第四章第二节营销活动.docx
- 文档编号:9480624
- 上传时间:2023-05-19
- 格式:DOCX
- 页数:22
- 大小:39.18KB
第四章第二节营销活动.docx
《第四章第二节营销活动.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《第四章第二节营销活动.docx(22页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
第四章第二节营销活动
第二节营销活动
情景导入
在美国零售业中,有一家很有知名度的商店,它就是彭奈创设的“基督教商店”。
彭奈常说,一个一次订十万元货品的顾客和一个买一元沙拉酱的顾客,虽然在金额上相去甚远,他们对店主的期望却是一样,那就是希望货品“货真价实”。
彭奈对“货真价实”的解释并不是“物美价廉”,而是什么价钱买什么货。
彭奈的第一个零售店开业不久,有一天,一个中年男子来店里买搅蛋器。
店员问:
“先生,你是想要好一点的,还是要次一点的?
”那位男子听了有些不高兴:
“当然是要好的,不好的东西谁要?
”店员就把“多佛牌”搅蛋器拿出来给他看。
男子问:
“这是最好的吗?
”
“是的,而且是牌子最老的。
”
“多少钱?
”
“120元。
”
“什么!
为什么这么贵?
我听说最好的才几十元。
”
“几十元的我们也有,但那不是最好的。
”
“可是,也不至于差这么多钱呀!
”
“差的并不多,还有十几元钱一个的呢。
”
男子听了店员的话,马上面现不悦之色,想立即掉头离去。
彭奈急忙赶了过去,对男子说:
“先生,你想买搅蛋器是不是,我来介绍一种好产品给你。
”男子仿佛又有了兴趣,问:
“什么样的?
”彭奈拿出另外一种牌子的搅蛋器,说:
“就是这一种,请你看一看,式样还不错吧?
”
“多少钱?
”
“54元。
”
“照你店员刚才的说法,这不是最好的,我不要。
”
“我的这位店员刚才没有说清楚,搅蛋器有好几种牌子,每种牌子都有最好的货色,我刚拿出的这一种,是同牌中最好的。
”
“可是,为什么“多佛牌”的差那么多钱呢?
”
“这是制造成本的关系。
每种品牌的机器构造不一样,所用的材料也不同,所以在价格上会有出入。
至于“多佛牌”的价钱高,有两个原因,一是它的牌子信誉好,二是它的容量大,适合做糕饼生意用。
”彭奈耐心地说。
男子脸色缓和了很多:
“噢,原来是这样的。
”彭奈又说:
“其实,有很多人喜欢用这种新牌子的,就拿我来说吧,我就是用的这种牌子,性能并不怎么差。
而且它有个最大的优点,体积小,用起来方便,一般家庭最适合。
府上有多少人?
”男子回答:
“5个。
”“那再合适不过了,我看你就拿这个回去用吧,担保不会让你失望。
”彭奈送走顾客,回来对他的店员说:
“你知道不知道你今天错在什么地方?
”那位店员愣愣地站在那里,显然不知道自己错在哪里。
问题引出
(1)案例中店员的问题出在哪里?
(2)掌握销售语言技巧。
问题分析
案例中店员认为要对顾客诚实,自己在销售中说的话并没有错,但是彭奈也没有欺骗顾客,又能把东西卖出去,关键在于“说话的技巧”。
案例中主要是彭奈摸清了顾客的心理,他一进门就说要最好的,这表示他优越感很强,可是一听价钱太贵,他不肯承认他舍不得买,自然会把不是推到店员的头上,这是一般顾客的通病。
假如你想做成这笔生意,一定要变换一种方式,在不损伤顾客优越感的情形下,使他买一种比较便宜的货。
要想成为一名出色的推销员,了解顾客的心理和需求,掌握一些推销技巧是必不可少的。
相关知识
一、营销语言的特点
在商品销售活动中,经营者与生产者、经营者与消费者之间形成了一种特殊关系,而形成和维系这种关系,靠的就是语言。
在商贸谈判、产品推销、技术引进、销售服务中,都是语言在起作用。
而这种作用的发挥,在整个商务活动中,从接近顾客到向顾客宣传产品、解除疑虑,直到最后成交,都离不开销售语言。
销售语言,其特定的使用情境、使用对象,决定了它除具有一般的语言特点之外,还具有以下特征:
(一)目的性
从同消费者打交道开始,其目的性就是宣传产品、推销商品。
在开口说话前,其思维就有活动,如怎样说,产生什么效果,自己将怎样应付等;绝不会毫无目的地乱开口,即使是信口雌黄,也是有目的。
只要一开口,就要影响消费者的思维和行为,就会产生社会效果。
即使别人并未听清或听懂,这种影响也是客观存在的。
(二)真实性
一方面指的是语言内容的真实、确切,介绍商品实事求是;另一方面是感情真挚,满腔热情地接待每一位顾客。
在一定条件下,销售人员可以运用语言夸张地表达其对某商品的感受,但不能胡编乱造,不能欺骗、愚弄公众。
真实是商业取信于民、取信于社会的基本前提。
(三)时代性
作为思维和交流工具的语言,在商品销售中的运用是最富有时代性的。
社会的政治、经济、文化的发展变化,都可以通过销售语言集中地反映出来。
陈旧过时的语言被淘汰,新的语言逐渐产生并传播出来。
如电脑、期资、“实行三包”等新名词,“老板”、“师傅”等人际称谓,都较早地出现在商业经营语言中,并进而传播开来。
(四)艺术性
销售语言的艺术性表现在接待顾客、介绍商品、业务洽谈等具体的销售活动中,尤其集中地体现在经营者与消费者的交往中。
如果说话缺乏艺术性,无所忌讳,就会自讨没趣。
不但得罪了顾客,也丢了赚钱的机会。
(五)直接性
大量的销售语言是存在于销售者与消费者的交际之中的,与书面语言有许多不同之处。
书面语言错了可以修改过来,而销售语言在很大程度上是表达与感受同步。
(六)幽默性
英国思想家培根说:
“善谈者必善幽默。
”语言幽默的魅力就在于话虽然不明白直说,却让人通过曲折含蓄的表达方式心领神会幽默话语本身就是一种极具艺术性的广告语,用得好,会给人们留下深刻印象。
(七)应变性
消费者是各种各样的,不同的消费情景,不同的心理需求,对销售者语言的要求也不尽相同。
这就需要经营者的语言要适应不同的场合,不同的顾客。
比如,人们的文化、情趣、性格、经历各不相同,经营者所使用的语言就应各不相同。
对老年顾客、少年儿童,要用耐心细致的语言;对青年顾客,多用富于时代性、干脆的语言。
二、让顾客接受自己的方法
1、让顾客相信你
在梦工场策划的“有声书”《卖产品不如卖自己》中,世界华人成功学第一人——陈安之,告诉了推销员一个精辟的道理:
“事实上,当顾客反对意见太多,只是代表一件事情,就是他不够相信你,不够喜欢你。
”很多业务人员常常在销售工作中被客户拒绝。
很重要的一个原因是,他们并没有先让客户产生信任感。
美国采购经理人协会(NationalAssociationofPurchasingManagement)曾经作过一项调查,访问了许多采购经理,想知道他们选择厂商的原则是什么。
结果发现,他们选择的标准并非价格,甚至也不是品质,而是这个厂商能否让他们产生信任感。
如果你身体不舒服,找了一家医院看病。
医生与你初次见面,二话不说立刻开药,还强调这种药是新产品,不但可以治百病,还能让你精力充沛、青春永驻。
话虽动听,但是这样的药你敢吃吗?
不敢吃的理由很简单。
因为这位医生根本没有问你哪里不舒服,没有观察你的症状,也不关心这种药你吃了会不会产生副作用,所以当然无法令人信任他开的处方。
怪不得有些产品本身品质很好,价钱也合理,但业绩还是很糟糕。
因为公司的业务员无法让客户产生信任感,于是在销售上屡屡碰壁。
但是,如何让客户产生信任感呢?
2、自己相信自己
我们知道这样一句话:
“如果要别人相信你,首先要相信自己。
”这时,业务员所扮演的角色就像是一个医生或顾问,通过精准的问题,加上自己的观察力,才能切中要害,并赢得客户的信赖。
一位心理学专家曾经为一组销售人员做过一个心理测试。
题目是:
如果你与客户正在房间里交谈,这时,突然从门外进来一个人,他盯着你看,你会如何反应?
有的销售员回答:
我会被打断。
有的销售员回答:
我会继续,但可能会紧张得语无伦次。
有的销售员回答:
我也同样盯着他。
甚至有销售员回答:
我会问他有什么事,如果他还是无礼地直视我,我也许会揍他。
心理学专家微笑着听着销售人员你一言我一语的回答。
他在等所有人找到自己的答案。
最后,一位销售员同样微笑着对他说:
“如果他进来没有主动来打断我们,我会跟我的客户继续。
”
心理学专家指着最后这位回答问题的销售员对其他人说:
在你们当中,只有他是自信的。
销售人员们开始很不理解,在他们惯常的思维逻辑当中,被一个人如此无礼地打断和注视在而不作出反应,要么是神经麻木之人,要么是胆小怯懦的人,总之无论如何是与自信挂不上边儿的,可心理学专家却说这位销售人员是一个真正的自信的人,为什么呢?
心理学专家看出了大家的疑惑,他只对他们说了一句话:
你是要做被别人影响的人,还是要做影响别人的人?
显然,任何人,尤其是作为一个销售人员,影响别人是自己成功的根本要素。
任何人都想去影响他人,而不受他人的影响。
可是不自信的我们在日常生活工作当中却时时被别人影响着。
特别是在我们面对客户的时候,客户的拒绝,客户的不满,客户的报怨,客户的冷淡总是像一颗长满针刺的仙人掌针对着销售人员。
一个成功的销售人员是要把客户身上的针刺拔掉,让他向自己靠近,从而达到成功影响客户意愿的目的。
如果你想成功地影响客户,自信,是最有效的利器。
3、认真做事
世界推销百科全书的第一名叫夏目次郎,他有次约好晚上10点钟给顾客回一个电话,在家里9点钟他穿着睡衣上床睡着了。
到9点45闹钟一响,他连忙起身,脱睡衣,穿西装,打领带,梳头发,完全到达完美无缺的时候,10点准时打电话给顾客。
五分钟打完电话之后,他太太说:
“老公啊,你疯了呀?
你打电话给顾客还要换衣服,这顾客又看不到你?
”
他说:
“老婆,你不了解呀,顾客虽然看不见我,但我看得见我自己,这是我对顾客的尊敬,所以我打电话的时候一定要把西装穿起来。
”
这样的故事可能有些极端,有些不可思议,不是每个人都能这样做,但是,你的这种认真,顾客是能感受到的。
“每一分私下的努力都会有倍增的回收,在公众面前都会被表扬出来。
”
三、了解需求
在销售过程中,可能看到更多的销售人员在拼命的介绍产品,以至于忘了先要了解顾客的需求。
很多销售人员只要顾客来了,就拼命的介绍产品,按自己的意愿想说什么就说什么,这样自顾自的介绍产品效果肯定不会很好,因为你不知道顾客想要什么,在想什么,那么我们销售的针对性就比较差,满足顾客需求的可能性急比较小,销售的成功的概率就比较小。
有些销售人员可能会想,我们拼命的介绍,也完成了一定的销售量,但是我们想一想:
因为没有了解顾客的需求而失去的顾客有多少呢?
客户的需求是千差万别的,不了解客户的需求,就无法提供有效的服务,更不可能赢得客户忠诚。
在实践中,通常可以通过以下方法来了解客户的需求:
观察、询问、聆听、思考。
(一)观察
1.观察服饰、举止。
对消费者的消费层次有初步的概念。
2.观察顾客的走向,顾客直接向某个品牌或某产品走去,证明他心里已经有了目标。
3.观察顾客的眼神或视线,顾客视线凝视的地方多数顾客感兴趣的地方。
4.观察跟随者:
只有一个人买东西。
但来了很多人,一般是领导或农村人,这时要观察谁是决定着。
购买电脑的跟随者往往是“专家”对缝,这时候我闷就要根据不同的情况考虑不同的态度。
5.观察顾客手里的东西:
如:
顾客到商场时手里拿着产品的彩页,这表明顾客在作对比,还没有下定主义,所以我们在和顾客交流的时候要采取有吸引力的方式,要观察顾客手里的彩页是哪个产品,哪个型号,以判定顾客可能对什么样的产品感兴趣,我们该给顾客介绍那类产品。
还有的顾客在来到商场时手里拿着结婚用的东西,这样的顾客可能是选购结婚用的电器,所以我们在介绍产品时应给顾客介绍适合年轻人结婚用的品类。
6.观察面部表情:
观察面部表情可以看出顾客是不是对你介绍的商品感兴趣,是不是赞同你表达的观点。
(二)询问
销售人员应主动地询问客户的需求,但不宜过多的提问题,问题太多让顾客有一种审问的感觉。
1、询问的两种方式
一种是开放式提问,一种是封闭式询问。
两种方式使用时要注意:
对顾客的了解程度:
对顾客了解比较少时应使用开放式问题。
如:
“您是上海人还是北京人呀?
”顾客回答:
“我是内蒙人。
”这时候就会很尴尬。
顾客的专业程度:
顾客对商品了解较少时不能使用封闭式问题。
如:
“您选CRT还是LCD”,顾客会说我选电视。
因为顾客不明白这么专业的问题。
封闭式提问需要销售人员本身有很丰富的专业知识,如果不具备专业知识提封闭式的问题就很糟糕。
例如:
去医院看病,医生问:
“哪里不舒服呀。
”
“我胃疼”
“你昨天晚上有没有吃不干净的东西”
“没有”(注意:
是否定的回答)
“上睡觉的时候是不是空调开的时间太长了”
“我家没有空调”(注意:
是否定的回答)
“以前是不是得过胃病”
“没有,没得过”(注意:
是否定的回答)
我们发现如果提出封闭式的问题回答都是否定的话,你就会觉得他很不专业,因此回答大量封闭式问题的时候,有一个前提,回答都必须是肯定的。
所有回答都是肯定回答的话那就会变得很厉害,顾客会说你很专业,因为你有非常精准的判断力。
自己手中的资源:
手中的资源较少时应使用封闭性问题。
如:
库存里只有红色和黑色的手机时,我们问顾客:
“你选什么颜色的?
”顾客有可能回答:
“我要粉色的。
”但反过来我们用封闭式的问题问顾客:
“您选红色的还是黑色的呀。
”顾客会在红色和黑色之间选择。
对性格内向的多用封闭式问题,性格外向的顾客多用封闭式问题。
为了使自己专业,尽量用封闭式问题。
有一次我去修车,当时觉得发动机在怠速的时候嗒嗒嗒嗒的响,响的很讨厌,然后就到修车厂去修,是一个小伙子接待了我他一开始用一个开放式的问题:
“你的车怎么了”
“嗒嗒嗒嗒的直响”
“哪儿想呀”(又是一个开放式问题)
“反正就这一块,具体位置我也不知道”
“什么时候开始的”(又是一个开放式问题)
“有一礼拜了吧”
“它什么时间响”(又是一个开放式问题)
“我说就是平常,也说不清什么时候响,有时候响,有时候不响”
他问了很多,也没弄明白究竟是怎么回事。
后来他把师傅找来了,他师父过来后,提问的方式就变了。
来就提了一个封闭式的问题:
“发动机的机油换没换?
”
我说:
“好像换了。
”
“又该换了吧”
我想了想:
“换了有一个月了吧。
”
“发动机的机油该换一下了。
”然后又是一个封闭式的问题:
“你这两天是不是经常把车着着不走呀,很长时间在马路边停着。
”
我说:
“是呀。
”
“你的化油器清洗了吗”(封闭式问题)
“化油器洗过,前两天洗的”
“他洗的时候是不是没有看着他洗”(封闭式问题)
“是,我不知道他怎么洗的”
最后师傅下了一个结论“毛病可能出在化油器上。
”然后拆开毛病果然在那里,告诉我说:
“当时洗化油器的时候没洗干净,有一个地方堵了。
通过上面的这个案例我们就会发现:
如果一个销售人员使用大量的封闭式问题就会觉得很专业。
比如去美容院买护肤品的话,美容师提出的都是封闭式的问题,他会问你是油性皮肤还是干性皮肤,这种问题会帮助你迅速果断的帮助顾客判断问题在哪里。
另外对问的问题要承担责任,例如“你明白吗”、“你听明白了吗?
”等等的话,这样就把责任压在了消费者身上。
如果换一种说法,就不一样了。
如:
“我讲明白了吗”一个“你听明白了吗”,一个“我讲明白了吗”给顾客的感觉是不一样的,同时也表现出我们作为销售人员最基本的素质。
2.询问要从认同顾客开始
认同别人更能肯定自己,当你不断点头的时候,你会引领对方跟着你不断地点头。
另外,你说指令性语言,点头语言的时候对方都会引导你。
下面我们看段著名国学大师翟鸿燊的一段对话:
上次首届营销节,有一个小女孩,一个西北大学的高材生到我这来应聘,要当营销总监。
我说:
“你学过营销吗?
”
她说:
“我是学中文的。
”
我说:
“你学中文的当什么营销总监?
”
她说:
“我看过大量的营销书籍。
”
我说:
“你干没干过吧。
”
她说:
“我做过化妆品。
”
我说:
“那你打个销售电话吧,我听听。
”
我给她熟悉了一个资料,她看了大概一刻钟的时间,他就开始给人打电话,我一听这个语言确实是个高才生:
“王总,你好,我是首届国际营销节组委会的小钱,向你特别报告一个好消息。
首届国际营销节在北京国际会展中心马上就要隆重的开幕,美国的科特勒来演讲,听君一席话,你会胜读十年书,有30多位的营销大碗会出席这次活动,而且会做主体发言,三天两夜的这样一个活动,你一定会很有收获。
另外,格兰仕,蒙牛,红塔等等这些大集团都会派营销副总或营销总监参加这个活动。
你会交一批够档次的朋友,五十多所大学派义工过来,你会选一批好人才。
另外几十家媒体参加这个活动,你会建立一个媒体平台。
”
我刚给他伸大拇指,我一看这是高才生,总结能力很强,我就没想到他在这边说这样的话他说:
“这么好的活动,希望你来参加,请你考虑考虑。
”
你注意,他的成交动作是用一个让对方犹豫不决的语言,对方会说,好的,我考虑·····,电话嘭的一下放下。
这属于无效的沟通。
我说:
“小钱,我不是贬你,你根本不懂营销,你练根本的CLOSE动作你都不会。
”小钱说:
“那你会怎么办,”
我说:
“做营销是让对方连续认同的开始,所以,我教你一段讲话的方法,然后你背背,体会一下,你再打电话。
”我教了她一段,他在那待了十几分钟,第二次电话打过去了。
小钱:
“王总,您好,”
对面说:
“您好”。
(你看他情绪就开始不一样了)
小钱:
“我就是刚给你通完电话的营销节组委会的小钱,我刚才给你通
电话的时候,你说你要对这次活动考虑考虑,是吧”。
王总说:
“是呀,我要考虑的。
”
“那王总,你说你要考虑考虑说明你已经对这次活动感兴趣了是吧”
“是呀,我感兴趣了。
”
“那王总,你说你要考虑是为了搪塞推诿我吧。
”
“不是呀”
“那是我漏讲了什么,还是那没有解释清楚才让你犹豫不决的考虑考虑?
”
“没有,你的解释很清楚。
“
“那王总,你那么大公司,这么大老总,该不是这几个钱的问题吧?
”
“不是,这几个钱对我算什么?
”
“那好,我把门票和资料给你送过去,行吗。
”
“那你送过来吧。
”
所以说你让顾客连续认同你,成交就开始了。
3.询问要完整、全面
有个笑话说,一位游客自己一个人跑到美国佛罗里达州玩,在一个炎热的下午,看到一片风景优美的湖,心里痒痒的,想下水游泳。
但为求谨慎,他问旁边一位正在钓鱼的老先生:
“请问一下,这个湖里面有没有蛇啊?
”
老先生说:
“我在这边钓鱼钓了十年,从来没有看到过蛇。
”
于是他很安心地脱光衣服,跳进湖中游泳了。
没游多久,他瞥见水面浮现一样东西,仔细一看,居然是条鳄鱼!
他发出尖叫,拼命地游回岸边,很生气地向老先生兴师问罪:
“这个湖里有鳄鱼,你为什么不告诉我?
”
老先生就说:
“你没问啊!
你只问我这个湖有没有蛇,我说没有,我并没有说错啊!
”
不完整、全面的提问,可能只让我们获得片面的资讯;因为不够完整,对整体的局势就容易作出错误的判断。
(三)聆听
聆听时要注意以下几点:
要用心去听,不要打断顾客的话;要听出重点;听的时候要认同,但要避免虚假认同;要适当的恭维和鼓励;要响应,响应很重要。
例如:
我们在饭店吃饭时,向服务员要餐巾纸会出现三种情况:
一是服务员不出声,去拿餐巾纸;二是服务员会说:
“您稍等。
”然后把餐巾纸拿来;三是服务员会说:
“你稍等,我马上帮您拿来。
”。
服务员的以上三种做法你最喜欢那种呢?
很显然是第三种,所以说我们在听顾客说的同时一定要响应。
(四)思考
观察、询问、聆听都是为了思考做准备,顾客的言行举止经过思考和分析我们才能判断出顾客需求的信息。
在销售过程中,了解客户的需求是很重要的,只有懂得换位思考,了解并理解客户的需求,才能有针对性地为客户推荐最适合他的产品,才能令客户满意。
一位老太太去市场买水果。
她走到第一个商贩面前,问道:
“你的苹果怎么样啊?
”商贩回答说:
“我的苹果个个保甜,不甜不要钱,买几斤吧,大娘……”
老太太摇了摇头,向第二个摊位走去,又向这个商贩问道:
“你的苹果怎么样?
”第二个商贩答:
“我这里有甜的和酸的两种苹果,请问您要什么样的苹果啊?
”“我要买酸一点儿的。
”老太太说。
“我这边的这些苹果又大又酸,咬一口就能酸的流口水,请问您要多少斤?
”“来一斤吧。
”老太太买完苹果又继续在市场中逛。
这时她又看到一个商贩的摊位上有苹果,又大又圆,非常抢眼,便走过去问水果摊后的商贩:
“你的苹果怎么样?
”这个商贩说:
“我的苹果当然好了,请问您想要什么样的苹果啊?
”老太太说:
“我想要酸一点儿的。
”商贩说:
“一般人买苹果都想要甜的,您为什么会想要酸的呢?
”老太太说:
“我儿媳妇怀孕了,想要吃酸苹果。
”商贩说:
“大娘,您对儿媳妇可真体贴啊,您儿媳妇将来一定能给您生个大胖孙子。
前几个月,这附近也有两家要生孩子,总来我这买苹果吃,您猜怎么着?
结果都生了儿子。
您要多少?
”“那我再来二斤吧。
”老太太听了商贩的话,高兴得合不拢嘴了,便又买了二斤苹果。
商贩一边称苹果,一边向老太太介绍其他水果:
“橘子不但酸而且还含有多种维生素,特别有营养,对孕妇和胎儿都有好处。
您要是给儿媳妇买点橘子,她一定爱吃。
”“是吗?
好,那我就再来二斤橘子吧。
”“您老真好,您儿媳妇有您这样的婆婆,真是好福气。
”商贩边给老太太称橘子,边说:
“我每天都在这摆摊,水果都是当天从批发市场运回来的,保证新鲜,您儿媳妇要是觉得好了,欢迎您再来。
”“行,以后我就来你这儿买水果。
”老太太被商贩夸得高兴,一边付账一边应承着。
故事中3个商贩都在卖水果,但结果却不同。
第一个商贩没有了解老太太的需求,便试图向老太太销售自己的甜苹果,结果失败了。
第二个商贩虽然注意到要了解客户的需求,并卖出了一斤酸苹果,但是并没有卖出其他水果。
原因在于他虽然了解到了老太太想买酸苹果的需求,但没有挖掘到酸苹果背后更深层次的需求,没有进一步的思考。
第三个商贩充分挖掘了老太太的需求,了解到老太太买酸苹果的原因是想给怀孕的儿媳妇补充营养,自己好能抱上孙子。
据此,商贩站在老太太的角度考虑问题,向她讲述来自己这里买水果的两家都生了儿子。
并且考虑到孕妇最需要营养,所以应该给孕妇挑选维生素含量高的水果,因此他又向老太太推荐富含维生素的橘子。
这样,第三个商贩不但卖出了苹果,还卖出了橘子。
不仅如此,他又趁机告诉老太太自己每天都在这里卖水果,并且水果很新鲜,这样就为下一步的销售做了准备。
从3个商贩销售水果的案例中,我们可以得出,只有时刻以客户为中心,站在客户的角度考虑问题,在观察、询问、聆听的基础上有进行思考,才能把握客户最迫切、最深层次的需求,才能取得销售的成功。
要让客户感觉到我们是在帮助他们解决问题,而不仅仅是在销售自己的产品。
要了解客户的需求必须做到善于分析思考客户的购买心理与动机。
四、销售语言技巧
销售语言既是一种说话技巧,也是一门堂堂正正的学问,虽说比较深奥复杂,但只要用心学习,是不难学会的。
那么如何让客户觉得与你说话时间过得很快?
如何让人喜欢你,接受你,并产生购买欲望?
(一)话题要丰富
到客户那里去访问时,不要急于切入主题,暴露动机。
首先从聊天入手,然后再进入正题。
平日要养成搜集各方面讯息的习惯,以便充实自己的知识。
作为一位销售人员,知识面要宽,虽然不能对各种专门学问皆作精湛的研究,但是所谓常识还是必须具备的。
一个胸无点墨的人,是不可能在说话中应对如流的,我们常见到许多推销员因为对对方的事业毫无了解而相对默然,这是很痛苦很无奈的。
其实我们如果肯略下工夫,多读点书多看点报,多积累点话题,以适应各种不同爱好及不同兴趣客户的需要,那么我们就可以和任何人谈上十分钟并使对方产生兴趣,诚能如此,沟通便不在话下了。
(二)话语要真诚
和客户交谈,要有感情,不要程式化的微笑了之,这样才会有效果。
该有趣就让人神清气爽;要伤心则让人真想落泪;谈起恐惧的话题便使人毛骨悚然、浑身发抖。
作为一位销售人员,要学会这套本领,善于调动自己的情商,不说则已,要说就说得活灵活现。
总之,就是要与顾客同喜同悲,真诚交谈。
从“您好”到“再见”,都须用明快的口气接待对方。
回答问题时,要充满诚意的说一声“是”,这样会使客户非常舒服。
不过,有的时候,尤其正式商业谈判时,必须抑制自己愤怒和悲伤的情绪。
例如,面对初次见面的客户,真诚地赞美对方,可以有效地拉近彼此的距离,促进生意的成功。
一位营销人员到某商场推销商品,接待他的是商场副经理。
对方一开口,这位营销人员马上说:
“听口音您是北京人。
”商场副经理点点头,问到:
“您也是北京人?
”这位营
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 第四 第二 营销 活动
![提示](https://static.bingdoc.com/images/bang_tan.gif)