绝对成交临门一脚促成话术Word下载.docx
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吐温面前时,这位原来要捐25元的人,最后伸手从捐款箱中拿走1元钱。
赞美不停,鼓励不断
有证明不一定相信,但没有证明肯定疑心更多
成功销售五问
这样介绍产品最有效
1.只有自己非常喜欢,别人才会感兴趣。
2.提前演练才会有备无患。
3.问问题,让客户参与。
4.清楚自己的目的。
5.以客户的兴趣为中心。
6.将产品的优点与客户的需求连接起来。
7.如何减少客户的痛苦和损失。
8.与客户的视线接触。
“是〞的节奏中去。
一定要有绝对竞争优势
对付竞争对手的方法:
(1)了解他们在市场上所处的地位
(2)了解他们的主要客户是谁
(3)弄清是他们在抢走你的生意,还是你在抢走他们的生意
(4)弄清他们有没有挖走你的员工
(5)搞到所有能搞到的关于他们的信息
(6)了解他们的价格
(7)每个季度去买一次他们的东西,了解他们的销售和产品情况
(8)摸清他们的软肋并以此为攻击突破口
(9)了解他们在哪些方面比你强,并且立刻作出相应的改
(10)仔细听客户对你的竞争对手的评价竞争对手狭路相逢时
(1)永远不要说他们的坏话,即使客户这样说。
(2)要夸他们是不错的竞争对手
(3)表现出尊重
(4)显示出你的不同之处——买你的产品收益会更多
(5)强调你的优势而不是弱点
(6)举一个客户从竞争对手那里转向你的例子
(7)永远保持道德和职业素养
参与才会主动,体验才有感受
销售高手都是构图专家
如何来构图?
1.问自己:
“客户会如何使用这个产品?
2.再自问:
“客户在使用这个产品、享受它的效果与获得它的益处时,会是什么样的快乐的景象?
3.在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画,然后再化为文字。
把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的客户听。
让客户一看到产品就快乐
销售魔法词
▲不要说“买〞,要说“拥有〞
▲不要说“卖〞,要说“参与〞或“帮助〞
▲不要说“生意〞,要说“时机〞
▲不要说“消费"
,要说“投资〞
▲不要说“很廉价〞,要说“很经济〞
▲不要称对方是“客户〞,要称“效劳对象〞
▲不要说“你的反对意见是什么?
〞而要说“你的疑惑是什么?
找出客户向你购置的理由
(1)找到客户的问题或痛苦
(2)扩大对方不购置的痛苦
(3)提出解决方案
(4)提出解决问题的资历和资格
(5)列出产品对客户的所有好处
(6)解释你的产品为什么是最好的(理由)
(7)考虑一下我们是否可以送一些赠品
(8)我们有没有方法限时、限量供给产品〔人最想得到他没有或得不到的东西〕
(9)提供客户见证
(10)做一个价格比拟,解释为什么会物超所值
(11)列出客户不买的所有理由
(12)了解客户希望得到什么结果
(13)塑造客户对该产品的渴望度
(14)解释客户应该购置你产品的五个理由,然后提出证明
(15)客户买你产品的好处和害处的分析
(16)你跟竞争对手有哪些不一样的地方,要作比拟
(17)客户对该产品产生问题或疑问的分析
(18)解释你的产品为什么这么贵
(19)为什么客户今天就要购置你的产品
了解客户的购置价值观
NEADS和FORM公式
公式一:
NEADS〔向已使用同类产品的客户推销自己产品〕
N(Now)现在——使用什么同类的产品?
E(Enjoy)满意——哪里比拟满意?
A(Alter)不满意——哪里不太满意?
D(Decision-maker)决策者——谁负责这件事?
S(Solution)解决方案——提供满意的,解决不满意的地方。
公式二:
FORM〔客户最感兴趣的内容〕
F(Family)——家庭
O(Occupation)——事业
R(Recreation)——休闲
M(Money)——金钱
没用痛苦的客户不会买
客户买的是感觉
不要销售钻孔机,要推销它们所钻出来的弧度完善平整的钻孔
不要销售汽车,要推销名气与地位或者是平稳的驾驶感觉
不要销售保险,要推销平安和保障,推销免于悲剧发生和财务安定的家庭
不要销售眼镜,要推销更清晰的视野和优美的造型
不要推销吸尘器,要推销舒适整洁
不要推销锅具,而要推销简单操作的家务和食物的营养
感觉变了,需求就产生了
-销售员:
你好,你是否考虑过买新鲜的冰?
-爱斯基摩人:
冰?
〔不屑一顾〕我们这儿到处都是冰。
我知道,你们用冰盖房子,用冰筑路,用冰…
是的,我们最不缺的就是冰。
你们喝水也用冰了?
当然。
你是否发现这些冰有的被粪便、动物的内脏或邻居倒的脏东西污染了?
我不知道,没那么严重吧。
如果你用的水中正好有这些脏东西,你感觉会怎样?
我不愿意那么想。
如果这些脏东西让你身体不舒服,你会怎么办?
我会去看医生的。
你知道这是什么原因造成的吗?
那些脏冰。
开发需求的两个策略:
发现问题点,不断去暗示客户问题的严重性。
通过对几个不同的问题点进行暗示,引导出一个更重要的问题。
客户在三种情况下,比拟容易作出改变并不太计较自己的付出:
极度恐惧时
极度喜悦时
极度悲伤时
攻心为上
对你的客户在没有作充分的了解之前,不要轻易向他介绍你的产品
聪明的人知道每一件事,而精明的人知道每一个人
嗜好是一直把人们联系在一起的最好渠道
24项客户的期待
1.只要告诉我事情的重点就可以了
2.告诉我实情,不要使用“老实说〞这个字眼,它会让我紧张
3.我需要一位有道德的销售员
4.给我一个理由,告诉我为什么这项商品再适合我不过了
5.证明给我看
6.让我知道我并不孤单,告诉我一个与我处境类似者的成功案例
7.给我看一封满意的客户来信
8.商品销售之后,我会得到你什么样的效劳,请你说给我听、做给 我看
9.向我证明价格是合理的
别说我购置的东西或我做的事错了。
17.我在说话的时候,注意听
18.让我觉得自己很特别
19.让我笑
20.对我的职业表示一点儿兴趣
21.说话要真诚
22.当我无意购置时,不要用一堆老掉牙的销售技巧向我施压、强迫我购置
23.当你说你会送货时,要做到
24.帮助我购置,不要出卖我
害怕被拒绝是你的心态有问题
1.交换的心态
2.帮助别人解决问题的心态
3.销售是一种数字游戏,成交是一种概率
4.客户并不在意对你的拒绝
5.没有不好的客户,只有不好的心态
6.其实客户也很紧张
7.这是我的责任
转换定义,克服恐惧
失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉
对客户的拒绝进行定义的转换
(1)在以前,只要当时,我就觉得被拒绝了。
〔写出所有被拒绝的定义,例如当客户对我说“不需要〞时,我就觉得被拒绝了。
〕
(2)当时,只表示。
〔转换上述所有的定义。
例如,当客户对我说“不需要〞时,只是表示客户当时的心情不好而已,或表示客户对产品能给他带来的好处还不太了解。
(3)只有当时,才真正代表我被拒绝了。
〔对被拒绝写出新的、积极的定义。
例如:
唯有当我决定放弃时,才真正代表我被拒绝了。
把客户每一个抗拒转换成客户的问题,并让客户来解答
1.客户异议:
太贵了!
客户心理:
除非你能证明你的产品是物有所值。
销售转换:
你觉得多少钱比拟适宜?
2.客户异议:
质量怎么样?
你们给我什么保证?
你需要什么保证?
3.客户异议:
效劳怎么样?
对我有什么特殊效劳?
你要什么特殊效劳?
4.客户异议:
没时间。
我为什么要把时间放在这里?
对你来说最重要的是什么?
认同别人才有时机肯定自己
处理抗拒的两大忌:
(1)直接指出对方的错误
(2)发生争吵
解除抗拒点的两种模式
(1)同理战术:
点头、微笑-“是的〞-自己的看法
(2)“感觉——觉得——后来发现——〞
与客户永无争辩的秘诀
合一架构法
解除客户抗拒的八个步骤
解除客户抗拒的十种方式
有效应对客户的八种借口
1.我要考虑一下。
比拟几家看看
3.你的价格太高了。
4.你们的产品有某某产品好吗?
5.我需要和某某商量商量。
6.给我一些资料,我再和你联系。
7.我有朋友也在卖这样的产品,他会给我更的的优惠。
8.我现在还不能立刻下决定!
如果客户说“太贵了〞
首先摸清客户价格异议的真正动机
▲客户想在商谈中击败销售员,以此来显示他的谈判能力
▲客户想利用讨价还价策略到达其他目的
▲客户不了解产品的真正价值,疑心价值与价格不符
▲客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格,看看销售员是否在说谎
▲客户想从另一家买到更廉价的产品,他设法让你削价是为了给第三者施加压力
▲客户还有其他同样重要的异议,这些异议与价格无关,他只是把价格作为一种掩饰
解除客户价格异议的九大原那么
先价值,后价格
好处要加起来说,价格要分开来讲
负面的本钱要加起来讲
用不同产品的价格作比拟
采用示范方法
奔驰原理
暗示后果
询问客户的支付能力
降价需要有条件
引起客户的兴趣是所有销售的开始
30秒决定成败
如果在30秒之内没有引起客户的注意那你的销售就是失败的
在与客户沟通之前,你要问自己以下问题,并分别用一句话来答复
我要说什么?
我的策略依据是什么?
我要表达的中心是什么?
哪一种表达方式最有可能达成目的?
我能否充分论证这一表述?
是否还有其他与此相适应或相关联的必要表述
这一表述是否与我的客户的需要和兴趣相关?
变化重于一切
想吸引客户的兴趣,那你自己必须变得很有趣
微笑、打手势、往前移动、变换位置、大声讲、轻声说、语速增快、语速降慢、停顿、设问、幽默、夸张、情感渲染
成不成交,关键在问
问对问题赚大钱
什么是有效的问题?
即
(1)有助于了解客户现状的问题
(2)有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题
(3)有助于满足客户要求的问题
(4)有助于表达对客户关注的问题
利用开放式问题了解客户的需求
利用封闭式问题引导客户的思维
利用选择性问题明确结果
利用反问掌控主动
7+1法那么
快速成交的七个问题
没有准备,你就是在准备失败
解读客户的购置信号
消除成交的心理障碍
请给我百分之百的保证,让我放心
没有意识的说服才是真正有效的说服
一位先生带着儿子来买球衣。
他们在柜台前还没开口,营业小姐就微笑着迎上去:
“你们好,是买一套球衣吧?
先生奇怪地点头:
“你怎么知道的?
小姐笑着说:
“你一走向体育服装专柜,就一直盯着球衣,看你儿子手中还拿着足球呢。
〞善于察言观色、了解客户的心思,是顶尖业务员的惯性。
这样一说,先生和他儿子都挺快乐,兴致勃勃地挑选了一套球衣,准备付款。
营业小姐又恰到好处地多了一句嘴:
“还有配套的汗衫、长袜。
〞只要你为客户着想,对方就不容易拒绝。
先生经提示后觉得多买些凑成一套也不错,于是多买了汗衫、长袜。
包装完毕交付客户,生意也算成交,可以说是比拟圆满了。
但是这位小姐用说家常的语气随便问客户的儿子:
“小弟弟,你有球鞋吗?
其实客户本无买鞋的打算,欢送关注我的微信平台“FASHIONSOS〞.客户犹豫起来,营业小姐十分真诚地着他的儿子是个英俊少年,穿上全新球衣、球鞋,那才真是精神呢。
先生听着她的话语,欲罢不能,这时一双球鞋送到了他的手里。
20种绝对成交技巧
成交后,完美撤退
9大反对意见解除;
话术一:
"
我要考虑一下"
成交法
当顾客说他要考虑一下时,我们该怎么说?
销售员话术:
×
先生〔小姐〕,很明显的,你不会花时间考虑这个产品,除非你对我们的产品真的感兴趣,对吗?
我的意思是:
你告诉我要考虑一下,该不会是只为了躲开我,是吗?
因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情,对吗?
可不可以让我了解一下,你要考虑一下的到底是什么呢?
是产品品质,还是售后效劳,还是我刚刚到底漏讲了什么?
先生〔小姐〕,老实说会不会因为钱的问题呢?
话术二:
"
鲍威尔"
当顾客喜欢某个产品,但习惯拖延做出购置决定时,我们怎么办?
推销员话术:
美国国务卿鲍威尔说过,他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定,让美国损失更大。
现在我们讨论的不就是一项决定吗?
假设你说"
是"
,那会如何?
不是"
,没有任何事情会改变,明天将会跟今天一样。
假设你今天说"
,这是你即将得到的好处:
1、……2、……3、……
显然说好比说不好更有好处,你说是吗?
话术三:
不景气"
当顾客谈到最近的市场不景气,可能导致他们不会做出购置决策时,你怎么办?
销售员:
先生〔小姐〕,多年前我学到一个人生的真理,成功者购置时别人都在抛售,当别人都在买进时他们却卖出。
最近很多人都谈到市场不景气,而在我们公司,我们决定不让不景气来困扰我们,你知道为什么吗?
因为现在拥有财富的人,大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的根底。
他们看到的是长期的时机,而不是短期的挑战。
所以他们做出购置决策而成功了。
当然他们也必须要做这样的决定。
先生〔小姐〕,你现在也有相同的时机做出相同的决定,你愿意吗?
话术四:
不在预算内"
当顾客〔决策人〕以他们公司没有足够预算为借口,准备拖延成交或压价,你怎么办?
推销员:
经理,我完全理解你所说的,一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。
预算是引导一个公司达成目标的工具,但工具通常本身需要具备有弹性,你说是吗?
假设今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话,作为一个公司的决策者,×
经理,在这种情况下,你是愿意让预算来控制你呢,还是由您自己来主控预算?
话术五:
杀价顾客"
当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时,你怎么办?
先生〔小姐〕,我理解你的这种想法,一般顾客在选择一样产品时,他会注意三件事:
1、产品的品质;
2、优良的售后效劳;
3、最低的价格。
但现实中,我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后效劳、最低的价格给顾客。
也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的,就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。
所以你现在要选择产品的话,你是愿意牺牲哪一项呢?
愿意牺牲我们产品优秀的品质,还是我们公司优良的售后效劳呢?
所以有时候我们多投资一点,能得到你真正想要的东西还是蛮值得的,你说是吗?
〔我们什么时候开始送货呢?
〕
话术六:
NOCLOSE"
当顾客因为某些问题,对你习惯说:
,你该怎么办?
先生〔小姐〕,在生活当中,有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购置他们的产品。
当然,你可以对所有推销员说"
不"
。
在我的行业,我的经验告诉我一个无法抗拒的事实,没有人会向我说"
,当顾客对我说"
的时候,他不是向我说的,他们是向自己未来的幸福和快乐说"
今天如果你有一项产品,顾客也真的很想拥有它,你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说"
呢?
所以今天我也不会让你对我说"
!
话术七:
不可抗拒成交法
当顾客对产品或效劳的价值还不太清晰,感觉价格太高,仍有一定的抗拒点时,你怎么办?
用网店宝标准型套餐您感觉可以持续用多久,你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱?
顾客:
500万!
未来2年多赚500万,那你愿意出多少钱来提高这些功能呢?
?
〔10万〕
假设不用10万,我们只要5万呢?
假设方法投资,你就更应该做外贸了,您同意吗?
话术八:
经济的真理"
当顾客想要最低的价格购置最高品质的产品,而你的产品价格不能商量,怎么办?
先生〔小姐〕,有时候以价格引导我们做购置的决策是不完全正确的,对吗?
没有人会想为一件产品投资过多的金钱,但是有时候投资太少,也有它的问题。
投资太多,最多你损失了一些钱,但投资太少,你损失的可就更多了,因为你买的产品不能带给你预期的满足。
这个世界上,我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品,这是经济社会的真理,在购置任何产品时,有时多投资一点,也是很值得的,对吗?
假设你同意我的看法,为什么不多投资一点,选择品质,比拟好一点的产品呢?
毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。
当你选择较好的产品所带来的好处和满足时,价格就已经不很重要了,你说是不是呢?
话术九:
十倍测试"
当顾客对产品价值还没有完全认识,不敢冒然决定的时候,你的产品或效劳又经的起十倍测试的考验,你可以用这个方法。
×
先生〔小姐〕,多年前我发现完善测试某件事情价值的方法,就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。
比方,你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上,但在拥有一阵子之后,你是否能够肯定答复这个问题:
你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢?
就像今天你用了网店宝套餐,帮助你增加了销售量和收入,或投资了某件产品改善了你公司的实力,那你所付出的就值得了。
在我们日常生活中,有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后,我们愿意付他10倍价钱?
你说是吗?
话术十:
绝对成交心法
自我暗示:
我可以在任何时间销售任何产品给任何人!
绝对成交销售话术
状况一:
这次不要了,下次再买.
没关系,什么时候买多不重要,最重要的是这个产品能否帮助到您,您既然决定再买就说明您已经认同这个产品对您有帮助,对不对?
如果您不用这个产品,您的头发跟昨天没有任何改变,如果您今天就开始用这个产品您的头发就从今天开始改变呢?
还是要等一段时间后再改变呢?
状况二:
可是我没有带够钱
…或者在我们这里留下少量的定金…我们派人送过去…能够让你今天开始就使用产品,让您的头发尽快往更好的方面改,就是我们的效劳宗旨.〞某小姐:
您是打叫朋友送钱过来呢?
还是我们帮您送过去呢?
状况三:
可是卖的太贵了
某小姐,您一定不会按产品的价格来选用产品,我们每个人都希望用最好的钱买到最好的产品,但这种时机很少,廉价的产品虽然可以节省一点钱,但达不到您需要的效果,那样损失就大了,我个人认为价格不是最重要的,您的头发能不能得到改善才是最重要的,您说对吗?
<
试算每日消费多少钱>
状况四:
可是我家里还有没用完啊!
像您这样注重自己形象的小姐,一定会有很多护发产品陪伴在您的身边,而且这些产品帮助您保护头发也起到了重要的作用.不过美发的专业经验告诉我没有一件产品可以解决所有问题.只要正规厂家生产的产品没有好坏之分,只有更加适宜的区别.以我专业经验,目前您的头发最需要的是…..所以某某产品最适合您目前的头发状态.
状况五:
别的地方好象更廉价哦
某小姐,您了解的情况完全是真的,我们都希望以最底的价格购置到最高质量的产品,顾客购置产品一般考虑三件事
1.产品的品质
2.产品的价格
3.售后的效劳
但我从未发现哪家公司会以最低价格卖最好的产品和效劳,就象奔驰不能象桑塔纳的价格一样.某某小姐,为了您的头发健康---这三项当中您愿意牺牲哪一项呢?
欢送关注我的微信平台'
FASHIONSOS"
.您愿意牺牲产品质量吗?
您愿意牺牲我们良好的效劳吗?
所以….有时候我们多一点投资一点点来获得我们真正的产品,这也是蛮值得的.
状况六:
我需要考虑一下
某某小姐,您需要考虑一下,说明您对我们产品真正感到有兴趣,是吗?
我相信您回去后会很认真地考虑我们的产品.不过,我还是不明白我刚刚到底漏讲了什么?
可能哪里还没有解释清楚,导致您需要考虑一下呢?
某某小姐,说真的,您不会是在回避我吧?
状况七:
对产品不放心
某某小姐,我非常认同您的担忧,我也跟您一样,在购置产品的时候经常担忧疑心我们的产品是假的,是不是我的态度让您感到不老实呢?
状况八:
不需要
某某小姐,您去每家店里消费时,可能都会有效劳人员向您介绍产品时,您可以向他们说不需要,不过,在我效劳效劳说不需要时,实际上是在对自己的快乐和自信说不需要,因为头发好了,带给您的是无穷快乐和自信,对吗?
状况九:
用过没效果
我相信这会是真的,我经常碰到客人跟您有同样的感受,我效劳过的顾客也许也会有没效果的感觉,不过,还是有很多客人来找人来做这项效劳.某某小姐,您不希望也像他们一样吧?
什么叫做不简单?
能够把简单的事情,天天做好就是不简单.
什么叫做不容易?
大家公认的非常容易的事情,非常认真的做好它,就是不容易.
同样的事情当你重复做21次就会养成习惯,重复50次就会产生奇迹!
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