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会展
广义的会展包括会议(meeting),展览(exhibition),奖励旅游
(incentivetravelprogram)、协刽团体组织会议(convention)和节事活
动(events)o
狭义的会展仅包括会议和展览两部分。
1.会议
会议是指一群人为了解决某个共同的问题或以各种各样目的聚集在
一起的活动。
会议有规模大小和持续时间长短之分。
会议
几个人到上万人,
而持续时间长短也是因“需”而异的
模大小和与会者的身份不同,
会议可以简单地分为国际会议、
和国内会议。
国际会议一般是指与会总人数在50名以上
表占2。
%以上的会议。
会议的具体形式有大会、年会、例会、
等等。
专门会议
(1)大会(assembly)。
大会是指一个协会、俱乐部
的正式全体会议。
参加者以其成员为主,
策、内部选择、同意预算、财务计划等。
及地点定期举行,也有一定的会议程序。
其目的在于决定立法方
所以,大会通常在固定的时间
(2)年会、例会(convention)。
年会是会议领域最常见的字眼,
指就某一特定的议题展开讨论的聚会,议题可以涉及政治、贸易、科学
或技术等领域。
当今的年会通常包括一次全体会议(generalsession)
和几个小组会议。
年会可单独召开,也可以附带展示会。
多数年会是周
期性的,最常见的周期是一年一次。
年会常有的内容是市场分析报告、
介绍新产品和筹划公司策划等。
在美国,年会通常是指工商界的大型的
全国甚至国际集会,包括研讨会、商业展览或两者兼具。
(3)专门会议(conference)。
专门会议几乎与年会相同,通常有
许多与会者参加讨论并参与活动。
“年会”这一字眼常被贸易界用于一
般性的会议,而专门会议常常是科技界使用的术语,贸易界也使用这个
词。
因此,两者没有实际意义上的区别,仅仅是用语习惯不同而已。
专
门会议的议题通常涉及具体问题并就其展开讨论,可以召开小组会,也
可以只开大会。
(4)代表会议(congress)o“代表会议”一词常被欧洲人和国际性,
会议使用。
在性质上
,代表会议是与专门会议相类似的活动,并
词在美国被用来指立法机构。
代表会议的与会者数量参差不齐
(5)讲座(lecture)。
讲座是一种比较正式或者说组织较为
活动,通常由一位专家单独做示范,会后有时安排听众提问,讲座规模
的大小不定。
(6)论坛(forum)。
论坛的特点是反复深人的讨论。
一般由小组
组长或者演讲者来主持,与会者的身份均要求先被认可,其过程一般由
一位会议主席(moae,etor)主持,有不少听众参与其中,各种各样的
问题分别由小组组长和听众提出并讨论。
两个或更多的发言人可以就各
自的不同意见向听众而不是向对方进行阐述,再进行反复的讨论,最后
由会议主席下结论。
(7)专题学术讨论会(symposium)。
专题学术讨论会是由某一领
域内的专家组成的集会,他们就某一特定主题请专家发表论文,并共同
就问题加以讨论并提出建议。
专题学术讨论会与论坛相类似,参与人数
较多,会期在2-3天左右,进行方式比论坛更为正规。
专题学术讨论
会的典型特点是一些个人或者专门小组要做示范讲解,一定数量的听众
会参与讨论,但是相对论坛而言,会议中较少有与会者进行观点和意见
的交流。
(8)研讨会(seminar)。
指一群(10-15位)具有不同技术但有
共同特定兴趣的专家,借一次或一系列的集会来达到训练或学习目的的
进修会。
与其他类型的会议相比,研讨会通常有充分的参与性,在这一
点上,与那种有一个或更多个主讲人站在讲台上向听众示范的模式非常
不同,它是由一位主持人(discussionleader)协调各方,这种模式适用
于相对小型的团体。
(9)讨论会(workshop)。
讨论会要求各小组参加全体会议,就专
项问题或任务进行讨论,参加者互相互练,交流知识,技能以及对问题
的见解。
讨论会的特点是面对面的活动,使所有与会者充分参与进来,
通常被用来进行技能培训和训练。
(11)讨论分析会(clinic)。
讨论分析会常用于培训项目,就某一
课题进行指导和操练,其形式基本以小组为主。
(11)静修会(retreat)。
静修会通常是小型会议,一般在边远地区
召开,其目的要么是为了增进了解和友谊,要么是集中进行策划工作,
要么纯粹为“寻找清净”。
(12)座谈(paneldiscussion)。
由一位会议主席主持,另由
专家为小组成员(panelist)针对专门课题提出观点进行座谈。
员之间、主要发言人与组员之间都要进行讨论。
2.展览会
展览会,有时简称展览,它是一种具有一定规模、定期在固定场所
举办、参会人员来自不同地方的有组织的商业聚会。
展览会根据展览目的的不同大致可分为非营利性展览会和商业性展
览会。
非营利性展览会最大的特点是展示和信息交流,不进行交易。
商
业性展览会最大的特点就是在最短的时间和最小的空间里,用最少的成
本做最大的生意。
商业性展览会又可以根据展览的内容、展览的性质、所属的行业、
开放对象以及展览规模、时间、地点等不同
,分为如下各类:
(1)根据展览内容不同,可分为综合展览会和专业展览会。
综合展览会是指向专业公众开放、以展示和交易多种行业和产品为
内容的展览会。
如我国每年4月和10月在广州举办的“中国出口商品
交易会”(简称“广交会,’)和每年3月初在上海举办的“华东进出口
商品交易会”(简称“华交会”)。
这类展览会既展出工业品,也展出消
费品;既吸引工商业人士,也吸引消费者。
这种大型综合展览会能比较
全面地反映经济或工业的发展状况及实力,又有良好的展览经济效应和
地方经济效应。
因此,地方政府、展览公司、展览场馆都希望举办这种
大型综合展览会。
专业展览会是指一般向某一行业的专业观众开放、以
一个或多个相关的行业为主题、展示与交易并重的展览会,如每年春季
在上海举办的“上海国际汽车工业展览会”(简称“上海国际汽车
展”)。
专业展览会的最大特点是常常会举办各种讨论会、报告会,用
以介绍新产品、新技术等。
(2)根据开放对象不同,可分为贸易展览和消费者展览。
贸易展览是针对行业开放的展览。
具体来讲,它是为产业即制造
业、商业等行业举办的展览,展览的主要目的是交流信息、洽谈贸易。
贸易展览只向某些特定行业的公司开放,而不面向公众
在批发业务上,所以参展商主要是中间商或批发商,参观者必须在登记
时证明自己的准人资格。
他们通常是某一行业或商业协会的成员,_并必。
须出示该行业的职业身份证明。
卜
贸易展览平均每年或每半年召开一次,持续3-4天(有时也会延
长至7一天),通常同时召开会议,举办的日期、地点相对稳定,有规
律。
一些效益好、名气大的展览会的举办计划往往会排到几年以后,一申
请参展需要排队等候。
贸易展览会限制参展企业的行业,不对口的公司
一般不允许参加展览。
参展企业可以是行业内的制造商、贸易商、批发
商、经销商、代理商或咨询服务公司,参观者主要是对口的贸易公司人
员。
贸易展览会的组织者大都是经过挑选并经过特殊途径(直接发函
等)邀请来的目标观众,他们通过登记入场,一般不接待公众参观,
重视观众的质量。
贸易展览会的优势是观众对口、推销成本低,宣传影
响大、接近市场等。
贸易展览会的成功举办需要明确的目的、有效的计
划和科学的管理。
消费者展览是对公众开放的展览。
参观者支付人场费用,参展商
直接向公众出售产品。
消费者展览基本上都展出消费品,目的主要是
直接销售,因此,这是一种零售交易。
这种展览代表了以消费者为导
向的公司日益增长的市场,参观者可以直接将所购产品带回家。
公司
在展览的同时推出新产品,并努力提高公司的知名度,这已经成为一
种趋势。
大多数消费者展览都在周末举行,持续3-4天(如周四开
始,周末结束)。
常见的消费者展览包括家庭花园用具、船艇、鲜花和汽车展览。
大
型商品如船艇、汽车等往往需要更多时间来准备和撤除,一般3--4夫
准备,2-7天撤除,而小型展览只需1天准备,1天撤除。
-
(3)根据展览内容划分,有横向展览和纵向展览之分。
横向展览强调所有产品来自同一行业。
例如五金展览中,
陈列的
钉、锤、园艺工具、电器、篱笆、割草机等,
广一些,如食品及录像机租赁、摩托车机油、
而杂货展览包含的
食品加工器具、针织品,
化妆品等。
横向展览的优点在于:
①参观者可以选购品种繁多、覆盖面广的粼
品;②一般情况下由于可以出售最多的摊位,利润较高;③参观者更到
样,数量大;④横向展览往往是一年中某一行业最重要的和最大的
展览。
横向展览的缺点在于:
①面对过多产品消费者可能会不知所措,特
别是在布局不当或缺乏良好组织的情况下;②规模过大,许多参观者因
疲劳而可能放弃参观所有产品;③尽管参展商数量庞大,但某一类型产
品数量可能较少,消费者难以就某种产品做比较。
纵向展览强调具体行业的某一产品,如金属器具展销可能只提供钉万
子和锤子,但会展出各种类型的钉子和锤子以及相关的产品;而对于纵二
向的杂货展览来说,也许只展览水果。
纵向展览的优点为:
①参观者可对多家公司及同种产品做比较;②’、
规模较小,便于参观,顾客可以参观完全部产品且不易因产品过多而感_
到困惑。
纵向展览的缺点为:
①产品种类有限,只吸引较少参观者;②业务
量小,摊位出售少,产品销售少,利润也少。
(4)根据展览规模可分为国际、国家、地区、地方展,以及单个
公司的独家展。
这里的规模是指参展企业和参观者的代表区域规模而不是展览场地
规模。
不同规模的展览有不同的特色和优势。
少笼‘
国际展览,通常被称做交易会(tradeshows),它是在固定的
规定日期和期限内举行的由若干国内外参展商参与的展览会,一
内展览持续的时间要长。
它不仅有国际参展商,还有国际观众,
商间、参展商与观众间、组织者与参展商间、观众间,商标与信息
动的、双向的。
整个展会反映的是整个行业的整体发展状况,具有
的市场价值。
它为各国提供了一个大舞台以便推销出口产品,所以
国视为推销本国产品、出口本国产品的有效方式。
简而言之,国际
是集贸易、信息、投资、服务为一体的系统的现代经济形式和社会
活动。
国际展览局在其公约中规定了国际展览会的标准
:
20%以上
企业来自国外;20%以上的观众来自国外;20%的宣传费用的使用在国
外。
符合这样的标准就可称为“国际展览会”。
另外,通过国际展览权威机构一国际博览会联盟((UFI)认证的卜
展览会才能称得上重要的国际性展览会。
中国取得UFI认证的展览会为
30个左右,其中,香港有17个,上海有4个半。
要获得认证,需在国
际参展商比例、海外观众、展览面积等指标方面达到一定标准。
世界博览会是全球最高级的国际展览会,它不同于一般的贸易促销
和经济招商的展览会,是各国动员全国力量,全方位展示本国社会、经
济、文化成就和发展前景的最好机会。
举办世界博览会,不仅能给参展
国家带来发展机遇,促进经济发展,而且能给举办国创造巨大的经济效
益和社会效益,提升举办国的知名度,促进社会的繁荣和进步。
因此,
世界博览会一直是世界各国争相承办的大型国际展览会。
地方展览会一般规模不大,主要是以当地观众为主。
但参展企业可
能是这一地区以外的,甚至是国外的。
地方展览会的费用相对较低,但
是观众水平并不一定低。
地方展览会可以为中小企业提供与潜在客户直
接接触以及与大企业进行公平竞争的机会。
独家展览会是由单个公司为其产品或服务举办的展览会,独家展览
会的好处是公司可以自行选择展览的时间、地点和观众等。
公司还可以
充分发挥设计能力,制造特殊展览效果,不受常规展览会的规定和限
制,而且独家展览会的费用一般比较低。
独家展览是一种迅速发展的展
览形式,它大多在酒店、宾馆内举行,一些大规模的独家展览会也在展
览馆举办。
这类展览会可与研讨会、报告会、订货会等结合起来,可以
设展厅,常设展厅里除了陈列产品之外,还可以安排操作、测试,
展览公司的历史、发展前景、
重大成就等内容。
常设展厅能起到市
销、公共关系、信息交流、培训员工等作用。
(5)按展览时间可分为定期展览和不定期展览。
定期展览会有两年一次、一年一次、一年两次、一年四次等。
不定期展览会一般视需要和条件举办,分长期和短期。
长期
以是三个月、半年,甚至常设;短期展览一般不超过一个月。
(6)按展览场地可分为固定展览和流动展览。
固定展览是在专用展览场馆举办,展览场馆又分为室内场馆和
场馆。
室内场馆多用于展览常规展品的展览会,
超大重的展品。
在几个地方轮流举办的展览被称做巡回展。
流动展览是一种使用飞机、轮船、火车、
而室外场馆多用于展
拖车或组合房屋
馆,在不同地点、
较长,几个星期、
或几个公司参展,
不同时间展出内容相同的展览会。
流动展览的时间比
几个月或几年。
这类展览会规模一般比较小,由一个
展品、展具轻便,内容比较单纯。
3.节事活动
节事活动分为体育运动会、政治性或纪念性庆典和传统喜庆等几种
类型的活动,如奥运会、世界杯、国庆节、建军节和春节、端午节等。
不同的活动要采取不同的形式和礼仪,如联欢晚会、文艺晚会、舞会、
游园、花会、灯会、演讲会、座谈会、报告会、茶话会等。
无论采用哪
种形式,举办节事活动都应注意以下一些原则:
(1)活动应灵活、新颖、欢快;
(2)尽量节省开支,防止铺张浪费;
(3)严密组织,保证安全,防止意外;
(4)重大活动可请有关方面领导人参加;
(S)讲话简短、精彩;
(6)政治性庆祝活动应注重宣传报道,以扩大影响,烘托气氛。
展会设计注意事项
如果说展览是一台戏,展览设计就是戏剧的主题思想。
有的时候展商可以自己提出总体要求,而有的时候,展商可能没有提炼,需要展商与中介公司沟通后共同制定。
现在国内的展览设计基本上还处于抄袭国外展览设计的阶段,可使用的材料及展商愿意承受的成本也与国际相非常的远,所以在设计上一般都要考虑成本,其次再考虑创意。
设计的基本框架应根据展商的行业属性、展出参观者群体、展览场地背景以及空间设定,露天展览在选材上还要考虑气候及安全因素。
展览设计在造型选择上是几乎无限的,以下是一些经验总结:
1.造型要考虑展位利用率的最大化;
2.造型应当符合参观对象的审美导向
3.造型要考虑人流心理及流向;
4.造型还要考虑安全性;
5.造型要考虑施工难度及成本因素
6.环保意识要融入其中.
7.产品摆设布局的合理性.
8.展馆及相关规定严禁使用的材料.
在展览设计上,材料的使用与选择也是关键。
有些展览类别需要沉稳,而有点展览需要活泼,有的需要展现科技,有的需要显示环保,还有的需要表现艺术或者人文或者社会公益,总之,表现的主题对材质的选择是个考验,在这方面,会展中介机构比展商有专业优势。
现代科技发展很快,新材料、新光源、新媒体层出不穷,而中介公司除可以敏锐的为展商提供展览设计趋势及对象的审美导向外,更可以为展商提供成本节约方法。
产品展位装潢及展具使用
尽管中国产品一向以价廉物美著称,但不可否认在整体形象上仍上不多少档次。
许多厂家除了在产品的设计和装潢包装上下工夫外,往往忽略了参展时展位的装饰——这也会对产品形象产生影响。
在一些著名展会里,国内企业的摊位很多仍停留在“三板一桌加两凳”的水平,呆板且毫无新意。
据统计,在大型展览里,过半数的参观买家在展场停留的时间不足8小时。
而非常多的国外企业却能有效地吸引这些买家,在短短的时间内令买家对自己的产品留下很深刻印象。
这除了由于产品质量可靠,设计大胆非常新颖外,别出心裁的摊位设计和装潢功不可没。
现在流行的展示用具主要有3大类:
一次性使用展具、循环便携式展具及循环租用式展具。
一次性使用展具一般是由较有实力和较具创意的展览工程公司为客户度身订造,所选材料多为木制品,优点是可因地制宜,通过千变万化甚至超越想象,随心所欲的造型来充分体现企业和产品的形象。
但其不足之处是一旦成形就不易改变,而且单次使用价格非常高,通常不可多次使用。
循环租用式展具通常由于材料很贵,使用者并不必拥有器材的物权,可向专业展览工程公司租用。
优点是结构坚固,器材耐用,通过钢制支架拼制造型,在三维视觉上丰富多变而且可随时更改,即使在同一次展会里亦可每日变样,不足之处是价格便高,不易携带。
最普遍使用的要数循环便携式展具。
这种展具一般采用可折叠的支架辅以喷涂精美的宣传图片,既有流畅的整体线条而不必拘于传统的三面围板式结构,能较突出地体现公司形象和传递产品信息。
这种展具优点是价格相宜,便于携带,标准的展具拆卸折叠后一人就可以进行搬运,十分适合长途运输。
外观上,它还可以在结构允许范围内改变开头也可以通过更新宣传图片以配合新产品。
不足之处是变化不及其它两种器材多样化。
总的来说,对国内一般厂家参展来说,较适合使用第3种便携式展示用具,只需不多的投入就可打破传统的形象宣传方式,而且可循使用,做到物尽其用。
杜云生绝对成交》
绝对成交01:
下定大决心是做好销售的最大前提条件!
1.一个人的成就85%取决于人际(关系)沟通,15%取决于专业技术。
2.成就与学历无关,成就与性格有关!
3.不断问自已大问题:
怎么才能赚大钱?
不断激励自已!
这也是自我沟通!
4.为什么别人能赚到钱?
我赚不到钱?
不断给自已动力和决心!
只有下定大决心才能成功,否则即使有销售技术也无用!
5.不断问自已:
我怎么样才能增加收入?
我怎么样下个月才能增加收入?
不断提问,只要坚持10天,就会有想法和点子!
6.赚钱一定有方法!
7.做对事情才能赚到钱,事情做对赚不到钱。
8.销售是所有富人的基本功!
9.同样的方法被拒绝只有修正!
突破被拒绝的心理!
10.同样的公司,同样的产品,同样的培训,为什么别人能卖好?
11.只有创出保底业绩才能拿到保底工资,每个人的底薪都在领提成!
销售的高手都靠利润的提成赚大钱的,而不是靠领底薪赚大钱的!
12.底薪就是底下的人领的薪水,公司无法保障你,父母也无法保障你,世界上只有顾客才能保障你!
13.宁可做错也不可不做!
14.赚小钱靠个人,赚大钱靠(销售)团队!
15.跟对人赚大钱,跟错人赚不到钱!
16.成交人才比成交客户还更有价值!
17.人要找到自已的平台,找到自已最热爱、最投入的事情来做,一生只做一件事情!
杜老师就是做培训!
人摆对位置是人才,摆错位置是庸才!
18.大量向成功人学习,才能不断累积成功人的经验和方法!
缩短自已成功的时间!
19.能把东西卖出去就是一个做企业家的基本功!
20.成交不是知识,是技术,要不断去炼,不去炼就没有用!
绝对成交02:
为什么要学销售?
记住推销你自已!
一、销售的重要性:
销售等于收入!
销售的目的是成交!
销售是把话说出去把钱收回来!
1.一旦你学会了销售你就学会了世界最难的两件事情了:
一是把我的思想放进别人脑袋里;把别人的钱放进我的口袋里!
2.不会成交的人永远为能成交的人工作!
3.天王巨星刘德华也最擅长成交!
开演唱会卖正版本唱片!
4.比尔盖茨也最擅长销售,在第一现场卖软件!
5.领导人要会成交,帮底下人赚钱,底下的人才会紧跟你,你才会吸引到人才!
6.只有卖得出去才是好产品,只有卖得出去才能赚到钱!
二、如何成交你自已?
——你就是最重要的顾客!
1.如果你不会成交你自已,你就不能成交客户!
如果所销售的产品自是变通人能买得起的,先成交自已是成交客户的前提!
2.列名单中第一位客户就是你自已!
找到自已要买的障碍,解决障碍就是说服力!
3.训练成交你自已的信心和能力!
你只要能搞定你自已,你就能搞定任何人!
4.世界上最重要的两个产品是:
(1)先把推销这份工作推销给自已!
(2)销售是世界上最有保障的工作!
做销售永远不下岗!
经济景气的时候需要销售人员;经济不景气的时候更需要销售人员!
5.拒绝=成功!
拒绝越多,成就越大!
销售只有先量变才会质变!
6.勇敢站出去推销你自已!
拒绝总有收获,只不过收获是后来的回报!
7.做销售是贡献价值给别人,而不是求别人!
8.真正的销售不是买主给自已机会,而是自已在给别人机会!
世界及国家的经济都是销售员推动起来的!
销售就是世界上最伟大、最光荣的工作!
9.不愿意做销售的原因:
(1)认为没保障?
(2)怕拒绝?
(3)认为自已不会推销?
10.每个行业都有销售技巧!
你没有钱,如果你有销售技巧有人会赞助你,你没有能力,如果你有销售技巧,有能力的人会帮助你!
11.销售就是世界上最伟大的行业!
把最难卖的产品销售给最难搞定的顾客!
12.第一把推销推销给你自已!
第二把自已推销给你自已!
13.顾客给你买东西是顾客的幸运!
对自已有信心,把自已推销给自已,把自已卖给你自已!
让别人信你,要别人信你,首先自已要相信自已(自信)!
14.自已爱自已才能有人爱自已!
你是独一无二的,你有独特的才华和独特的能力,我是独特的,我是昂贵的!
15.分手就是少了一个不爱你的人而已!
有人不买你的产品是对方的错,是对方没这个福气!
绝对成交03:
提升销售的五大能力及成交的三大信念
1.销售的第一大能力:
源源不断地开发新顾客的能力!
我是开发新顾客的专家!
乔吉拉德成功的秘诀:
(1)不断发名片,每天散发500盒,到处派发名片;
(2)成为自已的顾客后每个月都给顾客寄名片,形成一个习惯;(3)会产品介绍!
2.销售的第二大能力:
我是产品介绍的高手!
找到与顾客沟通的无法抗拒的切入点,可以通过顾客的好奇点心理、互动心理和需要心理!
3.销售的第三大能力:
我可以解除顾客任何的抗拒点!
你的佣金来源于解除顾客的抗拒能力!
不敢要求顾客成交,被自已拒绝是不成交的原因!
4.销售的第四大能力:
每一个顾客都很乐意购买我的产品!
大量开口,大量要求,不管对方买不起买,开口永远有一半的机会,不开口永远没机会!
拒绝越久,买得越多!
100%相信顾客一定会买!
5.销售的第五大能力:
每一个顾客都很乐意购买我的产品!
服务是成交的后续,因为顾客购买产品后都会后悔的!
用服务推动推销。
6.不断向自已说:
我能向任何人在任何时候成交任何产品,连续重复不断地说上一个月、两个月、三个月…….!
绝对成交04:
绝对成交最重要的十个步骤
一、准备
1.准备好问题(为结果准备):
要知道我要的结果是什么?
要知道对方要的结果是什么?
我的底线是什么?
可能有什么抗拒?
如何解除抗拒?
(事先预测对方可能有的抗拒并想好最佳的解答案!
)如何成交?
2.精神上的准备:
我是开发新顾客的专家!
我是产品介绍高手!
我可以解除顾客任何的抗拒点!
每一个顾客都很乐意购买我的产品!
每一个顾客都很乐意购买我的产品!
我可以销售的五大能力。
我可以向任何人在任何时候成交任何产品!
相信你的产品是顾客,顾客的钱是你的!
达不到要求绝对不离开!
成交一切都是为了爱!
你相信每一个顾客真的愿意购买你的产品了!
3.体能上的准备:
精力、气势上作准备,不断地跟顾客讲解,不断地跟顾客保证!
4.对产品的知识和好处!
需要记住产品最基本的五大特色和优点!
要彻底地了解顾客,事先想出让顾客很惊喜的事情!
5.建立顾客及家人档案,越详细越好!
了解顾客,关心顾客,要有人
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