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销售渠道管理试题
《销售渠道管理》历年真题
2010年11月中国销售管理专业水平证书考试
销售渠道管理(课程代码:
0501)
第Ⅰ卷(共50分)
一、单项选择题(每小题1分,共计30分)
下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中,只有一个选项是正确的。
请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。
答在试卷上不得分。
1、制造商可以综合利用代理商、批发商、零售商、特许经销商等多种途径向目标市场进行分销,其采取的是
A)单渠道模式B)双渠道模式
C)多渠道模式D)综合渠道模式
2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞争对手的情况,委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手的信息,进而更好的把握市场需求,降低风险,这种做法体现了渠道的
A)物流功能B)风险承担功能
C)谈判功能D)市场调研和信息传递功能
3、某经销商向制造商购买了一批服装,在其将商品转售给消费者或其他经销商之前,由于存储库存所在地遭遇大雨,商品毁损,受到了相当大的经济损失。
在此过程中,伴随着实物流同时存在的是
A)所有权流B)资金流
C)信息流D)风险流
4、某公司在互联网落后地区利用代理商进行销售,而在互联网较发达的地区采用网络直销方式进行销售,造成这种差异的因素是
A)经济因素B)人口因素
C)技术因素D)政治因素
5、A和B两家公司分别生产日化用品和高档手表,A公司选择大型零售超市作为其销售渠道的成员,B公司通过高档百货商店进行销售,它们选择渠道成员的因素是
A)市场定位B)形象匹配
C)效率提升D)利益平衡
6、某公司在进行渠道控制的过程中,为了保证自身利益的最大化,设立了一系列对经销商不利的规定,最终导致经销商集体放弃与之合作,由此可见渠道控制
A)具有相互性B)基础是平等原则
C)具有风险D)体现为制度控制
7、A公司是日化用品生产商,因为产品的存货风险较低,且产品的需求量较大,为了保证对市场的供货,当库存量至一定水平时,公司便进行生产,制造商的这种生产方式属于
A)连续生产B)间断生产
C)按存货生产D)按订单生产
8、某渠道成员,向制造商购买大批量商品,取得商品的所有权,并进行存贮、分销,最终转售给其他渠道成员,这种渠道成员属于
A)经销批发商B)代理批发商
C)制造商的分销机构D)独家授权经销机构
9、某零售商从很多批发商处进货,再按照消费者的需求、以及所在区域的消费特征配置产品,便于消费者购买。
该零售商承担的功能
A)商品存贮B)信息传递
C)风险承担D)商品组合
10、某零售商的销售店面主要分布于大型居民区中,在进货时,只针对日常生活中可能用到的产品进行采购,忽略其他类型的产品,最大限度的覆盖市场需求,该零售商采取的是
A)专业化商品战略B)大型商品战略
C)廉价战略D)集中服务战略
11、某批发商不提供存储甚至物流服务,而是直接索取订单,并根据订单向供应商进货,供应商直接将货物配送给客户,这类批发商被称为
A)托售批发商B)邮购批发商
C)承销批发商D)卡车批发商
12.、从原则上讲,销售渠道建立的目标就是要
A)迎接竞争者挑战B)满足分销商的发展要求
C)为顾客创造尽可能多的价值D)提升厂商的创新能力
13、某大型家具超市需要建立沙发的采购渠道,为了提升自己的议价能力,其所选择的供应商应该具有的特点是
A)提供特色产品B)很容易进行向前一体化
C)有很多类似的客户D)面临激烈的竞争
14某饮料生产厂商即利用超市进行分销,又通过互联网等渠道进行销售,其采用的是
A)单一渠道分销B)双重、多重分销
C)特许渠道分销D)新技术渠道分销
15、烟草、药品等实行专卖制度的产品,厂商在进行渠道选择时,应该首先考虑
A)目标市场的选择B)竞争者的状况
C)既有的渠道经验D)相关法律法规的要求
16、比较适合使用较宽销售渠道的情形有
A)市场规模较大B)目标消费者集中度大
C)消费者购买频率较低D)企业对渠道的控制欲强
17、某公司选择与一家经销商合作,久而久之,该公司在一定程度上还会受到此分销商的限制,那么该公司所采用的是
A)选择分销B)密集分销
C)独家分销D)平行分销
18、某公司时一家生产日化产品的公司,与竞争对手相比,其在选择销售渠道时充分考虑到了消费人群的购买习惯,从而方便消费者购买,品牌形象也大幅度提升,其渠道选择遵循了
A)提升效率的原则B)适合目标市场的原则
C)星相匹配的原则D)互利互惠的原则
19、某公司将经销商能够实现的销售业绩与该经销商总销售成本相比的比值作为评价依据,这种评价渠道成员的方法是
A)总销售成本比较法B)销售量评估法
C)单位商品销售成本比较法D)成本效率分析法
20、销售渠道激励的方法有多种,不同激励手段产生的营销效果各不相同,其中返利属于激励手段中的
A)政策性激励B)直接经济性激励
C)实物性激励D)服务性激励
21、某制造商在经销商进货时给予一定比例的同类产品,这种渠道激励手段属于
A)货品附赠B)陈列设备奖励
C)费用补贴D)其他实物奖励
22、某厂商在某地区通过多家分销商销售同类产品,其中一家分销商认为其他分销商通过降低价格、大力促销等措施抢占了自己的市场份额。
这种冲突属于
A)多渠道冲突B)垂直渠道冲突
C)水平渠道冲突D)简单渠道冲突
23、引起渠道冲突最普遍、最常见的原因是渠道成员之间
A)目标不一致B)争夺稀缺资源
C)决策权认识有分歧D)沟通上有障碍
24、窜货是一个现实中非常普遍的现象。
有一种窜货表现为在相邻辖区边界附近互相窜货,或是在流通型市场上,产品随物流走向而倾销到其他地区,这种形式属于
A)良性窜货B)恶性窜货
C)临近窜货D)自然性窜货
25、在进行销售渠道的财务评估时,某公司的做法是检验每一种产品对零售商总利润的贡献,关注每个产品或存货单位的财务绩效。
这种评估方法属于
A)作业成本法B)直接产品利润法
C)渠道成本与销售额比率分析法D)现金流分析法
26、评价一个渠道系统获利能力的主要指标是
A)资产收益法B)净资产收益法
C)销售利润率D)资金周转率
27、在渠道整合过程中,厂商将渠道重心从省会、经济发达地区向地市县逐步推进,筛选有潜力的中小型经销商,并扶植其成为大中型经销商,这种做法通常被称为
A)渠道扁平化B)经营和通路管理的重心下移
C)渠道集成D)渠道一体化
28、在建立销售渠道战略联盟的过程中,A公司与其经销商B公司依法共同出资建立了具有法人地位的新公司,并由A、B两公司共同管理。
这种渠道联盟方式属于
A)会员制B)销售代理制
C)联营公司D)相互持股
29、建立销售渠道战略联盟的原因有很多,其中最根本的原因是建立者希望通过联盟
A)保证所需产品的稳定供应B)降低渠道成本
C)带来持久的竞争优势D)建立针对竞争对手的有效壁垒
30物流配送方式选择的目的是使配送合理化。
其中库存总量与库存周转属于
A)库存标志B)资金标志
C)成本和效益标志D)供应保证标志
二、多项选择题(每小题2分,共计20分)
在备选答案中至少有两个答案是正确的,请将正确选项填涂在答题卡相应位置上,打在试卷上不得分。
多选、错选、漏选均不得分。
31、销售渠道的出现是商品在销售过程中
A)增加交换次数B)简化搜索过程
C)统一交易过程D)减少分销成本
E)方便销售采购
32、影响销售渠道的环境因素分为宏观和微观两大类,下列属于宏观因素的是
A)企业本身因素B)法律因素
C)经济因素D)竞争者因素
E)人口因素
33、从销售渠道控制的重要性来看,渠道控制是
A)建立渠道的最终目的B)渠道成员沟通的桥梁
C)实现渠道功能的基础D)维持渠道生存和发展的前提条件E)协调渠道内部关系
34、批发商在渠道中承担的功能包括
A)销售与促销B)管理咨询服务
C)融资D)风险承担E)存储服务
35、为发展与经销商之间的关系,厂商应努力为经销商提供
A)满意的产品B)全面的服务
C)信息的通道D)严格的监控
E)经营的场所
36、渠道战略的实施要最大限度地满足顾客期望,顾客期望包括
A)提供空间上的便利B)减少等待时间
C)满足信息需求D)满足特殊销售习惯
E)提供售后服务
37、影响渠道设计的目标市场因素包括
A)消费者市场的大小B)产品价值
C)顾客的相对集中程度D)相关法律法规
E)顾客的购买方式
38、渠道整合的作用是有利于
A)实现个别渠道的优化B)实现渠道的整体优化
C)优势互补,形成互动联盟D)建立稳定的下游渠道
E)高效沟通,减少渠道冲突
39、经销商出于减少竞争的目的一般都希望能获得制造商的销售专营权,但制造商对专营权常常作出多方面的限制。
这些限制包括
A)产品限制B)期限限制
C)区域限制D)管理限制
E)分销指标限制
40、渠道联盟想要建立并维持下去,要求联盟各方应具备相应条件。
这些条件包括
A)营销资源互补B)能够满足对方需求
C)相互持有股份D)能够实现共赢
E)构筑高的退出壁垒
2011年5月中国销售管理专业水平证书考试
销售渠道管理试题
第Ⅰ卷(共50分)
一、单项选择题(每小题1分,共计30分)
下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中,只有一个选项是正确的。
请将正确的选项填涂在答题卡相应位置上。
答在试卷上不得分。
1、消费品销售渠道类型中,最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是
A)制造商→消费者B)制造商→批发商→零售商→消费者
C)制造商→零售商→消费者D)制造商→代理商→批发商→零售商→消费者
2、某零售商在经营活动中向供应商预付了货物的定金,货物在随后的三周内陆续收到。
零售商的这种做法体现了销售渠道的
A)信息传递功能B)谈判功能
C)接洽功能D)融资功能
3、某零售商在节假日期间,对部分商品展开“买三赠一”活动,此过程中,伴随实物流出现的还有
A)促销流B)谈判流
C)支付流D)订货流
4、某国际奢侈品品牌进入我国市场时,根据人均收入的不同,在东部沿海地区与西部地区分别采用了不同数量和类型的渠道经销商,影响这种销售渠道结构差异的外部环境是
A)经济环境B)入口环境
C)自然环境D)政治环境
5、某国际知名服装品牌在选择中国地区经销商时,只将当地经营高档商品的大型百货商品作为其渠道成员,该公司选择渠道成员所依据的原则是
A)适合目标市场的原则B)形象匹配的原则
C)提升效率的原则D)互利互惠的原则
6、快速消费品行业通常选择密集型渠道进行分销,这种销售渠道在进行渠道控制时需要注重
A)提高产品价格、降低周转次数B)增加仓库数量、减少渠道冲突
C)控制渠道长度、减少分销成本D)减少中间商数量、提高库存水平
7、独家经营权、提成奖励等渠道控制方法属于
A)利用优质服务进行控制B)利用品牌进行控制
C)利用激励手段进行控制D)利用强制性权力进行控制
8、连续生产的特点是
A)库存风险大、占用资金多B)库存风险小、占用资金少
C)库存风险小、占用资金多D)库存风险大、占用资金少
9、在批发商分类中,最主要的批发商类型是
A)经销商批发B)代理商批发
C)制造商的分销机构D)独家授权经营机构
10、某零售商为迎合狭小的细分市场,将有限的资源集中于某一类商品,在该类别商品中提供众多的规格,其采取的战略是
A)专业化商品战略B)大量商品战略
C)廉价战略D)集中服务战略
11、现在的知名企业几乎都建立了自己的免费客服热线,顾客可以随时把自己的产品体验和意见反馈给企业,企业也可以随时帮助顾客解决产品和服务问题,这体现了关系营销本质特征中的
A)双向沟通B)合作
C)双赢D)情感
12、一些时尚杂志开展活动,挑选符合一定要求的读者来成为自己杂志的封面模特,调动了读者的参与和购买热情,这种举措属于
A)频繁营销B)发展与合作伙伴的友谊
C)个性化营销D)退出管理
13、某些企业购买商品和劳务,并将其进一步用于生产其他产品和劳务,那么这些企业组成的市场应该是
A)消费者市场B)产业市场
C)流通市场D)组织市场
14、公司和分销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道,分销商只能经营该公司提供的产品或者服务,这种渠道战略是
A)宽渠道网络分销B)双重、多重分销
C)特许渠道分销D)低成本分销
15、麦当劳与肯德基总是在类似的渠道中销售,而娃哈哈却尽量避免与可口可乐的渠道重合,这两种不同的选择都是考虑到渠道设计影响因素中的
A)目标市场特性B)产品特性
C)中间商特性D)竞争特性
16、在渠道设计过程中,如果消费者对商品的购买量小且购买频度高,制造商会倾向选择长渠道,相反则会倾向采用短渠道。
这主要是考虑了渠道设计影响因素中的
A)市场因素B)商品因素
C)企业因素D)行为因素
17、某公司常常对目标消费者和潜在消费者进行市场调研,通过获取渠道终端对于中间上的评价来确定渠道成员,这种获取渠道成员名单的方法属于
A)行业与商业访谈B)网络搜索
C)顾客反馈和经销商咨询D)企业自身销售机构反馈
18、对于那些刚进入某行业不久或刚进入某一个区域市场的企业来说,由于其商品在该行业或该区域市场上有一个熟悉与适应过程,比较适宜采用的渠道选择策略是
A)正向拉动选择策略B)分阶段选择策略
C)逆向拉动选择策略D)参照选择策略
19、将分销商的预期总销售成本与该分销商能够实现的商品销售量之间进行比较,选出比值最低者作为销售渠道成员。
这种评估渠道成员的方法是
A)销售量评估法B)单位商品销售成本比较法
C)总销售成本比较法D)成本效率分析法
20、在销售渠道激励方法中,经销专营权奖励和价格折扣都属于
A)政策性激励B)直接的经济性激励
C)形式性激励D)服务性激励
21、某消费品企业规定,经销商每进货一万件就支付其一千元运费作为奖励,以提高经销商进货的积极性,这种激励手段属于
A)费用补贴B)陈列设备奖励
C)货品附赠D)其他实物奖励
22、制造商在制定针对渠道成员的过程激励政策时,应注意在不同市场阶段激励的侧重点是不同的,在产品成长期,激励的重点应是
A)价格维护B)竞争品排斥
C)守约付款D)维护通路秩序
23、某批发商抱怨制造商在价格方面控制太紧,留给自身的利润空间太小,而且制造商提供费用补贴和赞助也很少,这种情形属于
A)多渠道冲突B)垂直渠道冲突
C)水平渠道冲突D)简单渠道冲突
24、为了减少渠道冲突出现的可能性,可以通过渠道扁平化减少渠道层级、压缩渠道费用,这种解决方法属于
A)开展沟通B)渠道一体化
C)建立渠道联盟D)调整渠道结构
25、渠道绩效评估可以采用多种财务指标,作为评价渠道系统获利能力的主要指标之一,渠道系统当期利润与当期销售收入之间的比率成为
A)资产收益率B)销售利润率
C)投资收益率D)资产周转率
26、渠道系统成本中的宣传品印刷费、赠品费、展览费、促销人员劳务费等属于
A)直接推销费B)市场促销费
C)渠道成员代理费D)厂商自建渠道成本
27、利用作业成本法对销售渠道进行财务分析时,需要计算产品成本,产品成本等于
A)直接成本B)制造费用
C)∑成本动因成本+直接成本D)动因成本
28、某服装厂商在渠道建设中大力发展特许专卖店,将其作为一个产品的展示中心以促进销售,这种渠道整合的做法属于
A)渠道扁平化B)渠道品牌化
C)渠道集成D)渠道一体化
29、建立销售渠道战略联盟的原因有许多,其中最根本的原因是建立者希望通过联盟
A)保证所需产品的稳定供应B)寻求更广泛的合作
C)带来持久的竞争优势D)实现差异化
30、将所有的库存物资分为三类进行分级管理的方法属于
A)EOQ库存管理B)ABC管理
C)JIT准时生产模式D)差异化管理
二、多项选择题(每小题2分,共计20分)
31、销售渠道的成员包括
A)消费者B)制造商
C)物流公司D)中间商
E)广告公司
32、影响企业销售系统的微观环境包括
A)企业本身B)销售渠道成员
C)竞争者D)公众
E)市场
33、渠道成员选择的标准有
A)合作意向B)财务能力
C)抗风险能力D)销售能力
E)组织管理能力
34、渠道成员若想成为渠道领袖,应采取的策略有
A)完善渠道服务B)创造渠道领袖竞争优势
C)保证与渠道成员的沟通协调D)掌握利益分配权
E)树立渠道领袖意识,培养渠道凝聚力
35、代理批发商包括
A)制造商代理批发商B)经销批发商
C)销售代理批发商D)经纪人
E)制造商分销机构
36、顾客市场关系经销策略包括
A)客户关系管理B)后营销理论策略
C)接触计划D)频繁市场营销理论策略
E)顾客忠诚计划
37、制定渠道战略的时候首先要分析渠道形式,这一阶段需要关注的变化趋势包括
A)整体经济环境变化B)需求量的变化
C)购买方式的变化D)渠道的新进入者
E)整体技术环境
38、企业特性在渠道设计中扮演着十分重要的角色,主要体现在
A)企业实力B)产品组合
C)渠道经验D)营销策略
E)企业的管理能力
39、为了减少成本,经销商一般都希望能获得制造商的价格折扣,价格折扣的形式主要有
A)订货数量折扣B)季节折扣
C)协作力度折扣D)进货搭配折扣
E)按货款回收速度决定价格折扣
40、常见的渠道战略联盟形式有
A)会员制B)联营公司
C)合并为一家公司D)销售代理
E)相互持有股份
2011年11月中国销售管理专业水平证书考试
市场调研与销售预测
一、单项选择题(每小题1分,共计30分)
下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中,只有一个选项是正确的。
请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。
答在试卷上不得分。
1.为了达到整理资源、共担风险的目的,某制造企业联合另外一家制造企业,共同开拓新的销售渠道系统,这种渠道系统称作(课P4第一章第1节水平渠道系统的概念)
A)传统渠道系统B)复合渠道系统C)水平渠道系统D)垂直渠道系统
2.某物流中心在商品的配送过程中,将不同商品重新进行了分类,以满足不同类型的市场需求,这种做法体现了销售渠道的(课P15第一节第2章配合的概念)
A)融资功能B)配合功能C)接洽功能D)谈判功能
3.X药店向某注射剂生产商购买了一批注射剂,收获后,生产商由于收到药店新的定单,想要将X药店的多余货物收回转售给Y药店,但遭到X药店的拒绝。
在此过程中,伴随着实物流同时存在的是(课P16第一章第2节所有权流)
A)风险流B)资金流C)信息流D)所有权流
4.某厂商在信息就是发达、硬件设施基础好的地区能够实现低库存甚至零库存,在硬件设施基础差的地区则需要维持较高库存才能满足销售需要,造成这种销售渠道结构差异的外部环境是(p31第二章技术环境)
A)社会文化环境B)人口环境C)技术环境D)政治和法律环境
5.生产方便面的Y公司选择超市作为其销售渠道成员,超市每销售一箱方便面可获得提成三元,作为交换,超市必须将X公司的方便面放在最显眼的货架上,公司选择渠道成员时所依据的原则是(p146第八章互惠互利原则)
A)适合目标市场的原则B)互利互惠的原则C)提升效率的原则D)形象匹配的原则
6.饮料制造商需要有更多的中间商来分销商品,其通常选择的销售渠道类型为(课P49第三章第2节密集型渠道)
A)独家授权经营B)选择性渠道C)自有渠道D)密集型渠道
7.某制造商通过实施禁令或惩罚措施来实现对渠道成员的控制,这种办法称为(课P50第三章第2节强制性权力控制)
A)利用优质服务进行控制B)利用品牌进行控制C)利用激励手段进行控制D)利用强制性权力进行控制
8.间断生产的特点是(课P58第四章第1节间断生产)
A)库存风险大、占用资金多B)库存风险小、占用资金少C)库存风险小、占用资金多D)库存风险大、占用资金少
9.直接面向渠道终端消费者,而不向其他中间商转售的渠道成员是(p63第四章零售商)
A)代理批发商B)零售商C)经销批发商D)制造商的分销机构
10.某超市通过每天推出一定数量的打折商品来吸引顾客,其采取的战略是(课P65第四章第3节廉价战略)
A)专业化商品战略B)大量商品战略C)廉价战略D)集中服务战略
11.关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益,而不是通过损害其中一方或是多方的利益来增加其他各方的利益,这体现了关系营销本质特征中的(课P78第五章第1节双赢的概念)
A)情感B)双赢C)双向沟通D)控制
12.企业测定顾客流失率、找出顾客流失的原因、测量流失顾客造成的公司利润损失,并制定留住顾客的措施,这些举措属于(课P83第五章第2节退出管理)
A)频繁营销B)发展与合作伙伴的友谊C)个性化营销D)退出管理
13.有学校、医院等为公众提供商品和服务的部门组成的市场称为(课P90第五章第3节组织市场)
A)消费者市场B)产业市场C)流通市场D)组织市场
14.公司强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与,他们各有分工,之间有竞争也有合作,其采用的是(课P112第六章第3节宽渠道网络分销)
A)宽渠道网络分销B)单一渠道分销C)双重、多重分销D)新技术战略分销
15.对于技术复杂、需要安装及维修服务的产品,可采用直接销售,反之则选择间接销售,这主要是考虑渠道设计影响因素中(课P126第七章第1节产品特性)
A)目标市场特性B)企业特性C)产品特性D)环境特性
16.在渠道设计过程中,如果企业想加强对渠道的控制,就会倾向选择窄渠道,相反则会倾向采用宽渠道,这主要是考虑了渠道设计影响因素中的()
A)市场因素B)商品因素C)企业因素D)行为因素
17.某公司常常通过慎重分析咨询机构的调研报告来选择渠道成员,这种获取渠道成员名单的途径是
A)行业与商业途径B)网络途径C)顾客反馈和经销商咨询D)企业自身的销售机构
18.市场攻击者为打开市场,提升形象,紧逼市场领导者,一般采用的渠道选择策略是
A)正向拉动选择策略B)分阶段选择策略C)逆向拉动选择策略D)参照选择策略
19.在分析有关经销商的合作态度、销售战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上,估算各个候选人作为销售渠道成员在执行分销功能过程中的销售费用,然后选择其中费用最低的中间商。
这种评估渠道成员的方法是
A)销售量评估法B)单位商品销售成本比较法C)总销售成本比较法D)成本效率分析法
20.在销售渠道激励方法中,费用补贴和实物奖励都属于(课P163第九章第2节直接的经济性激励)
A)政策性激励B)直接的经济性激励C)形式性激励D)服务性激励
21.厂商为促销产品而进行的宣传活动有很大一部分是通过经销商的渠道和利用经销商的资源来实现的,因此厂商会对经销商给予一定数量的补贴,这种激励方法属于(课P163第九章第2节广告补贴)
A)广告补贴B)陈列展示补贴C)恢复库存补贴D)存货补贴
22.某厂商在某地区通过多家零售商销售同类产品,其中两家零售商均认为对方通过降低价格等措施抢占了自身市场份额并且埋怨厂商的专卖店定价太低,这种渠道冲突是
A)水平去渠道冲突B)垂直渠道冲突C)多渠道冲突D)复杂渠道冲突
23.渠道成员产生冲突的原因有很多,譬如在财务目标方面,供应商和经销商都想实现自身利润最大化,致使双方产生矛盾,导致这种冲突的原因是(课P179第十章第1节销售渠道冲突产生的原因有哪几方面)
A)沟通上的障碍B)对于稀缺资源的争夺C)决策权认识的分歧D)
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