器械耗材代表篇医疗器械耗材之大客户开发销售上量与保护实战技术提升1205.docx
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器械耗材代表篇医疗器械耗材之大客户开发销售上量与保护实战技术提升1205.docx
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器械耗材代表篇医疗器械耗材之大客户开发销售上量与保护实战技术提升1205
《医疗器械、耗材之大客户开发、销售、上量与保护实战技术提升》
课程大纲(12小时版本)
模块一:
当前医药法规与政策环境对医疗器械、耗材营销的阻碍(1小时)
医疗器械、耗材市场以后前景展望
医改对医疗器械、耗材企业营销的阻碍与计谋建议
新医药政策环境下医疗器械、耗材销售代表的机遇与挑战
模块二:
医疗器械、耗材销售人员如何成功地开发医院新客户(小时)
医院高层领导的心理及行为分析
如何与医院高层维持长期的稳固关系
如何应付客户中复杂的人际关系,把握关键人物
如安在找到关键人物后进一步沟通
院长及科室关键人物公关技术和方式
如何制定医院客户交往战略
产品进院策略的制定(卖点、优势、SWOT分析法)
如何才能将自己更好地推销出去
如何与客户成立深层次的友谊与信任
如何通过提问制造销售商机?
SPIN-顾问式销售技术
如何成功说服客户—FFAB
如何知足机构与个人的需求
如何达到协议---共赢的谈判技术
小组讨论:
你公司还有什么资源可用于医院大客户开发与保护?
模块三:
医疗器械、耗材销售人员如何做好医院新老客户的治理与保护(4小时)
终端客户的分类与造访策略
终端客户的治理与高效造访
如何才能久远进展好重要医院客户?
判定医院终端客户性格风格的标准
医院终端客户四类性格分析及来往原那么
什么是医院客户的期望与感受?
如何制造真挚时刻让客户感动?
可被鼓励的医院客户的五个个人需求分析
5个案例分享
小组讨论
模块四:
器械、耗材代表如何提升自己的销量(小时)
销售人员业绩阻碍因素分析
团队意识与合作对职业生涯和业绩的阻碍
坚持力和团队凝聚力与个人业绩的关系
如何改善推行质量以提升销量---如何做好区域市场治理
增加目标医院产品销量的几个方式
如何充分整合和利用公司可用资源在医院中开发和促销产品
销量受推动力与反对力的阻碍
医院潜力挖掘和上量方式
3个案例分享
小组讨论
模块五:
如何提高医药代表的各类费用利用效率(1小时)
模块六:
问答时刻(10分钟)
【其他建议】建议分组以便做小组讨论。
岳峰,沈阳药科大学药学系(90本科);北京大学EMBA,从1990年起作为第一批医药学术推行营销人员开始外企专业医药代表职业生涯,曾在日、德等多家闻名跨国制药公司就任医药代表、地域领导、大区领导、培训领导、营销总领导等职务;现仍从事多个医药产品OEM的全国总代理的经营治理业务;有13年医药营销、治理和7年的专业营销培训体会,成功策划、运作过多个处方药品和非处方药品;精于营销策划、团队建设、团队治理等,已为医药行业培训演讲700余场,成为医药培训领域出场频率、中意度、客户转头率较高(全年80天讲课,1/3为两次以上邀请)的专业讲师之一。
现任“北京岳峰医药营销培训工作室”()董事长、品牌培训师;也是“北大-商帅医药EMBA”“清华-香港大学-珠江商学院医药EMBA”“中国医药卫生协会”“中国医药教育进展协会”“中国医药联盟网医药领导人培训班”“中国医药职业领导人培训班”等多家专业培训公司、培训咨询网站特约培训师和企业的咨询顾问;《医药观看家报》《医药经济报》《中国医药报》《健康报》《博锐治理在线》《中国营销传播网》《海虹医药商务》《今世医药市场》《医药财富》《21世纪药店报》等多家医药报刊、网站特约撰稿人。
在国内外接受过DDI、FORUM、AchieveGlobal等国际闻名培训公司系统专业导师训练和TTT系统课程训练;拥有剑桥国际培训师专业资格认证书。
现专注于医药领域的微观营销实操技术、政策对医药营销的阻碍及企业营销治理的研究验证工作;在医药专业报刊、网站发表文章数十篇(欢迎网络搜索阅读)。
●岳峰最新独家更新医药企业内训课程:
【医药代表之基础篇】《“新医改”形势下的专业医药销售技术及实战训练---技术篇》
《“新医改”形势下医药代表之微观区域治理---系统治理篇》
《“新医改”形势下医药销售人员的自我鼓励与执行力打造---心态与自我鼓励篇》
【医院组代表上量篇】《如何有效率地开发、造访、保护、鼓励医院客户以提升销量---上量篇》
《医院营销之竞争销售与销量提升---竞争篇》
《医药代表如何做好情感营销---客情保护篇》
【医院组学术推行篇】《医药代表卓越的个人治理与专业学术推行技术》
《处方药营销变革及产品临床危机预防处置技术》
《专业药品科会“群销”演讲技术及实战演练》
【医药领导人治理篇】《医药行业区域销售领导业务治理技术之全面提升---系统知识篇》
《医药领导人业务治理与团队鼓励技术---实战提升篇》
《医药企业区域销售领导市场打算与费用治理技术提升》
《医药领导人如何培训你的医药代表---内部培训师培训篇》
【医药产品领导内训】《医药产品领导技术提升与实战辅导大集成训练》
【普药之第三终端篇】《“新医改”形势下药企之新农合及城市社区医药市场的深度开发与治理》
【分销渠道开发治理】《“新医改”形势下药企之分销渠道的深度开发与治理》
《“新医改”形势下OTC双跨品种营销思路创新与提升业绩》
《“新医改”形势下医药经销商渠道治理创新与终端销售治理》
【医药零售企业课程】《“新医改”形势下药店连锁化进展的必由之路与经营策略》
《“新医改”形势下医药连锁企业进展与经营策略建议》
《连锁药店金牌店长经营治理及盈利技术提升培训》
《药店店员待客技术---如何留住进店的每一名顾客》
【器械、耗材代表篇】《医疗耗材、设备之大客户开发、销售与客户保护技术》
《医疗设备之大客户顾问式销售技术提升》
《医疗器械、耗材之大客户开发、销售、上量与保护实战技术提升》
【器械、耗材领导篇】《医疗器械、耗材销售领导业务治理技术培训》
《医疗器械企业营销渠道之商务治理技术提升》
【医药招商之提升篇】《医药企业之区域市场精准招商与谈判技术》
《“新医改”形势下医药类企业精准化招商、代理商治理鼓励及上量策略》
【代理商技术提升篇】《如何成为一名成功的区域医药代理商---医药企业经销商年会鼓励篇》
【医药企业之全员篇】《医药企业全员素养提升培训》《医药商务谈判与职场中的商务礼仪》《如何治理你的
时刻与情绪压力缓减》《娴熟的个人沟通技术与团队执行效率的提升》
(以上为岳峰教师核心课程,课时均为14小时,客户也可依如实际需要订制、节选以上课程内容)
●讲师风格:
形象、语言表达、培训技术佳;幽默感与优秀的个人魅力;培训风格生动活泼、亲和力强;有丰硕的医药销售培训经历;有一线销售和团队治理体会;针对客户的产品、培训需求编写案例、将培训与咨询相结合。
●岳峰近期及以往受邀培训过的企业有:
培训现场照片请登岸:
【制药企业营销类】
北京天江脉医药科技浙江中法制药
广西亿康药业股分重庆福安医药集团公司
北京和汇林医药科技纽迪希亚制药(无锡)
东莞广发制药北京中泰恒康医药科技进展
锦州奥鸿药业有限责任公司石药集团欧意药业有限公司
广州中一药业诺凡麦医药贸易(上海)
海南远大药业济南泓天医药科技
江阴天江药业郑州市协和制药厂
山东华能药业湖南九典制药
北京凯因生物技术北京奕林医药科技进展
福建汇天生物药业北京永正制药有限责任公司
北京佳诚医药北京瑞佳信医药科技
山东洁晶药业上海乐明医药科技
四川新绿色药业科技股分陕西香菊药业集团
江西青峰医药集团南京易亨制药北京办
海南康芝药业股分香港澳美制药
湖北贝克药业北京百美特医药有限责任公司
江苏恒瑞医药股分荣港生技医药科技(北京)
河南天方药业股分吉林省集安益盛药业
深圳致君制药广州市博盛医药
药都制药集团股分中国医药总公司
西南合成药业河南新乡华星药厂
常州亚邦药业湖南康鑫医药
北京华素制药股分成都万隆亿康医药
洋浦华氏医药重庆科瑞制药有限责任公司
东英(江苏)药业通化东宝药业股分
常州四药制药南京新百药业
北京赛科医药兴盛医药有限责任公司黑龙江迪龙制药
山西康宝生物制品盘锦同达医药
海南中瑞医药北京京卫元华医药科技
广州正鼎医药方盛医药集团
南宁维威制药上海雷允上药业
哈尔滨制药集团总厂美国惠氏药厂(中国)
北京合源汇丰医药科技海南中大药业
新加坡百汇鹰阁医药科技山东轩竹医药科技
安徽鑫特宝医药科技LG生命科学(中国)
吉林吉春制药海南斯达制药
济南利民制药有限责任公司贵州信邦制药股分
安力嘉乳品(北京)医院组深圳永科医药
西安千禾药业有限责任公司浙江泰利森药业
华瑞制药浙江施强药业
浙江苏泊尔药品销售广东润泰药业
深圳三九集团石家庄四药股分
山西云中制药有限责任公司山西云鹏制药
生晃荣养药品株式会社青岛华仁药业股分
扬子江药业集团天津武田药品
安徽谓博药业北京九龙制药
安徽天康药业河南太龙制药
安徽济人药业湖北远大制药
河南洛正制药邯郸制药
贵州益佰医药有限责任公司新药部北京康蒂尼药业
吉林省中研药业海南轻骑海药股分北京办
【医药流通商业类】
广州国盈医药上海医药工业
重庆市明成医药浙江嘉信医药股分
天津天时力医药江苏南通鑫泰医药
九州通医药EMBA培训班北京华立九州医药
北京康辰医药肿瘤部江苏柯菲平医药
【医疗器械类】
深圳安科医疗科技波洱医疗器械(上海)
杭州协合医疗用品瑞奇外科器械(中国)
深圳恩普电子技术上海君可宜医疗器械
重庆医疗器械协会公布课内蒙古医疗器械协会公布课
锐珂(上海)医疗器材深圳市普天阳医疗器械
贝朗医疗(中国)上海美创医疗器械
医院用医疗器械(设备、耗材)营销治理培训班(成都)
北京阿迪麦医疗器械科技北京怡成生物电子技术
中国环球租赁医疗器械事业部上海成蹊商贸医疗器械事业部
北京巴瑞医疗器械泰州精卫医疗器械
北京蒙太因医疗器械有限奇致医疗激光(中国)
上海麦格医疗用品欧姆龙(中国)健康器材
强生(中国)医疗器材天津和杰医疗器械
北京康华科仪医疗设备北京福泰康医疗仪器
【生物制品、诊断试剂类】
上海科华生物股分丽珠试剂股分
北京博奥生物北京麦邦生物工程技术
深圳康美生物科技股分北京现代高达生物技术有限责任公司
深圳市中核海得威生物科技北京益而康生物工程开发
北京华大吉比爱生物技术英科新创(厦门)科技
【医院类】
深圳禾联加华投资医疗部
北京海淀妇幼医院北京通州妇幼保健医院
【药店类】
修正药业外用药江西分公司“2020药店店常年会”
仁和药业“药店店长、店员培训师培训班”
武汉“天下药仓”药店采购联盟2020药店成功之道论坛
山东烟台立健连锁医药天津中新药业集团西河区南楼大药房
【保健品类】
广东漂亮康保健品
北京佰鹤健祥生物科技进展武汉红桃K药业
大连珍奥生物工程股分山东东阿阿胶集团股分
【其他类】
“北大-商帅医药EMBA”讲师
《商务时报》“第三届中国医药品牌年会”演讲佳宾
猎才医药网“2020年中国医药人力资源治理”论坛演讲佳宾
“中国医药卫生协会”领导人培训班;
“中国医药教育进展协会”领导人培训班“中国医药联盟网”医药领导人培训班
《前沿讲座》“名师推荐会”“新医改”形势下之医药领导人公共课培训班
第“61届药交会”国药励展-臣邦“医改新政下医药营销战略趋势”主讲佳宾
第“61届药交会”“医改新政下的医药营销变革与治理创新”主讲佳宾
云南医药职业领导人培训班香港大学---珠江商学院医药EMBA治理研修班
“兰州生物产业”中高层营销治理培训班2020医药行业人力资源论坛
河北医药人材招聘专题讲座北京大学OTC职业领导人培训班
北京稻香村食物集团团销部
●查看详细培训现场照片请登岸:
培训成效保证:
先培训,后收费,培训终止后由受训人员填写“培训结果评估表”以10项标准为培训师进行打分,总分80分以下免收培训费。
★岳峰教师“计时访谈式”咨询效劳介绍:
●奉行的诊断咨询效劳理念:
企业诊断咨询是“把复杂的情形做简单,而不是把简单的情形做复杂”;
企业诊断没有那么高深莫测,更不该该是企业的“贵族餐”;
“点石成金”的奇迹来自灵敏的“旁观者清”的洞察力和体会;
●诊断咨询的效劳内容针对医药类企业的:
政策分析解读;
经营治理中的困惑;
营销渠道问题(经销商、代理商的治理与鼓励等)
产品结构问题(以后产品线设计与现有产品线计划)
营销模式再造问题;
员工收入组成与鼓励方案设计(如:
股权、期权方案等);
团队建设和日常治理问题(士气低落、人员流动、治理工具);
企业文化诊断;
公司治理制度改良;
公司培训体系设计与成立;
●价值许诺:
岳峰教师将把连年曾走访过的200余家医药类企业的培训、诊断体会和成功案例奉献予客户;
●操作流程与访谈方式:
一、客户整理出要咨询的问题和需要咱们做的预备工作;
二、预约对岳峰教师访谈的时刻;
3、确信访谈时刻、地址(非京访谈,差旅费由客户方承担);
4、进入咨询访谈程序;
五、访谈终止进入跟踪效劳;
●“计时访谈式”咨询效劳收费:
2000元/小时
●成功案例:
2011年1月16日岳峰教师受约为“广东逸舒制药”提供3小时有关“销售模式、促销方案”的“计时式咨询效劳”;
2020年11月26日岳峰教师受约为“北京中韩以后生物科技咨询”提供3小时有关“入口糖尿病保健产品如安在中国市场运作”的“计时式咨询效劳”;
2020年8月8日岳峰教师受约为“河南新乡华星药厂”提供了6小时有关“医改政策解读、现有产品线计划、普药渠道优化重建问题、新农合营销与队伍如何组建”的“计时式咨询效劳”;
2020年8月4日岳峰教师受约为“野村(中国)综合研究所”提供2小时有关“政策解读;入口药品如安在中国市场运作”的“计时式咨询效劳”;
★岳峰在《医药经济报》《中国医药报》《今世医药市场》《海虹医药电子商务》《医药财富》《21世纪药店报》等专业报刊发表的原创文章,(欢迎网络搜索阅读):
•岳峰同意《医药经济报》约稿:
平行销售:
“百团大战”敢拼未必赢
•岳峰同意《医药经济报》约稿:
裸价大包:
结果导向,进程治理
•岳峰同意《健康报》约稿:
从头正确熟悉医药代表与医生的关系
•岳峰同意《医药经济报》采访:
医院终端营销“梦之队”大猜想
•岳峰同意《医药经济报》约稿:
老板发红包要讲技术
•岳峰同意《医药经济报》约稿:
《公立医院改革试点指导意见》的实施对医药领域的阻碍
•岳峰同意《医药观看家报》专访:
药代亟需提升专业素养
•岳峰同意《医药经济报》采访点评:
“池鱼”何以洗冤
•岳峰同意《医药经济报》采访点评:
“空投”也能百发百中
•岳峰同意《医药经济报》采访点评:
玉屏风可否凭“治未病”翻身
•(原创)岳峰:
“新医改”形势下医药企业营销战略建议
•岳峰同意《医药经济报》约稿:
医药总代理公司如何找到好的代理产品
•岳峰受邀点评《医药经济报》:
那些推销的日子
•岳峰受邀点评《医药经济报》:
OTC歪打正着进医院
•岳峰同意《中国医药报》采访:
药企“过冬”勿忘人材储蓄和培训
•(原创)岳峰:
新形势下医药企业如何做好人力资源战略治理
•岳峰同意《中国医药报》采访:
3G开启医药企业信息化
•岳峰同意《中国医药报》采访:
以后医药从业者都应成为执业药师
•岳峰同意《医药经济报》采访:
商业并购:
谁是你的“梦中情人”
•岳峰同意《医药经济报》采访:
3G或引爆医药流通变革电子商务化或成趋势
•(原创)岳峰:
《医药经济报》:
一家配送一个网络
•(原创)岳峰:
《医药经济报》:
与其割草喂羊不如赶羊吃草
•(原创)岳峰:
《医药经济报》:
2020年医药大清点:
谢谢你,鼠年牛事
•岳峰同意《医药经济报》约稿:
社区采购多方共赢
•岳峰同意《中国医药报》约稿:
医药代表培训未有穷期
•(原创)岳峰:
社区医疗机构医药采购的“三方合作”新尝试
•岳峰同意《医药经济报》之邀点评:
“黄海制药:
搭台圆场奥运梦”
••••(原创)岳峰:
浅析医药企业中高层治理人材的培育“新战略”
•(原创)岳峰:
“三鹿奶粉事件”给医药行业高层们的启发
•(原创)岳峰:
药店提升经营竞争力,应从效劳好“两个上帝”开始
•(原创)岳峰:
热点事件之医药营销大PK
•(原创)岳峰:
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•(原创)岳峰:
从陈冠希“艳照门”看医药、保健品代言人的选择
•(原创)岳峰:
医药企业的信息传播应谨慎品牌形象的破坏
•岳峰同意《医药经济报》邀请评选:
最正确药品代言形象入围形象
•(原创)岳峰:
对2020年“药店圈经济”现象的展望
•(原创)岳峰:
2020年“药交会”可能显现的新转变
•(原创)岳峰:
面对“新医改方案”,2020年药店高层应该如何应付?
•(原创)岳峰:
2020年,医药代理商的“微利时期”与市场平安操作
•(原创)岳峰:
制药企业新药立项与快速上市的要领
•(原创)岳峰:
对2020年国内医药营销界的九个判定
•(原创)岳峰:
“挂网”招标形势下药企对代理商实行“佣金制”已成必然
•(原创)岳峰:
“药店圈经济”现象分析之访谈录
•(原创)岳峰:
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•(原创)岳峰:
第三终端及社区全科医生培训教育的创新思路探讨
•(原创)岳峰:
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•(原创)岳峰:
新医药形势下区域医药代理商角色需从头定位
•(原创)岳峰:
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•(原创)岳峰:
医药企业如何作好内、外部年度培训打算与治理工作
•(原创)岳峰:
医药销售领导如何设计奖惩方案解决品种销售不平稳的难题
通讯地址:
(100070)北京市丰台区科学城帝京路5号城市经典B座309室
联系电话:
0Email
•(原创)岳峰:
医药人的职业生涯计划与个人进展建议(一、二、三、四、五)
- 配套讲稿:
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- 器械 耗材 代表 医疗器械 客户 开发 销售 保护 实战 技术 提升 1205