年终总结报告.doc

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广东中奥动漫文化传播股份有限公司

年终总结报告

2011年12月30日

签发人：

谢游兴

部门人员配置：

XX

分管负责人：

XX

部门负责人：

谢游兴

设计：

XX

文案策划：

XX

网站策划：

XX

媒介策划：

X

活动专员：

XX

内容：

紧张而有序的2011年就要过去了，自从11月投奔公司以来，在公司领导的悉心关怀与指导下，在同事们的支持和帮助下，通过自身的努力，各方面都取得了一定的进步，较好的完成了本职工作。

为今后更好的工作，总结经验、吸取教训，现将思想、工作情况作简要总结。

一、在领导的正确引导下,做好日常工作的同时较好的完成了以下工作。

1、拟定公司管理组织构架整改方案：

根据公司自身情况及结合动漫行业特殊特性，为了能更好更全面的使公司快速走上正常轨道，能更好的管理好公司整体运作，对公司管理构架进一步进行整合提升，实行点对点管理方针《管理构架图见附件》

2、拟定定岗定职整改方案：

为了适应公司快速发展的需要，使各部门及各职员明确各自工作职责权限。

能对岗对职提高各部门团队协作能力及工作绩效，《定岗定职整改方案见附件》

3、协同公司各兄弟部门完成产品采购及定价确保三家直营店顺利开业。

针对三家开业的直营店首次运营经验不足所看到系列问题的发生，（品牌策划及定位、产品线、vI形象风格、店铺选址、运营管理、营销管理、人员分配）等，目前正在着手进行综合改善方案规划

二、工作中的不足，需改善的方面，及改善建议

近段时间的工作中，发现还存在着很多不足的地方：

1、产品线规划目前还不成熟：

由于处于起步阶段，专业人员匮乏，面对着宽广的市场前景，不知如何开发出具有动漫文化内涵而且畅销的产品，导致目前还处于成为公司上下当前共同探讨的课题。

由于人员对产品调研不够深入和资源认识以及整合的匮乏，产品质量及形象风格不高等问题一一出现。

建议调研团队加强对消费者的消费属性进行深入调研。

为全面了解消费者消费偏好及购买因素，整理详细的调研信息反馈，整改产品线整体规划。

完善产品市场定位及价格定位。

2、销售技巧不足、沟通不够深入：

销售人员在与客户沟通的过程中，无法捕捉客户的真正想法和购买意图，无法将产品的特性十分清晰的传达给客户；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。

当前之重中之重之工作：

就是要加大对销售团队组建及销售技巧的培训。

3、店铺选址不合理：

调查人员市场专业匮乏，市场调查不切实际，未按专业角度进行评估，“天时不如地利”，充分强调地利的重要性，尤其是动漫行业，消费群体的特殊个性化，地理位置的优劣更加显得重要，地理位置视为店面赚钱的第一要素“一步差三市”，动漫店选址首先要考虑是所在区域的社会环境、地理环境、人口、交通状况及市政规划，依据这些因素明确目标市场，及目标顾客的构成及需求特点，确定店址。

，动漫店要找好容易聚集动动漫消费者的地方，店址一旦确定下来，就需要大量的资金投入，当外部环境发生变化时，店铺不能像人、财、物等其他经营要素一样可以做相应的调整，它具有长期性、固定性特点。

因此对新店铺选址需作出各项市场评估、做深入调查和周密考虑，妥善规划。

店铺选址事关资金的安全回收，事关信心士气、事关发展战略的实现、事关企业的存亡。

4、品牌策划不到位，品牌VI形象差、产品推广概念模糊：

品牌策划产品推广几乎是白卷零分。

拥有动漫文化的品牌，却长着一副杂货铺的面孔，让消费者觉得“它好像是饰品，又好像是杂货”，陷入认知混乱之中。

面对消费者这些混乱的认知，品牌策划几乎缩手无策，毫无解决的办法。

企业急需通过手段提供一个强势的引导，明确中奥动漫的核心价值认识到自身品牌的战略发展前景，并与饰品、杂货铺区分开来。

企业要想发展做大，就必须搞清楚一个问题：

消费者为什么买我的产品？

5、人员配备不齐及岗位职责落实不到位：

工作没有一个明确的目标和详细的计划。

工作处于放任自流的状态，从而引发各项工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

结合明年的工作计划，建议对应岗位尽快完善编制，做到有岗有人有职责。

充分发挥团队的核心价值。

6、岗位职责不明确：

。

员工队伍素质跟不上企业发展要求，全面掌控能力不够，创造性工作办法不多，信息渠道不够畅通且滞后，从精细化管理要效益的格局还没有形成。

尽快制定完善各岗位责任制落实到位做到标准化的管理团体一岗一责一制。

7、管理制度不健全，实施不明确：

加强员工考核、要做到让员工感受到做错的每一件事情都和自己的切身利益息息相关，做的好要受到奖赏，做错事必受罚，做到奖罚分明。

针对公司各项管理环节重整强力有效的管理制度。

6、办公系统不完善：

管理协调不畅，很多工作都存在着拖沓、扯皮的现象。

协调不畅都会存在工作方向上下不一致，主要原因存在职责落实不到位，造成事事久而久之会在思路和工作目标上产生很大的分歧，颇有些积重难返的感觉，造成问题的严重性已浮出水面，引起管理状态混乱，建议实施OA办公管理系统及标准化管理流程实行点对点一对一管理措施，更能力求目标一致、简洁高效。

7、物流数据管理错乱：

仓库管理经验不足，协调沟通能力缺乏，岗位人员分配不合理，管理人员的精力和时间全部用在替岗做事这一方面，真正的细节管控工作却没做到位；质检员、仓管员、统计员、条码员、等关键岗位缺少人才储备、短期内保证不了工作质量；建议数据库管理系统急需升级，用前后台EI系统做到前后台数据远程监控管理。

实施各岗位专业人才及时储备。

加强仓库管理技能，产品包装没有专人管控，产品质量没有专人管控，好货次品通混外发，流往各店，严重影响品牌的业态档次及消费者信心。

8、产品线规划:

产品采购经验不足，对产品的认识比较陌生，导致产品线规划混乱不成系列，目前店里的产品几乎没有系列性，产品质量相对比较差，让外面的消费者看起来感觉像饰品店又像杂货店，产品质量相对比较差。

严重影响到品牌的核心价值性。

产品是我们的核心。

同时是我们创造盈利点的重要环节。

他的好坏可以决定我们的成败，建议公司尽快组建自主产品研发部门，进行对产品的质量、成本、系列性进行整定把控，根据我们品牌的战略规划重新梳理组建完好的产品线，真正的做到产品的（新、奇、特）概念。

创导产品趣味的意义，独特、质量、价格的品牌核心竞争力。

9、岗位人员对应技术水平低：

各部门人员工作上虽然充满干劲、有激情，因对应业务水平差，执行不到位，在经验上存在严重不足，尤其在处理突发事件和一些新问题上存在着较大的欠缺。

比如：

公司筹建耗时数月，投入了大量资金策划品牌，直至年底十二月份公司三家直营店仓促开业，充分体现出团队能力整体水平低下，连一个基本的门头VI形象都没统一，基本的宣传画册都没有完善实施。

导致产品品牌无法进行推广，造成消费者认知混乱，不知我司品牌店是经营动漫产品还是在做饰品还是杂货铺。

面对消费者这些混乱的认知，品牌战略策划几乎缩手无策，毫无解决的办法。

严重影响公司整体规划的实施。

企业急需通过手段提供一个强势的引导，明确中奥动漫的核心价值，充分认识品牌立足市场的定位以及应对产品线的调研规划。

并与饰品、杂货铺概念区别开来。

企业要想发展做大，就必须搞清楚一个问题：

消费者为什么买我的产品？

以上四点将是我们下个销售年度需要解决改善的主要问题、思路和努力方向，我相信，只要有各位领导、同事的支持和帮助，一切问题将迎刃而解，不足之处还有很多，只有发现不足，才能着手改善，在成绩面前不沾沾自喜，同样在面临不足或缺点也不妥协，看到成绩是对自己工作的肯定并满怀信心，认清不足是希望做的更好。

三、自身部门工作评估

1、前一阶段由于工作集中、紧迫，营销部在管理 上也就是将事论事，太多靠大家的自觉性来完成的，没有过多的靠规定制度来进行管理，这潜伏了很大的危机，有些人在思想上和行动上都存在了问题。

以后我们会通 过加强内部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真实情况来避免不利于项目运作的事情发生。

2、由于协调不畅，营销部的很多工作都存在着拖沓、扯皮的现象，这一方面作为公司的领导我有很大的职责，协调不畅或沟通不畅都会存在工作方向上下不一致，久而久之双方会在思路和工作目标上产生很大的分歧，颇有些积重难返的感觉，好在知道了问题的严重性，我们正在积极着手这方面的工作，力求目标一致、简洁高效。

但在营销部工作的责、权方面仍存在着不明确 的问题，我认为营销部的工作要有一定的权限，只履行工作程序，问题无论大小都要请示，势必会造成效率低，对一些问题的把控上也会对工作带来负面影响， 这样营销部工作就会很被动，建立一种责权明确、工作程序清晰的制度，是我们下一步工作的重中之重。

3、一个项目投入运营，最终要脱颖而出，取得成功，是一个操作复杂、布满荆棘的产业化过程。

在这样一条艰难但是却充满希望的发展之路，很荣幸我能够参与其中一员，谨愿尊敬的领导和同事们，能够在我奋进的历程上，指导我、激励我、批评我、督促我。

四、2012年工作计划

1、在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的营销团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。

在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。

完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题、总结问题、不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题、总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题、总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的水平。

4、工作计划：

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的目标分解到各个部门人员身上，完成各个时间段的工作任务。

并在完成工作任务的基础上提高业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。

提高执行力的标准，建立一个良好的营销团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

。

根据近几年中国动漫市场前景结合公司整体发展战略，打造中奥动漫品牌，完善工作流程管理系统，完善中奥动漫产业链，完善终端销售体系，拓展全国各大区域市场。

明年的《拓展计划及收支平衡预算》见附件，

三、2012年工作计划和安排

2012年年度拓展计划目标（2012年1月-2012年12月）

由于公司才开始启动，很多地方需要完善，我们根据公司的现在的实际情况，我们提出的口号是“一年328家，销售5358.8万”的目标，其中，直营店4家，形象店16家，经销部8家，加盟店300家。

我们假设平均每个店的加盟金是1万，押金5千元，直营店、形象店和加盟店开张后从第二个起开始算销售额，我们按照直营店的进货价和零售价之比是1:

4，加盟店进货利润平均35%；加盟店每个店首批进货3万元，开张后从第二个起每个月平均进货额是5千，总共平均营业6个月。

我们对2012年度计划目标拓展项目费用、收益和利润预算，预算表如下图：

我们根据2012年度计划目标拓展项目费用、收益和利润预算表来对2012年每个月要完成的任务进行以下分解。

分解图如下：

单位：

万元

部门

月份

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

五一、十一、元旦、新年促销活动增加的销售额

合计

工作事项

加盟部

加盟店

0

0

16

32

34

26

21

20

42

41

36

31

0

300

加盟费（万）

0

0

16

32

34

26

21

20

42

41

36

31

0

300

押金

0

0

8

16

17

13

11

10

21

21

18

16

0

150

首次配货

0

0

48

96

101

79

64

61

126

123

109

94

0

899

后续补货（万）

0

0

0

48

96

101

79

64

61

126

123

109

96

902

合计

0

0

72

192

247

219

174

155

250

311

286

249

96

2250

销售部

直营店

4

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

4

销售额

14

14

14

14

14

14

14

14

14

14

14

14

0

173

旗舰店

0

0

8

8

0

0

0

0

0

0

0

0

0

16

销售额

0

0

0

88

176

176

176

176

176

176

176

176

0

1496

经销部

0

0

0

0

0

8

0

0

0

0

0

0

0

8

销售额

0

0

0

0

0

0

240

240

240

240

240

240

0

1440

合计

14

14

86

294

438

409

604

585

680

741

717

680

96

5359

六、2012年市场拓展战略

公司要完成一年300家加盟店，销售完成2250万，直营店完成4家，销售完成173万的目标，旗舰店完成16家，销售额完成1496万，经销部完成8家，销售额完成1440万。

我们要制定一套行至有效的拓展战略。

我们采取的策略是“以点带面、重点突破”。

所谓的“以点带面，重点突破”，就是在重点的目标市场开设形象旗舰店，通过样旗舰店的示范效应，达到开拓目标市场的目的。

旗舰店重点市场应该具有以下特点：

1、重点市场应该是消费水平比较高，经济比较发达，交通方便，是旅游城市，也是区域中心城市。

这样的城市具有较强辐射能力和购买力，对新事物接受较快。

因为是旅游城市，全国各地人很多，对我们品牌的传播有利，有利于市场拓展。

2、重点市场应该是影响力广、穿透力和辐射力极强。

重点市场的消费观念和潮流具有极强的超前性和引导性，如果我们店面形象好，销售业绩优良，一定能使消费者对我们公司有很强的投资欲望，对附近的投资者起到很强的广告效应。

1、重点市场市场应该是经济发达，人们有对新项目有投资的习惯。

我们把全国分为八大区域，在每个区域我们开设2个旗舰店，一个经销部。

旗舰店和经销部开始的省份和时间如下图所示：

区域

省份

旗舰店开店月份

经销商开店月份

省份

旗舰店开店月份

经销部开店月份

省份

旗舰店开店月份

经销部开店月份

省份

旗舰店开店月份

经销部开店月份

省份

旗舰店开店月份

经销部开店月份

省份

旗舰店开店月份

经销部开店月份

1、华东地区

山东

3

江苏

3

5

安徽

浙江

福建

江西

4

2、华南地区

广东

3

5

广西

4

海南

3、华中地区

湖北

3

5

湖南

4

河南

4

5

4、华北地区

河北

3

山西

内蒙古

5、西北地区

宁夏

新疆

青海

陕西

3

5

甘肃

6、西南地区

四川

3

5

云南

贵州

4

西藏

7、东北地区

辽宁

4

吉林

黑龙江

8、直辖市地区

上海

3

5

重庆

4

北京

4

5

天津

合计

7

4

4

1

2

2

2

1

1

24

分析得出全国的重点市场应该是广州、南京、上海、北京、成都、西安、郑州、武汉、长沙、重庆、南昌、南宁、贵阳、沈阳、济南、石家庄等16个城市，在这样的区域开设旗舰店，能强力辐射附近市场。

旗舰店应该有以下功能：

1、公司VI、SI的品牌形象传播，旗舰店所在的城市具有很强的区域辐射能力。

2、公司产品的展示，意向客户的加盟洽谈。

通过店面的产品，使意向客户不用回公司总部参观就可以了解公司的产品的款式、价位、质量，使客户对公司产品有个初步的了解，通过区域经理的业务谈判，让客户在直营店就可以签合同。

3、店员的培训和成长。

通过在店里的销售和店务管理，能使店员做到训练有素，销售技巧越来越好。

通过公司初级培训，技能升级培训，让店员能从一个店员成长为一个店长和督导。

4、公司新产品的及时发布。

公司有了新的产品，全部都要先在直营店里面试销，通过半个月的试销，如果产品市场接受，我们就可以大力像加盟商推销，这样就可以免除公司盲目采购产品，造成产品的库存的积压。

5、管理附近加盟商。

重点市场的加盟店，公司会派一个区域经理驻店。

区域经理要依靠直营店的示范效应，开拓周边市场。

对附近的客户要经常下店指导在营业中出现的问题。

直营店的开拓重点我们先是在武汉、长沙、成都先建立几个直营店，建立直营店，一是为了我们以后开设旗舰店提供行之有效的方法；二是让公司采购的产品供市场的检验，使我们开旗舰店；三是可以储备和培训市场人员；四是为加盟商提供复制公司直营店成功的开店经验；广州形象旗舰店的成功开拓，为我们以后开拓其他重点市场积累经验。

今年我们先以广东市场做为试点，在广州、深圳、中山、佛山建立4个旗舰店，全力开拓广东市场。

明年公司应该在厦门、南京、上海、北京、成都、西安、郑州、武汉、长沙等开设形象旗舰店。

利用旗舰店辐射附近市场。

七、2012年拓展实施方案

公司在全国重点城市有了形象样本店，对我们开拓市场起到非常大广告作用。

每个形象样本店都是我们的加盟分部。

区域经理能很快帮助本区域的意向客户，如帮客户调查市场，找店面，帮助招聘员工，安排到样本店培训，加盟后的开业指导，安排公司督导下点指导等等。

为了完成“一年328家，5359万”的销售额，我们用以下方法对市场进行拓展：

1、公司自营点网络建立完善后，我们应该在中心城市打加盟电视广告。

现在社会和消费市场已经是品牌时代，电视广告品牌能深入人心。

电视广告能使加盟起到非常好的效果，电视辐射面广，只要我们的产品有特色，价格有不高，走中档路线，店面形象好，就一定能吸引投资者加盟我们。

每年的3、4月是加盟的旺季，电视广告播出时间应该在3月份。

我们在3月打广告，很多客户都能看到我们加盟信息，有意向的客户就会上公司网站先了解我们的公司的产品和加盟政策，如果有意向，过年后他就会打电话公司，来公司参观。

2、通过百度广告，寻找客户。

我们应该建立公司的官方网站，所有的加盟信息、产品信息、公司新闻、公司形象、样本店形象、商品商场等等都能在网上了解到。

公司网站是客户了解公司重要渠道和窗口。

客户要加盟公司，都会先看公司网站，大概了解公司情况。

我们通过百度的竞价排名，从网络中把公司的加盟信息传播出去，使那些找项目的人能很容易找到我们。

为了方便客户方便快捷联系到加盟部，公司应该给加盟部装几部直拨电话，客户不用播分机号码就能找到我们的业务专员。

3、公司设立网络信息员，在各大论坛发帖，社区，博克，和相关创业网进去发帖。

通过网络传播，充分利用互联网的优势，以公司网站为支点，加大宣传力度，提升公司形象，宣传公司经营理念，公司文化，加盟政策等等，从中选择一些主动要求加盟者。

4、通过区域经理下市场拜访客户，让一些生意不好客户转型加盟我们。

有些客户生意不好，自己又没有找到好项目，通过我们的业务员跟客户的讲解，使客户了解我们的加盟政策，并且我们给转型的客户提供很优惠的加盟政策，从而使客户转型。

5、根据直营店的贵宾登记表反映的信息，通过区域经理电话訪谈，了解客户加盟意向。

贵宾是公司的一笔财富。

每个直营店都要应该有贵宾信息登记表。

区域经理每个星期查看贵宾登记表并电话联系店里登记的贵宾，寻找意向客户。

6、专卖店形象宣传。

我们每个加盟店或者直营店，开业时公司都要送2个X展架，起到宣传加盟作用。

在门头装修都要有公司的400免费电话。

在每间专卖店门口玻璃处或者收银台，张贴加盟信息海报，公司免费提供海报。

专卖店都要播放公司提供的宣传碟，提升公司品牌形象。

区域经理要定期培训店员，讲解加盟政策，使每个店员都变成加盟业务员。

要求店员能对前来询问的加盟的客户进行简单的加盟政策讲解，并记录相关资料。

7、联系动漫学校学生，通过业余组织他们参观公司、直营店，激起他们创业的激情。

动漫学生一般对动漫产品很感兴趣，如果加盟政策让他们感觉没有风险就能创业，他们就有可能很加盟我们公司，做我们的产品。

8、区域经理拜访同行竞争对手的客户，向他们发加盟优惠政策宣传单，讲解我们的优惠政策，公司理念，从中选择同感比较强的优秀商家转型做我们的产品。

9、参加一些加盟展会和动漫展会。

展会能很好地找到投资的客户，来参展的都是一些找项目的客户，在展位上来质询的客户都是很有意向的，并且这样的客户比较好实力，质量比较高，一般会做代理商。

公司营运部应该开始作手联系明年广州的一些比较著名的专业展会，准备参加明年的一些展会。

八、完整的计划要通过良好的沟通，公司部门间的通力协作，达到准确的理解和执行。

首先我们要通过沟通对目标、战略计划和行动方案做到营销中心部门间达成共识，公司内部部门间达成共识。

在加盟前充分准备、做到人、财、物各因素完成到位。

前期准备是市场开拓的先决条件，公司为营销中心2月份前充分准备的物料：

1、加盟拓展资料，加盟手册、产品目录表、名片、宣传光碟、店面VI、SI、直营店形象画册，加盟商管理手册，店务管理手册，店面评估表，加盟商登记表，员工培训手册

2、直营店、加盟店开业物料。

形象气球，形象吊旗，X展架，POP海报、广告灯片、品牌授权牌、形象装修、员工胸卡、销售小票、购物袋、宣传单、临时会员卡、贵宾卡、工装、代金券5元、10元、吊牌、积分卡、维修卡

3、公司软件支持。

开通公司加盟部400电话，开通3部直线电话；开通公司官网，百度上线；ERP连锁店管理软件。

4、公司硬件支持。

建立公司60平方的展厅；1月份之前开4个直营店；2月份建立公司物料存储仓库。

2、加盟政策，加盟各级别的合同、加盟流程。

九、2012年3月份前工作重点

为了更好更快的开发市场，使中奥动漫的市场拓展能在3个月展开，公司营销中心对3月份之前的工作作了梳理，工作安排如下：

1、确定营销中心的组织架构、人员安排、招聘相应的人员，对人员进行培训。

2、准备公司直营店加盟店开业物料；

3、确定公司的产品种类、种类的明细，供应商。

准备采购。

4、请广告公司制作公司品牌形象，VISI等。

设计的店面形象包括20平方的商超、30平方米左右的专卖店、60平方米的旗舰店、等等

5、编制产品目录表、制作产品手册，ERP店面销售软件。

6、制作加盟手册、店面管理制度、员工培训资料、加盟商管理手册、加盟政