步步为赢阶梯式销售.ppt
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主讲:
晋红超,步步为赢阶梯式销售,定位:
你是谁?
你在哪里?
生命中最重要的两件推销,要把你自己推销给你自己要把“推销”推销给你自己,我们每个人到底在心里面把自己定位到什么样的位置至关重要!
定心:
你要什么?
你要多少?
你什么时间要?
生命动力源,(目标设定),我们身边的人生.,只有定好位才能有地位,孩子出生了,年轻人很高兴,孩子出生了,老一代更高兴,这个孩子将来会怎么样?
他或许像他的父亲,像许多农村孩子那样,放牛割草长大,或者长大了以后有了小芳,然后结婚,生子,艰难的奔忙,过着极其平凡的生活,平凡的老去,这就是我们要的生活吗?
也许平凡的人生不是没有幸福,而是缺少幸福的规划也许我们还可以有另一种人生,努力学习,接受良好的教育,有一份有挑战性的工作,有丰厚的收入,有了另一种爱情,孩子也拥有不同的未来,闲适的生活,感觉也更加地幸福,一切,一切,都不一样.,终于明白,命运可以掌握,每个人都渴望成功,1.2
(2),成功离不开目标,人生目的-享受人生缺少目标,人生必定走进三MANG(盲茫忙)人生重在设计,人生不能从来却可以安排,我们将做怎样的设计?
出生,天年84岁,30岁保障小家庭,40岁孩子教育成长,50岁子女婚嫁老人养老医疗,60岁退休计划养老医疗,收入线,退休养老期,支出线,奋斗期的40年,25岁成家立业,子女成长抚育期、婚嫁投入期,4,65岁享受晚年,人生财务规划图,1.人生铁律:
收入有限,支出无限2、您一生可赚钱的时间有多少?
3、您在有限的时间里每月需要赚多少钱呢,5,养老(以30岁人为例),1个人每餐2元*3=6*2=12元*365天=4380元*54年=236520元,假设俩个老人现在都是55岁,到84岁还有29年*4380=127020元,以上合计养老金需要363540元,6,日常费用开支,水:
平均每月30元*12=360元*54年=19440元,电、电话:
平均每月100元*12=1200元*54年=64800元,衣:
平均每月200元*12=2400元*54年=129600元,化妆:
平均每月150元*12=1800元*54=97200元,人情:
平均每年4000元*54年=216000元,以上五项合计543040元,,7,电动车:
只骑30年,换5辆,每辆2000元即1万元,假设充电、维修一年200元,又是6000元,合计16000,车及费用,买辆一般的小轿车办齐手续约7万元,每月的费用平均1000元,每年12000元,假设仅在65岁前用车,35年一辆车需要费用70000+(35*12000)=420000元,两台车就需要840000元,8,医疗费,小病买药一家人假定每年1000元,54年合计就是54000元,另外大病医疗费假定10万元,以上合计154000元,9,数字触目惊心,1、抚养一个孩子到成家费用523720元,2、养老费用363540元,3、日常费用开支5430440元,4、车费用840000元,5、医疗费用154000元,合计2458300。
假设不买车还需要1618300元,10,你每月需要赚多少钱?
30岁的人到65岁时还有35年时间,不买车的人每年需赚取1618300元/35=46237元,每月需赚取:
46237/12个月=3853元,买车的人每年需赚取:
2458300/35=70237元每月需赚取:
70237/12=5853元,你现在每月赚多少钱呢?
当你赚不到这些钱时将意味着什么呢?
11,赚钱的能力决定生活品质,享受人生-收入支出劳苦人生-收入=支出可怜人生-收入支出悲哀人生-舍家人而去,请思考!
37,月薪1000的悲哀每月工资1000,300吃饭200交际100读书和买盗版影碟衣服鞋袜加一堆平均50吧抽2块一包的香烟,每天半包再减30,这30可以用稿费抵消还剩350存起来,一年420015年可交一套商品房的首期如果房价上调,就得20年20年中,工资涨一点,减3年患病,要加5年感冒发烧,康泰克10元,感康12青霉素吊瓶50无法避免天灾人祸,1份保险订单再多加5年,27年后,搬进新家,暂不装修月还贷款1000,那时候肯定结婚了这1000算老婆的。
交际费从200减到50吃饭从300加到500。
千万别有孩子卖超保险安全套50,一旦失败,人工流产450,生下来每月奶粉200、不吃奶了学费100、300、500、3000、5000如果是儿子,就要考虑他的房子了如果是女儿,还要从满月就积攒嫁妆其实现在,扣除每月房租200、水电费50存折只能增加100。
并且增加的条件是所有的没结婚的朋友都不能结婚所有结婚的朋友都不能有孩子所有有孩子的朋友家里都不能有任何闪失,所有的路都只能步行,即使骑自行车,也不能在外面打气这样才能保持每年1200的数字和血压一起慢慢升高10年12000,50年6000060000就是一辈子的积蓄虽然对某人来说,只是半辆轿车一次出国旅游、两台等离子电视但这就是你一生努力的结果如果这就是生命的终点除了骨灰盒200、火化费200请用剩下的56000买一片荒地把一生的痛深深的埋了吧!
如果月收入600,那么.骨灰盒可以省了,捡个有钱人吃剩的月饼盒,应该也装的下吧,我们的目标,每天每周每月每年三年十年.,?
美国斯坦福大学曾经作过一项调查,他们随机抽取了一群年龄、条件、学历等都大体相同的人,调查发现:
的人没有什么目标,的人目标模糊,的人有明确目标,的人不仅有明确的目标,而且能把目标写下来,经常对照检查。
一份调查报告的启发:
25年后:
年之后,再次对这群人进行调查,结果发现:
当初的没有目标的人都处在社会的最底层,他们贫困、潦倒,靠社会救济金过日子,有的甚至成了流浪汉。
的目标模糊的人,普普通通,没有什么作为,处在蓝领阶层。
目标明确的人成为白领阶层,属于专业人士,进入上流社会。
那些占把目标写在纸上并经常检查的人,成了社会的顶尖人士及各行各业的领袖。
结论:
目标对人生具有巨大的导向作用,有什么样的目标就会有什么样的人生。
定量:
你要的怎样会得到?
其实成功有规律:
旺盛的企图心,必胜的信念,锁定目标,找对方法,大量行动,坚持到底,人一定要学着走逆境,而且愈年轻愈好!
郭台铭,客户心理与阶梯式销售概论,人生无处不推销,每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色。
每个人都是推销员。
一般人不愿意做销售的误区,第一:
很多人认为做销售没有保障,什么叫底薪?
底薪就是底下人领的薪水。
什么叫不稳定?
不稳定代表有低也有高,如果你不愿意挑战,只有领取固定工资。
谁能保障你?
有顾客有保障,有顾客有饭吃,有顾客有收入,没顾客董事长都要下岗。
一般人不愿意做销售的误区,第二:
认为做销售没有面子,什么叫面子?
别人给的面子才叫面子,自己给自己的面子叫虚荣。
卖东西的本质是什么?
卖东西是在帮助别人,在贡献价值给别人,在付出利益给别人。
什么才是优秀的推销员?
优秀推销员是顾客请他吃饭,是顾客配合他的时间。
一般人不愿意做销售的误区,第三:
害怕被拒绝,什么是拒绝?
拒绝等于成功!
这个世界上从不被拒绝的人,就是最不成功的人。
别拒绝的越多,成功的几率就越大。
一般人不愿意做销售的误区,第四:
认为自己的职业与销售无关,购买心理分析,客户购买的两大理由问题的解决愉快的感觉,两类商品的特点,有形产品,无形产品,目标设定,客户开拓,接近前准备,销售流程图,接近面谈,产品说明,处理异议,谈判促成,服务再开拓,销售最重要的五项能力,第一:
开发新客户,开发新客户的方法:
1、建立新关系2、客户转介绍3、通过各种会议寻找到客户4、资料查询5、异业互换,销售最重要的五项能力,客户分类管理,进行VIP服务,提升服务和客户类型,筛选客户,砍掉!
第二:
做好产品介绍,产品介绍三步骤:
1、介绍产品功能2、介绍产品利益3、分析顾客的利益,销售最重要的五项能力,一项提示:
你的产品优点是什么?
特色是什么?
找出你产品的最大卖点!
第三:
解除顾客抗拒点,顾客抗拒点的解除在于能力和信心的准备!
销售最重要的五项能力,当一个人有梦想的时候,是很好很伟大的。
当一个人有借口的时候,借口更伟大。
借口的力量比梦想的力量大,在较量中,借口一定会占上风,借口会把梦想打灭,打消!
第四:
成交,成交的关键就是两个字:
要求!
销售最重要的五项能力,成交4次以内就放弃的销售员占96%,只有4%的销售员敢要求到5次或者5次以上。
据营销协会统计,60%的生意是在要求4次以上成交的!
也就是说,只要4%的销售员能拿到60%的订单,而剩下40%的订单,要有96%的销售员去抢!
第五:
服务,每一次的售后服务,都是下一次他开始购买的售前服务!
销售最重要的五项能力,销售,二阶段推销理念:
了解客户需求满足客户需求,成功销售的秘诀就是,目标明确步步为赢环环相扣水到渠成,结论,正确的流程不会保证你成功错误的流程保证你不会成功,建立一流人际关系,(接近面谈技巧),销售是98%了解人性2%商品知识,第一印象的重要性,客户是否决定与你成交,在初见面的30秒内就已决定,如何建立良好的第一印象,1.服装仪容2.行为举止3.名片递交4.真诚大方的态度,如何建立良好的第一印象,5.寒暄与微笑6.发问与倾听7.赞美8.勿忽略第三者,赞美的要领1、舍弃无谓的自尊心2、赞美对方引以为傲之处3、必须让客户觉得不是恭维话4、不懂之处不妨趁机请教5、立刻找出可赞美的题材,赞美的方法1、具体的描述2、别出心裁,与众不同3、意想不到之处,基本沟通方式,1.说话有力2.重点强调,不拖泥带水3.认真倾听对方的意见4.重视对方传达的讯息5.注意对方的感觉,重要观念,所有的行为动作都是为了满足客户的需求!
说明技巧,说明的目的让客户对你说明的商品产生认同感,说明的方法,交谈笔算建议书说明,说明的动作与注意事项:
1、选择最佳位置地点的选择、座位的选择2、多用笔、少用手3、目光的交流4、心理状态的自我把握5、掌握主控权,说明的动作与注意事项:
6、谈费用时,要用便宜的暗示(化大感觉为小感觉)7、用展示资料、举例法、比喻法来说明更生动8、话术生活化,简单扼要,说明三要素,肢体动作语调语速设计内容(客户购买的六大理由),说明之后做什么?
促成,成交技巧,什么是促成,促成的定义:
促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定,并协助其完成购买的行为和过程。
促成是销售的最终目的,不做促成的动作,就不会完成销售,取得购买意愿+办理相关手续+收取费用,促成是(意愿+行动),5,促成的心态准备,我对金钱的态度我百分之百热爱我的产品我是在帮助我的客户,促成的时机,准确观察,认清购买信号在注意、欲望、决心行动三个阶段,准客户的情绪十分感性,也极易发生变动。
如果不能提高准客户的情绪,之前的努力就会付之东流。
客户态度明朗、明显赞同时客户神情轻松,频频点头口气中隐含已经拥有时,8,1、交谈的投入度增加时,9,开始询问价格时触摸宣传单或样品细看使用说明书了解售后服务问题时,2、对交谈的内容感兴趣时,你是木头吗?
促成的方法,假定同意法二择一法沉默成交法六加一法威胁利诱法落差成交法延伸成交法,促成的行动循环取得购买信息二次促成假定同意连带行动水落石出缓和反问,促成的要点,要从旁协助准客户做出购买的决定,并及时捕捉准客户的购买信号。
遇到拒绝时,不要轻言后退,要坚持,可以通过转移话题等方式逐渐引导准客户。
一次销售很难促成时,可以先告辞,但应给准客户留下好印象,为下次促成打下基础。
与准客户保持经常的联络,每隔一段登门拜访一次。
促成的注意事项,坐的地点与位置要尝试多次促成。
据权威统计,一次销售至少需要五次CLOSE。
要保持良好的心态,促成之后不必喜形于色,促成暂时不成功也要保持友善。
不论成交与否,还应做到:
请准客户介绍新客户;增加准客户对商品的了解;加强准客户对销售员的信任;,16,促成口诀,宁可杀错,不可放过不到六次,不如不做,战争的目的就在于赢得胜利-麦克阿瑟将军,化解成交抗拒,何为拒绝处理?
拒绝处理是销售方获得客户信任,调整客户心态,消除疑虑,最终促使成交的行为与过程.,拒绝的产生,必然的、合理的是人的一种本能反应产生于沟通过程的任一阶段,追求快乐,逃避痛苦,如何处理拒绝,原则:
先处理心情,再处理事情客观分析、主观引导注意:
没有人是被别人说服的,都是自己说服自己,拒绝处理的方法:
直接法虚应反击法转移法故事举例法层层剥茧法预防法起死回生法,拒绝处理的原则:
1、细心聆听2、尊重与理解客户3、灵活与机智并存4、避免与客户争论5、提出解决问题的方案6、尝试成交,拒绝处理的误区:
1、有问必答2、有问不知如何答3、与客户争论4、同业比较中的抨击5、遗忘促成6、轻信客户的借口与许诺,切忌:
赢了口才,输了钱财,结论,成交=多次拒绝+最后努力,服务理念,好与不好的服务的差别,好的服务1、客户平均告诉5个人2、有效解决客户问题,95%的人会成忠实客户不好的服务1、客户平均告诉10个人2、1/5的人会告诉20个人3、一次不好的服务需要12次好的服务来修正,服务的方式与内容,电话服务信息服务客户联谊综合性服务(自己的优势项目),服务的误区,送礼随意承诺无原则的附合客户重视售前服务轻视售后服务,优质服务的四性,专业性计划性持久性独特性,谢谢各位,
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