销售KPI考核方案.docx
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销售KPI考核方案
销售KPI考核方案
为了满足市场开拓和规范管理的需要,以进一步激发销售人员的积极性,确保公司年度销售计划的顺利完成,特制订本管理办法如下:
绩效考核原则:
根据销售工作自主性、灵活性比较大的特点,公司对销售人员的考核采用以业绩考核为主、行为考核为辅的方式。
对销售人员的考核主要采用以下四项关键绩效指标(KPI):
1、销售任务完成率:
即考核销售任务的合同完成情况。
该指标占考核总权重的30%
2、合同回款率:
即考核所执行合同(以实际发货日为合同计算起始日)的回款状况。
该指标占考核总权重的30%
3、新市场开发比率:
以开发的新市场的合同额占总合同额的比率考核。
该指标占考核总权重的20%
4、管理政策执行度:
即考核销售人员对公司各项管理政策的执行力度,包括公司个人销售周计划、月计划、办事处管理等销售制度,公司的合同管理、发货等商务政策,及开票、回款、咨询费、报销、预算等财务制度。
该指标占考核总权重的20%
考核标准如下:
分值
1
2
3
4
5
销售任务完成率(30%)
<50%
<80%
>80%&<100%
>100%
>150%
合同回款率(30%)
<50%
<50%&<80%
>80%
>90%
100%
新市场开发比率(20%)
0
<10%
>10%&<30%
>30&
100%
管理政策执行度(20%)
L
P
M
E
S
指标的考核标准说明:
管理政策执行度:
L----对各项管理政策执行不到位,各种预算、报表提交不及时
P----对各项管理政策执行基本到位,但提交不及时
M----对各项管理制度的执行基本满足公司要求
E----对各项管理制度的执行较好,且报表数据质量较高
S----对各项管理制度的执行很好,且对公司的各项管理政策提出的合理化建议,为公司带来了显著的管理素质的提升
举例说明:
某销售人员销售任务完成率为93%,季度回款率为70%,新市场开发比率为15%,工作态度及技能考评为5,则他的综合考评分值为3*0.3+2*0.3+3*0.2+5*0.2=3.1
该绩效考核的结果作为以下政策的依据:
高考核分值的人员作为公司职位晋升、工资提升、优秀员工评选的主要依据。
低考核分值人员,视情况,实行末位淘汰制。
依据,参看员工手册中的相关规定。
费用管理办法:
1、差旅费:
A级城市每天220元/天(住宿费),其它区域每天160元/天(住宿费),60元/天(生活、交通补贴)。
2、交通费:
出差基本只报销长途车票及火车票,夜间乘坐火车4小时以上可乘坐硬卧,特殊情况需要乘软卧及飞机必须报总经理批准(票据要有签字),一般情况乘坐飞机或软卧差额自付。
4、电话费:
300元/月,新销售人员200元。
5、订票费:
不超过20元/张,特殊情况(高价票)报销售经理批准
7、其他杂费:
标书费、邮政费、传真费用按实际发票报销。
注:
以上费用在上述额度内采用月度实报实销的原则,由部门经理、财务部、总经理负责审核。
薪酬计算方法:
销售人员的薪酬由底薪加提成两部分组成:
1、底薪:
由公司按标准给出,每月按财务时发放。
2、提成:
按照以下方式计算
(1)直销提成
公司给出产品销售报价及销售底价。
所签合同金额(除去咨询费)高于销售底价的提成:
高出部分(公司扣除财务费用17%的税率)的60%+销售底价基础上4%。
例如:
合同额10万,销售底价8万,咨询费1万,该合同提成计算如下:
提成=(10-8-1)*(100%-17%)*60%+8*4%=0.818
所签合同金额低于销售底价的不存在用户咨询费,特殊情况需要报销售经理,并由总经理批准。
所签合同低于销售底价5%(含5%)的提成:
为所签合同价格的4%
所签合同低于销售底价5-10%(含10%)的提成:
为所签合同价格的3%
所签合同低于销售底价10%的提成(若销售经理同意):
为所签合同价格的2%
所签合同低于销售底价15%的提成(不包含15%),提成不予结算。
在货物发出60天内收回合同额款项90%的,增加0.5%的提成;61-90天内维持原提成政策不变;90天后降低0.5%,超出8个月提成不予结算。
咨询费的给出须回款以后进行
新市场(除北京区域;东北区域;内蒙区域;&&区域),提成分别在上述基础上上浮1%
按合同约定应回的质保金,未按期回款的,从当期提成中扣除未回质保金金额的50%,直到质保金完全回收。
提成算出后需扣除项目招待费。
(2)项目管理制
为了确保公司项目的顺利实施,最大的鼓励销售之间的协同配合,公司实行项目管理制。
销售人员在获得项目信息后,应及时更新发送项目跟踪表。
销售人员可根据项目的实际情况,选择其它销售人员作为某个项目的配合跟踪实施,因该项目发生的费用,以及提成,按照提成计算方法统一核算。
项目发起人和配合跟踪人员的提成比例,公司将根据项目组成立时的项目状态,划分发起人和配合人员的提成比例,原则上将提成均分成4份,按照:
一比三;三比一;二比二的比例计算分配。
(3)分销提成
公司制定出代理商的产品底价。
提成:
所签合同(除去代理商费用)的1%
代理商咨询费由公司财务直接打卡
公司每年对每个销售人员有其合同额1%的市场开发支持费;其它情况另议。
薪酬领取办法:
底薪公司按月通过银行打卡的方式发放
提成公司每月核算并通知销售人员,每季度结算。
特殊情况另议。
借款管理原则:
公司差旅费实行费用标准基础上的实报实销原则,由财务部负责费用标准的审核。
公司招待费等其它业务借款按照预算方式管理,方法如下:
公司销售人员的月度借款额度不高于本月合同预算额的3%。
销售人员的累积借款额度以该销售人员的累积提成额为上限,超出提成额的借款请求财务不予受理。
业务费票据于每月25日前到财务报销,报销额度以该销售人员的提成额为上限。
新区域的销售人员业务借款采用预算方式管理,累积借款额度由公司总经理设定,财务部控制。
上述政策从公布之日起开始执行,有效期一年。
一、考核目的
为了不断提高员工的职业能力和改进工作绩效,提高员工在工作执行中的主动性和有效性,并强化员工已有的正确行为和克服在考核中发现的低效率行为,不断提高员工的工作执行能力和工作绩效,为晋升、工资、奖金分配、人事调动等人力资源管理活动提供可靠的决策依据。
二、考核对象
本绩效考核适用于强销期各个项目现场销售人员考核管理
三、绩效管理核心思想
1、绩效管理是实现部门目标及公司发展战略的基础管理保障;不是简单的打分评级。
2、绩效管理是促进业务目标达成的必要手段;不是工作负担。
3、绩效管理是所有管理者的基本职责之一;不仅仅是人事行政部的工作。
4、管理者与下属持续的沟通是达成绩效管理效果的核心。
四、考核的原则
公平、公正、公开
五、职责分工
1、公司决策层:
A、明确公司远景规划及战略目标
B、对指标及标准的设定提供指导意见
C、对既定的指标和标准的完成进行监督
2、销售部经理、销售主管:
A、对下属讲解、沟通绩效管理制度核心理念
B、根据战略目标进行战术分解,确定行动计划
C、提出指标及标准设定的建议
D、在过程中关注指标的达成
E、对下属员工分配任务,对既定的指标和标准的完成进行指导
3、员工:
A、按照绩效要求完成本职工作
B、反馈方案运行中存在的问题,并提出改善建议
4、人事行政部:
A、对绩效管理方案进行培训和讲解
B、监督绩效管理的执行,并提出改善建议
C、随着公司发展,动态调整优化方案
D、进行分数整合,上传下达
六、绩效管理结果及应用
考核结果等级
以考核者的评分为基本参照,经过加权平均后,得出最终考核分数,考核结果共分四个等级。
详见《考核结果等级说明表》。
考核结果等级说明表
最终考核分数等级奖惩办法
85100A当月基本工资上调100元。
7584B当月基本工资上调50元。
6074C当月基本工资不变。
60分以下D当月基本工资下调50元。
七、具体考核指标:
(具体标准见《员工月度考核表》)
1、业绩考评:
(60分)销售业绩与业绩目标达成率。
销售人员的责任就是创造业绩,因此,衡量销售成果是否与预定目标相符成为关键因素。
2、能力考核(20分)知识技能、理解判断能力、协调配合能力、提升能力
3、态度考核:
(20分)纪律性、积极性、责任感、服务态度
八、奖惩办法
1、得分在(85100)分的员工,当月基本工资上调100元。
2、得分在(7584)分的员工,当月基本工资上调50元。
3、得分在(6074)分的员工,当月基本工资不变。
4、得分在60分以下的员工,当月基本工资下调100元。
5、对于当月销售提成的发放按一下公式计算:
当月销售提成金额=当月销售全部金额×当月销售目标完成率×公司规定
的销售提成比例(当月销售目标完成率=当月实际完成销售任务÷当月规定销售任务)
6、对于连续三个月销售业绩排名倒数第一的销售人员,公司将让其待岗一
个月,待岗期间的基本工资为元/月。
(待岗期间有人事行政部组织对其进行为期一个星期的待岗培训,培训结束后进行考核,考核合格者可以继续上岗;考核不合格者公司将其辞退。
)从新上岗人员的基本工资/月。
对于连续三个月销售业绩排名第一的销售人员,其基本工资上调元/月。
7、对于按规定时间完成整个项目销售任务70%以前的提成比例为
按规定时间完成整个销售任务70%以后的提成比例为
9、对于按时按规定完成销售任务的(整个团队完成公司规定的销售任务以及员工个人完成个人销售任务的),公司将给予的奖励。
九、附则
1、本办法的最终决定、修改和废除权属公司决策层。
2、本办法的解释说明权属人事行政部。
3、本办法的实施时间为年月日。
4、附录《员工月度考核表》
为贯彻公司目标责任制,完成公司的销售目标,提高公司的经济效益,特制定本目标书。
一、责任期限
××××年××月××日~××××年××月××日。
二、职权
公司销售经理的主要工作职权如下。
1.销售部规章制度、销售策略的制定与修改权。
2.销售部所属员工及各项业务工作的管理权。
3.重大促销活动现场指挥权。
4.部门岗位调配的建议权。
5.部门销售团队的组建、培训、考核、监督权。
6.部门员工奖惩、争议处理的建议权。
三、工作目标与考核
销售经理的工作内容可分为销售业绩管理和部门管理,为合理考核销售经理的工作,建立业绩指标和管理绩效目标,其中业绩指标得分占考核得分的70%,管理绩效指标占30%。
1.业绩指标
业绩指标的构成、权重与考核标准如下表所示。
2.管理绩效目标
公司从部门管理、公司内部协作管理和客户管理三个角度来考核销售经理的管理绩效,具体考核内容和评分标准如下表所示。
(1)客户满意度由销售部、市场部进行客户问卷调查获得。
(2)客户有效投诉次数、销售报表提交的及时率由销售部工作记录获得,人力资源部负责审核。
(3)核心员工保有率、部门培训计划完成率的数据来源于公司人力资源部,计算公式如下所示。
(4)员工满意度由人力资源部对部门员工及相关协作部门进行问卷调查后获得。
(5)部门人员有重大违反公司规章制度行为的,根据具体情况,由总经理办公会议进行讨论,确定惩罚措施或扣减相关考核项得分。
四、考核结果管理
1.人力资源部汇总各项考核得分,计算考核最终得分,并由此划分“优秀”(90~100分)、“良好”(80~89分)、“一般”(70~79分)、“及格”(60~69分)、“差”(0~59分)等5个等级。
2.人力资源部将考核结果报销售总监、公司总经理审批。
3.销售总监与销售经理进行绩效沟通面谈,达成一致意见,制定下一考核期工作计划、销售任务、考核目标等。
4.考核结果将作为销售经理的年绩效奖金发放和岗位调动的依据。
。
五、附则
1.本公司经营环境发生重大变化或发生其他情况时,有权修改本责任书。
2.本责任书未尽事宜,由公司总经理办公会根据具体情况进行讨论商定解决办法。
3.本责任书一式两份,公司与销售经理各执一份。
4.本责任书自签订之日起开始实施。
2020电器销售五一活动策划方案
一、活动目的
为庆祝“五一劳动节”,优惠新老顾客,提高我电器城的品牌知名度及销售业绩,特于2013年5月1日~5月3日期间举行为期三天的“庆‘五一’,欢乐购物中大奖”促销活动.
二、活动范围
我电器城在××地区所有连锁店均参加本次活动.
三、活动主题
庆五一,欢乐购物中大奖.
四、奖项设置
100%中奖,具体的奖项设置如下表所示.
奖项设置一览表
奖项获奖名额奖品
一等奖每天2名各奖名牌冰箱一台
二等奖每天5名各奖名牌电动自行车一辆
三等奖每天30名各奖名牌电热水壶一只
参与奖若干名各奖××牌洗衣粉(200g)一袋
五、抽奖规则与方法
(一)抽奖规则
活动期间,凡在我电器城当日全场累积消费满500元即可参加抽奖一次,满1000元可参加两次,以此类推,多买多中,上不封项.
凭购物小票领取抽奖券,每500元购物小票可领取一张抽奖券,每张抽奖券可抽奖一次.在活动期间,顾客可以随时凭抽奖券到商场门口特设的抽奖处参加抽奖.抽中奖品后,立即发放.
六、活动宣传方式
为保证促销的知名度和效果,拟采用的促销活动宣传方式如下表所示.
促销活动宣传方式一览表
宣传方式具体实施内容
活动现场宣传1.海报、单页、挂旗、折页、pop
2.条幅、拱形门、气球
宣传媒介组合1.报纸媒体:
选择《××晚报》、《××时报》、《xx信报》
2.广播媒体:
选择
【范例】
活动内容:
北人购家电,汽车开回家,10万台专供彩电、100万促销礼品、300辆折叠自行车,购物
幸运抽.购家电980元返200,再加送五一超值礼品.其中彩电平均降幅10%---40%,空调平均降幅15%---70%,冰洗平均降幅10%---20%,厨卫平均降幅15%---60%,数码平均降幅10%,小家电平均降幅10%---20%,海尔类平均降幅10%,而一线品牌价格下拉20%左右,二线品牌价格下拉30---35%的降价空间,让"五一"黄金周的快乐再度升级.
(一)北人购家电天天抽汽车长安奔奔开回家
5月1日~7日在北人电器五店购家电单张购物小票满500元以上即可参加,每天抽出350名入围奖,5月3日下午18:
00在新百店、5月7日下午18:
00在先天下店各抽出一辆汽车.(注:
中奖者享有1年汽车使用权)
(二)300辆折叠自行车购物幸运抽
5月1日~7日在北人电器五店购家电单张购物小票即可参加时段抽折叠自行车活动,五店平均每小时均会送出一辆折叠车,惊喜时时有.
茶叶销售策划方案
茶叶销售策划方案
通过对市场的分析及考查,本企业确定进入茶叶产业发展,分享了茶叶销售策划的方案给大家!
前言:
随着计算机网络技术的飞速发展,电子商务作为网络技术的一种重要应用以不争的事实席卷了全球每一角落的每一行业。
电子商务的崛起,改变了许多企业传统经营的模式,也促生了许多商业模式和新型企业。
其发展已成为一股无法阻挡的历史潮流,而如何增加网上商城平台的商户数量也逐渐走入人们的脑海中。
因而在网上销售茶叶,成为一条新的商业之路。
一.本案策划的目的
中国是茶的故乡,也是茶文化的发祥地。
茶的发现和利用,在中国已有四五千年历史,且长盛不衰,传遍全球。
茶已成为全世界最大众化、最受欢迎、最有益于身心健康的绿色饮料。
茶融天地人于一体,提倡“天下茶人是一家”。
茶叶网络营销策划的目的是为了让茶叶产品及品牌在日趋激烈的市场竞争中胜出。
通过对自己茶叶产品的营销状况分析,结合自身的优点与缺点策划出自己的战略方法。
在激烈的市场竞争中打出自己的一片天地,争取最大限度占领市场,更好的促进产品的销售。
二.网络营销环境分析
1.市场状况
现在的国内茶叶市场看似波澜不惊,实际上却是暗流涌动,众多茶叶企业亟待破茧而出。
但茶叶行业目前多、乱、弱的特点导致了整个行业的无序竞争和低层次竞争,消费者购买缺乏依据和方向。
可以说,国内的茶产业是“有名茶,无名牌”。
因此,通过网络营销快速推广我们的茶叶品牌非常重要。
2.产品分析
3.消费者分析:
普洱茶降血脂、血糖、血压;明目、化痰止咳;能瘦身去脂肪,特别是小腹堆积脂肪;能暖胃护胃。
不同的'功效也有不同的消费群体。
1、白领:
喝普洱茶能降低辐射、舒缓身心压力。
2、男人:
喝普洱茶能醒酒敌烟、明目安神。
,;
3、女人:
喝普洱茶能美容瘦身、清火解毒。
4、中老年人:
喝普洱茶能降三高、抗衰老。
三.网络营销策略
(一)产品策略:
我们产品众多,分为两类,一类是我们自己的产品,一类是其他商家的产品。
我们的产品有“云上品”,具有独特性,在以后具有很大的发展潜力。
每一种产品都有一定的生命周期,消费者长期用一种产品容易厌烦,研发新产品可以留住老顾客,同时吸引新顾客。
其他商家的产品有大益、下关、龙园号、勐傣、冰岛胡等。
这些产品有助于消费者在搜索类似产品的时候进入,增加人气和销量,快速提我们的信用等级。
根据普洱茶不同的功效及消费群体,我们销售各类普洱茶以满足不同消费者的需求。
如女儿
茶的目标消费群体是白领;迷你沱茶则为了方便办公室白领。
产品组合销售:
产品搭配销售,同时减去部分价格,可以刺激消费,同时带动其他产品的销售。
(二)价格策略:
消费者的消费能力不一样,价格对消费者而言,有很重要的意义。
1、折扣定价:
部分出售已久且成本较低的商品,可以在后期或者节假日用折扣定价让消费者感觉自己占了很大的便宜。
2、尾数定价:
价格数字上不进位,而保留零头,使消费者产生价格低廉的心理。
售价在100块钱左右的商品,定成110元,消费者认为它是100元多的产品,定成98。
3、超低价格:
选一款适合的茶叶,价格定的比较低,消费者在搜索产品的时候容易发现,进而进店,增加人气,同时也促进了其他产品的消售。
(三)促销策略:
1、网络广告策略:
根据不同的消费群体,可以在不同的网站上做广告,也可以在店铺的首页做广告,吸引消费者。
3、销售促进策略:
①特价促销:
对于消费者来说,特价促销可以吸引更多的消费者注意。
可以在节日使用特价促销方式,通过低价来吸引顾客选购。
②赠品策略:
很多消费者喜欢小便宜,赠送小礼品容易使他们对店铺产生好感。
当然也可以有“买一送一”或者“加一元赠送其他产品”等其他活动。
软件策略:
淘宝有许多软件可以放到店铺,促进消费,如:
“天天特价”每隔段时间可以推出一种茶叶。
消费者容易受到“特价”的影响,;“团购”软件,有倒计时,很多消费者有跟
风行为,大家都买,那自己就买,尤其是倒计时要结束的时候。
四.网站推广
(一)网络广告策略:
1、直通车:
被淘宝直通车推广了的宝贝,只要想来淘宝买这种宝贝的人就能看到,大大提高了宝贝的曝光率,给店铺带来很高的流量和销量。
2、邮件:
每隔一段时间给经常关顾店铺的消费者或者群发送邮件。
3、店铺广告
①策划期内前期推出产品形象广告。
②节假日、重大活动前推出促销广告。
(二)搜索引擎营销:
2、站内的SEO:
①站内连接:
利用各个版块的内容相关性,以及网站地图,建大量的站内连接,提高整天页面的浏览量。
②网站结构:
使用HTML静态页面设计主页,减少框架和动态元素的使用。
(三)活动营销策略:
淘宝服务中有很多的活动,尽量参加活动,增加店铺的曝光率。
如:
试用中心活动、淘金币、聚划算团购等。
选择可以参加的活动去参加。
(四)软文推广:
软文分别站到用户角度、站到行业角度、站到媒体角度来有计划的撰写和发布推广,促使每篇软文都能够被各种网站转摘发布,以达到最好的效果。
软文要写的让用户看了有收获,标题要写的吸引网站编辑,这样才能达到最好的宣传效果。
五.经费预算
1人员的招募:
1000~1500元;
2市场调研:
800~1500元;
3网站优化:
500~1200元;
4网络宣传:
8000~15000元;
5杂费:
1500~2000元;
合计:
11800~19200元
销售人员提成策划方案
【篇一】销售人员提成策划方案
一、适用范围及标准
1、本办法仅适用于销售岗的正式员工(不包括试用期的员工)。
2、以销售纯利润为核定标准,确定业务提成。
二、销售利润的计算
1、销售纯利润的计算标准。
(1)销售纯利润=销售毛利润-费用(公摊费用+个人费用)
(2)个人费用
a.工资、各类补助
b.增值税、企业所得税、附加税等各类税费
c.业务招待费、差旅费、礼品、佣金等报销费用
(3)公摊费用=总费用-各销售人员个人费用总和(凡在公司有满一整年销售工作经历者,均需分摊该费用)个人分摊费用按个人当年所创造毛利占公司总毛利的比例计算。
2、销售纯利润由财务人员核算,总经理核定。
三、销售人员有责任和义务完成公司下达的任务指标
若应收货款超过一年未收回,则视为呆、坏帐:
相关销售人员承担该货款余额的20%损失,其余损失公司承担。
若客户以货抵款,则货物由销售人员负责卖出,售价总额与货款差额部分损失由销售人员承担20%(抵货须具备发票,否则所损失税款由相关销售人员全额承担),因各种原因造成进仓货物变为呆滞料(自进货之日在库超过一年者),由相关销售人员负责售出,损失部分由相关销售人员承担20%。
自进入公司第一个整年度内,xx等产品销售额低于xxx万者,不享受该年度的提成,重新进入试用期。
四、提成比例
1、传统业务(以xx为主):
20%
如果超额完成本年度公司下达的任务指标,xx可享受不超过5%的超额部分利润提成。
2、xx产品(xx等)
xx等公司抽取佣金的项目:
5%。
3、说明
(1)公司每年农历年结束的一个月内发放提成奖,农历年的月底前所到之上一年货款均可视为上年度回款额。
(2)公司提取xx提成额的40%,xx提成额的30%做为个人的机动,以个人的年度综合考核成绩为参照进行发放。
五、奖项设置
销售奖:
得主为全年销售利润者。
回款奖:
得主为回款率及时率者。
开拓奖:
得主为新业务量增长量者。
员工奖:
得主为获得每月员工奖次数最多者。
【篇二】销售人员提成策划方案
一、工作报告及销售总结规定
1、销售人员需详细记录每天联系客户情况,包括客户详细资料、意向产品、预算情况、计划购买时间等相关业务跟进情况。
2、销售人员需于每周填写并上交《销售周报表》。
3、销售人员需每月填报《新增客户月度资源表》,以便公司详细了解销售人员业务开拓情况、客户来源情况,《资源表》内容需包含当月开发及接洽的全部新增目标客户资料,包括已达成订单及尚未成交客户。
4、《销售周报表》于每周一前以邮件形式发送至公司经理邮箱,《新增客户月度资源表》每月底前以邮件形式发送至销售助理邮箱,以便于公司了解及保证客户跟进的连续性及资料完整性。
5、公司每周一次销售会议对销售业务工作进行总结,以了解业务进展情况,同时对业务过程中存在的问题加以指导及提出解决方案与支持。
6、工作报表的完成及上交情况做为年底奖金发放标准的考核指标之一。
二、电话费及交通费规定
销售人员按公司规定使用公司配备的手机号码,由公司支付手机话费。
外出业务拜访的交通费实报实销。
销售人员进行业务开展时,应尽量使用公共交通工具或由公司合理安排车辆,如遇特殊情况,报经公司经理可以搭乘的士、租赁车辆。
三、业务招待费及其它
销售人员可报销业务招待费,或由公司出面共同招待目标客户。
四、出差规定
销售人员如因展会安排、外地客户拜访等原因需出差,应使用最经济的出行交通工具,如火车、长途大巴等,特殊情况可搭乘飞机。
住宿标准按照《员工手册》中关于《出差的管理规定》中相关条款执行。
五、薪金及奖励方案
1、销售人员实行“底薪+提成”制度。
2、销售人员根据在公司任职资历、
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