在线教育产品运营方案及策略高阶产品运营篇.docx
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在线教育产品运营方案及策略高阶产品运营篇
在线教育产品运营方案及策略
摘要:
本文作者花了大量的时间给我们梳理了在线教育行业的知识点,帮助我们了解在线教育行业的商业模式及获客转化模型,让我们能系统性的了解行业现状,从运营人的视角来看值得关注的关键信息:
出于对在线教育行业的好奇心,今年5月至6月,我花了大量的时间来查找相关资料,也通过咨询业内的一些小伙伴,完成了这个系列的文章梳理,从来没有想过蹭热点,所以最近才想到陆续整理出来分享给大家。
接下来我将通过这个系列的文章对在线教育行业知识点进行“扫盲式”梳理,会结合行业内专业调研报告和同类干货文章、以及我自己的理解和思考来进行汇总分析。
目的是帮助大家了解在线教育行业的商业模式以及获客转化模型,系统性的了解行业现状,从运营人的视角来梳理值得关注的关键信息。
因为搬运了大量资料和文章,所以本篇内容不算是我的原创,引用的部分都注明了作者或文章,感兴趣的小伙伴可以找一下原文来进行研究~
一、先搞懂什么是在线教育
1.教育行业业务图谱
首先可以将教育分为校内教育和校外教育。
校内教育主要分为义务教育(小学初中)和中等教育(高中)以及高等教育(大学)。
校外教育可以分为线下培训和线上教育两种教育场景,进一步细分的话,线上教育还可以分为:
幼教启蒙、K12、高等教育、职业教育……
这个备受资本青睐的赛道挤满了重量级选手和挑战者,结合我上面汇总的信息,来看一下这密密麻麻的在线教育行业图谱吧。
(艾瑞咨询-在线教育企业图谱)
2.快速了解在线教育
我之前会模糊的把K12理解为线上教育,但通过学龄阶段划分的话,搞清楚了:
K12只是“学前-小学-初中-高中”阶段的在线教育。
按照教育类型,K12行业还可以按照学科培训、素质教育、语言学习等内容进行分类。
(艾媒咨询-2020中国在线教育行业研究报告)
我们再来思考下一个问题,为什么这么多在线教育公司要挤在这个赛道上?
根据了解到的信息,我觉得可以总结出三点核心原因:
1)市场需求变大
1-2线城市无法支付高昂线下培训成本的家长,和另一部分缺乏优质教育资源的3-5线家长,随着家庭收入逐渐增加和对孩子教育观念的提升,这部分数千亿的在线教育市场,会随着供给需求的不平衡,进一步扩大。
2)商业模式成熟
线下培训行业经过几十年的探索迭代,从大班授课到1对1定制化教学,再到现在热门的小班课,越来越更熟的商业模式,可以给到K12在线教育行业充足的参考和借鉴,充足的线上投放流量渠道也为爆发提供了成长的土壤。
3)硬件技术支撑
得益于技术硬件的支撑,K12在线教育行业的发展才能保持如今的速度。
从电脑到平板再到人手一部的手机,从2G到5G网络,从教育行业贫瘠的TOB服务生态到如今的视频直播各种软硬件的支持,才让用户打开手机就能链接到几千公里外的优质教育资源成为现实。
从这个视角来看,其实教育行业的发展是有远大使命的,得益于软硬件的迅速发提供支撑,这个行业也在资本的关注下迅速发展。
每一个从业者虽然都在自己的岗位中做着细微的工作,接触到的可能只是后台反馈的数据,在推广和服务交付的过程中,上亿的家庭对在线教育有了深入的了解,千万个孩子因这种相对平等的教育方式持续受益。
我认为这是一场改变国内教育环境的重大变革,行业内的每一个都是暗流涌动环境下改变潮流方向的一份子。
3.商业模式演变过程
我们试着站在上帝视角,来看一下线下教育和线上教育的发展趋势,当线下市场逐渐饱和,线上教育随着需求变化拓张速度逐渐加快:
(在线K12课外培训的“来路”与“归途”-方正证券)
4.核心商业模式概述
有人说教育行业每5年就会有一次新的机遇或变革,无论是线下培训还是线上教育,我们可以看到商业模式一直都在进行调整,降本提效的同时,赛道上的每个选手还需要关注商业模式的可复制性以及持续增长的趋势。
接下来我们了解一下在线教育行业不同的班课模式:
大班课、1对1、小班课、录播课……
(在线K12课外培训的“来路”与“归途”-方正证券)
1)双师大班课
1位老师同时向上百位学生授课,学生会按照30-50人进行分班,每班分配一个辅导老师进行问题答疑和作业批改。
劣势:
每位学员学习效果无法面面俱到的跟进/学生和老师的互动性差。
借助规模优势,大班课的盈利空间相对较大,但是每个班期几百上千的学员,对于获客侧的压力很大,竞争激烈的投放市场也在逐渐拉高投放成本,获客难上加难。
(在线K12课外培训的“来路”与“归途”-方正证券)
2)小班课
1位老师同时向30名以下的学生授课,一般以15人左右的小班为主,老师和学生间的互动性强,学员将会组成固定学伴共同进行学习。
劣势:
小班课需要照顾学员之间的学业水平、上课时间、学情进度等,在组班排课上的难度较大;虽然学员数量相对1对1教学模式摊匀了成本,但是想要将UE模型打正也没那么容易。
(在线K12课外培训的“来路”与“归途”-方正证券)
3)1对1教学
老师和学生进行1对1教学,提供个性化辅导。
劣势:
获客成本以及老师的成本高,优质教师资源缺乏,很难进行规模化复制。
猿辅导砍掉1对1业务、早早转向K12在线大班课,VIPKID将公司战略定为“一对一第一,蜂校第二”将大班课作为自我迭代的转折点,2020年1月VIPKID更是进一步宣布持续加码,将大班课产品VIP蜂校正式更名为大米网校,整合此前内部孵化的小班课产品「SayABC」……
——《在线大班课三大“生死门”》作者:
晓枫说
4)录播课(AI课)
将提前录制好的内容按照课程周期进行解锁,班级辅导老师进行答疑和学情跟进,孩子可在课程页面通过趣味性ai交互学习课程内容。
劣势:
内容同质化严重、AI可有可无、课程体验效果差等弊端。
目前录播课主要应用在启蒙教育课程产品,盈利空间充足,主要的成本在获客上,随着迭代优化,将成为启蒙教育赛道热门班课模式。
(在线K12课外培训的“来路”与“归途”-方正证券)
二、关于在线教育的获客成本
1.虚假的获客成本
“3个技巧教你打造低成本获客体系”、“我是如何0成本获客10万+的”、“1步搞定在线教育行业裂变增长”,不知道你看过没~
每隔一段时间,就会有小伙伴分享同类噱头很足的文章,但在线教育行业动辄几千块的获客成本仍旧居高不下,是因为方法论不够实用吗?
是行业内的大佬们还没看到吗?
读完这篇文章后,相信你会有清晰的答案。
2.大家眼中的获客成本
大家经常谈到的获客成本,通常是获取有效线索的成本,例如:
获取用户手机号、关注公众号、成功下载APP、成功引导用户加入私域流量池等等,总之,获取单个有效线索的平均成本叫做“CPA”,在线教育行业通过会定义为获取体验课用户的平均成本。
1)有效线索平均获客成本
所以我们经常会看到部分干货文章中看到:
获客成本几乎为0,或者通过策略技巧将获客成本降低到了几块钱,其实讲的只是获取有效线索成本,降本提效,这也确实是大部分运营人的工作指标。
如果只是短时间内进行爆发式增长,但最终转化数据不理想,这些都不能算作良性的获客增长,因为不能持续循环稳定地提供线索,即使0成本获客10万+也无法给到业务提供有效支持,不能算作有效的增长策略。
我们在获客时应当更加完善地进行思考,用CPA来衡量获客渠道无法判断每个渠道的质量,随着时间周期和各类因素的影响下,渠道线索的后续转化率会有波动,很难监控。
所以我们需要将线索的转化数据和获客成本挂钩,除了要清楚获取有效线索的平均成本,我们在业务中更需要了解每一个付费用户的实际获客成本是多少?
3.在线教育的获客成本
另外一个获客成本的定义是:
获取单个付费用户的平均成本,也就是CPC。
将总获客成本÷最终转化正价课的付费用户数量就可以得出,在线教育行业提到的获客成本通常是这个。
1)付费用户平均获客成本
如果推广费用花了500元,获取10个有效线索,代表这个获客渠道的CPA是10元;
通过1-2周的体验课转化,最终有1名用户付费购买了正价课,共获得300元课程收入(注:
过程中消耗了200元其他成本),那这个渠道的CPC是500元。
4.在线教育获客转化路径
1)为什么获客成本这么高?
问题来了,目前在线教育行业的付费用户获客成本大概是多少呢?
到底在什么范围?
VIPKID创始人兼CEO米雯娟表示:
“8000-10000元的单个获客成本是短期和个别现象,比如一些测试渠道、营销宣传上加大投入等因素。
目前VIPKID的单个获客成本平均为4000元。
她解释称,企业在规模化成长阶段,需要加大在品牌营销、技术研发、课程内容版权合作等方面的投入。
有了规模之后,口碑传播会越来越重要,现在VIPKID有六七成的新用户是老用户推荐而来”。
K12课外培训的来路与归途-方正证券
划重点:
其中有6-7成的新用户是通过老用户转介获得的,这些老用户的转介绍获客成本,对比付费投放等渠道,已经算是很低了,这个时候还有另外一个指标:
LTV。
2)用户生命周期总价值
LTV(LifeTimeValue),专业解释叫做生命周期总价值,代表用户终身价值,是从用户生命完整周期所得到的全部经济收益总和。
3)用户生命周期总价值
比起计算单个付费用户获客成本的CPC,LTV能够更加完善的计算获客渠道质量,因为会结合用户的付费率以及转介绍带来的线索收益,根据完整的用户生命周期来计算:
每个付费用户从注册到体验课,再到正价课转化、续费、转介绍的总成本和收益比。
LTV用于衡量用户对产品所产生的价值,是所有运营手段的导向指标,也是最终衡量指标。
以获客为例,一个用户获取渠道的新客成本是否昂贵,并不仅仅取决于获客成本绝对值高低,还取决于获取到的用户LTV。
4)用户生命周期和价值/时间的关系
行业内的投资人是比较看重这个的,有的在线教育公司虽然表面亏损,但是计算单个用户完整生命周期价值时是正比。
也就是说,每个付费用户从了解业务到购买再到流失,这个过程中的收益大于成本,代表着产品在良性运转,即使公司在探索或其他开支上有缺口,也是有前景的。
目前在线教育行业也在通过精细化运营和拓展课程科来达到提升整体ROI的目的,当用户在购买A科目后,通过拓科转化购买了B科目,那么从用户生命周期总价值LTV数据来看,会有很大的提升,这也是启蒙教育赛道大力推动拓科的根本原因。
2021中国教育培训行业发展趋势-艾瑞咨询
5)UE模型
除了CPA/CPC/LTV,还有一个重要知识点,那就是UE模型(我也不想搞这么复杂,但这些知识点都是连贯的,坚持一下)。
UE模型的计算方式是:
单用户净收入=生命周期价值LTV-(获取流量成本+转客成本+后续运营成本…)
UE计算需将各项收入、成本逐项计算并体现,如图所示:
知乎作者Joann制图
计算UE模型的目的主要是为了直观的看到用户成本和价值收益的趋势,能够清楚的知道什么时候能够回本,以及能否有利润空间,来帮助业务进行决策调整。
所以在拆解用户完整生命周期成本时,需要将获客阶段、转化阶段、课程交付阶段的所有成本和关键指标进行拆解分析,总体可以像下面这样来梳理:
2021中国教育培训行业发展趋势-艾瑞咨询
根据上面提到的不同班课模式,我们可以看到对应的UE模型也有很大不同,差别主要体现在获客成本、体验课和正价课老师成本、教材成本的占比上。
2021中国教育培训行业发展趋势-艾瑞咨询
不考虑获客成本的获客增长都是耍流氓!
最后我们来回答一下开头提到的问题:
为什么大部分爆发式获客增长的运营类活动很难持续复用呢?
答:
受制于获客成本的考虑,只有持续稳定的获取有效线索,结合用户生命周期价值和UE模型分析,从数据侧进行验证,这样才能判断获客渠道或策略的可复用性。
还有另外一个重要因素,在线教育行业不同公司可能会在产品优势和课程周期上有差距,但是“获客留存-体验转化-服务交付”的转化路径几乎是相同的。
每一个环节都需要充足的人来执行,涉及到负责获客投放、活动运营、数据分析师、负责转化的体验课老师、交付课程的班主任、产品经理、程序开发工程师、设计师等~
如果获客渠道无法保持稳定可控的增长,就会影响项目团队的所有人,获客量暴增但用户质量差,会导致CPC和LTV数据降低,团队收入大幅降低,依靠转化绩效来获取收入的体验课老师也会受到影响;
获客增长的同时,需要固定比例的老师和运营来进行流量承接和转化,如果在下个阶段无法达到之前的获客量,那么就会有一部分体验课老师和团队资源空置,项目整体效率和收益会受到很大的影响。
啰嗦了那么多,难道运营类活动就无法提供有效的获客支持吗?
裂变获客就不考虑了?
不,我反而认为运营侧的拉新和老带新获客在每个在线教育项目中都是非常重要的,因为除了承担部分获客指标,帮助团队探索产品获客方式的方向也尤其重要。
三、在线教育的获客拉新手段
通过前两篇文章,我们可以大概了解教育行业基础知识以及获客成本的知识点,在第二篇文章的末尾,我还重复了“不考虑获客成本的增长拉新都是耍流氓”!
所以在分析在线教育行业获客策略时,我会尽量从业务本身出发,以获客效率、用户价值、以及获客成本为评价标准,努力输出一篇细致完善的获客策略参考~
(在线教育获客策略及渠道梳理)
本文提到的获客拉新,主要以“如何获取体验课报名用户”为主,体验课的课程设计以及转化正价课的内容,会在文章最后一章提到。
(在线教育行业获客策略概览)
1.目标用户在哪,策略就往哪打
目标用户在哪,策略就往哪打,根据行业报告分析,我们可以知道大部分用户都是通过微信/教育类APP或网站/搜索引擎/熟人推荐等渠道接触到在线教育产品的。
我们需要根据不同渠道的特点来制定获客策略,但渠道如此繁杂,每个渠道又该如何制定有效的拉新策略,这个时候我们先梳理一下。
根据获客渠道场景可以分为“线上获客”和“线下获客”,大部分在线教育公司的获客来源目前主要还是以线上获客为主。
相对于因行业内卷导致的获客成本飙升,线下渠道的获客成本对比起来不那么贵了,反而性价比和用户价值高成了其优势,所以我们先从在线教育公司如何通过线下渠道获客讲起。
2.线下获客策略有哪些?
因为线下渠道能够快速积累用户信任,在借鉴线下教培机构获客经验的同时,还可以复用在线教育推广拉新和运营的优势,目前已有部分在线教育公司已经开始布局线下的获客业务了。
发展线下流量获客,目前行业内常见策略有:
设置线下体验店、线下教学中心,以及打通校园渠道等。
想要拓展校园渠道,前期可以从品牌宣导切入,还可通过校企联合的模式获取精准用户流量,无论是提供软件支持还是共享课程资源,从幼儿启蒙到大学的每个阶段都非常有价值。
线下体验店的模式,承担获客、提供轻度服务的功能,这种模式类似于苹果、京东、小米的线下模式,是一个从线下向线上导流的入口。
线下教学中心(OMO模式)则承担着流量、服务全部功能,只是授课同样在线上进行。
一般在线教育机构会将线下教育中心设置在三四线城市,甚至更下沉的市场,十八线县城甚至都能找到他们的身影。
与此不同的是,也有不少教育机构选择在一线城市设置线下体验中心,其中,就有在线英语教育机构阿卡索,学生和家长都可以去线下体验中心进行课程的试听体验和规划咨询等。
既打消了家长的各类疑惑,形成一定口碑,学生感觉试课满意后,就会购买课程,从而实现一部分课程转化率。
像线下地推和展会推广因为无法规模化复制成为稳定高效的来源,所以就不展开了。
3.聊完线下我们再梳理一下线上获客渠道
刚简单聊了一下线下渠道的获客策略,接下来聊一下线上获客渠道有哪些?
在梳理时,我们可以从资源驱动的角度对获客策略进行分类。
一类是通过公司外部资源驱动获客增长,例如通过付费投放、营销推广、工具导流、渠道代理等方式进行获客,这些渠道的普遍共同点是“成本高且用户价值偏低”,突出优势是获客效率高,简单来说就是“量多但不够精准”。
另一类是需要借助公司内部流量资源驱动的获客增长,无论是各类老带新的运营活动,还是通过拓科或联报来增加体验课用户量,都是借助公司已有流量池支持的。
下面我们就从这两块开始梳理,首先跟大家梳理一下“需要花很多钱”的获客渠道。
4.需要花很多钱的获客渠道
1)投放获客
广告投放带来的是企业各项数据增长,用户数量、营收规模、日活月活,以及市场占有率等数据越来越好看。
邱彦峰:
这几年在线教育快速被资本催熟,他们仅靠自己的流量池缓慢转化远远不够,在增长速度和竞争的逼迫下,企业需要在短时间里提高用户规模、品牌声势、市场占有率,大规模的广告投放就成了必然选择。
“长期的广告投入产生的作用可能类似毒品,会有惯性和成瘾性,投入越来越多,但越来越不敢停,但打兴奋剂对身体也是有伤害的,当广告投入过大,公司的运作思路和想法都可能出问题,公司的价值观还能不能正常,会不会掩盖这个公司本身存在的问题,都是隐患。
”
——深燃团队,公众号:
深燃
2019年暑期,头部K12在线教育公司的总投放费用高达40亿元,而2020年暑期,这个数字飙升到60亿元。
一直号称获客成本低于行业水平的高途,2020财年净亏损为13.93亿元,这也是高途上市以来首次全年亏损,其将原因归结为营销费用的大幅增长,并开始了裁员计划;单是在2020财年的Q4,跟谁学的销售费用就从去年同期的4.42亿元扩大至17.98亿元,翻了4倍,导致销售费用率从47.27%提升至81.34%;
有道同样在市场营销上“下了血本”,2020年全年的市场营销上达到近27亿元,同比增长332.9%;仅第四季度的营销费用就达到8.05亿,相比去年同期的2.06亿元翻了近4倍;
好未来在2021财年Q3的销售费用上涨至4.2亿美元,销售费用率从去年同期的23%大幅上涨至37.6%——当然,严格来说,好未来不能被视作完全的“在线教育公司”,但在线下雄踞一方的好未来,同样选择在2020年进行大手笔的广告投放。
——格根坦娜,公众号:
虎嗅APP
行业投资人的经典算法是,一个K12大班课50元入口班,大概一个获客成本是500到600元,行业平均转化率大概率会落在25%,这意味着一个正价课学生,获客成本大概率是2000到3000元之间。
查看每个头部在线教育公司的财报数据可以发现,平均30-50%的获客成本,其中大部分支持都花在了投放获客上。
① 短视频投放
长期以来,低线城市始终面临着优质教育资源供给与用户需求不均衡的问题。
于是,在线教育企业纷纷瞄准想象力巨大的下沉市场。
近两年来,在线教育营销大战愈演愈烈,拥有大量下沉用户的短视频平台也成为在线教育机构重要的运营平台。
学而思网校、高途课堂、作业帮直播课、猿辅导在线教育等推出的不到10元的体验课,皆为用户提供了教辅资料、文具等不同组合的学习礼盒。
礼盒外加邮费、老师工资以及直播和回放的成本等,不难想象平均每单的亏损额。
——吱吱,公众号:
鲸Media
短视频投放渠道包括:
1.视频平台投放短视频:
优酷、腾讯视频、爱奇艺、搜狐、网易……
2.短视频平台:
抖音、快手、火山、西瓜、美拍、秒拍……
3.直播平台投放短视频:
一直播、花椒、映客……
4.社交平台投放短视频:
微博、微信……
投放形式包括:
1.信息流硬广
2.KOL软广
3.冠名商植入广告
4.贴片广告等
②SEM优化推广
XX作为国内最大的搜索引擎,每天数千万甚至达亿次的网民在XX上进行数亿次的搜索。
恰好一些搜索词表达了网民想要购买某种产品的意图,寻找某一服务的提供商,或者了解相关行业、产品的信息。
而提供这些产品、服务的公司也在寻找他们的客户,为了提高效率,短时间内解决两者各自的需求,出现了关键词、网站排名。
排名越靠前,网民点击率就越高。
XX看到了其中商业的机会,推出了SEM竞价排名。
公司通过付费购买的形式,将自己的高价值的企业推广内容排在搜索页面的前几位,以更大程度地呈现在有需求的网民眼前,同时满足网民的搜索需求和公司的推广需求。
如今,有市场拓展的需求的各行业,几乎都有在XX上进SEM竞价推广,扎根互联网而生的在线教育在XX推广上更是竞争激烈,一场场内卷大战正在上演。
SEM优化最核心的就是用户思维、数据驱动和精细化运营。
SEM推广的出发点一定是广告主的推广目的,而落点则必须是用户需求,用户需求的挖掘可以从调研数据、用户搜索词、浏览数据、互动数据洞悉用户行为背后的需求点和痛点。
那么这就需要对整个转化路径建立完整的数据监测体系和数据分析模型,并基于这些数据对账户进行精细化的运营。
——董三志,公众号:
艾奇SEM
③公众号软文
先简单同步下公众号Kol投放的基本业务信息,一般来说,该模块会分成拓新、复投和分发:
拓新:
即开拓新的公众号,也就是「首投」;
复投:
符合CAC的前提下,再次或多次投放;
分发:
根据CPS结算在职能分工上,会有媒介和投手之分;
媒介:
商务,负责与公众号号主沟通,确定投放金额、排期,并签订合同;
投手:
负责投放软文、文章标题、落地页扫码&链接&渠道参数的配置。
——十二,公众号:
12的小酒馆
④朋友圈广告
可根据地域位置、性别年龄、手机型号、婚恋状态、学历状况、以及兴趣标签对目标用户人群精准投放,出现在用户朋友圈前5条的位置。
微信平台对于广告主来说,具有四点无与伦比的优势:
1.海量用户:
几乎覆盖全量中国移动互联网用户;
2.精准触达:
所有定向以人为单位,有效触达每一个目标用户;
3.系统化投放工具:
平台提供完善、可视化的效果评估数据,助力广告主跟踪分析投放情况;
4.闭环生态:
基于平台生态,提供公众号关注、卡券发放、LBS、小程序等闭环解决方案。
——W-axisTech,公众号:
WaxisTechnology
2)营销获客
好的内容和创意是成功营销关键因素,对比直接戳到用户脸上引导报名体验课的硬广,制定长远的营销战略有助于企业在行业内积累用户口碑,在用户心重树立正向的品牌形象。
不同领域的在线教育产品要根据主要决策用户进行规划,例如在早幼教和启蒙阶段是由家长作为主要决策人;
在K12学科教育和素质教育阶段,孩子会作为重要决策者参与家庭决策;
而到了高等教育、学历教育阶段,孩子成为了主要决策者,需要结合决策用户的痛点制定营销重点和方向。
①内容营销
在营销战略规划中,对比线下高昂的营销广告,线上内容营销是性价比最高的方式。
除了公众号微博这些平台的内容营销,目前热门的短视频平台也将是在线教育品牌进行内容营销角逐的制高点。
(借助公众号矩阵进行内容营销)
(借助视频号矩阵进行内容营销)-焦鑫制图
(借助短视频矩阵进行内容营销)-焦鑫制图
②品牌营销
借助明星代言人/优质教师资源/跨界合作/热门网剧综艺植入等方式,用用户最容易接受的方式进行深度沟通,塑造差异化竞争优势,沉淀品牌。
③口碑营销
还有一个最难的营销方式,那就是借助了解品牌或体验过课程的用户通过口碑来传播,这是大部分教育公司都非常重视但做的没那么好的地方。
因为离用户最近的是所有体验课老师和正价课班主任,他们也是绩效关联最强的岗位,秉承公司价值观认真真诚的队待每一位家长和孩子很难贯彻到每一个带有销售性质的老师那里。
但这是一个长远的目标,真正能够在行业内立足和良性发展的,永远是对家长和孩子报有教育的初心且持续影响公司每个员工价值观的公司,大道至简,所有的获客手段和转介绍技巧,都不如家长的诚信推荐重要。
3)工具导流
所谓拍照搜题,即在这类APP里面,只要碰到不懂的题目,就拍张照片上传软件,向网络求助,很快就有人回复答案或者能从题库中搜出答案。
(猿辅导旗下题库工具)
从行业竞争的角度来看,各类拍搜类APP将拍照搜题这个工具作为一个吸引用户的流量入口,用答题服务换流量,将这些流量导入其他收费业务课程体系中,最终转化为
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