建筑房地产专业律师的法律服务营销Word下载.doc
- 文档编号:8626468
- 上传时间:2023-05-12
- 格式:DOC
- 页数:33
- 大小:98.50KB
建筑房地产专业律师的法律服务营销Word下载.doc
《建筑房地产专业律师的法律服务营销Word下载.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《建筑房地产专业律师的法律服务营销Word下载.doc(33页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
我们谈的是民商法领域的房地产领域的服务营销。
首先什么叫营销,什么叫服务营销。
一、专业服务的概念
专业服务营销,是指某个组织或者个人,应用某些领域的专门知识或专业知识,按照客户的要求,完成一定的使命。
这就是一个大的概念,局限了某个组织和个人。
比如说我们律师事务所,为客户提供法律服务,就是事务所或律师这个所或个人,运用法律方面的法律专业知识,按照客户、委托人的要求,不管是非诉讼还是诉讼,这样的要求为客户在非诉讼或诉讼领域提供专业的法律意见、代理意见、法律建议。
这块的服务,也就是说他是由于一系列的有形或者无形服务的组合。
比如说我们律师今天上法庭代理出庭的话,发表代理词,在对证据进行质证,可能是有形的。
暂时出来代理意见,但是我们在律师楼,在看证据的时候,个人思考的时候,可能就是无形的。
所以我个人认为:
现在法律服务是有形和无形的有机组合。
这是大的特点,也就是法律服务可能存在无形性的因素,可能存在不可分离性、差异性还有不可储存性。
二、专业服务的特征
每个案子可能有不同的个性,但同时肯定有它的相同性。
比如说房地产领域的案件,不管是商品房买卖、建设使用合同、物业管理、房地产融资,这一块领域要涉及它的相同性,但也有它的不同差异性。
全国律师协会民事专业委员会这几年就把关于商品房买卖、关于建筑施工合同、物业管理或者关于拆迁置办,我们订了相应的操作指引。
我本人是全国律协委员会的委员,也参与了这样的活动,我们要想把这种差异性,可能性变成能够形成一个流程,缩小他的差异性和功能性,让我们年轻律师、刚刚执业的律师一看到操作流程指引,就大体就知道这个服务是怎么回事,这样的服务怎么样解决,怎样来为客户提供服务,整个流程就是把服务的有形和无形、差异性尽量同化,尽量可以操作。
这是大家可以认同的一种流程,也是我个人对这类服务概念的内涵和特征的理解。
因为现在没有固定的概念,不像法律一样,有内涵和外延,有民事民法或者刑法的概念,法律服务营销学一直都在探讨、思索。
三、法律服务营销的特点
同时我们也了解一下法律服务的要点,营销和推销到底有什么不同。
今天上午来的路上还接到一个电话,问我某某大学出版了一本关于刑法的,最高院法官的讲座的一个课件,要不要购买。
他在推销他的产品,他站的角度就是自我为中心。
他也不管我戴律师是搞刑事还是搞民事,也不认识我是谁。
我不知道他是通过什么渠道知道我的电话。
他就说先生你要课件吗,要资料吗。
他站的角度是以自我为目的,带有功利性。
而律师的服务应该站在什么角位,到底是我们在见客户的时候,我们律师可以为你提供诉讼法律服务,可以为你提供非诉讼法律服务,是不是应该这样的方式。
或者通过打电话的方式,或者办公室事务所的合伙人,或者说某个领域的负责人给一大堆名单,给年轻律师你去打电话,去跟这些客户联系,看他要不要法律服务,要不要请律师,要不要请法律顾问,是不是这种方式?
我个人认为应该不是这种方式,如果是这种方式的话,我们就好像推销保险一样,别人一定会拒绝。
营销应该是传播信息传播知识,让他自己感觉到需要,而不是我们要“给”他,而是自己“要”。
“给”和“要”是两个不同的法律关系,我们“给”他服务的时候,可能这个价值、价位上不去。
但是如果他“要”这种法律服务的时候,比如说一个病人到医院去挂号看病,他从不跟医生讲价,不会跟医生说少点费,少开点药。
他只是说我确实有什么毛病,哪方面感觉不好,告诉给医生,不会与医生讨价还价,这就是“给”和“要”的方式。
我认为法律服务应该不是推销,应该是种高端的营销,在某一高端领域专业的营销,也不是反营销,就是我们为犯罪嫌疑人提供刑事辩护时,或者为一些公民提供行政方面、行政诉讼、行政代理方面服务时,为我们的企业法人提供民事方面的服务时,是某一个领域非常专业的一种服务,是一种非常专业营销。
这种营销是营销个人、营销组织,还是营销一种收费?
我个人认为应该是一种营销。
社会不是营销组织,你在拼命的做好某个所的时候,其实你就是一个法律人,你就是一个社会的中介服务的组织者,个人的定位非常重要,不能宣传自我,宣传这个所,应该带有一点公益性的意识,为社会提供一些法律上的援助,带有一些公益诉讼或者说为国家的立法去拼命的宣传、参与。
最高人民法院“关于建筑物区分所有权的司法解释(草案)”在网上公布的时候,建纬所曹文轩因写了几万个字的意见,最高人民法院发现这位律师写得非常不错,就邀请他去参加最高院的关于建筑物区分所有权的司法解释的起草(当然一些意见已经被采纳了)。
他是学法律的硕士,学理工的管理博士。
所以他对建筑物区分所有权的概念非常清楚。
他勇于参与这块,可能是营销,但我认为他不是在营销个人,而是在营销一个律师的概念。
我们律师来勇于参与最高法院或社会的热点难点问题,爱是相互的,光也是相互的,你看到我手的正面手,同时手的背面也在起作用,正面和反面。
邀请曹文轩去参与司法解释的起草以后,很多人就邀请他去各地讲学。
随之就带来了很多案源。
之后别人就知道,你在传播一种知识,在传播一种信息,在某些领域你是行的,你是专家。
这块我们觉得是非常重要。
法律服务要点一个是专业,一个是组织。
这个组织可能是带社会性传播的是一种知识,一种信息。
四、法律服务营销的三大方式
我们在服务营销领域中间我们有很大的争论,就是说营销学的发展是从5P到11P,这个P是什么,就是说每个英文字母的头一个大头字母的,头一个字母开始是P。
我们还有CC的理论,头一个单词是C开始的。
这就是我们营销学中间谈到的服务的产品、定价、渠道、网点、沟通、促销的模式、服务的人员、服务的客户、或者你有新展示。
营销学中间谈产品:
比如说买电视机,这个品牌是什么产品,这个产品是长虹电视机,长虹的电视机是怎么定价的,在什么店里可以买到长虹电视机,通过什么网点,什么渠道,长虹电视机是以什么方式促销?
比如说在世界杯的时候电视机放在工地上让工地的农民看,让没有电视机的能看到电视,通过这样的方式来促销,或者通过某位电影明星,或者某位歌星作为形象大使,他在有形的展示自己。
就是说他买电视机的时候,打开电视机的时候,就知道这个电视机的头像、声音、品牌。
我们购买法律服务的时候,他有时候是不知道结果的,比如说我请你担任某某企业的法律顾问,把法律合同一签,在这一年内,企业可能相信你有能力打赢他(在这过程中可能会遇到一些困难),就完全是机遇基于一种诚信,一种信用。
所以我认为法律服务营销学,首要的是信用问题。
建立信用度了,客户才会连过程和结果一起购买,否则就不会购买。
那客户是凭什么购买?
可能凭事务所的品牌,凭你在业界上面积攒的一些情报,凭你担任某个领域的专业人士,某个领域的学者,但他还是基于信用,相信你有能力来解决这个案子,把手上的案子交给你,你能够打赢这个案子,能够帮他减少损失。
能够帮他维护合法权益。
整个7P的服务产品组合,完全是以产品为中心的,完全是以自我为中心的,他没有想到对方需不需要这个产品,对方这个价格是不是合适。
他完全是把自己的库存产品卖出去,这个就是以自我为中心,以卖方为中心。
4C这个理念就不同,他经营的前提是以客户为中心,不是以我为中心,以对方为中心,对方就是顾客,分析顾客或潜在顾客,是不是需要这种服务,或者说已有的客户,潜在的客户可能已需要,可能现在不需要的将来需要,要做市场分析,做市场调研,要站在客户、需求者的角度上来看待这个问题。
第二个就是成本的问题,购买这个成本,成本服务中的成本到底怎么定价,定价是否能接受。
比如说法律顾问费,我们按照湖南省律师收费管理办法,或物价局的司法厅的规定,我们法律顾问费这块是没有标准,法律顾问费这一块是协商收费。
诉讼案件这一块是采取按标准收费,还有一个浮动的,一个案件可以浮动一到三倍。
这是律师行业的收费的标准,同时他允许你协商,现在像香港的律师按小时收费,按小时收费的这种方式和结果是不挂钩的。
设定固定收费,风险代理,就是和结果挂靠在一起。
成本的构成和定价可能是以市场的变化。
客户的“感受、感觉、发现”这6个字是非常重要,通过你的服务他感觉到感受到你的价值,就发现你是位优秀的律师。
今年给你雇佣合同以后,明年还会与你续签法律顾问合同,我会把这种感觉、这种感受告诉给我的朋友,让大家一起来共同分享。
我上次喝茶的时候,听到我朋友说有个什么样的纠纷,有个什么样的困惑的时候,我就马上向他举荐,我请了一个法律顾问很不错,你跟他联系一下,我把电话给你。
通过这种感觉、感受、发现,通过这样口碑的方式,让大家感觉到他收费也可以,价格也不高,很适中。
他的服务这一块我们就是将成本构成时候的定价的时候是以客户为中心的。
其实就是一个便利,怎么样便利的提供服务,怎么样感觉到服务到前面的延伸,这是一种很重要的过程。
比如说我在长沙,我有一个客户在北京,我是长沙的律师,他邀请我,他就会感觉到,我请戴律师来北京打官司是不是便宜,跟法院里沟通,交通浪费的时间是不是及时,可能就感觉到。
所以说诉讼案件一般的话,可能以本地律师为准。
非诉讼这一块就不同,因为现在的网络或者是邮箱、声音、视频、系统都很先进。
我们建纬所在全国接到了很多非诉讼案件,非诉讼的法律服务,就是通过网络、声音的视频系统,或者通过邮件,或者适当的时候需要我们坐飞机过来进行沟通。
他通过现代化的一些手段,通过这种服务来为客户提供一个很便利的服务。
还有一个就是沟通,沟通非常重要,我觉得有的服务沟通就能够解决很多问题,我们上午调查的时候就是感觉这个律师不符合我,能力也可以,一年也没什么过错,但是就是感觉和我不配,可能就是我们律师平常沟通得太少,平时也很少去,经常派助手去,很少看到大律师去。
我听一个老乡讲,我们在你们湖南请了一个大律师,一个诉讼案件,我就看到他来到我们公司三次。
第一次就是签合同的一次,第二次就是那支票的时候来一次,第三次就是双方律师来了一次。
很少能来给我们进行沟通交流,他感觉这种沟通出了问题,沟通不是很及时。
我曾经看到一个律师,是我们原来事务所的律师一个女孩子,我跟他一起去,他就没把位置定好,他本来是我的助手,我带他一起去见客户,他跟客户之间产生了分歧,马上就跟客户冲动起来,后面他走了以后,客户跟我讲,这个律师你还是注意一下,他会影响你事务所的品牌。
就是说有时候沟通的方式会影响你整个品牌,整个服务,影响你首席律师的形象。
他个性可能比较强,他不管你爱听不爱听,他就直接讲出来了,很直白。
他就不知道沟通的方式,沟通的技巧,这种方式如果是不行的话,我们是不是采取书面的方式沟通,发邮件、发信息的方式进行沟通,可能这种沟通方式和言词的沟通有不一样。
我觉得顾客成本便利沟通。
也就是说组成了一个以客户为中心,不是以自我为中心的一种营销方式,完全是站在客户的角度来考虑问题,考虑客户的感觉、感受。
让他发现你是不是优秀的律师,是不是优秀律师事务所,是不是还继续跟你合作,是不是你忠诚的使者。
一年以后就马上解聘,或者说可能诉讼完我们就解聘了。
另外再聘一个律师,有时候客户是这样的,他说我愿意,我爱怎么样就怎么,我愿意解除你就解除你,前面付的费用我也不要了,我愿意再聘一个律师。
前一段时间我有个客户,也就是前面聘了一个律师一个女孩子,可能身体不太好,有时候开会的时候就不经常去,他是一个房地产公司解散清算的案件,公司解散清算案件在我们湖南省还是第一,两个股东之间为拿到一块地,开发以后两个人感觉到合作不合适,就申请法院强制进行解散,解散以后相互之间进行清算,清算又不行谈不成,根据法院规定强制清算。
他聘了个律师感觉到服务不怎么样,后面就把那个律师解聘了。
也就是说我付的律师费也不要了,我们又聘了一个。
这就是客户的感觉,非常的重要,你不要跟着自己的感觉走,你要跟着客户的感觉走。
你的服务方式是不是及时,你的法律意见书的文本,你跟下面的员工相处的是否融洽。
你别看他一个员工他是很重要的或法律事务部的一个主任,他跟他的老总是经常交流的,你说你没跟他搞好关系,他可能打小报告,他跟老总说这个律师不行,我们要换一个律师,还要另外请一个律师,所以我们一定要站在客户的角度上面来考虑问题,来思考问题,来进行服务。
也不是客户什么要求都满足他,前一段时间我就接到一个客户,一个房屋租赁纠纷案件,他是承租方,打了几个官司了,就是说感觉不好,还要打赔偿纠纷,经朋友介绍到我这里来咨询,我后来就感觉他要求过高,他要求赔偿1500万。
我就不给他好态度,好像我就不以他为中心,这个角度如果我要以他为中心了,那1500万就给你按照1500万付你费用,那不行的,我侦查了证据,我当时跟他讲,他只能赔几百万。
好像他的感觉跟我的感觉不一致。
我就说那这样吧,你另外找律师吧。
所以我会讲到这个案子不能接。
假如我接了他案子,要按着他的要求去服务,假如法院判决的时候不是他那1500万,只是判了600万,他会给我的朋友怎么说。
后来我就拒绝了,我感觉这个案子我不能接,我不能完成你的使命,你要求过高,这不是钱的问题。
按照客户的角度来考虑问题。
我们认为,这种方面就是说教导式营销,营销主要是推销你的知识,传播你的信息,这种方式才是一个好的方式。
就是通过教课的方式、出书的方式,发表演讲的方式,担任节目主持人,比如说《今日说法》栏目,中央电视台王芳大律师,他的普通话就非常标准,他的形象非常好,经常在中央电视台发表某些案件的点评。
通过这种公益性活动,通过这种教导是告诉大家,我是这个领域的专家或者说我是这个领域比较熟悉的。
通过这种方式,法律途径,或者通过这种杂志、电视访谈,这种先进方式传播。
他是站在另外一个角度来看一个层面,我们讲营销理念的时候有必要看一下这方面营销学的书籍,我还是觉得比较好的,营销管理学,或者服务营销学,这些方面的课程还是有的。
像MBA的教材,人大、北大都有,服务营销学,管理营销学,特别是美国的菲利普•科特勒的书为准,它的非常权威。
我也看过他一些书籍,我们要知道这些理念,可能会影响我们执业,影响我们跟客户接触中间感觉到这种教导是营销,这种传播信息、传播知识在这个领域是通过建立自己的信用度,建立自己的专业水准,就是我优秀,我能行,告诉客户,我专业。
第二部分建筑房地产专业法律服务市场
第二个层面了解这个市场,这个市场就是说我们经常讲的,我们的奶酪在哪里,我们动了谁的奶酪,谁动了我们的奶酪,到底我们有没有法律服务市场。
曾经我也看过一些营销学的案例,就是两位推销员到一个岛上推销皮鞋,发出不同两份电报,一个就是岛上无人穿鞋,皮鞋无市场,明天返航。
另一个营销员就说岛上无人穿鞋,皮鞋市场无限,回期不定,同样一个市场,有和无是相对的,他觉得没有,可以去引导别人去穿皮鞋,岛上没有人穿皮鞋,另外一个就说这个皮鞋就没有市场,我明天就回来了,另外一个人就说岛上没有皮鞋,市场无限,归期不定。
为什么不定啊,我要去引导这个市场。
我们建筑房地产法律服务,就是法律服务经常有律师在讲,这个法律服务不好做,大律师占领了市场,小律师、年轻律师没有市场。
我不这么看,关键是你认识问题,定位问题。
比如说我刚刚执业,我该定位什么,我去跟那些大律师比吗,他们付出的时间、精力,10年、15年、20年,而你刚刚开始就想跟他去相等,就想跟他去接近,这也是不可能的。
量变到质变,没有量的积累哪有质的飞跃,实干经验没有那么多,想一夜之间成为歌星、明星,我觉得这种快速想致富,快速想发展的理念是好,但是心急了。
要慢慢来,不要拔苗助长,对市场的理解要保这一种不同的信念来看待这些东西。
比如说做建筑房地产市场这一块,难道就是一些专业律师的市场吗,难道专业律师就不能作这个市场吗,我也不这么看。
我们来看一看建筑房地产市场到底有多大。
一、传统的建筑房地产市场
首先我们从房地产开发的流程来看。
从土地拆迁、招投标、工程建设、房地产开发交易、房地产金融信贷、物业管理,整个流程高端性服务,年轻律师从哪方面着手,或者老律师、专业律师又怎么从不同层面着手。
比如说这个领域里边,我们大家都知道做得好的,作房屋拆迁的有王才亮大律师,王才亮律师他不是本地的,他是江西来北京发展,他把自己的定位很好,他觉得自己会拆迁市场,和老百姓接触。
比较容易,可能他维权的角度就不同,因此他就办了很多拆迁的案件,也写了很多书。
比如说土地解纷,土地这一块据我了解,北京的李晓斌律师事务所,李晓斌在土地这一块我认为他是有研究的,也是我们民委会的副主任,他在这一块土地的研究就是土地矿产。
还有工程建设大家都知道,我有一个老师,也是我的领导,这一块我确实非常佩服他,一个60岁的老人,还孜孜不倦地在这个领域研究,不管是办案件、讲课、解说、民委会公益事件,都是办得有声有色。
还有房地产交易这一块,据我了解的,秦兵大律师,秦兵大律师就是从小律师的角度来考虑问题的,他的208条产生了很大的反响,也就是说他在这一块的角度定位。
还有房地产金融这块或者建纬所、大成所,在企业改行物业管理这一块,有个上海的律师,在物业管理这一块做得非常好,所以每个人的点不同。
特别说我们年轻律师,我刚开始作律师的时候,刚开始时候就是给小业主服务,就是给老百姓打官司,打官司的同时开发商就会关注你,比如说甲方和乙方,你老是跟乙方服务的时候,甲方会关注你的同时,他觉得你很优秀,在某些时候就会聘请你。
我给你们讲讲我是自己是怎么做律师,我这十几年是怎么走过来的,这是一个房地产市场的领域,某个点源于他在专业性的律师事务所,你不要前面撒网,要根据你的专业知识,根据自己的从业经验,根据自己的爱好,你就定在某个点,你要把某个点、面、线,怎么去连在一起。
从横向到纵向,从广度到深度。
怎么围绕这几个字做文章,在某个领域展示自己的结果。
比如说我是工民建的,我原来在工民建偶尔学过工民建的本科,或者说我后来又取得律师资格,我可以在这方面进行发展,因为我是工民建的本科,肯定有工民建的同学,这块领域的可能又不做律师,做项目经理去了,做副总去了,我这些资源网络平台跟他们去联系、发展,去建立一个杠杆网,这一块从市场来看,比如说你确确实实把这个点做好了,这个店面就看我们怎么来创新,创新是一个企业的生命。
二、建筑房地产领域的新业务、新市场
再看我们有什么新市场,有什么新业务,我觉得首先还要了解,你得了解这些点这些过程,整个一块地从拿到这块地以后,签订成交确认书,签订土出地让合同,去履行报建的时候,拿“五证”的时候,建设应急规划许可证、建设工程规划许可证、预算许可证,这几个证件从那些部门颁出来的,这几个证件,是哪些部分发的,从这方面着手。
证都不知道哪个部分发,你是什么专业律师啊。
这让客户感觉你就是蜻蜓点水,你这个领域还不深,我可能还不信任你,我把这个案子交给你,我是不相信的。
比如说我曾经就去医院看鼻子一样,有一年我鼻子流血,我去医院看病,我看见好几个医生,带着口罩这个看一下那个看一下,我就产生反感了,看病是一个人看的,为什么这么多人看,有个老医生坐在旁边就没看,我感觉到那些是实习生,老医生带着实习生,他们自己也写了一些处方,写了一些东西,老医生给我写了一个。
我就感觉到他们这些肯定是新手。
有的女孩子聪明,追出来看老医生怎么写的,抄老医生处方。
我感觉到这就是他对这个领域不熟悉,还是个新手,我不会把我的病交给新手看的。
这就是不信任,你把这些老的业务,传统的房地产市场搞清楚了,以后再面向一个全新的。
目前根据我们的立法,根据我们的司法解释,我们房地产取得了7个司法解释。
土地承包经营司法解释、国有土地使用出让转让司法解释、建设施工合同的司法解释以及286条司法解释、商品房买卖的司法解释、建筑物区分所有权的司法解释、物业管理的司法解释,城镇房屋租赁司法解释。
这是一个大的司法解释,一个大的体系,我们就谈这几个司法解释。
比如说去年时2009年金融风暴的时候,2009年40号文件、42号文件,最高人民法院发的,关于房地产纠纷的指导意见,这些东西出台,也引出了一个市场,我自己感觉到2005年建筑施工合同司法解释,商品房买卖司法解释开始受我们保护,我们引来了市场,我们通过司法解释就给我们带来了很多的利益。
这就是某一个司法解释,某一个新的东西出台以后,通过你原有的内功,在通过这些新的拓展,还有就是我们讲的去年到今年关于房地产政策方面的调控,关于建设部国土资源部发布的这些政策,关于房子放贷,这一块的政策也是在市场上产生了很大的反响。
开发商、建筑商是连着的,没有钱付月租,或者说影响他的贷款,影响他前面前的合同,以后这些合同是不是要变更,是不是要撤销,是不是要接触,这个宏观政策和我们的合同法规定的违反法律行政法规的强制性规定无效。
这种方式是不是行使变更,这种方式是什么方式,这种合同要不要解除,这也引发了一些思考。
比如说我们的律师有的聪明,我们建纬所就是反映比较快,我们总所和分所8个,7个分所,上海是总所,北京、深圳、苏州、昆明、武汉、长沙、杭州、我们就这8个所来研究金融风暴,对应法律服务市场。
比如说上海的楼侧事件,楼怎么歪了,新闻报道出来以后,我们建纬的律师马上去研究,后面就聘请我们所的律师为这个项目的专项的法律服务。
这个就是把握的比较准,一些热点问题,难点问题的一些新的司法解释,为市场带来新的增长点。
还有就是说我们的10个合同文本,我们的99版,施工合同的新版本曾经在推广,这种版本的业务就给施工合同领域的新的4万个亿的投资,带来了BT、BOT及代建制这块市场,这块市场就不是年轻律师一下子就能干下来的,就是一些高手,一些资深的律师。
这是一个层面,还有创新机构模式这块。
你改变原来的传统的年度法律顾问,或者采取的项目法律顾问,采取的专项法律服务,采取全程法律服务,也会带来新的市场,也会带来新的增长点。
比如说这个建设部的施工合同,我们2001年建纬所就有4位律师参与了起草,建设部就要求我们四位律师。
可能这个年底就会出台。
出台以后我们就可以进行培训了,就知道这个建设部的整个施工合同文本是怎么样的,有些司法解释,有些东西案例的看法都写进去了很规范的,更完善了。
这种专业合同文本的起草司法文本的出台也是引发一个新的市场。
我们看到这一块就要看到我们律师的就业新的敏锐和市场,追求与等待。
就是我们有时候要向狼一样的登大你的眼睛,一旦发现有业务的时候,一定要快速扑过去,扑过去的时候是一个团队,是一个狼团,《狼图腾》的
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 建筑 房地产 专业 律师 法律服务 营销
![提示](https://static.bingdoc.com/images/bang_tan.gif)