第五章创业计划书内容.docx
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第五章创业计划书内容
第五章创业计划书
创业计划创作指南
创业计划要求提出一个具有市场前景的产品/服务,围绕着以产品/服务,完成一份完整、具体、深入的创业计划,以描述公司的创业机会,并提出行动建议。
创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动,对于一个非技术的有兴趣的人士应清晰易读。
创业计划可能的读者包括:
希望吸纳进入团体的对象,可能的投资人、合作伙伴、供应商,各科,政策机构。
创业计划的组成部分
创业计划一般包括:
执行总结,创业背景和公司概况,市场调查和分析,公司战略,总体进度安排,关键的风险、问题和假定,团队,企业经济状况,财务预测假定,公司能够提供的利益等十个方面。
执行总结
创业计划的一到两页的概括。
包括:
本创业(business)的简单描述。
机会概述目标市场的描述和预测
竞争优势经济状况和盈利能力预测
团队概述提供的利益
2.产业背景和公司概述详细的市场描述,主要竞争对手,市场驱动力。
公司概述应包括详细的产品/服务描述以及它如何满足关键的顾客需求,进入策略和市场开发策略。
3.市场调查和分析阐释以下问题:
顾客
市场容量和趋势
竞争和各自的竞争优势
估计的市场份额和销售额
市场发展的走势
4.公司战略阐述公司如何进行竞争,它包括三个问题:
营销计划:
定价和分销,广告和提升
规划和开发计划:
开发状态和目标,困难和风险
制造和操作计划:
操作周期,设备和改进
总体进度安排公司的进度安排,包括以下领域的重要事件
收入
收支平衡点和正现金流
市场份额
产品开发介绍
主要合作伙伴 融资关键的风险、问题和假定
说明将如何应付风险和问题(紧急计划)
管理团队介绍公司的管理团队,其中要注意介绍个成员与管理公司有关的教育和工作背景(注意管理分工和互补)
介绍领导成员,创业顾问以及主要的投资人和持股情况
企业经济状况介绍公司的财务计划,讨论关键的财务表现驱动因素。
一定要讨论如下几个杠杆:
毛利和净利
盈利能力和持久性固定的、可变的半可变的成本
达到收支平衡所需的月数
达到争先近六所需的月数
财务预测包括收入报告,平衡报表,
前两年为季度报表
同一时期的估计现金流分析
突出成本控制系统
假定公司能够提供的利益这是创业计划的"卖点",包括:
总体的资金需求在这一轮融资中需要的是哪一级
如何使用这些资金
投资人可以得到的回报
还可以讨论可能的投资人退出策略
应该和不应该的注意点
应该:
清楚,简洁
展示市场调查和市场容量
确定顾客的"痛苦"并引导顾客解释他们为什么会掏钱买你的产品/服务在头脑重要由一个投资退出策略
解释为什么你最合适作这件事
请读者做出反馈
不应该:
过分乐观
拿出一些与产业标准相去甚远的数据
面向产品
忽视竞争威胁
进入一个拥塞的市场交一份不专业的创业计划
滥发计划
仔细寻找可能的投资人
创业计划的要求
创业计划提纲,理想篇幅:
3-4页a4纸。
基本部分机会
1.描述创业机会瞄准清晰的市场需求瞄准具体的目标顾客(群)
2.描述产品/服务概念使用类比、给出例子解释怎样满足顾客的需求
3.描述市场中的竞争竞争者是谁,他们的产品是什么?
您的竞争优势是什么?
您如何保持这些优势?
策略4.策略+目标市场=创业模型
5.怎样盈利?
6.怎样把产品送到顾客手中?
7.谁是顾客?
怎样做
8.描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略。
9.描述管理队伍、全面均衡、经验和不足。
10.行动计划。
可选部分:
产品/服务的命名:
命名时应考虑的因素:
直观、时髦用语、暗示创业模型、有说服力、吸引顾客的注意力
注意:
以顾客为中心描述这一讨论的框架
环境:
例如您的产品/服务是一个正在出现的发展潮流的一部分
目前尚未解决的问题特定的大型项目
这个风险事业是一种解决方案对顾客需求的特殊之处 初步的成功
例子或者是类比:
x是一个提议中的公司,它应用y技术,生产z产品/服务以满足迅速发展的q市场上d亿元的需求,使用s解决方案,针对/解决r问题。
(2)使用图表来说明概念,清晰、简洁的书面材料,直截了当。
(二)一份完整的创业计划一份良好的创业计划包括附录在内一般20-40页长。
创作时应注意以下问题:
明确你的顾客群把注意力集中到一个清晰的市场,并与潜在顾客交谈。
例如:
谁会买荧光雪橇美国有2.5亿人,目标:
滑雪爱好者,比方说30%的人滑雪,即为7前5百人。
细化目标:
追逐潮流的一部分滑雪爱好者8%,即为6百万;其中50%的人每年购买一个,为300万,价格:
$500/双,估计市场容量:
15亿美元。
实现顾客:
相关产业;分销商/零售商;竞争对手;出版的报告,因特网上的信息、论文等等;团队合作经验;教授;说明谁会购买产品/服务创业模型,即如何获得利润;销售方式,及如何把产品送到顾客手中;价格;
销售方式供选方案:
顾客:
销售渠道?
创业用户:
决策者?
制造业者:
是使用还是转手买卖?
分销商:
谁作为你和顾客的桥梁?
科研实验室:
有吸引力吗?
说明为什么!
为你的陈品/服务定价对于顾客的经济价值;与本产品竞争的产品价格;
决策者?
预算;成本+利润=价格
从顾客角度出发,他们能接受的价格下限?
展示大的潜力使用类比的方法说明这是一种产品还是一桩生意?
这次风险事业的潜力是大还是小?
举例说明大潜力的特点。
例如:
3_5年之内的收益达2千万至1亿美元;每个员工收益达15万到30万美元以上;退出策略是5年内上市发行的股票(ipo);税前利润达20%以上;用户在半年内收回产品投资。
描述产品/服务分析你的竞争对手弄清竞争对手和替代产品;
找到合作伙伴;扫清产品/服务进入市场的障碍;划出竞争空间;当前的角逐者/解决方案;谁是当前的直接竞争对手;
例如:
本地局域网/pc机服务公司;有哪些替代产品和解决方案?
别的角度的解决方案?
运作要求我们的竞争力
与顾客交谈如果我们可能做到这些,他们会买吗?
如果这别不是他们想要的,那么他们真正想要的是什么呢?
与竞争对手相比,你有哪些优势?
注意当前存在的缺陷,说明你能如何最好弥补这一缺陷。
确立竞争优势当前的运营者/解决方案谁是当前的直接竞争者?
有哪些替代产品和替代解决方案?
从别的角度的解决方案?
运作要求我们的竞争力与顾客交谈保护你的优势考虑到风险;申请专利/国际专利的保护;树立一个品牌形象;行动;行动,在行动,占据市场。
建立社会关系网络与权威人士建立联系;结交有关方面的朋友;平衡技术和创业技能;寻找可靠的顾问。
实现你的承诺原型示范;展示第一个订货需求;争取外部权力部门的支持;描述销售渠道;使用类比和举例方法。
10.量化
自上而下:
目标市场的容量;
自下而上:
与顾客交谈;
竞争对手的销售;
对于顾客而言,经济价值;盈利和利润目标;
运营成本:
价值链由于大部分人对这一部分不熟悉,这里举例说明:
您的荧光雪橇取得巨大成功,但内却失去了创立自己公司的机会?
于是您决定创立另外一家公司,为孩子们设计电脑游戏。
您做了研究并且确定了您的目标市场和预期收入?
但是因为您需要说服风险投资者们这是一个有利可图的事业,您需要估算您的成本。
例如:
量化您的创业模型开发:
3个ft开发员:
340,000年薪=$120,000;合同图形和饮品设计人员=$25,000;开发总费用:
$145,000创造价值的过程:
开发;市场营销;开发:
1个ft市场营销经理:
140,000年薪=$40,000;3个贸易展示:
3住6000=$18,000;印刷营销材料:
$10,000;合同pr代理:
$10,000;网站:
$8,000;市场营销总成本:
$86,000;制造:
cd_rom生产:
$0.10/个;包装:
$0.90/个;生产总成本$1.00/个;分销:
零售:
零售价格的50%;总的分销成本:
50%的零售价格;量化零售价格:
$20/个,计划第一年销售100,000个;开发成本:
$145,000营销成本:
$86,000制造成本:
$100,000分销成本:
$1,000,000总成本:
1,331,000利润:
$669,000
(三)循序渐进完成创业计划
第一阶段:
创业计划构想细化
第二阶段:
客户调查与至少3个本产品/服务的潜在客户建立联系。
其中至少有一个是你将选做自己销售渠道的客户。
准备一份一到两页的客户调查纲要。
提供一奋勇过的调查和调查方法的描述。
保证获取了大量的信息:
包括前在客户的数量、他们愿意附的价钱、产品/服务对于客户的经济价值。
还应当收集定性的信息:
如购买周期、对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品/服务的可能障碍、你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境之中起作用。
作业:
竞争者调查确定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争dimensions。
分销问题如何,形成战略伙伴的可能性?
谁是你的潜在盟友?
准备一份一到两页的竞争者调查小结。
交上一份对公司的完整财务分析,包括对公司的价值评估。
必须保证所有的可能性都考虑到了。
财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。
要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。
作业:
创业计划(完全)
交上完整的创业计划,需要封面和一份最终的执行总结(executivesummary)一份下一步的操作方案和一份简短的对关键奉献的估计。
完整的创业计划包括上述主要部分:
市场和战略、操作、团队以及财务分析,还应该包括其他成本对本计划面向对象有用的信息和展示:
融资者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员甚至配偶和家庭成员。
创业计划书的主要内容
一公司摘要:
这一部分要介绍公司的主营产业,产品和服务,公司的竞争优势以及成立地点时间,所处阶段等基本情况。
二公司业务描述:
这一部分介绍公司的宗旨和目标,公司的发展规划和策略。
三产品或服务:
介绍公司的产品或服务,描述产品和服务的用途和优点,有关的专利,著作权,政府批文等。
四收入:
介绍公司的收入来源,预测收入的增长。
五竞争情况及市场营销:
分析现有和将来的竞争对手,他们的优势和劣势,以及相应的本公司的优势和战胜竞争对手的方法。
对目标市场作出营销计划。
六管理团队:
对公司的重要人物进行介绍,包括他们的职务,工作经验,受教育程度等。
公司的全职员工,兼职员工人数,哪些职务空缺。
七财务预测:
公司目前的财务报表,五年的财务报表预测。
投资的退出方式(公开上市,股票回购、出售、兼并或合并)。
八资本结构:
公司目前及未来资金筹集和使用情况,公司融资方式,融资前后的资本结构表。
九附录:
支持上述信息的资料:
管理层简历,销售手册,产品图纸等。
其他需要介绍的地方
服务类创业计划书样本
“中华现代健身中心”创业计划"(样本)
这里提供了一份“中华现代健身中心”的创业计划。
这份计划是基于美国芝加哥一家投资银行总裁mr.kravitt的著作《creatingawinningbusinessplan》而写成的。
目录
1.计划概论著
2.经营管理体制:
经理人员介绍 报酬 企业所有权分配 经理人员的责任 董事会成员
3.市场分析:
市场的分布情况 可行性分析
4.竞争分析
5.企业操作:
选择地点 器材的配置 产品和服务介绍
6.销售策略:
短期策略长期策略 竞争性推销策略
7.职工
8.保险和法律事务
9.业务的季节性和应变计划:
应变计划和措施
10财务状况:
会员预测 会员费制定 财务收支和资债平衡预测的条件 月收入表和财务变化的条件 各类财务预测的表图
11.附录
a.企业组织结构图
b.健身俱乐部成员的情况调查
c.市场渗透情况分析
“中华现代健身中心”创业计划
1.计划概况
“中华现代健身中心”是一所正在创建的旨在向会员提供室内和室外体育健身运动的俱乐部。
与目前已存在的大部分健康俱乐部所不同的是,“中华现代健身中心”(简称:
健身中心)将为团队提供排球、篮球等运动场地,同时也为个人提供健身的场地和设施。
健身中心将积极推动单位和家庭的参与,并向那些有兴趣提高体育技艺的人士提供专家指导和训练性课程。
一般来说,这个行业竞争的关键在于地点的选择、活动项目的设计、服务的质量和设备的条件。
我们拟将健身中心设在北京东城区,这里的居民收入比全国平均高出2.5倍;这里的工厂、企业以及其它单位的员工有着组队进行体育活动的传统。
我们健身中心的活动项目都是围绕着人们的兴趣而设计的,将会超过未来会员的期望。
我们所提供的设备和经验丰富的经营管理人员将使健身中心的服务超过其他类似的俱乐部。
除了上述健身俱乐部所具备的成功外,更为重要的是,我们有一组经验丰富、富有热情和生气并致力于经营这个健身中心的管理人员。
张大为先生是一位出色的推销专家,他将出任健身中心的总裁;王丽华女士将出任项目部和公关部主管;刘国栋先生将主管设备处并负责职员的培训。
以上这三位都具有企管硕士学位并具有多年的这一行业的经营经验。
魏麦先生是一位财务方面的专家,将出任本中心的财务主管。
健身中心的创建需购置土地5公顷,连同建筑和设备安装费用共需投资450万元。
以上提及的几位主要经理人员共投资60万元,一些外部投资者以获得40%的股份为条件已承诺投资约190万元。
健身中心还需向有关机构贷款225万元,拟将建造此中心的土地和造好的房屋作为贷款的抵押,同时将提供40%的付款以确保此项抵押贷款的可靠。
我们预计健身中心第一年的总销售额将达180万元,利税达7.5万元。
2.经营管理
经理人员介绍
张大为先生,现年40岁,北京大学企管硕士,中山大学经济学学士。
张先生在广健身俱乐部担任副总裁之职多年,从事过健康俱乐部的选址、日常经营和活动项目开发等多方面的工作。
在此之前,张先生作广州家庭健身中心的职员,从事过多年的直接销售工作。
张先生还是一位体育爱好者,他现在仍担任中国室内运动协会的理事。
王丽华女士,现年35岁,中国人民大学企管硕士,北京师荡大学教育学硕士。
王女士现任职于四通集团公司职工活动部经理,对职工活动项目设计和体育器材有丰富的知识和经验。
王女士业余还兼任东城区青少年活动协会的理事会成员。
刘国栋先生,现年38岁,北京师范大学体育系学士,现任职于国际海员俱乐部器材管理部,刘先生是北京体育界的活跃人士,同时参加几个业余篮球队和排球队并兼任教练。
魏麦先生,现年48岁,中国财经大学企业财务硕士,具有高级会计师职称,现任职于全国青少年体育运动协会的主管会计师。
上述的每一位经理人员均在自己的领域之中有多年的工作经验,其中两位具有管理财务方面的经验,三位曾经有经营健身俱乐部方面的经验。
这样的经理人员的组合给健身中心提供了一个坚实的基础,即使万一有某位经理人员因故离任,其他成员可即时填补空白。
上述各位人士虽然目前仍在其他单位担任要职,但并没有与他们的单位签定任何限制性合同,可以随时离职而加入健身中心。
这四位经理人员已签署的一项合同约定:
他们从加入健身中心之日起将至少为本中心服务五年;如果任何一位将来离开本企业,那么从离开之日起五年这内将不能从事与中心竞争性的业务。
事实上,这四位原始创始人对创办本中心投入了大量的人力和资金他们将会致力于办成一个成功的健身俱乐部。
报酬
四位创始人每年的工资收入定为5万元,这与目前这个行业同等职位人员的工资水平相当。
创业所有权分配
健身中心最初将发行10万股普通股票,四位创始人每人投资15万元,各换取14%即14,000股股票。
每一位董事(共4人)将获得1%(共4000股)的股份。
另有三位不参与经营的投资者共出资190万元,将按出资多少分享40%的股份。
经理人员的责任
总裁/推销部:
张大为先生将出任健身中心总裁,他是整个中心的核心。
他的主要责任是领导企业的经理人员,同时还担负训练和指导中心的销售人员的责任。
项目设计/公关:
王丽华女士将出任这方面的主管。
王女士将对健康俱乐部行业的发展情况以及顾客的需求进行持续的分析,制定出符合市场需求的活动项目,并负责中心的广告和宣传业务。
器材部/人事部:
这个部门由刘国栋先生负责。
刘先生将负责中心的器材购置、维护以及中心的杂务人员的管理。
财务/住处系统:
这个部门由魏麦先生负责。
中心的计算机系统以有相应的数据、文件也由魏先生负责管理。
董事会成员
健身中心的经理人员意识到自身缺管某些经营此中心所必需的专长。
为了裣这种缺失,经理人员吸收一位律师、一位健美方面的医生、一位健美专家和一位体明星加盟董事会。
他们将对中心的发展提供宝贵的经验和技巧。
每一位董事会成员将获得1%的股份作为报酬,如果他们决定离开中心的话,中心的经理人员有对他们的股份进行收购的第一优先权。
3.市场分析
市场的分布情况
健身行业的市场分割最重要的形式是其区域性,80%的会员居住在距中心周围9公里以内,平均车程15分钟可视确定距离范围的基准。
健身中心是一个具有独特体育运动设施的俱乐部,由于有室内滑冰场、排球沙滩以及特殊训练厅,将吸引一些居住较远的人们,估计所有会员的工作、居住地不超过13公里。
健身中心之所以选址在北京市东城区,其原因是那里人口增长迅速、家庭收入高以及该地区人们对体育运动有较大的潜在需求。
人口、年龄、家庭收入和从事管理、专业技术工作的人数是判断顾客群中最重要的统计变量。
东城区年人口增长率为2.5%,是全国人口增长率的1.5倍,是北京市人口年增长率的1.3倍。
大约590,000人口居住在健身中心场址9公里以内,据估计,这个数字到1995年将超过650,000。
分析专家说健身行业会员的年龄中值是34岁,而东城区年龄中值为32岁。
根据中国国家室内运动协会(简称室运协)的抽样调查,家庭收入是判断顾客群的另一重要因素,约77%的会员家庭收入超过2.5万元,而全国家庭收入超过此线的占56%;39%的会员家庭收入超过4.5万元。
从事管理、专业技术工作的人员参加健身运动的人数远比其他行业人员多,而北京市专业技术和管理人员比例与全国平均相比多二倍以上。
对比全国平均水准,东城区体育运动的潜在市场高于95%。
根据1991年国家统计局对以邮政编码为区域范围的居民各种服务的潜在需求量进行的分析测算,东城区的需求指数为132,而全国的需求指数中值为103。
可行性分析
市场渗透分析是对兴建商业娱乐、健身设施在一定的市场范围内的整体市场饱和状态的预估方法。
它已被公认为重要的商业分析方法。
这种方法被房地产评估者、金融机构和专业顾问用于测量市场对新建健身设施的需求程度。
本计划中的计算结果是根据与目标市场和设施建筑面积有关人口统计数据得来的(请参照附录有关计算方法和讨论结果)。
应用这套分析方法的结果表明:
东城区以其现有的人口仍可财建一所7,500平方米的多种体育运动俱乐部。
这一市场渗透分析不能用于分析具体项目带来的利弊,因而需要通过市场研究来进一步确定该项目的可行性。
我们的研究包括:
选址分析,目标市场调查,与一些体育组织、社团领导人、竞争对手的会员和雇员进行交谈。
4.竞争分析
根据室运协的调查结果得知,主要的竞争来自6公里以内的提供同等设施条件的俱乐部,主要竞争对手是东城区中心的中央俱乐部。
这个俱乐部建筑面积7,000平方米,设有举重室、联合健身器材、体操房、奥林匹克标准游泳池、健美体操房、饮食及营养教学中心。
中央俱乐部的会员有2千人,同时有6个月的排队名单。
它的四周由医院环绕,如果不是建筑中贵的话,扩建是可能的。
对比这下,健身中心除了提供给会员个人健身运动项目,还将提供团体和家庭集体运动以适应市场调查的结果。
另一个竞争对手是东城俱乐部,位于健身中心西部5公里左右。
同中央俱乐部一样,东城俱乐部也只为成年会员服务。
它拥有800多名会员,建筑面积2,000多平方米,设施包括举重室、联合健身器材、室内网球场、桑娜蒸气浴室及旋转水按摩浴池。
它的主要优势是会费低廉;最大弱点是卫生条件不佳,设备更新不及时。
1990年,由于更衣室等卫生条件太差而被政府罚款。
一些我们访问过的东城俱乐部的会员正在积极地寻找其他合适的俱乐部。
但由于中央俱乐部一时不能接受新会员,他们的选择受到限制。
80%的被调查者认为清洁的设施对于行业是最重要的因素。
室运协的调查还表明,东城俱乐部每百平方米拥有40名会员,而按一般标准应是每百平方米29名会员。
我们准备实施一项预防性的维护设备计划,该计划可以保证设备满足会员要求,同时将保持一定的设备长期维护费用。
东城区的网球俱乐部拥有8个网球场,其中6个室内场地和2个室外场地,它还有旋转水按摩浴池、小卖部等。
这个网球俱乐部大概距我们的地址约4公里左右。
尽管在我们的调查中网球被列为第三受欢迎的项目,但进一步的调查表明该地区已有足够的网球场,因而健身中心决定目前不提供网球服务。
次一级的竞争来自15公里范围内提供相似服务的俱乐部。
这些俱乐部包括:
北京朝阳区的朝阳俱乐部、东方俱乐部以及在崇文区的崇文俱乐部和国际俱乐部等。
但这些俱乐部对于东城区的居民来说距离较远,乘车时间都超过20分钟。
下表显示我们的竞争地位:
中央俱乐部东城俱乐部健身中心
个人活动,有有有
团队/协会活动,有无有
家庭会员,无无有
*中央俱乐部的健身房提供篮板供几个人投篮活动。
5.企业操作计划
选择地点
经过全面的分析研究(包括位置的可进入性、大小、分区的限制及东城区的地价等),决定将健身中心设在二环路与永定大街相交处该地位于一个“白领阶级”的公司和高级收入居民区之间,并正在大力发展商业设施。
我们选了一个街道口作为建设点,过街行人和四辆容易看到,且出入方便。
室运协认为,方便的地理位置是一个体育俱乐部为会员提供的最基本的利益之一,至于俱乐部的大小则由市场的需要而定。
我们所选的地点已被政府划为工商业区,可以立即开始基建工作。
场点地价是13万元/公顷。
器材的配置
健身中心建筑面积7,5000平方米,是市场渗透分析中认为该地区所需要的面积。
考虑这个地区的人口增长,已买下2公顷土地留做备用,同时也避免随人口增长的土地增值给未来中心扩展增加困难。
北京市新华建筑设计公司(专长于娱乐设施的建筑设计)已完成了符合建筑要求的设计工作。
这家公司曾在设计方面获奖,有丰富的设计经验,能够保证质量。
设备的维修和建筑设施的保养对会员很得要。
90%以上的被调查者给予这个方面最高一级考虑。
维修费是一项可变开销,这一行业的平均维修费在4%-9%。
我们强调预防性维修,可以使我们的费用支出保持较低水平。
产品和服务介绍
健身中心将全年开放,每天开放14小时。
为满足喜欢早起锻炼的会员需要,早晨6点即开始开放。
健身中心将是一个室内、室外多项体育运动中心,提供以下活动设施:
*滑冰场
*篮球场
*排球场
*小型高尔夫球场
*里环形跑道
*游泳池
*锻炼室
市场研究结果表明,东城区的居民对建立一个可提供各种团体比赛活动的多种体育运动中
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