超市销售分析报表实用.docx
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超市销售分析报表实用.docx
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超市销售分析报表实用
超市销售分析报表
商品周转率
1、什么是周转率
所谓周转率即是指商品从入库到售出所经过的时间和效率。
衡量商品周转水平的最主要指标是:
周转次数和周转天数
2、计算方法
周转次数指一年中,库存〔配送中心和店铺〕能够周转几次,计算公式为:
周转次数=销售额/平今年库存额
平均库存=〔期初库存+期末库存〕/2
周转天数表示库存周转一次所需的天数,计算公式为:
周转天数=365天/周转次数
3、商品周转率的不同表示法
由于使用周转率的各不相同,可按以下各种方法,来斟酌变更分子的销售额和分母的平均库存额。
⑴用销售来计算,这种方法便于采用售价盘存法的单位。
⑵用本钱来计算,这种方法便于观察销售库存额及销售本钱的比率。
⑶用销售量来计算,这种方法用于订立有关商品的变动。
⑷用销售金额来计算,这种方法便于周转资金的安排。
⑸用利益和本钱计算,这种方法以总销售额为分子,用手头平均库存额为分母,且用本钱〔原价〕计算,使用此方法,商品周转率较大,这是由于销售额里面多包含了应得利润局部金额的缘故。
商品周转率的方法算式
1、商品周转率数量法:
商品周转率=商品出库综合/平均库存数
2、商品周转率金额法:
商品周转率=全年纯销售额〔销售价〕/平均库存额〔购进价〕
商品周转率=总进价额/平均库存商品〔购进价〕
商品周转率=销售总额/改为销售价的平均库存额
3、商品周转周期〔天〕
商品周转周期=〔平均库存额/纯销售额〕×365
主管人员或负债具体工作人员可以根据这5个公式来计算不同种类、不同尺寸、不同色彩〔颜色〕、不同厂商或批发商的商品周转率,调查“销路较好〞和“销路欠佳〞的伤心,一次来改
善商品管理并增加利润。
提高商品周转水平是一个系统工程,核心是两个内容。
一个是有效的商品评价体系,如进行2/8分析或/ABC分析,进行商品的汰换,剔除滞销品;采用商品奉献率比较法〔商品奉献率=销售占比×毛利率〕衡量商品的重要程度;通过品类管理技术的应用来改善商品结构,加强
库存管理等。
另一个是提高供应链的速度,包括建立完善信息管理系统,提高效率;努力实现快速反响,加快衔接速度;加强物流配送能力,提高周转效率。
周转加快直接关系到资金的使用效率的提高,同事库存减少,费用降低。
●交叉比率
交叉比率=毛利率×周转率
交叉比率通常以每季为计算周期,交叉及周转率,其比率低的优先淘汰商品,交叉比率数值
愈大愈好,因它同时兼顾商品的毛利率数值愈大,表示毛利率高且周转又快。
更直观的分析在一个周期内各SKU的毛利奉献评级。
超市销售数据分析五大方面
超市的周报即每周汇总,统计各个部门销售数据的报表,其中包括各部门的销售额、毛利、毛利率、日比、周比、同期比、销售占比、日平均销售额、通路费用、各项数据指标、达成率及行动方案,面对这样的一份报表,如何能在这些繁琐的数据中,合理的得出对门店日常经营管理的各项措施和方法是至关重要的,报表的分析主要从以下几方面入手。
一、销售额分析:
首先可以从每日的销售额在本周总销售额中所占的比率,看出一周中销售是好的时间段在哪几天,这样有助于安排门店员工的工作与休息,但是也须在分析报表的同时,注意一些特殊的日子,如节假日、突发性的集团购置、发工资日〔主要是在大型厂矿机关的门店,销售主
要来自于此〕。
大局部在周五、六、日三天的销售要高于其他时段,故应该在繁忙时段到来前,备足商品,并减少员工休假,以增加效劳人员等举措。
二、毛利率分析:
从毛利率可以看出超市每日的毛利率和各部门毛利率的上下。
现在大型卖场的综合毛利率在13-18%,标准超市的毛利率在16-20%,便利店的毛利率可能会在22%左右。
其实综合毛利率
的上下也不是一成不变的,它会随着节假日的到来而随之提升。
一般来说,节假日时,高毛
利的商品会有较大提高,从而对门店的有一定的补充,这样就有助于超市的管理人员合理补
货和安排利润方案。
三、奉献毛利率分析:
部门的奉献毛利率由高到低的排列可以看出,一般排列为:
文具、塑料五金、针织品、休闲
食品、日化、烟酒、肉食、副食品、粮油。
管理者由此可以逐步调整单品价位和普通商品与
利润商品的结构,促使其在综合毛利奉献率上减少差距。
对于奉献毛利率较高的部门应加大
要货的力度,对于奉献毛利率较低的商品部门应加大调整力度,了解目标顾客群的消费需求。
例如:
肉食品会因夏季的到来而销售下滑,就应通过增加夏季的畅销品来转移定位。
某一部
门可能会因利润商品的断货,而使整个部门的奉献毛利率下滑〔有时即使是销售额不变,但
是利润率却下滑很多〕,这就要求超市根据自身的情况,重视利润商品的库存,合理提出要货
需求单以便配送中心配送。
四、提高毛利率
报表可以有效地提高毛利率。
如果一周的毛利率低于预计指标,就可以对各部门的毛利率和
销售构成比进行人为调整。
例如:
一周的整体毛利率为
13%,低于预计毛利率15%,而其中休
闲食品的销售构成为%,但是毛利率为11%,为了提高总体毛利率,就可以增加休闲食品的品
种和数量及展示的排面,以促进销售,提高这一部门的销售构成比,从而到达提高整体毛利
率的目的。
有效提高毛利率的方法为:
⑴提高高毛利商品部门的构成比。
应当注意的是:
a
毛
利率虽高,可能季节性商品〔如雨季到来,雨伞销售增加〕较多;
b毛利率虽高,但是易成
为损耗高的商品;⑵降低低毛利率部门的构成比;
⑶提升高销售构成比部门的毛利率;
⑷假设
有构成比相同的部门,应开展高毛利率的商品。
但是不能完全绝对为了提高综合毛利率,而使销售构成比下降。
要对不同个性、特性、用途的商品进行有效的组合,能够满足顾客的各种需求,使综合毛利有所增长。
五、经营指标:
超市情况设定经营指标及达成率,以决定商品的库存。
各部门商品的库存是否适当,库存是否能有效发挥效率等,这种商品成绩判定的指标握们谓之交叉比率。
商品的交叉比率越高,
就表示越有效率,交叉比率最少也要确保在200,如果为100,是指得到与商品投入资本相同
数额的毛利,如果将风险负担、滞销商品及损耗计算在内的话,就谈不上效益了。
各部门的
目标交叉比率先由公司总部统一设定,然后各门店根据实际情况自行调整设定各部门的目标
销售额,计算其应有的库存量。
计算方法:
假设有一部门销售目标a为154万元,销售占比b
为%,交叉比率c为133%,目标毛利率d为15%,那么奉献毛利率为e=b×d=%×15%=%,目标周
转率f=c/d=133/15=次,目标库存g=a/f=154/=万元。
周报表作为过去时间段的报表,通过分析我们应大胆而有预见性的预测,以使我们的超市周报起到真正成为经营决策及行动方案的来源,使超市的每一项决策都脚踏实地,真正做到数据化、科学化,周销售数据分析决定超市行动方案成功的关键。
超市销售数据分析与实用报表管理
第一节超市经营管理决策依据——数据化管理
超市的核心管理技术是数据化管理,一品一码单品进销存核算,对超市电脑管理,一品一码的有效分析,成为超市管理决策的核心,是采购和门店管理的重要环节。
数据是怎样抽取出来的呢?
——数据的采集,报表是数据分析的重要工具。
1、信息系统权限查询
2、电脑中心提供
正确掌握信息系统的操作方法,看得懂报表所表达的信息。
●数据化管理
数据是怎样抽取出来的呢?
数据的分类
1、直接数据=商品进、销、存等实际数据。
2、间接数据=客流量、客单价、来客数、周转率、毛利率、营业外收入、销售排行榜、费用
本钱、单品适销率等。
●数据化管理
营运部门重点查询及分析的报表
⑴日销售报表
⑵月销售报表
⑶销售明细报表
⑷未销售商品报表
⑸商品排行榜——前、后50名销售报表
⑹商品大中小类别排行榜
⑺奉献率报表:
类同单品销售排行榜,但增加了百分比
⑻变价报表:
对应变化商品,检查是否已更换便签和
POP。
⑼缺货/补货报表
⑽收货/退货/调拨报表
⑾14天无销售报告
⑿库存大于60天
⒀负库存报告
⒁单品进销存报表等
重点分析门店A类C类商品、销售前
施。
●数据化管理
50名后
50名及连续4周无销售的商品,并采取相应措
采购部门需查询和分析的报表
⑴供应商变动报表:
新增、终止交易的供应商和单品促销。
⑵按主供应商汇总每天的销售金额。
⑶单品进销存
⑷含应付款的供应商进销存报表。
⑸结算汇总报表
⑹日销售报表
⑺月销售报表,促销商品销售报表。
⑻销售明细报表
⑼未销售商品报表:
标准时段积压商品库存的清单。
⑽商品排行榜——前、后50名单品销售报表。
⑾商品大中小类别排行榜
⑿奉献率报表
⒀缺货报告:
包含即将缺货的单品报表
⒁一个月无销售单品报告
⒂负库存单品报告
●数据与分析
超市采购部业绩分析表
类组预订
实际
达成
预定达成促销占比
引进
淘汰
各项库存其他总评
名
收入
收入
率%
促销率
毛利
新品
商品
开发商品综合估
业绩
比率
比率
及费
占用
评估
用
自己
得分
情况
第二节超市经营决策方法——数据分析
1、销售分析
2、促销分析
3、适销率分析
4、毛利分析、盈亏平衡分析
5、预算管理
6、交叉比率分析
7、周转率分析
分析方法
分
表达方式:
分析
析
▲直方图/圆饼图/曲线
指标
指
图
标
单品/促销品/组合品
大中小类
品牌
供应商
顾客
分析工程
●对分析指标的说明一
——门店经营的各项数据要求
销售指标:
销售额=销售量×商品单价
销售额/毛利
来客数/客单价
毛利率
动销率
库存周转率
交叉比率
库存/负库存/零库存
空间效益〔评效〕
员工奉献效益〔人均劳效〕
空间面积/员工人数
每天的某一时段
时间
每周的某一时段
每周每月
采销期间
同期/环期
=来客数×客单价
毛利:
毛利润=总销售额-总本钱
销售额×销售平均毛利率
补充概念:
总本钱包括固定本钱与变动本钱,固定本钱不随销售量增加或减少而变动的费用。
如:
折旧费、租赁费、管理费、员工根本工资等,变动本钱随销量的增加或减少而成正比例变动的费用。
如促销费、商品损耗、运输费、税费、奖金、客服包装费等。
毛利率:
①理论毛利率:
理论销售毛利÷售价×100%
②本钱毛利率:
毛利÷进价×100%
③销售毛利率:
毛利÷售价×100%
●对分析指标的说明二
周转率是反映存货周转率速度的比率,有两种方法表示:
①
周转次数=累计销售本钱÷平均存货
平均存货=〔期初库存+期末库存〕÷2
②
周转天数:
365天〔年〕/季度/月÷周转次数〔大于
1〕
交叉比率=商品周转次数×毛利率
●适销率:
动销品种数÷总库存品种数,检验商品适销、滞销情况●来客数:
门店每天的实际交易次数,客流量:
每天进入门店的人数
部门支持率:
部门来客数÷全店来客数
品类支持率:
品类来客数÷部门来客数
●单品支持率:
单品购置数÷〔全店来客数×购置此单品的顾客数〕
●客单价门店每次交易所发生的平均金额,销售额÷来客数
●评效:
超市每平米产生的销售金额,总销售额÷实际经营总面积实际经营面积计算方法:
总经营面积×〔陈列设备〕落地面积占比
饮料
食品杂项
家电
水产
蔬菜
现场加工
鲜肉
日化
日杂
针织
文体
服饰
鞋服
冷冻冷藏
●根据月销售额、日销售额报表综合分析业绩指标
80
70
60
50
40
30
20
10
0
一月二月三月四月
三维柱形图1
三维柱形图2
三维柱形图3
2021年4月
2021年1月
2021年2月
2021年3月
月初销售额
日销售额
毛利率
12
11
●类别商品的销售业绩
5000%
4000%
3000%销售%
利润%
2000%
陈列面%
1000%
0%
饮料冷冻冷藏
饮料
食品杂项
冷冻冷藏
清洁用品
销售%
22
22
7
8
利润%
11
10
9
10
陈列面%
9
48
4
12
●销售分析
影响销售额的因素:
商品采购的优选、制定合理的价格带,促销虽然是提升“客单价〞和
“来客数〞的关键环节,但是“客单价〞和“来客数〞却能能直接影响门店的销售额。
灵活运用数据分析是促进有效采购商品,优化商品陈列组合,最终实现经营绩效,即如何
通过对“客流量〞,“来客数〞,“客单价〞等比照“销售额〞数据曲线,在商品各小类销售
量中的升降关系,分析其与商品采购优化、商品陈列组合之间的关系。
●商品促销与销售额分析
促销时提高销售的最直接、最简单、最有效的方式之一。
制定商品促销方案的数据依据:
销售报告:
包括类别商品销售数量、金额排行榜评价商品价格带定位和单品毛利额之关联度。
该商品库存总量和平均销售趋势分析
●促销数据分析策略
促销效果:
其评估的标准是对该促销单品销量的比照、毛利比照,以带动同类别商品的销
量。
商品经促销后,业绩能否得到提升?
包括销售量、总金额、毛利等。
商品促销后,对本部门商品销售,能否提高其奉献度?
促销商品在恢复原价后,对该商品的正常销售有无受到影响?
货号
品名
原价
促销价
促销商品评估表
销售销售毛利额
数量金额
大类销售增长%
销售
占比
促销前一周
促销本周
做出促销点与销售额分析通过日销售曲线图表示出
●优化商品组合应考虑的因素:
顾客的需求决定了超市商品的选择,决定了超市价格带确实定,商品优化程度、价格带的
合理定位、共同影响着适销率数据的上下,反之通过对单品适销率的分析,促进商品采购
优化,加强卖场布局调整,最终提高经营绩效。
●顾客所需的商品很多,我们为了满足顾客的需求,可续地设立商品配制表,在表中以商品
的小分类来满足顾客的需求。
顾客的一种需求=一个小分类=数个单品
每个商品小分类都是由许多个供应商,分别提供的不同单品组成的,因此,我们会依照商
品配制表来挑选最好的单品来进行销售。
一个小分类=数个单品
设置商品配制表,它是反映该商品组合的宽度和深度,大、中、小类商品覆盖面越大,说明商品组合宽度越宽;各个类别的单品数的多与少,那么说明了该类别商品组合的深度。
图例:
商品适销率分析
饮料类
品项数
动销数
适销率%
碳配饮料
65
61
果汁饮料
45
37
奶饮料
42
32
通过对适销率数据的分析,能够加强对零销售、滞销商品、畅销商品、新品引进等操作程序的监控。
●单品畅销榜数据分析及保全优化策略
滞销单品数据分析技术监测方向:
是否属当令商品?
定价是否合理?
促销、企划是否实施到位?
TG台、端架、地堆、专柜陈列是否标准?
是否极限对其功能,食用食疗做足了宣传?
●新品引进与滞销单品淘汰:
新品采购时,应先做竞争对手同类价格带分析:
〔遵循〕进价=预定售价-预定毛利的法那么,确实保证单品毛利空间,可杜绝成为供应商新品销售的试验场,按市场需求主动调整商品构成。
滞销单品淘汰应充分理解和执行销售的高周转理念,否那么会导致C类商品一大堆,销售点分散,供应商支持变弱。
灵活运用交叉比率分析手段作为核心的淘汰体系,并建立定时去除制度。
●新品引进的5中方法
1、按顾客需求,属新特优产品身份作为尝试性引进。
2、按其品类短缺属性进行新品补充。
3、按其价格带优势进行新品选择。
4、按高周转销售特点进行新品选择。
5、按其产品市场表现抢眼进行新品选择。
价格带分析
同分类商品处于最高价格线与最低价格线所圈定的价值范围,即为价格带。
在价格带中,
究竟需要多少个单品数量必须依照商品配制表需求。
例如:
小分类
单品数量〔假设数量〕
水
10
食品部
国产啤酒
8
香水
15
鲜鱼
18
生鲜
面包
40
18寸彩电
3
家电
台扇
8
●价格带分析
在同品类商品中至少要有几个超低价格的单品,其品质优良,通常有较高的库存周转率和销售量,但其毛利却不高;还要有几个高价位的单品,多为名牌,通常拥有高毛利额;而
中间价位的商品数量应占其50%以上,是奉献销售额及毛利率的支柱商品群体
范例:
低价位20%
中价位50%
高价位30%
色拉油
市场占有
率
选择的单
品数量
价格/¥
405070
80100110120210
150
选择商品种类进行陈列,如果其销量低于预期,可根据小分类/单品高中低销售量选择来优化
同类商品的组合。
600
500
高销售
400
300
中间销售
200
100
低销售
0
101517192325293238
●配合做何种决定?
检查商品库存和陈列面是否充足?
是否经常性、针对性安排促销活动?
按市调的结果来调整店内的售价
定期与厂商再议价,获得更低进价的商品
加强促销来提高处于“中销售〞商品的销量
尽量获得高毛利率,确定销售支柱地位
假设以上方式你都无法改善,考虑是否有更优势的同类产品,将处于较弱地位的单品替代掉。
●检视以下各点:
①不符合市场需求
②质量较差
③价格莫名地奇高
④商品陈列排面不够大,或者是否陈列位置,处于“工〞形的两段商品陈列在错误的分类里。
竞争分析
价格竞争指数即价格横向比较,衡量本店与竞争店的价格水平。
价格竞争指数=本店平均价格+竞争店平均价格
指数>1那么本店的该类商品售价偏高
指数<1那么本店的该类商品售价较低
指数=1那么本店与竞争店价格水平相当
采取竞争手段之目的
打击或防御竞争对手,增加销售,梳理价格优势,维护超市形象。
●竞争的策略
①竞争的策略应于商品配制结构策略相互匹配
②竞争必须要起到梳理超市形象之目的,起到宣传价格优势和带动销售的作用
③竞争的降价差额应控制在一定范围内。
④竞争手段是要随市场、竞争对手的变化而迅速作调整。
⑤竞争的决策必须以市场调查的结果为根底。
⑥竞争不采取负毛利的策略,当然瞬间例外。
⑦属于商品结构中同分类、同品牌的不同单品,必须全体进行价格、陈列盒促销宣传竞争。
●竞争的效果分析
①每周对所有竞争商品都必须进行鉴定和促销效果评估。
②竞争商品选择:
前后两期是否有雷同,关注超过
2周连续竞争的商品群体。
③高度关注超过4周连续竞争的商品群体,建议错位精选。
④竞争商品是否属于主力/形象/敏感/厂商支持/季节性商品等。
⑤检查商品在竞争前后的销售和毛利比照,考察其持续性。
⑥检查竞争商品是否有足够的存货量。
⑦竞争商品选项是否符合商品结构表之优化配置。
⑧统计有多少顾客选购竞争商品?
顾客的评价如何?
是否延续?
⑨供应商能否继续提供更大力度,更长时间的优惠价格?
●本卷须知:
超市的竞争不能仅仅依靠商品低价格的竞争,还需建立优质效劳、良好购物环境,建立诚
信形象和公共关系等,关键仍是依靠务实管理、勤练内功,价格战是不能永久战胜对手的,
假设想让商品更持久地保持竞争优势,还需要做好“截流〞工作,例如降低本钱,在经营创
意上赢过对手等等。
●毛利分析
1、理论毛利率、销售毛利率、本钱毛利率
2、销售毛利率;商品实际销售的毛利率可分前台毛利〔销售毛利〕与后台毛利〔营业外
收入〕
3、本钱/毛利回报率:
单位平均库存额预计创造的毛利额
本钱/毛利回报率=年度毛利额/平均库存额
4、商品奉献度分析:
奉献度=商品销售占比×该商品毛利率,
代表了该商品对全店毛利率
的奉献,同事运用奉献度分析逐一评估商品品种,可以提高商品的经营效率。
类别
销售占比
%
商品毛利率奉献表
毛利率%
奉献度%
饮料
11
食品杂项
10
冷冻冷藏
9
毛利是衡量及分析超市经营状况的重要数据,在考量毛利时除分析收入水评外,还要考虑成
本费用支出。
本钱费又包括变动本钱与固定本钱。
综合分析如下:
1、门店本钱费用率,费用约占销售额的比例。
〔12%〕
比例仅供参考,各店具体会受地区、价格、竞争、人口等因素的影响
2、人口本钱费用率、人员工资、福利占销售额的比例;〔%〕
3、水电暖费用率,水费、电费、暖气费占销售额的比例;
4、客服包装费用率,收银台包装袋费用占销售额的比例,
〔%〕
〔%〕
5、办公费用率,办公用品及耗材占销售额的比例〔%〕
6、损耗率,商品损耗金额占销售额的比例;〔〕
●毛利分析之盈亏平衡模型
销售收入
总本钱
经
利润
营
盈利区
变
本钱
动
防损区
固定
本钱
保本销售量
盈亏平衡点:
销售收入=总本钱,即净利润为零时
销售收入>本钱费用,那么有盈利
销售收入<本钱费用,那么出现亏损
从上述模型分析得出结论:
扩大销售额是获取盈利的好方法;
根据盈亏平衡点之毛利率水准,确定保本销售额;
根据盈亏平衡点分析确定扭亏增盈目标及方法;
根据盈亏平狠点分析模型具体可以采取哪些措施控制亏损,获取盈利?
●扭亏为盈的措施举例:
①降低变动本钱:
节约耗材、降低损耗、控制库存、降低经营费用、提高营销效果等。
②降低固定本钱:
降低企管费用开支,加强人力资源管理,控制人是根本费用支出。
③扩大商品销售量,增加销售额和销售收入。
④按商品类别、奉献度,制定合理毛利率水平。
⑤上述措施的综合应用
●预算管理
预算管理涵义,是一套系统的管理工具,是实现企业经营目标的载体,它涵盖到企业经营活动的各方面,以货币形式表达企业的战略规划、方案,并逐步分解到各部门,借以预测未来某时段企业的经营成果和财务状况,并使之实现预定目标。
预算时机也是一种目标,是企业所期望达成的经营和管理目标
预算管理指标有两类:
1、财务指标:
财务效果指标与财务效率指标;
财务效果指标是:
销售额、毛利额、毛利润、净利润、本钱费用等;财务效率指标是:
销售毛利率、净利率、周转率等;
2、非财务指标:
是衡量超市经营能力和满足顾客需求的能力。
●影响预算的因素
①销售因素:
价格、促销、顾客忠诚度、市场占有率等;
②采购因素:
供应商管理、付款方式、付款周期、付款条件、库存管理等。
③人员管理因素:
人员管理水平、绩效考核、薪酬政策、职能培训体系等;
④财务管理因素
⑤信息化管理因素
⑥人员结构设置及其操作流程因素
⑦客观存在的竞争因素
数
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