房地产销售技巧与策略.docx
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房地产销售技巧与策略.docx
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房地产销售技巧与策略
房地产销售技巧与策略
房地产销售人员可以算推销员中的超级推销员,卖一个项目少则数百万千万,多则数亿元,要成为一个优秀的销售人员必备的条件相对地要多,销售技巧也要应用的十分巧妙。
一、销售人员应具备的下列条件
1、产品知识
销售项目的平面、立面、布局、建材、配套、周边环境、公共设施、交通状况、市场、学区、金融等都必须深入了解。
2、市场情况
了解市场行情,周边市场、竟争者状况、掌握消费者心理。
3、对公司的销售战略、应有充分的认识和透彻的理解。
4、自我充实:
销售人员直接面对客户,其所具有的内在涵养和仪容举止,也是影响购买的重大因素。
因此销售人员上至天文、下至地理,经济环境分析、社会状况探讨、产业结构改变,新闻话题研究。
要能针对购屋者的屋次找话题,经由谈话内容的相近,拉近彼此的距离,必须能成功地推销产品。
5、积极旺盛的斗志,锲而不舍的耐力;
优雅亲切的风度,幽默风趣的态度;
敏锐仔细的观察,灵活机智的反应;
诚挚务实的精神,进取敬业的坚持。
6、销售心态(如何对待失败)
任何一个推销专家都是一个从无知到有知,从生疏到熟练的过程,只要敢正视暂时的失败与挫折,并善于从中吸取经验教训,那么成功终会向你招手。
方法:
克服自卑心态的“百分比定律”
例:
如会见十名顾客,只在第十名顾客处获得200元定单,那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢?
请记住,之所以赚200元,是因为你会见了十名顾客才产生的结果,并不是第十名顾客才让你赚到200元的,而应看成每个顾客都让你赚了200÷10=20元的生意,因此每次拒绝的收入是20元,所以应带微笑,感谢对方让你赚了20元,只有这样,才学会辩证地看待失败与成功。
二、客户购房心理分析
一般而言,客户分类的依据不同,其分类的结果可能就会有很大的差别。
例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。
但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析,进一步认识客户的真正需求,从而达到我们销售的目的。
就拿商品房或二手房的买卖业务而言,通常认为客户的购买行为具有以下的共同的购房心理特征:
1、求实用(使用价值、实际效用、内在质量等,例如:
采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等)
2、低价位(购房者最关心的问题之一)
3、求方便(房屋的使用过程中的最重要的问题之一,如:
供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等)
4、求新颖、美观(主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等)
5、追求建筑的文化品位(金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化)
6、求保值、增值
7、投机、投资获利
抓住了客户的心理需求,展开以客户消费需求为主的销售策略,我们便打开了销售行为的第一道门。
三、客户分类
针对不同的顾客采用不同的对策,知已知彼方能百战不殆,在与顾客接触中可细心推测出其心理活动,以利于推销的进行,一般而言,顾客类型有以下几种:
1、理智稳健型
(1)特征:
深思熟虑、冷静稳健,不容易被售楼人员的言辞所说服,对于疑点必详细询问。
(2)对策:
加强产品品质,公司性质及独特优点的说明,一切说明须讲究合理有据,以获得顾客理性的支持。
2、情感冲动型
(1)特征:
天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快就能作一决定。
(2)对策:
开始即大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定,当顾客不想购买时,须应付得体,以免影响其他顾客。
3、沉默寡言型
(1)特征:
出言谨慎,一问三不知,反应冷漠外表静肃。
(2)对策:
除介绍产品,还须以亲切、诚恳的态度拉拢关系建立感情,想办法了解其工作、家庭、子女等拉拉家常,以了解其心中的真正需要。
4、忧柔寡断型
(1)特征:
犹豫不决、反复不断、怯于作决定。
如:
本来认为四层好,一下子又觉得五层好,再不六层也不错。
(2)对策:
售楼人员态度坚决而自信,来取得顾客的依赖,并帮助他下决定,可通过喊控限制他的选择空间。
5、喋喋不休型
(1)特征:
因为过分小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远。
(2)对策:
售楼人员须能先取得他的信任,加强他对产品的信心。
离题甚远时,须随时留意适当时机将其导入正题。
从下定金至签约须快“刀斩乱麻”免得夜长梦多。
6、盛气凌人型
(1)特征:
趾高气昂,以下马威来镇住销售人员。
常拒销售人员于千里之外。
(2)对策:
稳住立场,态度不卑不亢,尊敬对方,恭维对方,找寻对方“弱点”。
7、求神问卜
(1)特征:
决定权操于“神意”或风水先生。
(2)对策:
尽力以现代观点配合其风水观,提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说迷惑,强调人的价值。
8、畏首畏尾型
(1)特征:
缺乏购买经验,商品知识,甚至曾有过购物吃亏上当的教训,抱怀疑态度,不易作决定。
(2)对策:
提出信而有力的业绩、品质,保证行为与言语一致博得对方的信赖。
9、神经过敏型
(1)特征:
容易往坏处想,任何事都会“刺激”他。
(2)对策:
谨言慎行,多听少说,神态庄重,重点说服快速处理。
10、斤斤计较型
(1)特征:
心思细密,方方面面都想比较、尽可能多占“便宜”。
(2)对策:
利用气氛相“逼”,并强调产品的优惠,促其快速决定,避开斤斤计较之想法。
11、借故拖延型
(1)特征:
个性迟疑,借词拖延,推三拖四。
(2)对策:
追查顾客不能决定的真正原因,设法解决,免得受其“拖累”。
四、顾客拒绝购买的处理
(1)顾客拒绝原因
顾客来到现场,经销售人员解说有了购买欲望,但往往会提出一些问题,而所表现出来的往往是拒绝的语调,顾客为什么要拒绝呢?
其原因主要有:
A、不愿意仓促下定,毕竟房屋是大额消费品;
B、怕上当受骗;
C、对房屋的优点及承诺怀疑;
会担心以上原因,是因为顾客得不到明确的回答,只要针对问题逐项确定,让他吃“定心丸”,则成交的希望甚大。
所以有人说:
“拒绝是成功前的讯号”。
(2)顾客拒绝的类型
A、客气型
真谢谢您!
听君一席话胜读十年书,今天实在获益非浅,我回去考虑一下,后天再答复您好吗?
B、单刀直入型(豪爽型)
老实说你们要价太高了,如果价格降低一点,或许我会考虑一套。
(3)处理拒绝的方法
A、间接法
针对顾客所提出问题,就环境、交通、房屋、朝向、价格等比较客观地从政府规划政策,以及我们发展商对顾客的负责态度等多方面说一些。
B、理由咨询法
请教顾客所提出问题的理由,然后逐项如实客观解释,这样反而让客户觉得比较实在,尽力替顾客着想。
C、比较法
以本楼盘同样型,区域产品相互比较,而且以差异性来突出我们的产品。
D、避重就轻法
任何产品都不可能十全十美,房子也是如此,我们需灌输给客户这种观念。
具体操作时我们可以将产品的缺点,大化小,小化无,然后再多强调房子的其他优点。
E、迂回法
即将正在交谈的主题暂搁在一边不谈,将话题转换到与正事无关的话题,直至顾客的对抗较缓时再转回主题。
四、促成交的方法
1、顾客购买的信号
(1)语言信号
A、问题转向有关细节,如其他费用、品质、交通、小区管理,交房时间等。
B、详细了解售后服务。
C、对销售人员的介绍表示肯定与赞同,与同伴低语商量。
D、询问优惠程度。
E、对目前正在使用的商品不满。
F、对销售人员的介绍提出反问,对商品提出某些异议。
(2)表情信号
A、顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切。
B、眼睛转动由慢变快,眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松。
C、嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么。
(3)姿势(动作)信号
A、资势由前倾转为后仰,身体和语言都很轻松;
B、拿起订购书之类的有关购买的文件细看;
C、开始仔细观察商品;
D、转身靠近销售人员递烟让对方抽,进入闲聊;
E、突然用手轻敲桌子或身体以帮助自己集中思维,最后定夺;
F、开始频频喝茶;
G、激烈提出反论后突然沉默不语。
2、促进成交的方法
(1)钓鱼促成法
利用人类需求心理,通过顾客得到某些优惠或好处来吸引他们采取购买行动。
(2)感情联络法
通过帮助顾客现实中所需,拉近双方的距离,建立一种朋友关系,增加信任感从而达到销售目的。
(3)动之以利法
通过提问、答疑、算帐等方式向顾客提示购买产品所带来的好处,刺激他购买欲望。
(4)以攻为守法
也可以说“先发制人”,抢在顾客提出反对意见和疑问时,有针对性的提出阐述,有效地排除成交的潜在阻碍。
(5)从众关联法
利用顾客的从众心理,制造人气或旺销的气氛,令顾客有紧迫感,促其成交。
(6)引用而不发法
正面推销不起作用的情况下,可找顾客感兴趣的话题展开交流,并做出适当的引导和暗示,让顾客领悟到购买的好处,而达成交易。
(7)动之以诚法
抱着真诚的心,让顾客感受到你的诚恳,从而信任你促成成交。
(8)助客权衡法
帮助顾客将某些明显的利弊加以分析比较,让顾客权衡出利大于弊而作出购买。
(9)期限抑制法
可以利用或制造些借口或某些客观原因,临时设置一个有效期让对方降低期望值,只能在期限内作出决定。
(10)机会心理法
利用顾客怕不当机立断,就会“过了这村就没这店”的心理,来提醒顾客下定决心。
(11)欲擒故纵法
在热情介绍中不向对方表示急与成交,抓住顾客的需求心理,提出相应的条件,表现出“条件不够,不强求成交”的宽松心态使对方反而产生“失之可惜”的心理,从而主动迎合我们的条件成交。
(12)激将法
当顾客出现购买信号,但又犹豫不决时,销售人员可以反面语气暗示他缺乏成交的条件,让顾客为维护自尊而立即下决心拍板成交,但这种方法要谨慎使用,以免起反作用。
五、结合顾客购房心理,促成交方法,分析11种顾客类型属于哪种购房心理?
用哪种促成交方法能更有效?
六、销售常见问题及解决方法
房地产销售好比战场上的短兵相接,一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。
在坚持客户、公司双赢、努力提高成交率的同时,销售技能的不断自我检讨则是现场销售人员成功的阶梯。
下面我们列出几种常见的失误:
(一)产品介绍不详实
1、原因
(1)对产品不熟悉;
(2)对竞争楼盘不了解;
(3)对产品没信心。
2、解决
(1)楼盘公开销售以前的销售讲习,要认真学习,熟读所有资料;
(2)了解周边环境,周边楼盘情况;
(3)多讲多练,不断修正自己的措辞;
(4)随时请教老员工和部门主管;
(5)端正销售观念,树立信心。
(二)任意答应客户要求
1、原因
(1)急于成交;
(2)为个别别有用心的客户所诱导。
2、解决
(1)相信自己的产品,相信自己的能力;
(2)确定了解公司的各项规定,不确定的状况,向现场经理请示;
(3)注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响客户成交的关键因素;
(4)所有的文字载体,列入合同的内容应认真审核;
(5)明确规定,若超越个人权责而造成的损失,由个人负全责。
(三)未做客户追踪
1、原因
(1)现场繁忙,没有空闲;
(2)以为客户追踪效果不大;
(3)销售人员之间协调不够,同一客户害怕重复追踪。
2、解决
(1)每日设立追踪时间,建立客户档案,按成交的可能性分类;
(2)同一客户两人接待可协调沟通好再进行追踪;
(3)电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措辞,以避免客户生厌。
(4)每日追踪记录在案,分析客户考虑的因素,并且及时口报现场经理,相互探讨说服的方法。
(5)尽量避免电话游说,最好能邀请来现场,可以充分借用各种道具,以提高成交率。
(四)不善运用现场道具
1、原因
(1)不明白,不善用各种现场道具的促销功能;
(2)迷信个人的说服能力。
2、解决
(1)了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。
(2)多问多练,正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。
(3)营造现场气氛,注意团队配合。
(五)客户迟迟不下定
1、原因
(1)对产品不够了解,想再作比较;
(2)同时选中几个单元犹豫不决;
(3)想付定金但没带钱或金额不够;
2、解决
(1)针对客户的问题,再作尽可能的详细解释;
(2)缩小客户的选择范围,以便及早下定;
(3)定金无论多少能付则定,而后再补齐;
(4)暗示其他客户也看中同一单元,以定金为准。
(六)下定迟迟不签约
1、原因
(1)想以晚签约拖延付款时间;
(2)事务繁忙有意无意的忘记;
(3)对所定单元开始犹豫不决。
2、解决
(1)下定时约定签约时间和违约责任;
(2)及时沟通联系,提醒客户签约时间;
(3)特殊情况可,方便客户上门签约;
(4)签约时间尽量快,避免节外生枝。
(七)退定或退户
1、原因
(1)受其他楼盘的销售人员或周围人的影响;
(2)的确不喜欢;
(3)因财力或其他不可抗力因素,无法继续履行承诺。
2、解决
(1)确实了解客户退定原因,研讨挽回之道,设法解决;
(2)肯定客户选择,帮助排除干扰;
(3)按程序退房,各自承担责任。
(八)一屋二卖
1、原因
(1)没有做好销控,现场配合有误;
(2)销售人员自己疏忽,动作出错。
2、解决
(1)明确事情原由和责任人,公司另行处理;
(2)先对客户解释,降低姿态口气婉转请客户见谅;
(3)说服客户换户,并可以适当优惠;
(4)若客户不同意换户,报告公司上级部门,经同意后加倍退还定金。
(5)务必当场解决,避免官司。
(九)优惠、折让
1、原因
(1)知道前一客户成交折扣;
(2)销售人员急于成交暗示折扣;
(3)客户有打折习惯;
(4)不同阶段有不同的折扣。
2、解决
(1)立场坚定、坚持产品品质、坚持价格的合理性;
(2)价格制定时,预留足够的空间,并设立几重的折扣空间,由销售人员、现场经理和各级领导分级把关;
(3)大部分预留折让空间,还是由销售人员掌握,但应注意逐渐退让,让客户知道还价不易,以防无休止还价;
(4)为成交而暗示折扣,应把握分寸,切忌客户无具体行动而销售人员则一泻千里。
(5)若客户确有诚意或困难,合理的折扣可主动提出;
(6)定金收取越多越好,便于价格谈判主动权掌握。
(7)提示享有折扣的客户,因为具体情况不同,所享折扣请勿大肆宣传;
(8)特殊客户的打折要有统一的解释;
(9)给客户的报价的价目表,应说明有较的时间。
(十)订单填写错误
1、原因
(1)销售人员操作错误;
(2)公司有关规定有调整;
2、解决
(1)严格操作程序,加强业务训练;
(2)软性诉求,可以通过适当退让,要求客户配合更改;
(3)想尽办法立即解决。
(十一)签约问题
1、原因
(1)签约人身份认定,相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误;
(2)签约时,在具体条款上讨价还价;
(3)客户想通过挑毛病来退房,以逃避违约而承担的赔偿责任。
2、解决
(1)仔细研究标准合同,通晓相关法律法规;
(2)兼顾双方利益,以双赢策略签订条约细则;
(3)耐心解释,强力说服,以时间换取客户妥协;
(4)在职责范围内,研讨条款修改的可能;
(5)对无理要求,按程序办事,若因此毁约,则各自承担违约责任。
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