各类促销活动doc.docx

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各类促销活动doc

各类促销活动

目录：

一、SP促销活动二、人员促销活动三、公关促销活动

四、广告促销活动五、团购促销活动六、网络团购活动

七、促销活动整合八、促销活动效果评估

一、SP促销活动

1、SP的基本概念

SP是英文简称，译为销售促进，亦有将其译为营业推广或销售推广，并有着以下不同的定义：

1）SP是人员推销，广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的促销活动，如陈列、抽奖、展示会等非周期性发生的销售努力。

——美国市场营销学会（AMA）

2）SP是刺激消费者迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具，是构成促销组合的一个重要要素。

——国际营销大师菲利浦·科特勒

3）SP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱使其购买某一特定产品。

——美国时代广告代理公司CEO

在界定SP时，要注意避免2个误区：

SP不是促销活动的全部。

SP是与人员推销，广告及公共关系并列的四大基本促销手段之一，是构成促销组合的一个重要方面而非全部。

SP活动与广告活动不同。

国内众多企业将SP促销的费用混同在广告之中，而没有象外企那样在营销管理中将广告与SP区别，以分开管理，这是一种营销意识和观念上的差异。

SP与广告是两种不同的促销工具，两者的特征和出发点，财务和政策都有所区别。

SP的最大特征在于它是战术性营销工具，而非战略性营销工具。

它提供的是短期刺激，会导致消费者的直接购买消费行为。

广告与公共关系用于建立和巩固品牌形象，而SP则用于短线促销，其效果要求立竿见影。

2、SP的有效作用

1）缩短产品入市的进程，短期内诱发购买热情

使用SP促销手段，旨在对消费者提供短程激励。

在短时间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快了解产品。

如：

让消费者试吃/试用新品，以引起消费者对该品牌产品的兴趣和了解。

2）激励消费者初次购买，并达到让其使用目的

消费者一般对新产品具有抗拒心理。

由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍（对新产品一旦不满意，还要花同样的价钱去购买老产品，这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品，所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高），消费者就不愿冒风险对新产品进行尝试。

但是，促销可以让消费者降低这种风险意识，降低初次消费成本，而去接受新产品。

3）激励消费者再次购买，并养成其消费的习惯

当消费者试用了产品以后，如果是基本满意的，可能会产生重复使用的意愿。

但这种消费意愿在初期一定是不强烈的，不可靠的。

促销却可以帮助他实现这种意愿。

如果有一个持续的促销计划，可以使消费群基本固定下来。

如：

肯德基拟订的持续消费赠礼品的SP计划，即要求消费者不断重复消费，以换取系列的赠品，从而形成购买习惯。

因此好的SP计划能提供再度消费的激励。

4）增加产品的销售，并提升销售业绩。

毫无疑问，SP是一种竞争促销，它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚度。

因受利益驱动，消费者可能大量进货与购买。

因此，在促销阶段，常常会因刺激消费而提高销售量。

同时，采用明确并推出和告知新产品的特色，也会刺激消费者对该项产品的兴趣，从而提升销量。

如：

肯德基与百事可乐，麦当劳与可口可乐的联合推广和促销，即是提升销售额著名案例。

5）有效抵御和击败竞争对手（这点非常重要，是营销活动中必用手段）

当竞争对手大规模发起SP促销时，如不及时采取针锋相对的策略和措施，往往会失去已有的市场份额和原有的顾客群。

因此，SP是市场竞争抵御和反击竞争者的有力武器。

市场的侵略者可以运用SP强化市场渗透，加速市场占有。

市场的反侵略者也可以运用SP针锋相对，来达到阻击竞争者的目的。

6）带动相关产品销售

促销的第一目标是完成促销之产品的销售。

但是，在甲产品的促销过程中，却可以带动相关的乙产品之销售。

比如，茶叶的促销，可以推动茶具的销售。

当卖出更多的咖啡壶的时候，咖啡的销售就会增加。

在20世纪30年代的上海，美国石油公司向消费者免费赠送煤油灯，结果其煤油的销量大增。

7）节庆酬谢。

促销可以使产品在节庆期间或企业庆日期间锦上添花。

每当例行节日到来的时候，或是企业有重大喜庆的时候（以及开业上市的时候），开展促销可以表达市场主体对广大消费者的一种酬谢和联庆。

3、SP的主要缺点

1）不能建立品牌忠诚度（由于是短期战术促销行为，当然无法建立品牌忠诚度）

单靠SP只能增加产品的知名度和消费频度，运用得当也能维护品牌忠诚度。

但要想确立消费者对品牌的忠诚度，只有当消费者对该产品及服务满意时，才能实现。

SP的各种方法，能够在短期经营中使顾客消费，一旦推广停止，顾客就可能转移到其它品牌，除非该产品真正是消费者喜爱的。

2）不能挽回衰退的销售趋势（的确如此，比如名豪的中期推广活动效果极差）

产品因产品生命周期、季节性等原因或消费者的动机及喜好，导致销售大幅度下滑时，采用SP只能实现供给瞬间收益，并不能挽回下滑的趋势。

3）不能改变“不被接受”产品的命运

如果产品不被市场和消费者接受，或不能提供给消费者所期望的价值或口味，SP不但不能增加销售，反而可能加速该产品的失败。

这也是国际品牌企业宁愿花高额费用作市场调查，和研究区域市场中消费者需求的主要原因。

4）可能降低品牌忠诚度

原本经常开展SP活动的目的，是为了应对竞争对手的广告，鼓励消费者转换购买或消费产品的品牌。

但由于SP的层出不穷，会导致消费者无所适从，从而降低消费者的对产品品牌的忠诚度。

（这点非常重要，由其在房产销售运用时更应注意）

5）可能提高价格敏感度（果真如此，降价能给受众心理带来更大的预期）

经常性的SP价格促销，会提高消费者对价格的敏感度，使他们在消费时更注重产品的价格，从而导致消费者为了享受打折带来的实惠,已不再理会什么品牌了，谁便宜就买谁的。

（这点非常重要，其在房产销售运用时也是必须注意的事情）

6）可能导致只重视短期效益

经营者因注重对短期销量的提升，一味采用SP活动，常会忽视产品品质形象的建立，最终会失去品牌形象。

（这点非常重要，是经营者必须必须注意的问题！

）

4、SP促销的内涵

1）是针对顾客购买行为的短程激励活动，是一种战术性的营销工具；

2）不以营建品牌为宗旨，是一种只追求结果的销售行为；

3）是利益驱动购买，对冲动性购买者最有效；

4）是为了扩大销量而使用的方法，是一种市场竞争手段；

5）是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞，尽管千姿百态，但离不开价格利益；

6）可以改变“购买习惯”，是促成第一次购买的好工具；

7）其目的不是为了提高产品知名度，而是为了让顾客接受产品；

8）是“AIDA”法则的体现；

5、SP促销的种类（学习重点）

1）无偿SP

“无偿SP”指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。

它包括两种形式：

无偿附赠和无偿试用。

无偿附赠（以“酬谢包装”为主）

“酬谢包装”是指以标准包装为基础，给消费者提供一种更多价值的包装。

A额外包装。

即在包装内额外增加份量而无偿赠予。

B包装内赠。

即将赠品放入包装内无偿提供给消费者。

C包装外赠。

即将赠品捆绑或附着在包装上无偿提供给消费者。

D功能包装。

即包装具有多重使用价值，不但可以做包装物，还可另做它用。

无偿试用（以“免费样品”为主）

“免费样品”是指将产品免费直接提供给目标对象试用。

实施“免费样品”促销，最主要的问题在于如何将样品分送到目标顾客手中。

2）惠赠SP

“惠赠SP”是指对目标顾客在购买产品时所给予优惠待遇的一种促销手段。

买赠，即购买获赠。

只要顾客购买某一产品，即可获得一定数量的赠品。

最常用的方式，如买一赠一，买五赠二，买一赠三等。

换赠，即购买补偿获赠。

只要顾客购买某一产品，并再略做一些补偿，即可再换取到其它产品。

如花一点钱以旧换新，再加1元送××产品，再花10块钱买另一个等。

退赠，即购买达标退利获赠。

只要顾客购买或购买到一定数量的时候，即可获得返利或赠品。

它包括消费者累计消费返利和经销商累计销售返利。

如当购买量达到1000万元之时返利5%；当购买到10个商品时，免赠1个商品；当消费三次以上时，退还一次的价款等。

3）折价SP

“折价SP”是在目标顾客购买产品时，所给予不同形式的价格折扣的促销手段。

折价优惠券，即通称优惠券，一般印有产品的原价、折价比例、购买数量及有效时间，顾客凭券购买并获得实惠。

折价优惠卡，即一种长期有效的优惠凭证。

它一般由会员卡和消费卡两种形式存在，使发卡企业与目标顾客保持一种比较长久的消费关系。

现价折扣，即在现行价格基础上打折销售。

这是一种最常见且行之有效的促销手段。

它可以让顾客现场获得看得见的利益并心满意足，同时销售者也会获得满意的目标利润。

因为，现价折扣过程，一般是讨价还价的过程。

通过讨价还价，可以达到双方基本满意的目标。

减价特卖，即在一定时间内对产品降低价格，以特别的价格来销售。

减价特卖的一个特点就是阶段性。

一旦促销目的完成，即恢复到原来的价格水平。

减价特卖促销，一般只在市场终端实行。

但是，制造商一旦介入进来，就可能是一种长久的促销策略。

减价特卖的形式通常有“包装减价标贴”、“货架减价标签”和“特卖通告”三种。

减价竞争，即削减现行价格，让利于市场，并获得竞争优势的销售。

减价竞争与现价折扣不同。

现价折扣属于战术性促销，而减价竞争则一般是战略性促销，它从范围上，数量上，规模上、期效上都比现价折扣大。

减价竞争可以说是一种低价经营，即产品以低于市场通行价格水平来销售。

低价经营属于一种销售战略，其整体价格水平在长期内均需低于其它经营者。

而且，一开始，低价经营者就应以优惠的价格面市。

从长远上看，低价经营虽是局部微利，但这一促销策略可以强力地吸引消费群，并达到整体丰利的目的。

大拍卖及大甩卖，商品大拍卖是将商品以低拍的方式，以非正常的价格来销售，而商品大甩卖则是以低于成本或非正常价格的方式来销售。

大拍卖和大甩卖都是一种价格利益驱动战术。

对商家而言，大拍卖和大甩卖又是一种清仓策略。

通过大拍卖或大甩卖，能够集中吸引消费群，刺激人们购买欲望，在短期内消化掉积压商品。

4）竞赛SP

“竞赛SP”是利用人们的好胜和好奇心理，通过举办趣味性和智力性竞赛，吸引目标顾客参与的一种促销手段。

征集与有奖问答竞赛。

即：

活动举办者通过征集活动或有奖问答活动，以吸引消费者参与的一种促销方式。

促销竞赛，是才华加参与并获得消费利益的活动。

最终竞赛的成功获得者，必是在比赛中的姣姣者。

如广告语征集、商标设计征集、作文竞赛、译名竞赛等。

（主要用于销售推广）

竞猜比赛。

即：

活动举办者通过竞猜活动，以吸引顾客参与的一种促销方式。

如猜谜、体育获胜竞猜、自然现象竞猜、揭迷竞猜等。

（主要用于销售推广）

选拔比赛。

即：

活动举办者通过举办某种比赛活动，吸引爱好者参与，最后选拔出优胜者的促销方式。

如选美比赛、健美大赛、选星大赛、形象代言人选拔赛及饮酒大赛等。

（主要用于销售推广）

积点竞赛。

即：

活动举办者指定在某一时间内，让目标顾客收集产品印花，当达到一定数量时，便可兑换赠品的促销方式。

印花积点是一种古老而具影响力的促销术。

只要顾客握有一定量的凭证（即印花：

商标、标贴、瓶盖、印券、票证、包装物等），即可依印花量多少领取不同的赠品或奖赏。

（可结合会员卡积点活动而有效运用，这才是促销活动！

）

5）活动SP

“活动SP”是通过举办有关销售活动，来达到吸引顾客注意与参与的促销手段。

新闻发布会。

即：

举办者以召开新闻发布的方式来达到促销目的。

主要是利用媒体向目标顾客发布消息，告知商品信息以吸引顾客积极去消费。

商品展示会。

即：

举办者通过展销会、订货会或产品演示会等方式来达到促销目的。

这种方式不但可以实现促销目的，还可以沟通网络来宣传产品。

所以，亦可称之为“会议促销”。

抽奖与摸奖。

即：

顾客在购买商品或消费时，对其给予若干次奖励机会的促销方式。

可以说抽奖与摸奖活动，是消费加运气并获得利益的活动。

这种促销活动的其它形式还很多，例如刮卡兑奖、摇号兑奖、拉环兑奖、包装内藏奖等。

娱乐与游戏。

即：

通过举办娱乐活动或游戏，以趣味性和娱乐性吸引顾客并达到促销的目的。

娱乐游戏促销，需要组织者精心设计，不能使活动脱离促销主题。

特别是当产品不便于直接广告的情况下（如香烟），这种促销方式更能以迂为直，曲径通幽。

如举办大型演唱会、赞助体育比赛、举办寻宝探幽活动等。

制造事件。

即：

通过制造有传播价值的事件，使事件社会化、新闻化、热点化，并以新闻炒作来达到促销目的。

“事件促销”可以引起公众的注意，并调动目标顾客对事件中关系到的产品或服务的兴趣，最终达到刺激顾客购买或消费。

如果制造出的事件能够引起社会的广泛争议，那“事件促销”就会取得圆满结果。

6）双赢SP（移动通讯经常用这类促销活动）

“双赢SP”是指两个以上市场主体通过联合促销方式，来达到互为利益的促销手段。

换言之，两个以上的企业为了共同谋利而联合举办的促销，即为“双赢SP”。

“双赢SP”成功的根本是互补性、互利性与统一性。

例如，美国MCI电话公司与美国西北航空公司的“双赢SP”合作，凡是打MCI长途电话的客户，每1美元话费，即给予5哩航程的积点分，凡积点达20000哩分数的，西北航空公司即赠送国内任何航程的往返机票1张。

当然，MCI公司要另给西北航空公司一些补偿。

“双赢SP”的联合对象，可以实行横向联合，也可以实行纵向联合。

但一般由三大业态之间进行自由组合。

三大业态形成了互动的促销阵式。

7）直效SP

“直效SP”是指具有一定的直接效果的促销手段。

“直效SP”的特点，就是现场性和亲临性。

通过这两大特点，能够营造出强烈的销售氛围。

卖点广告，即POP，在销售现场张贴与悬挂海报、吊旗、台标及广告牌等。

通过这些现场的传播方式、烘托产品气氛，达到促进销售的目的。

直邮导购，即DM，通过直接邮寄函件引导顾客购买某种产品。

不过，直邮导购需要详细的客户资料，或者邮政部门需提供相关的服务，否则无法执行。

产品演示，即现场演示产品的特性与优势，以眼见为实促动消费者购买。

产品演示是一种立竿见影的促销方式。

通过演示可以满足顾客的视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉器官，从而满足其心理，实现即刻购买。

产品展列，即通过销售现场产品的展示陈列，以夺目摄心的态势吸引消费者。

产品展示要遵从三大要素，即展列位、展列量和展列面。

DM宣传单，即印制产品内容与服务内容的DM宣传单，通过发放来导购促销。

在DM宣传单上，不仅有产品或服务的详细介绍，往往还会印上折价优惠券，以刺激人们消费。

营业佣金，即为了调动营业人员销售本企业产品的积极性，对经营单位和营业人员所给予的销售佣金、提成或奖品。

这种促销方式往往是额外提供的。

其目的是促使营业人员努力向顾客推荐该企业的产品，以达到促进销售之目的。

特许使用，即产品优先使用，顾客可以在规定的时间内满意后再支付费用。

这种促销方法类似延期付款，但所不同的是特许使用属于“先用后偿”，是以客户满意为前提的。

如果在特许使用期间，客户不能满意，即可以无条件将产品退回。

特许使用促销能够充分地体现CS精神。

名人助售，即通过邀请知名度很高的人士亲临现场助动销售，以达到促销之目的。

名人助售具有名人广告的效应。

但名人一般只会帮助与自己有关的产品进行销售，不会无缘无故地亲临销售现场。

例如签名售书、对影像制品的签售、名人开业剪彩等。

8）服务SP（这是在房产销售中，非常重要的促销活动）

“服务SP”指的是为了维护顾客利益，并为顾客提供某种优惠服务，便利于顾客购买和消费的促销手段。

可以说，“服务SP”最能够表现出顾客满意之理念，它是CS主义的具体体现。

销售服务。

即销售前咨询与销售后服务。

售前咨询和售后服务都可以达到促销目的。

（这是自己必须重视的销售服务）

开架销售。

即使用开放式货架，使顾客可以自由选择商品。

开架销售可以激发顾客冲动性购买，并且一次购足。

承诺销售。

即对顾客给予一种承诺，使顾客增加信任感，顾客就可以放心购买。

如承诺无效退款，承诺销售三包，以降低顾客的风险意识，达到促销目的。

订购订做。

即专一地为顾客订购产品或订做产品。

这种专项服务，可以使顾客产生上帝感和优越感，也能够体现出服务SP的宗旨。

送货上门。

即将客户所购产品无偿地运送到指定地点，或者代办托运。

送货上门，是服务SP基本的服务形式之一。

免费培训。

即为客户免费教育产品知识与使用方法。

免费培训一般是产品售出时附赠的服务项目。

维护安装。

即为客户提供产品的安装调试服务及护养与修理。

维护安装是SP的关键之举，也是客户的关心所在。

组建定点维修网点，是执行维护安装服务的一种比较好的方法。

分期付款。

即顾客对所购产品可以按规定时间分批分次的交付款项。

运用分期付款促销，一般只在高价款产品销售时使用，此方法可以缓解顾客的经济状况，保持顾客持久地支付能力。

如银行按揭，在楼宇销售中就有很大的促销作用。

延期付款。

即顾客可以对所购产品在一定时间内交付款项。

其与分期付款不同的是，延期付款一般只是一次性，在规定的时间里一次付清。

延期付款可以暂时缓解顾客的经济状况，使顾客有充足的筹款时间。

延期付款促销，可以吸引那些对产品有期待，但又一时缺乏支付能力的顾客。

（可以变相为房产销售活动中）

会员制经营。

即商品的经营者采用消费者入会，可以享受内部优惠待遇的促销方式。

会员制一般列有明细的入会条款、受惠条款及需交纳一定的入会费用。

会员享有购物权、消费权、保护权、服务权、折扣权等权力。

会员制可以保留自己的基本顾客，使经营处于一种稳定状态。

（房产销售常用的促销活动）

9）组合SP

“组合SP”是指将两种以上促销方式配合起来使用，以求达到更有效率的促销手段。

在此之前的促销方式已有八种，其中每一种都可以与另外七种促销方式组合，这样，组合SP就可以达到四十九种形式。

有些SP是不便于组合的，如无偿SP与折价SP，两者存在着一定的矛盾，在促销时就不能强扭在一起。

因此，在运用组合SP时，应选择不同方式进行合理的配置。

或者，在不同的阶段分开使用SP，使促销更具有延续性和递进性。

例如，美国通用制粉公司新推出的一种脆麦片加葡萄干的食品，为了打开销路采用一种有效的SP组合。

首先他们使用“免费样品”通过直邮方式寄送给广大消费者，并且在1.5盎司包装的样品内再附上一张7美分的折价优惠券。

这样，当消费者吃到样品并满意后，马上拿着优惠券就可以到附近的商店内再去购买。

事实证明，这一套促销“组合拳”在市场上十分成功。

6、SP促销活动的方法

1）反时令促销法

对于季节性商品，往往有销售淡旺季之分。

因为，大众消费心理是“有钱不买半年闲”，即按时令需求，缺什么买什么。

商家一般也是如此，基本按时令需求供货。

但现在有些商家反其道而行之，在时值暑夏，销售市场上原本滞销的冬令货物，如毛皮大衣、取暖电器、毛皮靴、羽绒服等，而且市场销售看好。

这就是有心计的商家运用“反时令促销”手法，推出换季商品甩卖之举，从而诱利想获得时令差价的消费者购买商品。

2）独次促销法

通常，商家对热门畅销的商品是大量进货，大做广告，不断扩大销售量。

但意大利著名的莱而商店却反其道行之，采取的却是独次销售法。

这个商店对所有的商品仅出售一次，就不再进货了，即使十分热销也忍痛割爱。

表面上，这家商店损失了许多唾手可得的利润，但实际上商店因所有商品都十分抢手而加速了商品周转，实现了更大的利润。

这是因为商店抓住了顾客“物以稀为贵”的心理，给顾客造成一种强烈的印象，顾客认为该商店销售的商品都是最新的，机不可失，失不再来，切不可犹豫。

所以，任何商品在这个商店上一上市，就会出抢购的场面。

这一方法与国内某些商店采取的“限量销售法”有异曲同工之妙。

3）翻耕促销法

这是指以售后服务形式招徕老顾客的促销方法。

一些销售如电器、钟表、眼镜等的商店专门登记顾客的姓名和地址，然后，通过专门访问或发调查表形式，了解老顾客过去在该店所购的商品有没有什么毛病？

是否需要修理等等，并附带介绍新商品。

而这样做的目的在于增加顾客对本店的好感，并使之购买相关的新商品，往往能收到奇效。

这种促销方式关键在于商店具有完善的顾客管理系统，能与顾客保持经常性的深入沟通。

4）轮翻降价促销法

要求商家分期分批地选择一些商品为特价商品，并制作大幅海报贴于商店内外，或印成小传单散发给顾客。

这些特价商品每期以三四种为限，以求薄利多销，吸引顾客，且每期商品不同，迎合顾客的好奇心理。

于是，顾客来店选购特价商品外，还会顺便购买其他非特价商品。

当然，特价商品利润低微，甚至没有利润，但通过促销其他商品，可得到补偿。

（以降价商品来促进其它商品的销售）

5）每日低价促销法

即商家每天推出低价商品，以吸引顾客的光顾。

它与主要依靠降价促销手段一扩大销售有很大不同，由于每天都是低价商品，所以是一种相对稳定的低价策略。

通过这种稳定的低价使消费者对商店增加了信任，节省人力成本和广告费用，使商店在竞争中处于有利地位。

值得注意的是低价商品的价格至少要低于正常价格的10%~20%，否则对参与顾客不构成吸引力，便达不到促销的目的。

6）最高价促销法

一般而言，价格促销实际上就是降价促销，因为只有降低价格才能吸引消费者的注意力。

但有些商店却打破这一经营常规，在“全市最低价”、“大减价”、“跳楼价”等广告铺天盖地的贴出一张与众不同的最高价广告，声称“酱鸭全市最高价：

五元一斤”。

这则广告说得实在，不虚假，使人感到可信，同时也含蓄地点明本店的酱鸭质量是全市首屈一指的。

市民们在片刻诧异之后，很快出现了竞相购买“全市最高价”的酱鸭热潮。

这种促销方式实际上也适合某些零售商店，尤其是以高收入层为目标顾客的商店，以商品高价满足这群人的心理满足，显示他们的身份和地位，也许也能收到一定的促销效果。

7）对比吸引促销法（重点研究学习内容）

以换季甩卖、换款式甩卖、大折价等优待顾客，同时把最新最流行的商品摆在显眼的样品架上，标价则为同类而非流行商品的两三倍。

在同样架下或架旁两种价格对比，最能吸引顾客的注意。

当顾客发现新流行的商品，一般都好奇地把它与非流行的做比较。

好时髦者往往会看中高价的商品，讲究实际者则往往选择廉价的非流行商品。

这样，对两种商品都可以起到促销作用。

（房产销售可借用方式，以最高价和最低价为标杆价，对均价作对比。

最好是采用最高价为对比！

）

8）拍卖式促销法

当今时代，各大商店林立，商业竞争激烈，简单、陈旧的促销方式不足以吸引更多的顾客，拍卖也就成为商店促销的一条新思路。

拍卖活动要写清楚本次拍卖活动的商品名称，拍卖底价。

通过拍卖卖出的商品有的高于零售价，有的低于零售价，令消费者感到很富有戏剧性。

拍卖形式新鲜，有趣，但也不宜每天都搞，否则就无新鲜可言了。

通常可以选择在周末，节假日等时间，那时消费者有充足的时间参加拍卖活动，才能取得好的效果。

如果在平时，人们需要工作，即使对拍卖有兴趣也没有足够的时间来参加。

二、人员推销活动

1、人员推销的基本概念

人员推销是指通过推销人员对消费者进行直接的宣传介绍活动，促使消费者购买的促销方式。

它是人类最古老的促销方式，在商品经济高度发达的现代社会，人员推销这种古老的形式更是焕发了青春，并成为一种最重要的促销形式。

2、人员推销的基本形式（学习重点）

1）上门推销（房产销售的外卖场就是上门推销的方法之一）

上门推销是最常见的人员推销形式。

它是由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。

这种推销形式可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客广泛认可和接受。

2）卖场推销（售楼中心的作用就是柜台推销，应予以重视）

又称门市推销，是指由营业员依托门市接待顾客，直接推销企业产品。

门市的营业员是广义的推销员。

柜台推销与上门推销正好相反，它是等客上门式的推销方式。

由于门市里的产品种类齐全，能满足顾