天,铁路经过几次调价,那种违背经济规律的低运价现象正在减少,已经形
业最大限度地赢得市场份额。
服务的完成是通过铁路员工和旅客之间的一系列服务接触完成的,一旦在接触中发生服务缺失,就是服务失误。
服务中的两个关键因素是服务者和旅客。
在不同场合和不同员工之间都存在着一个范围内的服务标准波动性,当这种波动超出合理范围后,就有可能导致旅客产生直接或间接的不满。
但是如果旅客不能及时表达自己的服务需求,不能及时响应服务者,即使铁路提供的服务超出了规定的服务标准也会产生服务缺失。
从目前来看,铁路的站车服务水平和服务档次依然不能满足旅客对快捷、方便、舒适度的要求,铁路员工的铁老大”意识、等靠要”心里还根深蒂固,旅客买票难,购票时间长等现象依然存在。
列车速度低、车上环境差、服务力差等,给旅
客带来诸多的不便,加之铁路运输环节认为服务不到位,使得铁路在走向市场的过程中不知不觉地撵走了一部分衣食父母”缩减了不少市场份额。
赢得并留住旅客,实现最大的经济与社会效益”是所有客运企业生存与发展
的重要目标之一。
铁路要赢得并留住旅客,一方面要让旅客感到满意,提升其对企业的忠诚度”另一方面要及时主动地去发现服务的缺失并加以补救。
由于服务的差异性、无形性、易逝性和主观性等特点,决定了服务失误是难以完全杜绝的。
服务失误”的不可避免性,使纠正服务失误的服务补救”概念自20世纪90年代以来倍受重视,航空、电信、金融等领域相继实施而取得巨大效益。
针对目前更加复杂、激烈的客运市场竞争环境,铁路旅客运输应该尽快制定科学的服务补救策略,提升服务补救水平,从而有效吸引旅客,占有更大市场份额。
第四章对提高竞争力的几点思考
一种经营体制是否有效,主要是看它在完成自己应具有的功能方面表现的如何。
作为一种经营体制,其基本功能是否能高效地运用各种经济资源,包括人力资源创造更多的财富,而实现其功能的有效保障则依靠四种机制,即决策机制、信息机制、激励机制和约束机制。
只有决策、信息、激励、约束四种机制正常运转,经济活动才能实现高效运行。
如果用以上标准来衡量中国铁路目前的运营体制,我们可以发现,中国铁路现行体制处于低效状态。
中国铁路之所以面临困境,现有体
现代经济学的发展已经揭示,有效的体制、有效的组织是经济活动咼效运行的关键。
可以说,
制的低效是一个重要原因,为了使铁路走出困境,改革铁路现行的体制势在必行。
中国铁路经过20多年的改革,虽然取得了一些成效,但距现代企业的要求还远远不够。
其症结在于铁路系统的政企不分,以及长期在计划经济体制下铁路形成的追求企业“大而全”、“小而全”、企业办社会等自成体系的垄断格局。
面对日益激烈的运输市场竞争的态势,为建立有效的体制、有效的组织,提高经济活动的效率,铁路运输要想适应市场,确保其
“龙头”骨干地位,必须要做到“四个适应”。
市场竞争是无情的,没有市场就没有效益。
铁路企业要赢得市场,赢得效益,必须彻底摆脱:
“皇帝女儿不愁嫁”思想的束缚,主动贴近市场,适应市场,树立效益来自市场,收入来自旅客、货主的观念。
长期的计划经济体制,造成了题录企业管理者市场信息不灵,工
作思路不广,经营办法不多的状况,这就需要渗入市场调查研究,了解市场走向,把握市场脉搏,才能根据市场变化退出适销对路的产品,实现企业效益的最大化。
市场竞争的核心是实现产品的价值和实用价值。
它包括产前至售后的一系列经营活动,缺一不可。
然而只重视旅客和货物的“位移”,不重视培植开发新产品和售后服务,不但新兴市场难以开发,现有的市场也难以巩固。
市场竞争要求全员、全过程的参与,人员素质的提高是最关键的,只有通过强化队伍培训,引导广大职工正确认识自己从事的每一项工作都直接关系到企业的效益和个人收入,从而真正树立
“局亏我穷,局兴我荣”的效益观。
做到这四个适应,方能使铁路员工从理性上充分认识客运产品的属性和特点,从实践中提高员工争市场,搞营销的能力。
为了巩固已经占领的市场,夺回被夺去的市场,抢占未被占领的
市场,铁路客运部门必须实施:
“客运瞄准公路,行包瞄准邮
政,服务瞄准航空,货运瞄准可控有效货源”的营销战略。
一是强化市场调查,二是优化运力资源配置,三是提高列车速度,四是该仅售票组织方式,五是合理调整票价,六是对旅客四是必要的物质刺激,七是继续清理份外收费,明确竞争对手,了解对手有针对性地采用竞争措施。
是增加行包承运网点,二是广泛开展行包接取送达业务,三是探索实施行
包承运代理制,四是简化行包承运和交付手续,五是改进行包运输包装,六是加强行包事故损失赔偿,七是合理调整行包运价。
4.2.3服务瞄准航空
从服务意识、服务方式、服务设施、服务水平等四个方面努力向民航学习,不断拔高客货窗口单位的整体服务水平。
424货运瞄准可控制有效货源
是加强货源的动态分析,二是下放货运计划审批权限,三是积极组织开好
五定”班列,四是货场企业化经营向更深层次推进,五是对运输计划系统数据报告点进行联网,使大宗有效货源基本得到控制,实施这四个瞄准战略,便能构筑强有力的竞争格局。
市场竞争说到底就是服务质量的竞争,因为今天的服务质量就是明天的市场,毋庸置疑,铁路在走向市场参加竞争必须紧紧抓住提高服务质量这个关键,而提高质量又完全取决于员工的服务理念。
为此要求铁路员工必须确立十大服务新理念,即确立旅客货主是衣食父母”和旅客货主至上”的理念,变管理旅客为服务旅客,变客随主变为主随客变,铁路的一切工作都要围绕着市场转。
把提高职工的业务素质做为提高服务质量的坚实基础。
制定业务学习安排,长期规划。
落实每日一题,进行每班班前提问,每月一小考,每季一大考,并把考试成绩纳入资金分配。
通过开展业务学习,全客运上上下下形成了学业务”风,人人背规、学规、用规,根据每班处理无票旅客和遇到的问题,结合规章学习理论和实作,有效的提高了业务素质,使旅客问不倒,难不住,业务学习100%达标。
432改变服务态度,服务水平达标
服务是客运的重要工作,作为新形势下提高服务质量,强化市场的重要手段,旅客至上”要始终贯穿在我们的服务之中,一个微笑服务使旅客能感到来到车站如同到家的感觉,并开展了假如我是一名旅客”的活动,每人到侯车厅当一名旅客,把自己的感受和需求写出来,讲出来,转换成旅客的感受,才能体会到旅客的需求,
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 铁路 货运 市场营销 策略 讨论 完美 修改 以此 为准
![提示](https://static.bingdoc.com/images/bang_tan.gif)