社区营销及口碑营销相关.docx
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社区营销及口碑营销相关.docx
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社区营销及口碑营销相关
为什么要做社区营销,主要有以下几方面的原因:
1、社区活动可以直接带来销量的提升
2、社区已成为一个重要的销售渠道
3、社区已成为终端竞争对手的主战场,情报区
4、社区推广费用相对低廉
消费分流现象严重,社区销售将越来越重要
5、口碑宣传比例高
什么是社区营销:
1、什么叫社区,社区俗称“小区”。
也称住宅小区、“居住小区”,是由城市道路以及自然指示线(如河流)划分,并不为交通干道所穿越的完整居住地段。
住宅社区一般设置一整套可满足居民日常生活需要的基层专业服务设施和管理机构。
2、社区和其他终端、散户又有什么区别呢?
和其他终端的最大区别在于其大多为家庭用户,和散户的区别在于它是地理位置上相关联的一个群体。
社区营销的4个难点:
1、想做,但物业干涉,社区不让进
2、做了,但社区活动成效寥寥
3、要人手,要费用,有投入,但不知道回报如何
4、一两个社区可以推广,但是全国市场那么大,这种经验如何复制
社区营销的3个常见误区:
1、社区推广是代理商的事
2、社区推广会带来品牌损害
3、不想做,社区推广都是小事
社区营销的原则,概括起来有12个字:
道术结合、组织保障、以点带面:
1、社区营销里的“道术结合”,就是说,要理解社区营销规律性的东西,同时也要了解熟悉其中的小技巧。
2、组织保障,具体来说,就是人员招聘、培训、考核。
如果该地社区很大,市场可观,不妨设立小区推广部或社区推广部(组),一般由2~10人组成,设一名经理或主管;下设若干个小组,一般以2~3人为一组,以组为单位来进行社区开发。
3、一个城市一般分为几个区,几个区东西南北都有楼盘社区,社区推广通常是一个社区一个社区进行推广,每个社区是一个点。
对于一个社区来说,每位顾客则是一个点。
对于整个社区推广来说,一个活动也是一个点。
4、有了“点”以后,就要连成线。
从顾客方面来说,可以制定“时空”两条线路,可以提高拜访效率。
可以从回访老顾客开始,今天的顾客是昨天拜访顾客的延续,又是明天顾客拜访的起点。
而且,按照相对固定的路线拜访,这样新老顾客都得到照顾,访一个熟一个,访一个稳住一个。
社区营销的宣传方式:
1.选择较好的宣传方式。
在主要入口处、社区道路中,挂横幅、条幅的造势效果好,但由于会影响社区的美化和社区收取的分布费用较高,故不适合长期悬挂。
广告喷布可以挂在临时产品展示区。
花费多点精力分发彩页单张,扫楼梯式一对一、门对门派发宣传单张,可促使社区业主对产品产生兴趣,进行咨询,进一步挖掘潜在顾客。
这是从点到线,由线到面的覆盖过程,正确方法是让推广人员从楼的最高层往下楼层走,心理比较踏实,也不会那么累。
2.多做公益性广告。
在社区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传栏处,捐助制作社区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟及赞助社区的物业杂志。
值得注意的是互联网时代已经到来,买得起房的业主很多是知识分子、白领,并懂上网,郑州公司用赠送社区论坛的新促销形式,深入了解了业主的需求。
3.赞助社区举办的各种活动。
积极利用机会支持社区的活动,如社区开发商举办的收楼晚会,售楼表演户外SHOW、联欢晚会等。
4.设立临时产品展示区。
5.建立社区样板工程,欢迎业主参观。
6.举办相关产品知识课堂。
建立社区楼盘档案,制作分布图:
为了方便社区营销调研,可以将本区域的社区、楼盘进行全面的普查,了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等,建立楼盘档案,再将楼盘名称标注在地图上,将楼盘分布图挂在办公室,已进驻的社区以“红旗”标注,并及时添加新楼盘。
开发公司和物业公司:
社区营销需要与物业公司合作,需要进行物业公关。
有些公司的物业是由开发公司指定的。
售楼活动一般由开发公司举行,业主晚会也常是由开发公司组织,所以了解这些公司对于日后进社区做活动、做宣传,都很重要。
进行楼盘分类,决定进驻方式:
由于我国商品房改革的时间不长,我国的住宅呈现出多类型的格局。
一般而言,各种住宅社区,可以归一下类,分为集资房、商品房、拆迁户、出租房、别墅等五种类型。
1、集资房消费特点:
因为集资房有时就是一两个单位集资兴建的,所以业主间较熟悉,装修时间集中,存在互相攀比的情况,信息容易传播,易树立口碑。
多为国有大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。
2、商品房消费特点:
由于以上特性,商品房都是业主自己出资购买,并用于自住和投资的。
装修时间长,装修档次要求较高、零散,房东间关系相对封闭,信赖家装公司。
3、拆迁户、出租房消费特点:
由于不像商品房购买者那样有预算有计划,拆迁户的消费能力一般不太强。
装修时间短、经济水平参差不齐、装修要求普遍不高,多为双包制、求便型。
4、别墅消费特点:
由于别墅均是高收入阶层、企业主、高官等,装修预算较高,多为家装公司设计施工、分布零散、装修时间较长、对装修的档次和效果十分苛求。
日常消费比较要求品牌化,钟情国外品牌,有的干脆“不买对的,只买贵的”。
要了解物业干涉的原因,物业管理公司作为一个物业管理机构,是对业主服务的,以业主的利益、自身的发展为目的。
所以干涉的原因经常如下:
(1)担心企业与商家进驻社区后,扰乱社区的生活,造成混乱,带来管理上的难度。
(2)担心企业与商家直接打扰业主,造成业主投诉。
(3)给物业公司和个人带来不了什么好处。
(4)企业与商家作广告时,商业气息太浓,影响美观。
(5)担心企业的实力及产品是否安全,可靠?
售后服务是否好?
担心如果推荐不好,会影响业主的关系。
(6)对业务人员的担心。
物业公关攻略:
1、熟人介绍法
2、赞助法
3、社区临时店借口法
4、利用社区业主与物业的矛盾法
5、与物业利润共享法
进驻社区推广,通常有三种方式:
1、一种是单独一家企业或商家进驻;
2、另外一种联合进驻,如联合其他行业,联合家装公司进驻;
3、最后一种则是与政府社区管理部门进行联手,以公益的形式进驻。
我们首先谈一谈单独进驻。
口碑营销──老武器,新力量
一项调查表明:
一个满意的顾客可能会引发至少25笔潜在的买卖,其中至少有8笔可以成交;一个不满意的顾客则足以影响25人的购买意愿。
什么是口碑营销:
1、世界营销之父菲利普·科特勒给21世纪的口碑传播的定义是:
口碑是由生产者以外的个人通过明示或暗示的方法,不经过第三方处理、加工,传递关于某一特定或某一种类的产品、品牌、厂商、销售者,以及能够使人联想到上述对象的任何组织或个人信息,从而导致受众获得信息、改变态度,甚至影响购买行为的一种双向互动的传播行为。
2、口碑营销是企业或相关单位在买方市场条件下,对自己的产品或服务进行某一方面或某几方面的口碑设计,使得非生产人员(如消费者、经销商等)在消费或接触这些产品时所获得的实际利益超过他们的预期,通过他们向别人介绍这些产品而促进产品销量增加的一种营销活动方式。
口碑营销的3大特点:
1.可信性非常高
2.传播成本低
3.具有团体性
如何操作社区口碑营销:
1.把产品做扎实
2.勤回访深服务,创口碑
3.发挥“种子客户”的效应
4.收集编制企业质量服务故事,在消费者中传播
5.以公益行为去创造口碑
6.以品质去创造口碑
7.用积分返利卡的形式驱动人们口碑传播
8.以事件去创造口碑
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