营销报告及建议书汇编1Word文档格式.docx
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1.本项目目标客户购房的要紧衡量标准:
价格
建筑
环境
户型
交通
配套
小户型(两房、小三房)需求客户
对价格极为敏感,容易被促销活动所吸引
对爽朗色彩较敏感,偏爱高层
对环境品质要求不高,希望兼具有运动功能
追求有用率,对朝向、景观要求少
迫切需求,生活必须
比较关注日常生活、运动等配套需求
中大客户(大三房以上)需求客户
多数为二次置业,经济实力较强,对价格敏感较低
追求大方气派,中意小高层
喜爱幽雅宁静环境,考虑老人、小孩,在意大利休闲场所
对朝向、景观、采风等要求高,讲究主人房及客厅的宽敞
一般都拥有私家车
比较关注学校、文化休闲等配套需求
2.以后目标客户群定位的变化
依照项目实际情况,今年目标客户群体必将出现以下几项重要变化:
经济实力弱→较强
小家庭→三代同堂
过渡型需求→生活居家型
4、整合营销推广策略
(1)项目属性定位
80万平方米超大园林式生活社区
接着坚持“80万平方米超大园林式生活社区”属性主题定位为项目推广中心,以社区自身营造环境、社区生活氛围为素材,通过现场包装、报纸、电视等媒体向外界传递星海名城浓浓生活场景,从而达到激发潜在消费者购买欲望的目的。
(2)营销推广
星海名城所面对的要紧是务实的区域消费群体,他们关注的更多的产品本身所传达的居住信息及生活理念。
因此,整个推广过程既要运用传统的营销手法以平实“观点”恰如其分地凝聚与目标客户群进行沟通。
推广主题:
“80万平方米星海生活”
卖点硬件支撑:
1.环境:
大绿洲方案的最终落实及实施
2.生活:
通过社区活动、环境营造等手段,全力打造深圳生活氛围最浓厚的居家社区
3.服务:
提供完善星级服务,微笑面对每一星海业主及客户
4.在下半年推出三期,制造热销态势,超级大盘蓝图逐步呈现
5、时期性一个营销推广战术
依照同致对项目的认识及理解,同致认为本项目的一个营销推广工作2003年可分为以下四个时期有序开展,以便整个营销工作的推广与销售的各个时期能正常连续,及在市场突变时,及时调整一个营销策略。
(1)销售时期划分
时期
时刻
销售率
营销调整期
2003.3~2003.3
65%
强销冲刺期
2003.4~2003.6
80%
尾盘促销期
2003.7~2003.8
88%
三期发售
2003.9~2003.12
95%
(2)各时期推广细节
销售时期
营销调整段
价格策略
1.依照目标均价,分不调整七、八组团价格表
2.建议启动首期一成的超轻松付款方式,拓展客户层面
推广重点
1.春节热销2.服务年启动
宣传策略
媒体策略
1.停止报纸广告,利用前期已有户外广告、电视、现场楼体条幅等手段进行卖点宣传
2.针对南山、宝安、福田等重点片区进行DM直邮推广
3.启动外展,将客户请进销售中心
4.软文宣传造势,作为辅助宣传方式
包装策略
1.完成售楼处改造2.工地现场整体包装
3.完善一、二期内部环境导视系统
公关促销
1.八组团入伙2.产品年总结及服务年启动
3.举办星海伦谈4.筹办振业星海会
热销冲刺时期
热销冲刺段
推广主题
1.大绿洲环境方案及部分实施细节
2.服务年活动实施
3.社区文化
1.展开全方位广告宣传,重点于报纸广告宣传;
报纸选择特区报、南方都市报;
同时全面启动宝安区域市场宣传推广;
2.利用深圳及宝安春交会等强势媒体进行宣传推广;
3.设立宝安、福田、南山流淌展场进行宣传;
4.于销售现场举办气氛活跃的公关活动,作足现场人气;
1.大绿洲最终方案确定及启动实施,强化景观、环境优势;
;
2.悬挂现场宣传条幅,集中展示实效卖点;
3.配合外立面装修调整现场包装;
1.深圳及宝安春交会
2.举办业主运动会
3.亲情儿童节
销售通道
1.销售现场
2.春交会及外展场
尾盘促销时期
尾盘促销段
1.促销信息
2.大环境、社区生活氛围
3.三期内部咨询
通过较大幅度的价格让利吸引客户购买
1.重点利用促销活动
2.媒体宣传和楼体包装
3.针对宝安、南山、福田重点片区进行DM直邮推广
1.老业主联谊活动
2.三期内部认购
1.现场销售
2.外展销点
三期发售时期
新里程、新生活(针对三期的提升)
在二期价格的基础上,小幅提升三期均价
1.二次整合营销推广启动,利用报纸广告、现场包装户外广告等
2.利用深圳、宝安秋交会外展场进行宣传
3.利用促销活动,作足人气
1.悬挂现场宣传条幅,集中展示实效卖点
2.配合外立面装修调整现场包装
公开发售庆典
2.深圳、宝安秋交会,外展系列性展示销售
6、形象包装建议
1.售楼中心包装建议
修改建议:
●选择比较偏暖的色调
●项目荣誉展示
●预留足够面积的形象展示墙及展板区域
●采纳搭架的形式扩大销售中心外部形象,增强项目大盘气概
●环境修改,利用鲜艳明亮的植物品种。
7、总体营销费用打算
钞票要用在刀刃上,花最少的钞票卖最多的房,尽可能将营销成本操纵在最低。
在合理有效的运用营销费用的前提下,考虑消费市场情况,建议整体广告宣传以报纸广告、户外广告、外展销为主,电视、DM直邮广告为铺,其他的广告进行合理补充的全方位立体宣传推广
费用预算
费用(万元)
2003.2~2003.3
29.41%
热销冲刺期
55.88%
14.71%
合计
100%
销调整期(03.2~03.3)
序号
项目
备注
1
地盘包装区域包装(条幅、彩旗、导示系统、前广场)
地盘包装长期使用区域包装持续整个销售过程,分时期制作,以保持常新形象
2
户外广告牌
针对宝安区
3
销售中心
共20万,其中50%应计入三期营销费用
4
公关活动费用
服务年、业主联谊活动
5
报纸广告
以特区报、南方都市报为主
6
直邮广告
针对南山、福田、宝安区
7
固定展销场地
要紧针对宝安区
8
其他(礼品、资料袋等)
热销冲刺时期(03.4~6)
报纸广告及炒作文章
每月两次广告以1/2版为主
DM直邮
分批发送
深圳、宝安春交会
两次,其中宝安春交会5万
现场包装
依照活动更换信息
电视广告
要紧针对宝安
外展销
要紧针对南山、福田
其他活动
社区活动等
广告费用
报纸
依照销售情况现在期能够适度减少广告
电视
促销活动
促销活动等
其他
视具体情况而定
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